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sábado, 14 de marzo de 2015

DOS PROBLEMAS GRAVES AFECTAN A LA ARGENTINA

INTRODUCCIÓN

Antes de iniciarnos en esta nota, es imprescindible destacar que como profesionales, debemos ser  dentro de la subjetividad, todo lo ético y objetivos que podamos.  Las ciencias nos obligan a buscar la verdad, aquella que pueda ser contrastable. La intención de estas líneas es una sola, contribuir a describir una parte de la realidad con absoluta crudeza y encontrar un camino de paz, crecimiento y sustentabilidad dentro del marco de la coherencia y la racionalidad. La Argentina lo necesita.

DOS PROBLEMAS GRAVES AFECTAN A LA ARGENTINA


Si tuviéramos la posibilidad de realizar una encuesta nacional sobre los problemas de la argentina, lo  más probable es que los resultados que obtengamos en términos generales sean los “comunes”. Inseguridad, inflación, trabajo, justicia. Ahora bien, la pregunta siguiente podría ser más interesante aún. Se le podría consultar a la población sobre los responsables de lo descrito. Posiblemente las respuestas serían, “los políticos, los grupos concentrados, la corrupción, tal país, tal bloque, los de tal partido, los de tal otro, el poder tal (legislativo, judicial, ejecutivo), nosotros…” y si fuésemos más específicos todavía, quizás haya gente que diga, “el cepo cambiario”, “la falta de inversiones”, ”la crisis internacional”, “el precio de la soja”…
En estas respuestas estarían representados, buena parte de los conflictos de la Argentina. Lo más preocupante de todo, es el “diagnóstico popular”, del cual debería surgir la solución. Pero como el diagnóstico suele ser mal enfocado, lo más probable es que la solución termine por no llegar.
En programas de radio y TV, suele esbozarse la “supuesta solución” que vendría de la mano de, “una política de inversiones”, “de ingreso de capitales”, “shock de confianza”, “programa gradual de reducción de la inflación”, u otros que mencionan “personajes” y/o “herramientas”. Tal candidato, o “la política” que definida en lenguaje popular sería el “arte de lo posible”.
También podríamos buscar en la historia para ver nuestros errores cometidos y decir que “los argentinos somos así”, o que el problema se encontraría en la “distribución del ingreso”, o en la eterna lucha entre “lo público y lo privado”.
Podríamos seguir buscando y encontrando elementos de juicios diversos, los cuales obrarían como “distractores” de los dos graves problemas que tiene la Argentina que son: la calidad educativa – cultural, y la calidad del liderazgo.

Estos dos elementos, funcionan de manera sistémica, se refuerzan a sí mismo tornándose un círculo virtuoso, o un círculo vicioso. La calidad de uno, afecta al otro y viceversa. El problema central no es del tipo “quien nació primero, el huevo o la gallina”.  Existe un disparador que funciona como “un interruptor”. Enciende el vínculo, y ese es “el liderazgo”. (Los malos líderes no creen en la cultura, la destruyen o la maquillan con aumentos de presupuestos vacíos de contenido, llenando aulas de chicos que van a comer, o pasar el rato, con docentes mal formados, con niveles de exigencia muy pobres).

El mundo de hoy necesita profesionales expertos, formados adecuadamente. Las empresas los exigen y la formación no puede iniciarse en la universidad o en los post grados.

Este diagnóstico, aplica, exclusivamente para la Argentina. No es un modelo aplicable a otros países o regiones, podría ser, pero no hay seguridad en ello. Nuestra realidad nos invita a pensar en estos dos factores, la realidad del HOY.

¿Cómo funcionan ambos factores causales?

La inflación, el tipo de cambio, las inversiones, el empleo, son “efectos” y no las “verdaderas causas del problema”. Es lo que se ve en la superficie, los dos temas de fondo tienen que ver con estos dos ejes (cultura-educación) y (liderazgo).

Mucho de la burocracia no se resuelve porque conviene. Simplificar las normativas y transparentar los controles significa poner al descubierto el entramado de la corrupción.

La prueba más contundente de todas, es nuestra democracia, y lo puesto en práctica. Si hay algo que podemos asegurar de la argentina es que, hemos practicado diferentes “modelos económicos  en base a diferentes criterios políticos, derecha, centro, izquierda”, nada a funcionado correctamente o de manera sustentable. Lo que sí podemos observar con absoluta claridad es la degradación de estos dos ejes. Las calidades han caído notablemente.

Si la política, es asumida como un proyecto de inversión personal o grupal, y de ese proyecto, surgen gerentes y no líderes, la argentina no tendrá salida. (“Roban pero hacen”, es la frase más patética y descriptiva de la situación actual).

Para aquellos que lo ven desde el punto de vista económico, podrán apreciar que en la última década, la presión fiscal sumado al contexto internacional, generaron los ingresos de fondos más extraordinarios de la historia de nuestro país, y hoy seguimos siendo un ente subdesarrollado, estancado, dependiente de factores coyunturales como los precios de los cereales o el marco financiero internacional.

Los buenos líderes generan políticas de estado que trascienden gobiernos. Generan estrategias de mediano y largo plazo e impactan a la educación y la cultura. Una sociedad mejor educada y más culta, genera mayores y mejores exigencias. Se hace respetar y recupera valores y principios (responsabilidad – ética – “honestidad” - servicio – bien común – justicia). Los buenos líderes no son aquellos que “maquillan la realidad”, son los que toman medidas de fondo y están dispuestos a perder elecciones por el bien común si fuese necesario. Son los que dan el ejemplo, los que pueden justificar su patrimonio, los que preparan el terreno para su reemplazo y facilitan la llegada de otros líderes. Los que generan condiciones de prosperidad sustentable y no dependencia. Las sociedades se espejan, y siguen ejemplos. (“¿Si los de arriba hacen esto o aquello, porque yo no puedo hacerlo?”).

En la argentina, los problemas de fondo (cultura – educación – liderazgo), representan el 80%, mientras que el resto (efectos de la economía) solo el 20%. Nuestra historia reciente (el período democrático actual desde el derrocamiento de la última dictadura) ha demostrado que ese 20%, no resuelve el 80%. 

Tomar decisiones “económicas” para resolver problemas “culturales y de liderazgo” es recetar la aspirina que oculta las causas y no resuelve nada. Solo en la medida que la calidad del liderazgo aumente sustancialmente, existirá la posibilidad de que el nivel cultural y educativo, también lo haga, si esto fuese así, los problemas económicos – financieros de la argentina, se resolverían arbitrando algunas herramientas, incluso, ya aplicadas.(Las herramientas no son el problema, el problema es como se utilizan y como se gestiona).

Un país que tiene ríos, mares, océano, extensión territorial, minerales, climas diversos, es un país rico por naturaleza. La Argentina puede darse el “lujo” de ser lo que quiera. Necesita alinear la estrategia y trabajar sobre los dos ejes planteados.

La institucionalidad, el funcionamiento adecuado del estado en la versión de sus tres poderes, las oportunidades de negocios presentes y futuras y el desarrollo sustentable, depende de estos dos ejes. Argentina tiene todos los condimentos para ser una “potencia mundial”.

Una potencia mundial no permanece en la “adolescencia político - social”, debe asumir compromisos, costos, ser muy responsable tanto en las obligaciones como en los derechos. Es exigente hacia adentro y hacia afuera. La calidad educativa, de gestión, la planificación, el orden público, el respeto institucional son características comunes. El bienestar económico no llega por casualidad sino de la mano de un gran esfuerzo por sostener una posición dominante. La Argentina está en pañales, víctima de su adolescencia política, siempre buscando justificar sus fracasos en el otro (tal inversor, tal país, tal crisis…), jamás realizando autocríticas profundas sobre su incapacidad para generarse un bienestar con el enorme potencial de recursos que tiene.

Cambiar la cultura no se hace de la noche a la mañana, un cambio lleva años, pero es posible. Comienza a partir del ejercicio del legítimo derecho a votar y de la enorme responsabilidad que tenemos los ciudadanos de tomarnos con total seriedad este acto. Somos nosotros los que elegimos a los futuros “líderes”, y serán ellos los que “dotados del gran poder que le conferimos”, tomaran las decisiones que afecten el presente y el futuro de nuestro país.

Aquel que vive sirviéndose del estado, y no para el estado, aquel que le promete a la sociedad vivir de subvenciones, de dádivas sociales, y le dice a los jóvenes que el camino es el halago, el relato, el "facilismo" y la mentira, no es un líder, es un manipulador, una experiencia grotesca del marketing político. Por consiguiente, nuestra principal tarea como árbitros de las contiendas electorales consiste en saber distinguir perfectamente entre un alquimista de la mentira y un líder transformacional. Estos últimos aparecen en las noticias y en la historia de los países, décadas después. Su reconocimiento suele no ser coincidente con su mandato porque los efectos de las políticas de estado, se ven en el mediano y largo plazo. Emprendedores, empresas pymes, trabajadores, estudiantes, la fuerza productiva del país, siguen esperando.

Lic. Claudio M. Pizzi
Director
www.dorbaires.com


viernes, 13 de marzo de 2015

TRES ERRORES FATALES EN RIESGO CREDITICIO

Dice una frase popular que “el hombre es un animal de rutina”, aunque la original la aportó Charles Dickens en la Inglaterra del mil ochocientos. Es difícil contradecirlo sobre todo si uno observa a las organizaciones y sus sistemas de gestión.

Entiendo que usted ha oído hablar de “auditorías” y “controles de gestión”, pero lo más probable es que lo asocie a cuestiones netamente contables o muy específicas, como ser una auditoria médica.
Sin embargo, en una organización hay muchas cosas para auditar, no tan solo los estados contables.

Un tema que cobra especial relevancia en los momentos actuales tiene que ver con el sistema de gestión de clientes. Si, correcto, hablamos de “un sistema integral”. El sistema abarca las diferentes funciones vinculadas a ellos como ser: ventas, cobranzas, créditos, atención, fidelización, retención, atención post venta, centro de relacionamiento, logística y distribución….

En honor a la verdad, estamos acostumbrados a tratar estas cuestiones “por separado”, como si fueran islas, desconectadas del continente, fragmentadas, especializadas al extremo. Podríamos decir entonces que este “pre error” es el que arrastra a los otros que vamos a mencionar.

Lo primero que se observa en consultoria ante una “crisis”, sea esta comercial o financiera, es esa sensación que dan las empresas desconectadas. Como si los departamentos fuesen pedazos de funciones unidos unos con otros. La sensación es de fragilidad, ¿y porque se ve de esta manera?, la respuesta es simple, porque las conexiones no son robustas. Lo que une a los sectores es la “cotidianeidad” y no la visión empresarial, las estrategias, las políticas compartidas.

Decíamos que estas cuestiones se pueden ir resolviendo con un sistema que demuestre la conflictividad entre las áreas, y las auditorías, y los controles de gestión, son algunas de las herramientas a utilizar, aunque no son las únicas.

En esta nota, mencionaremos tres errores no visualizados en el área de créditos.

Error N° 1: No saber cómo clasificar el tipo de morosidad de la cartera.

Recuerde que “ el hombre es un animal de rutina”. Lo más probable es que al empleado de créditos, alguien le dijo que la clasificación entre mora temprana y tardía debía hacerse en función a los niveles de exceso sobre los días de venta. Por ejemplo, lo común es proceder de la siguiente manera: suponiendo que en una empresa la condición de venta son 30 días, la mora temprana estaría en 30 días más, y la tardía en 30 más. Es decir que si una factura se emite el 1/1, estaría venciendo el día 31/1, y definiríamos a dicho cliente como moroso temprano si no paga hasta el 28/2, y como moroso tardío si sigue sin abonar su deuda pasada esa fecha hasta el 31/3, momento en el cual consideraríamos la situación como mora residual y la pasaríamos a legales o a gestión extrajudicial. Pues bien, esto es una costumbre, pero no está todo lo bien que debería. Este tipo de clasificaciones “olvida” el perfil de riesgo del cliente. ¿Si un cliente tiene un perfil de riesgo en extremo elevado, qué sentido tiene esperar 30 días para tratarlo como un “potencial residual”?, cuanto más tiempo le demos, menor será la probabilidad de recupero.

Error N° 2: “la trampa de la escalera”.




















Consiste en no realizar evaluaciones permanentes del CÁRACTER del cliente. La permanencia es una cosa, y la evaluación de riesgo es otra. Que un cliente tenga  muchos años con nosotros no es sinónimo de menor riesgo, esto dependerá de su evolución cualitativa. El cliente puede ir cumpliendo metas de ventas, escalando en la línea de crédito (pedir $1 y pagarlo, pedir $2 y pagarlo, pedir $3 y pagarlo), de esta manera, las evaluaciones se incrementarían a su favor, el cliente consume cada vez más y paga en término, ¿Pero qué ocurre cuando pide $4 y no paga, y se esfuma?, el cliente sencillamente se ganó la confianza, hizo buena letra hasta lograr ciertas condiciones favorables y luego, el default. Esto ocurre por no medir adecuadamente el CÁRACTER. El cliente subió los escalones de confianza que la empresa le permitió hasta que en el último cometió el default.

Error N° 3: Las políticas que nadie atiende.

Somos especialistas en “levantar barreras”, sea porque, “la cosa esta dura y hay que vender”, porque es muy difícil conseguir la información del cliente, porque el proveedor vecino no le pide nada, porque en este mercado no se otorgan garantías y bla, bla, bla…..la cuestión es que, en el supuesto caso que las empresas “decidan escribir sus políticas” para que sus empleados tengan referencias a la hora de actuar, de hacer, lo más probable que ocurra es que con el tiempo, el control sobre los cumplimientos “afloje” y el compliance se vaya al demonio, lo que se asemeja a un semáforo que nadie respeta. Si las políticas no se escriben y si se escriben y no se respetan, el riesgo se filtrará igual y tendremos default.

Estas perlas, no son las únicas, hay muchas de ellas dando vueltas por el negocio, por los sectores. Son como granadas que cuando estallan hacen mucho daño. La forma entonces de evitarlo es trabajando en la prevención, y un buen punto de partida es establecer cierto sistema de gestión que me permita ver el cuadro y actuar en consecuencia. Los informes de auditorias integrales en clientes, pueden librar esta batalla, pero es necesario tomar la determinación de incorporar el servicio.

¿Sabemos cuántas ventas se pierden  al día, cuanto nivel de exposición tenemos, que tipo de clientes están ingresando a la empresa, que tipo de información se analiza y cuál es el impacto en la rentabilidad de la empresa?,...


Espero que el contenido de la nota le ayude y haya sido de su agrado e interés. Puede dejar sus comentarios, los cuales, emitidos en términos profesionales, serán altamente valorados.-


Lic. Claudio M. Pizzi
Director

www.dorbaires.com