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martes, 10 de abril de 2012

COMO AUMENTAR EL CAUDAL DE VENTAS EN LA EMPRESA PYME.


Existen distintas maneras de intentar aumentar las ventas en una empresa. Algunas son conocidas y altamente estresantes por cierto. Aquí vamos a mencionar tres formas concretas. La motivacional, la directiva y la racional.
Cada una de estas formas se conecta con el tipo de pensamiento que el titular procesa sobre los hechos de su organización y de su vida. Entonces tenemos.
  • Impulso motivacional.
  • Impulso directivo.
  • Impulso racional.
Dentro del mundo empresarial encontramos a aquellas personas que creen que la gente siempre necesita un “aventón” para hacer las cosas. Entonces las decisiones sobre como impulsar las ventas se van a relacionar con los sistemas de premios y castigos y con el liderazgo.
En este tipo de organizaciones aparecerán los incentivos variables, y las arengas de los jefes de ventas a sus tropas de vendedores.
Es probable que los efectos positivos duren un cierto tiempo, pero luego se diluyan si no se modifican ciertas situaciones internas de la empresa.
El segundo grupo de decisiones tiene que ver con el directivo. En este segmento se encuentran las organizaciones que fijan cuotas escandalosas de ventas. Aplican las cuotas y luego desarrollan un sistema de control presionando a los vendedores para que cumplan religiosamente con lo previsto. La distorsión en la capacidad o estructura harán que los desbordes se reflejen en el sector de quejas y reclamos, logística, producción, atención al cliente, cobranzas, créditos, etc.
Es probable que tanto en la forma A como en la B, se cambie a los gerentes, jefes de ventas e incluso a algunos vendedores por no tener la “aptitud” para cumplir con los objetivos.
Tanto en la forma A como en la B, los planteos que surgirán son los clásicos, “no tenemos precio para poder compartir”, “no tenemos plazo”, “no tenemos línea de productos”, “los de créditos nos paran los pedidos”, “los de logística no entregan a tiempo”, etc.
Estas reacciones son normales cuando nos movemos en estos dos grupos, ahora bien, tenemos una tercera alternativa a la cual hemos denominado, “impulso racional”.
Hemos definido a las decisiones como “impulsos” porque en general, éstas aparecen cuando se comienza a tocar fondo y los problemas comienzan a reflejarse en el estado de resultados, más precisamente en la utilidad.
La tercera alternativa parte de la idea del “agotamiento” de las viejas recetas. Cuando se ha probado todo y la cosa no funciona (bajar los precios, liquidar stocks, surtir de latigazos a los vendedores para forzar el presupuesto, empujar a los clientes a estokear hasta más no poder, etc.), lo que queda por hacer es serenarse y volver al equilibrio mental.
La decisión, impulsiva pero racional es compleja y simple a la vez. Esta tiene que ver con los procesos básicos de abordaje de cualquier sistema.
En primer lugar los titulares acuden a los especialistas externos.
Los profesionales externos deben realizar un diagnóstico de la situación para averiguar los “porques” para luego establecer el plan de trabajo.
Lo importante de esta decisión es justamente la búsqueda de las causas y no el trabajo sobre los efectos.
Los resultados que los estudios arrojan en materia de “auditoria de ventas” son sorprendentes y en buena parte suelen estar vinculados a tres temas centrales: los problemas de arquitectura organizacional, de liderazgo y de coaching.
Existe un ciclo natural de cambio para lograr la mejora sostenible en las ventas. El proceso de crecimiento no es mágico y en general tiene que ver con deficiencias que van más allá del caballo y del Jinete.
En general las decisiones que se toman en las empresas son las del tipo A y B, arengar al jinete, darle fusta al caballo, cambiar el caballo, cambiar el jinete o cambiar ambos. La tercera decisión es la más compleja porque lleva aparejado el estudio de su alimentación y cuidado, de la capacitación y competencias del jockey, de los objetivos de la empresa, de los recursos, del posicionamiento, del ejercicio del marketing estratégico, de la capacidad para generar mística, es decir de cuestiones cuyo estudio plantean una profundidad importante.
Finalmente, es probable que las decisiones en materia de correcciones tengan que ver con medidas que se toman en la alternativa A y también en la B, pero solo dentro del marco de la “C” y solo y cuando se hayan detectado las causas verdaderas del porque sa caen las ventas.
Conclusión: No se puede aumentar el caudal de ventas apelando a las viejas recetas del pasado en un mundo complejo, cambiante y dinámico. Lo primero que uno debe hacer es un profundo estudio de causalidad para luego si aplicar la sintonía fina en materia de decisiones. Solo y cuando las cuestiones de arquitectura organizacional se hayan planteado y resuelto se pueden abordar los problemas que tienen que ver con el jinete y el caballo. Lo demás es tan solo cambiar de fusibles después o un instante antes de que se funda.
El equipo dorbaires.
www.dorbaires.com