Dorbaires

LA COSTUMBRE DE VIVIR RESIGNADOS – MANAGEMENT DE SUBSISTENCIA

2011-12-03T16:01:00.000-08:00

Si ya se, el mundo está en conflicto y entonces ya nada sirve. La culpa es de aquellos que hicieron las “recetas macroeconómicas”, los países poderosos, los gobiernos corruptos, el capitalismo, etc., etc…..
¿Cuántas veces hemos probado en Argentina y Latinoamérica las distintas fórmulas económicas?
¿Cuántas veces se han estatizado y privatizado empresas y modelos económicos?

Cuando un país no tiene una visión clara de hacia dónde quiere ir y como quiere lograrlo, ningún plan puede llevarse a cabo con éxito. Los países latinoamericanos están enfermos, “estamos enfermos”, de un mal que parece no tener fin, la falta de un liderazgo de vanguardia.

Nos hemos acostumbrado a vivir en la resignación, a experimentar lo que yo llamo, un “management de subsistencia”. En la Argentina, este ha sido explotado al máximo por toda expresión política existente y lo único que se ha logrado es mantener una democracia endeble de contenidos, a lo largo de nuestra historia contemporánea.

Estamos enfermos de frustración y no sabemos bien a quien echarle la culpa. Creamos monstruos ideológicos, y falsos mitos vivientes. Utilizamos a las décadas de los 70’s, 80’s y 90’s para justificar la ineptitud, la ineficiencia y la falta de profesionalismo.
Lo cierto es que los problemas que arrastran nuestros países son los mismos desde nuestra fundación.
Problemas de educación, de infraestructura en servicios comunes y básicos como agua potable, electricidad, cloacas, vivienda, etc. A esto debemos agregarle la “degradación del nivel de educación existente” y la pobreza estructural sumado ahora a la violencia estructural y el consumo de drogas.

Es lamentable el creer que Latinoamérica es sencillamente un problema de recursos y que el ministro de economía es “Dios” obrando por cada uno de nosotros.
Debemos asumirnos como “ignorantes con dinero”. Hoy a las arcas de los estados latinoamericanos ingresan “toneladas de dólares” como consecuencia del alto precio de los productos a granel como la soja. Llevamos años de crecimiento sostenido y ¿qué ha cambiado?

Todos sabemos lo que ocurre en Europa, Asia y América, sabemos que existen serios problemas porque los sistemas puristas llamados capitalista y comunista, fallaron. Hoy sabemos que no es posible condicionar al hombre dentro de un régimen pero tampoco es posible darle absolutas libertades que irrespeten el bien común.
Con todos los problemas, Europa es un ejemplo de construcción, cultura y educación. Existen muchos países europeos en donde vivir es una bendición a pesar de los vaivenes económicos de los últimos tiempos. Los medios de transportes funcionan, los impuestos pueden ser monitoreados, no existen problemas estructurales en materia de corrupción, los sistemas de salud son una realidad concreta, la violencia no corrompe el sistema y el bien común está por encima del resto. En estos países a los cuales se suman algunos de los asiáticos, no es posible cortar las calles alegremente para discutir un derecho particular lesionando todos los demás. En estos países, los subsidios son subsidios y no una fuente de ingresos permanentes como por ejemplo en la Argentina, en donde a la gente se la ha acostumbrado a vivir de la dádiva del estado y la política sucia.

En nuestros países nos han hecho creer que el ministro de economía es aquel que puede hacer funcionar artificialmente un país, o que los problemas económicos se resuelven controlando las variaciones del dólar, el gasto público y las importaciones. Estamos lejos de tener un diagnóstico serio si vamos por ese camino.

LA ECONOMIA NO ES LA CAUSA, ES EL EFECTO. UN MINISTRO DE ECOMOMIA ES COMO UN GERENTE DE FINANZAS DE UNA EMPRESA, ESTE SOLO PUEDE ADMINISTRAR PEOR O MEJOR CIERTAS VARIABLES DE LA ECONOMIA, PERO NO HACE MILAGROS.

No es cuestión de privatizar o estatizar, se puede hacer ambas cosas. Una empresa estatal de servicios públicos con un buen régimen laboral y sindicatos honestos y transparentes, puede funcionar tan bien como una empresa privada de servicios controlada adecuadamente por un organismo estatal serio que monitoree el cumplimiento del contrato establecido en la licitación.

Para que nuestros países puedan salir de su letargo se necesitan líderes de vanguardia, personas con amor propio y amor por la patria que quieran dar el ejemplo en materia de honestidad y renunciamientos para que los pueblos puedan seguir el ejemplo. Líderes que estén dispuestos a pagar todos los costos políticos que hagan falta para que las nuevas generaciones tengan la posibilidad de vivir en países serios. Necesitamos de estadistas que se comprometan en proyectos de largo alcance y no en personajes narcisistas que utilicen los recursos del estado para ganar elecciones en contra del mediano y largo plazo.
Hoy ya no alcanza con establecer la diferencia entre “darle pescado a la gente o enseñarle a pescar”, hace falta que aprendamos a producirlo, a venderlo, a cobrarlo y a reinvertir los excedentes en industrias sustentables responsables socialmente.

No sigamos engañándonos. Los servicios públicos como los trenes no funcionan por nuestra incapacidad y corrupción, no por el capitalismo salvaje o el comunismo, los baches de las calles no se tapan porque “sencillamente nadie hace el trabajo”. El dinero de los impuestos no llega a la obra pública porque queda en el bolsillo de muchos corruptos. Esto nada tiene que ver con la ideología. La corrupción no tiene bandera, la corrupción es un delito.

Finalmente, espero que algún día abramos los ojos y despertemos de este sueño con tufo a pesadilla. Sería un necio o un tonto si no reconociera que existen países en el mundo que presionan a través de sus políticas a otros más débiles y cuyas estrategias han sido y serán intentar manejar los destinos económicos de la humanidad, pero lo que me preocupa y espero que a los lectores también, es el grado de incapacidad manifiesta que hemos demostrado a lo largo de nuestra historia para seguir en el mismo lodo.

Estoy convencido que la regla 80-20 es perfectamente aplicable a nuestros casos. El 80% de la responsabilidad nos cabe a nosotros. Existen manipuladores porque existen personas o países manipulables.

Las presiones siempre existieron y existirán en un mundo globalizado, dinámico y complejo, pero yo me pregunto qué país latinoamericano ha probado la fórmula del liderazgo de vanguardia concienzudamente. Qué país ha planificado estratégicamente su futuro, en cual la educación es considerada la prioridad número uno y la honestidad, un valor indispensable para acceder a cualquier cargo directivo. En qué país el management de subsistencia le ha dado lugar al estratégico. Si existe uno, mis más sinceras felicitaciones. Estoy dispuesto a reconocerlo y tomarlo como ejemplo. Se de países que están intentando el cambio en nuestra región, aunque todavía dichos intentos son algo incipientes.

Dice una cita: “para que algo cambie debemos empezar por nosotros”. La llave de la libertad se encuentra en la cultura, la educación, la institucionalidad y los valores, todo lo demás viene por añadidura, pero por supuesto, atado a un plan estratégico que lleve a la práctica el ejercicio de una visión compartida, clara y desafiante para todos nosotros. Los latinoamericanos nos hemos dejado menospreciar por el resto del mundo. Debemos aceptar que podemos lograr el cambio. El camino es sencillo y duro a la vez, es aquel que alguna vez nos enseñaron esos inmigrantes… que llegaron en la post-guerra mundial. No tenían familia, no tenían recursos, no tenían conocidos, no tenían auxilio de ningún tipo, solo cargaban en sus valijas unas pocas prendas, un puñado de ilusiones, la aptitud y la actitud para trabajar duro y con disciplina por el futuro de sus familias. Ellos llevaban la educación en la sangre al igual que el sentido de la responsabilidad.

Mirando a cada uno de esos cientos de miles de próceres desconocidos, no podemos hacer otra cosa más que salir adelante.
Ya no hay tiempo para justificaciones ni lamentos. No es posible seguir echando culpas al otro. Por el respeto y la admiración que les debemos, solo nos resta honrar sus vidas y hacer de nuestra amada Latinoamérica, un lugar digno para vivir de una vez por todas y para siempre.

Lic. Claudio M. Pizzi

Director

GERENCIA Y PODER EN LA EMPRESA FAMILIAR

2011-11-28T06:09:00.000-08:00

La empresa familiar es una organización compleja, distinta a las estructuradas sobre la base del poder formal.
Para desarrollar este punto, vamos a clasificar a las compañías en EMF’s y EFO’s. A la primera la llamaremos “empresa familiar” (EMF), y a la segunda “empresa formal” o (EFO).
En las EFO, el organigrama orienta sobre funciones y relaciones, y en base a ello se otorga el grado de discrecionalidad con la cual los gerentes se pueden manejar.
En una EFO, un gerente tiene un presupuesto departamental, recluta su personal y tiene potestad para tomar decisiones. Este de alguna manera es controlado por dos caminos paralelos, el “hacer diario” a través de los sistemas de autorizaciones, y sus resultados de gestión.
Si bien los nuevos manuales de funciones (las normas de control interno), se encargan de limitar su poder, en empresas con culturas abiertas a la creatividad y la innovación, estos disponen de un campo fértil para trabajar y desarrollar ideas.
En las EMF, el poder se encuentra desarticulado y desnivelado por cuanto pasa artificialmente de manos dependiendo del miembro de la familia que ingresa al círculo de tomadores de decisiones, o de aquel que ejerza mayor influencia sobre el resto.
Así por ejemplo, en una constituida por “Madre”, “hijo mayor” e “hijo menor”, el poder suele depender de varios factores como por ejemplo:

- De quien se va de viaje y de quien quede a cargo en la empresa.
- De quien ostente un desarrollo profesional más acabado que el resto.
- De quien ejerza mayor influencia por personalidad y educación dentro del entorno.
- La madre en su rol, ejerciendo sus influencias desde lo relacional – emocional.
- El padre o pariente externo que influye en la mentalidad de todos ellos.
- Otros,… consejeros o personas de extrema confianza…

Cuando la EMF reparte poder bajo el criterio de familia y no bajo el empresarial, lo que se suele observar es una “distribución de cargos” por relaciones y no hecha en base a conocimientos, experiencias y capacidades.
Es así como pueden verse estructuras con gerentes formales e informales. Llamémosle formales a aquellos que provienen del ámbito privado y no pertenecen al familiar.
En esta organización coexisten saberes adecuados sin poder de toma decisiones, con saberes inadecuados con poder extremo.

Esta brecha no siempre puede ser salvada porque depende de la calidad de las “creencias” de los componentes de la familia.
Muchas organizaciones familiares se han construido sobre la base de liderazgos patriarcales fuertes en donde los fundadores respetaron los principios de la organización empresarial.
Es el caso de aquellas donde los hijos comenzaban a trabajar realizando trámites, luego pasaban a ser operarios, luego supervisores, y de allí a las gerencias medias y altas. La carrera interna y la rotación con desprendimiento de la relación de consanguinidad, obraban como base para la futura construcción del poder formal.
“El resto de los integrantes de la empresa respetaban a aquellos miembros de la familia que venían de abajo, y a los cuales se les daba un trato igualitario en función a su nivel de responsabilidad”.

En las empresas donde lo que prevalece es la relación familiar por sobre la empresarial, lo que se puede observar es una mezcla de burocracia, incongruencia en la toma de decisiones, y altos grados de ineficiencia e improductividad. En este tipo de organizaciones, el gerente de logística es el hermano menor porque es de la familia, aunque no sepa nada de la materia, o el gerente de finanzas es el cuñado del hermano mayor porque aunque no sepa nada de finanzas, “es una persona de confianza”.

Dentro de estas realidades como decíamos, conviven ambos tipos de gerentes y por lo tanto el choque y la erosión, es inevitable.
Los empleados no tienen muy en claro a quien seguir y que hacer, por cuanto es muy común encontrarse con decisiones sin respaldo técnico. O se sigue al gerente técnico por conocimiento, o al familiar por el poder que detenta. Dentro de esta estructura, no es sencillo ponerse en contra de alguien que en el mediano plazo será quien tome las decisiones.

Dependiendo de la constitución de una EMF, el poder del gerente externo podría ser muy importante o poco significativo. El primer caso tiene que ver con una estructura en donde la familia sea “corta” o no exista una descendencia capaz de asumir responsabilidades de importancia, entonces, quien pasa a ser un elemento central es la “persona de confianza”, la cual puede o no estar en sintonía con los requerimientos de una organización moderna. El segundo caso suele ser representado por la iniciativa de alguno de los miembros de la familia bajo la pretensión de “profesionalizar” la compañía. El técnico que ingresa lo hace con un cúmulo de ideas y prácticas estandarizadas en los manuales de contabilidad, administración, recursos humanos, etc. Que de a poco se van amoldando a los criterios de la familia. Allí se pierde pureza y se gana algo de control, pero si el poder para la toma de decisiones sigue centralizada en la familia, es posible que el efecto logrado sea un 80-20, es decir, solo un 20% podría llegar a aprovecharse y aplicarse adecuadamente.

En organizaciones donde los patrones culturales son muy firmes, y los modelos mentales muy cerrados, el gerente de la empresa familiar externo, termina siendo un empleado calificado con un rango salarial un tanto más elevado que el resto, con aporte escaso en contenido y sustancia. El error típico conocido luego de un período de tiempo transcurrido es “ligar” la actuación de este, a los logros de la empresa, y al ser magros, la próxima decisión es su cambio (despido o rotación interna). De esa manera se esconderá la ineficiencia y la ineficacia bajo un supuesto mal rendimiento en el plano individual.

Como todo ser viviente, la empresa sea una EMF o una EFO, encontrará “notables” maneras de seguir en el mercado, ajustando su plantilla, aprovechando normativas vigentes en materia de promoción, reduciendo costos y afectando la calidad, obteniendo licitaciones vía contactos políticos, etc., etc. La metodología podría ser muy variada. Los cambios culturales, si se toma la decisión de llevarlos adelante, llevan años, y los resultados, son inciertos. El gerente técnico de una empresa familiar tiene varias alternativas. Quedarse a intentar cambiar la cultura, o buscarse nuevos horizontes. Esto dependerá de cuanto crea en el proyecto y en las posibilidades de real aprendizaje de los herederos o miembros con poder presente y futuro. Existe un período de confianza a transitar entre el externo y el miembro de la familia. Si este es positivo, el proceso de delegación de cierto grado de poder podría ser factible, en cuyo caso, haría más razonable su tarea dentro de una organización en la cual la confusión entre roles familiares y organizacionales, está a la orden del día.

Es posible transformar una organización familiar en una Davinci, pero se debe ser consciente del trabajo que esto importa y de los cambios que hay que realizar en cada miembro. Existirá en forma permanente la tentación de salirse del camino, para ello, para resistirla, la empresa cuenta con muchas herramientas entre las cuales se puede contar al coaching y a la arquitectura organizacional propiamente dicha.
Le decisión de cambio siempre está en las personas, es parte de su propia evolución.

ELECCIONES PRIMARIAS 2011 - UNA LECCION DE POSICIONAMIENTO

2011-08-23T16:36:00.000-07:00

Las últimas elecciones primarias han comenzado a ser analizadas por los expertos desde todos los ángulos políticos posibles.

En mi caso particular, me parecen muy atinados para sacar conclusiones sobre un concepto de management y marketing que es extremadamente importante para las empresas, “el posicionamiento”.

El posicionamiento según palabras de P. kotler “es un intento por distinguirse de los competidores,……” Este dice que vale la pena marcar una diferencia cuando incluya un beneficio muy valorado y apreciable. “Consiste en conformar la oferta de la compañía de manera que ocupe un lugar claro y apreciado en la conciencia de los consumidores meta.”
Entonces, ¿por qué no debemos descuidarlo?, la respuesta es sencilla, podemos tener un buen o mal posicionamiento, en reducidas palabras, disponer de buena o mala prensa, en cambio cuando no existe posicionamiento, la gente sencillamente no logra encontrar “diferencias sustanciales en la oferta”, por lo tanto, le da lo mismo elegir entre un producto- servicio u otro.
Posiblemente algunos lectores se encuentren tentados a decir que los ciudadanos “no son clientes” y que la política es distinta al mundo organizacional. Bueno, respecto de mi humilde punto de vista debo decir que no es así. Es más, diría que ojalá alguna vez a los ciudadanos se nos trate como verdaderos “clientes”, porque aquellas empresas que saben de que se trata crecer sostenidamente en el tiempo, aprecian las relaciones con sus clientes, los tratan de la mejor forma posible dándoles los mejores beneficios, cumpliéndoles la promesa simbólica de la “satisfacción”. En una empresa próspera, los clientes cumplen papeles centrales, por lo menos en buena parte de los casos. Tanto en el mundo de la política como en el de las organizaciones, existen las excepciones. Hay clientes que han sido definidos como rehenes porque no tienen alternativas de escape, es decir, deben seguir vinculados a la empresa prestadora de servicios. Pensemos en los monopolios estatales, no hay nadie más a quien acudir.

Los resultados de estas elecciones primarias son un ejemplo muy interesante para ser aplicado a las pequeñas y medianas empresas que buscan sostener sus actividades comerciales. En la placa colocada al comienzo de la nota se puede observar la distancia entre el segundo y el quinto. La gente sencillamente ha diferenciado al ganador del resto. Incluso, mucha gente que ha votado por el ganador podría no haber estado totalmente convencida de hacerlo, pero ¿por qué eligió de esa manera?, la respuesta está en la diferenciación. Ninguno de los candidatos de peso que han ocupado los lugares 2°, 3°, 4° y 5°, han logrado transmitir un mensaje distinto, por lo tanto, no se han sacado ventajas. Estos candidatos sencillamente han logrado una “posición en la grilla” pero no un verdadero y efectivo “posicionamiento”.

Los resultados también demuestran un hecho destacado por el ganador, nadie puede “dormirse en los laureles”. El mundo de las percepciones en las organizaciones y en la política, siempre está presente. Hay un 50% del electorado que no está de acuerdo con el ganador, que cree en otro proyecto, en otro país, de igual manera, las preferencias de los consumidores pueden observarse por la cuota parte de mercado que las empresas logran. Sentirse satisfecho porque se vende a unos cuantos clientes no es un indicador respetable, ¿cuántos están quedando afuera y podríamos llegar a servirles?

Es una realidad que los recursos, la publicidad y el contenido de las campañas ayudan al posicionamiento y a ganar mercados. Así como la gente en general no vota a alguien que no conoce, los clientes no siempre arriesgan llevando marcas que no “representan”.
En estas elecciones se puede decir que casi la mitad de los electores ha reconocido cierto tipo de beneficios en el ganador y la otra mitad que ha reconocido errores en el oficialismo y que espera algo distinto, no lo ha podido encontrar en la oposición.
Por último, la política es un servicio, y una propuesta de servicios debe ser claramente comunicada al electorado, al igual que una empresa debe hacerlo con sus productos- servicios. Cuando esto no ocurre, se pierde mercado, se pierden electores.

Cuando en la política se dice que los candidatos opositores sencillamente no han podido transformar en votos el descontento de la gente, se hace referencia a la incapacidad de mostrarse como alternativa. Tanto en la política como en la vida comercial, se debe contar con atributos diferenciadores, con recursos para difundirlos, con una estrategia clara respecto de lo que se quiere y con un proyecto con contenidos satisfactorios. El mundo de la percepción es tan importante como el mundo de lo concreto. En este sentido, un político puede ser honesto pero no ser percibido de esa manera por la gente, de igual manera, una empresa puede ofrecer productos-servicios de calidad pero solo podrá comercializarlos para ese target de gente si el público para el cual se enfoca, lo puede percibir así.
De seguro entre tantas lecciones que ha dejado las primarias, el posicionamiento no es una menor. A tenerla en cuenta entonces.

Lic. Claudio M.Pizzi
Consultor en management y Capacitación
www.dorbaires.com

CONSULTORIA DE EMPRESAS, ¿DILEMA, PARADOJA O AMBOS?

2011-05-21T13:34:00.000-07:00

Había una vez un pastor de ovejas que debía cruzar por cierta zona urbana para llegar hasta una llanura donde sus animales pudieran abrevar. El pastor con su rebaño atraviesa una carretera y comienza a demorar a un automovilista que espera a que todas ellas crucen. El conductor de la camioneta 4 x 4 se empieza a impacientar y decide bajarse de su vehículo y dirigirse hacia el buen pastor, pero en vez de recriminarle, decide sacar provecho de tal situación y le dice al hombre lo siguiente.

Oiga señor,….vea, …me gustaría hacerle una apuesta…
El pastor dice…..buenas tardes señor.. en que lo puedo ayudar….
Quisiera saber si usted desea jugar una apuesta conmigo.
El pastor gentilmente le pregunta…¿y en qué consiste?…..
Lo que le propongo es lo siguiente,…..si yo le digo a usted cuantas ovejas tiene en su rebaño con el 100% de exactitud….me llevo una de ellas,…, pero si fallo, …usted se lleva mi camioneta,…¿qué le parece?....
El pastor piensa unos minutos y luego acepta la apuesta….

El propietario de la 4 x 4 saca su laptob… ingresa a la web, busca imágenes satelitales del lugar,…luego ingresa a un programa de geometría,….saca un aparato de su bolsillo para medir distancia,…toma el diámetro que ocupa el rebaño, ..ensaya algunos cálculos en el Excel y luego de pasarlos a una fórmula que él ideo le dice al buen pastor.

Mire, en esta superficie usted tiene 350 ovejas de las cuales 100 son machos, 246 son hembras, y hay dos que están preñadas, potencialmente eso nos lleva a 250….que le parece, ¿acerté?.....

El buen pastor, hombre humilde y decente a la vez, reconoce que este señor le había dado las cantidades correctas y dándole la mano le confirma que había acertado con el 100% de exactitud….

El pastor mira al señor unos minutos, se pone la mano sobre la barbilla y le dice,…. Ahora déjeme adivinar a mí, yo puedo saber cuál es su profesión….., inmediatamente el hombre con cierta mezcla de asombro y curiosidad dice, …..está bien, pero debe ser tan preciso como yo, usted ya sabe que soy un hombre instruido pero, ¿a que me dedico específicamente?,… el pastor espera unos segundos y le responde………… usted es un “consultor”…..

El propietario de la 4 x 4, con claros gestos de desconcierto le dice, hombre….. tiene usted razón, pero ¡como se le ocurrió mencionar esta profesión?
El pastor le contesta, fue muy sencillo, me di cuenta por 3 motivos, los consultores vienen sin que uno lo llame y en general saben poco o nada del negocio al que pretenden asesorar…..
Y el tercer motivo…………
Lo que está cargando en su camioneta no es una oveja,…es su propio perro……………

Esta vieja humorada refleja lo que parece ser una paradoja, que se define como una idea opuesta a lo que se considera verdadero o a la opinión general, o una proposición en apariencia verdadera pero que conlleva a una contradicción lógica o situación que infringe el sentido común.

Lo cierto es que si bien hay parte de verdad en el chiste que acabo de reproducir, la consultoría no es de por sí una materia sencilla como muchos suponen.
En primer lugar, tener “experiencia” en un negocio no significa ser “exitoso”. Hay muchas empresas en la argentina que utilizan la “experiencia” para sobrevivir, pero no acostumbran a crear valor para poder inventarse a sí mismas. Si bien la experiencia es importante porque reduce el costo de la curva de aprendizaje, esta condición es necesaria pero no suficiente para lograr que una empresa pueda romper su estructura actual para desarrollarse.
Hay algunos conocidos que también confunden “crecimiento” con desarrollo, y creen que el tamaño hace a una empresa más dinámica, flexible y rentable en el tiempo.
Esto es de lo que el consultor sabe y para lo que se prepara, no necesariamente para saber al mínimo detalle el negocio de su cliente. El consultor es la herramienta que el cliente posee para poder generar valor agregado a su empresa, para poder direccionar sus recursos con el “mínimo costo estructural posible” y el máximo aprovechamiento de las capacidades cualitativas de su organización”.

Cuando hablamos de costo mínimo estructural posible, no estamos hablando de reducir los gastos de oficina y dejar sin te o mate cocido al personal, sino de evitar tomar decisiones en mercados o actividades que podrían generar costos incrementales importantes que pongan en riesgo los fondos autogenerados de la empresa, que puedan encontrar un diseño organizacional sustentable en el tiempo que le permita sortear las crisis y aprender de ellas buscando las oportunidades por sobre los problemas que encierran.
Cuando hablamos del máximo aprovechamiento de las capacidades cualitativas de la organización, estamos diciendo que el aporte motivacional de la gente afectada a su trabajo, genera un porcentaje muy importante de las utilidades del ente.

Muchas veces un consultor se expone a los “dilemas organizacionales”. Hay personas que quieren certificar su opinión sobre un camino o estrategia tomada, y entonces busca al consultor para que éste lo apoye y “certifique” su decisión aunque pueda estar equivocada.

Como en todas las profesiones, encontraremos al consultor que dirá como algunos réferis en el fútbol, siga!...siga!....que no pasa nada, y otros que dirán NO!, así no se puede seguir jugando,.. aunque esto disguste a su cliente, a riesgo de perder la cuenta.

Existen personas convencidas del “camino a seguir”, y que pueden llegar a boicotear las sugerencias provistas por el consultor para que el resultado sea el contrario al buscado, y entonces se encuentre en potestad de decir,….”finalmente, yo tenía razón”. Esto se da en ciertas actitudes como por ejemplo el retacear la información, cajonear decisiones o no apoyarlas desde el punto de vista operativo.

Un dilema es un problema que tiene dos soluciones, ambas no totalmente satisfactorias o aceptables 100%.
Un dilema ya no organizacional sino ético, y de principios, se presenta cuando la actividad o el mercado al que el cliente pertenece no está bien, o denota signos de desgaste y desinversión, y el consultor pertenece a una ideología política o visión que es la que gobierna en la actualidad.
El consultor se encuentra ante el dilema de aconsejar seguir en el negocio o retirar la inversión o redefinirse, porque por un lado tiene la visión de la actualidad y sus números, y por el otro la pasión, la fe y la esperanza puestas en dicha ideología o visión. Tanto el consultor como el cliente son “sujetos”, por lo tanto existe una carga subjetiva que además es influida por las “creencias” que cada uno ha incorporado en la vida.

No es sencilla la tarea del consultor externo que debe trabajar con muchos problemas y sabe que necesita de la confianza de su cliente y de la voluntad y vocación de cambio para proponer soluciones de fondo.

Esta nota quisiera dedicarla a los colegas que trabajan silenciosamente para apoyar el trabajo en las pymes y las empresas de familia y que intentan realizar un aporte para que la Argentina sea una proveedora interminable de fuentes de trabajo e inversiones, a aquellos que dicen NO!, con todo lo que ellos significa, porque dignifican la profesión y la colocan por encima de los beneficios circunstanciales. Para aquellos que están por encima de las pasiones y las emociones y trabajan sobre la base de la objetividad buscada sobre la base de principios rectores y valores.

Para terminar y sobre el chiste del comienzo, creo importante una reflexión final, un médico no siempre es llamado para actuar, pero muchas veces y gracias a Dios está donde debe estar para actuar por impulso de su vocación y salvar una vida ante una emergencia.

Diseñar, salvar, mejorar organizaciones y la calidad de vida de las personas que trabajan en ellas es una tarea vocacional apasionante, no siempre verdaderamente reconocida o valorada por la sociedad no tan solo en los términos de lo que significa los años de preparación y estudios, sino en lo que respecta a las cuestiones éticas y profesionales, y al prestigio que el profesional se juega cuando aconseja sobre un conjunto de recursos económicos y fundamentalmente “humanos”.

El equipo dorbaires.-

LA RECONSTRUCCION DE LAS INSTITUCIONES PERDIDAS, EL CAMINO DE LA RESURRECCION.

2011-05-01T08:00:00.000-07:00

Los pilares de la decadencia Argentina.

INSTITUCION: Establecimiento o fundación de algo. Cosa establecida o fundada. Organismo que desempeña una función de interés público, especialmente benéfico o docente. Cada una de las organizaciones fundamentales de un Estado, nación o sociedad. Instrucción, educación, enseñanza. Colección metódica de los principios o elementos de una ciencia, de un arte, etc.
De acuerdo a estas definiciones que nos propone el diccionario de la Real Academia Española, la palabra institución no tan solo aplica a un establecimiento sino también a un concepto. Habla de una “colección metódica de principios”. Aquí está la clave para que la Argentina pueda resurgir, en la reconstrucción de las instituciones, y no solamente de aquellas que se ven físicamente como el poder judicial, el legislativo o el ejecutivo sino también en la reconstrucción del significado de las palabras que alguna vez fueron la base del crecimiento de una nación pujante.

EDUCACION + RESPETO + TOLERANCIA + ETICA + HONRADEZ + COMPROMISO + RESPONSABILIDAD + CONCIENCIA CRITICA + VALOR + SACRIFICIO + PERSEVERANCIA + EQUIDAD + HUMILDAD + JUSTICIA + LIDERAZGO + VISION.

La educación es uno de los pilares fundamentales de la resurrección de la Argentina, y no tiene que ver exclusivamente con las estructuras. Cuando una persona camina por la calle y arroja un papel al suelo, o pinta la pared de un vecino (grafiti) no ha tomado conciencia del daño social que provoca. De la misma manera que pinta el frente de una casa, pinta el frente de un monumento nacional. Esto indica que su derecho a “expresarse” está por encima del derecho de su vecino y del derecho de todos los demás, sean argentinos o turistas.

Cuando una persona corta una calle perjudica al prójimo no permitiéndole el derecho de circular libremente. He escuchado por medios masivos de comunicación a periodistas y personajes públicos y de la política, “justificar” este tipo de manifestaciones diciendo que “el derecho que se reclama es más importante que el derecho a circular libremente”.

La pregunta es, ¿si una persona debe ser intervenida quirúrgicamente y no se le concede el paso, como se evalúa el derecho a circular respecto del reclamado?, ¿cómo sería posible evaluar los costos en pérdidas millonarias cuando se toman puentes y accesos?, ¿Cómo sería posible reparar el derecho de aquellos que pierden su trabajo, o el fruto de su actividad comercial porque sencillamente no se les permite ingresar a sus clientes?, ¿ cómo se puede evaluar la pérdida de días de clases para los niños cuando algún adolescente se cree con derecho a “tomar un colegio”, a no permitir el paso a un rector, a un maestro, a un alumno?, ¿Quién puede ser capaz de evaluar que tipo de derecho es más importante?

Derecho a reclamar tenemos todos, pero tambien tenemos responsabilidades. Donde lo hacemos es otra cuestión, ¿si en el congreso de la nación están nuestros representantes, porque no hacerlo allí?

La educación no tan solo significa pasar por las aulas porque si eso fuese suficiente, no tendríamos profesionales universitarios parando en doble fila frente a un colegio, estorbando el tránsito, tan solo para que sus hijos logren saltar de los vehículos para evitar que no lleguen tarde al colegio.
Cuando en un partido de fútbol vemos que hay personas que pagan un importante dinero por una platea para ver jugar a su equipo, y agreden a través del insulto, o arrojándole cosas a jugadores y cuerpo técnico delante de sus hijos si el resultado les es adverso, claramente podemos concluir en que el dinero, el crecimiento económico no es desarrollo porque el desarrollo llega de la mano de la educación y de los valores y principios.
Podemos seguir confundiéndonos y llamar PASION al insulto, pero las personas racionales sabemos que esto no es así. Se puede ser pasional y no maleducado.

EDUCACION => PRINCIPIOS => DESARROLLO ECONOMICO Y SOCIAL

No es posible obtener el desarrollo económico y social sobre la base de recursos si el proceso no es contenido por la educación y los principios.
Debemos rescatar las instituciones conceptuales que alguna vez dieron soporte a un gran país que fue la Argentina. La educación profunda que cala en lo cultural y no tan solo en el conocimiento práctico de alguna ciencia, el respeto y la tolerancia a pensar distinto, la ética que nos marca una frontera entre las cosas que se pueden hacer y las cosas que no se deben hacer. La honradez en todo el sentido de la palabra.

Cuando en los medios de comunicación escuchamos a personas de un partido político, justificar un delito de corrupción o enriquecimiento ilícito porque sencillamente se “es del mismo espacio”, o son los que les dieron la oportunidad, cualquier argumento esgrimido deja de ser creíble.
Compromiso y responsabilidad asumidos frente a un rol para las generaciones presentes y para las futuras.
Honestidad para decir la verdad por más dolorosa que sea.
Muchas veces escuchamos a personas de bajos recursos decir, “quiero que me resuelvan el problema, quiero que me den una casa”. Debemos decirle a estas personas, que hay muchas otras que luchan por tenerla y mantenerla todos los días, y que tantos otros al no poder tenerla, alquilan. Inmediatamente después, hay que pensar en cómo estas personas pueden acceder a un lugar digno para vivir, de qué manera se las puede ayudar para que accedan a los medios que le permitan poder pagar una cuota.
El asistencialismo social se encuentra representado por “dar una casa al que la reclama”.
La verdadera asistencia social es aquella que se enfoca a solucionar TODOS LOS DERECHOS DE ESA PERSONA, entre los cuales se encuentran:

El derecho a tener una vivienda digna.

El derecho a trabajar para obtener los medios para conseguirla.

El derecho a la educación profunda para que la persona se genere los medios para no depender del estado.

El derecho a su propia conciencia para entender que cada uno debe librar su destino y que el estado debe acudir en su auxilio cuando no encuentre la orientación adecuada.

El derecho a ser estimulado por el estado a encontrar su destino (créditos - generación de accesos a empleo – tasas impositivas racionales – etc.)

La argentina dorada fue una realidad en el pasado porque muchos inmigrantes llegaron a nuestro país con un manojo de sueños y a pesar de no contar con ningún tipo de recursos lograron con SACRIFICIO y PERSEVERANCIA, sentar las bases para la construcción de una nación mejor.
Debemos tener la HUMILDAD de reconocer que no somos perfectos y que el mundo no está en contra nuestra, es nuestra propia falta de ACTITUD y APTITUD, nuestra falta de CONCIENCIA CRITICA, y la falta de una VISION que nos aglutine a todos y nos enfoque hacia un NORTE, lo que no nos permitiría alcanzar mejores niveles de vida para todos.
Nos ha faltado el VALOR, a lo largo de nuestra historia para cambiar el rumbo de los acontecimientos y no hemos conseguido buenos LIDERES, que sean capaces de dar el ejemplo de hacia donde debemos ir y de qué forma.

En definitiva, los pilares de nuestra decadencia han sido aquellas instituciones conceptuales que nosotros mismos hemos erosionado. Las grandes instituciones estructurales son el reflejo de ello. Cuando hoy decimos que la justicia no funciona, no tan solo debemos objetar si un juez falla o no y de qué forma. Cada uno de nosotros con nuestros actos ha ido degenerando el concepto para llevarlo al estado en el que hoy se encuentra.
Ejemplo, es el caso de un importador que debe pagar una “coima” para poder ingresar su producto al país y luego pide justicia cuando lo asaltan en su casa, o el caso del evasor fiscal que pide justicia para aquellos que roban en el estado. Es difícil tener mejor justicia cuando las reglas solo deben cumplirlas algunos siendo yo la excepción.

El circulo virtuoso es sencillo: El ejemplo de los impuestos.

Si el gobernante no estafa, da el ejemplo, se encontraría en posición de pedir un gesto a la sociedad, si los impuestos son elevados, el estado puede bajarlos de forma tal que todos puedan cumplir con el pago, si los miembros de una sociedad ven que la regla aplica para todos, que el destino de ese dinero se puede ver con claridad y que el objetivo de la recaudación impositiva va a casusas racionales e importantes, es de esperar que la inmensa mayoría de la sociedad pague sus impuestos. Cuando en algunos de los eslabones de la cadena existen INJUSTICIAS, esto provoca lesiones en la institución conceptual que termina por erosionar la ESTRUCTURAL.
La resurrección nacional es un camino largo y nada sencillo. Es importante entender que existe y que puede ser iniciado si volvemos a las fuentes. Si volvemos a rescatar el verdadero valor de aquellas palabras que fundaron los pilares de una Argentina grande, la educación, es una de ellas, pero no tendría sentido si fuese la única.

El equipo Dorbaires.-

LA DECADA DEL 70, LA HISTORIA DETRAS DE LA HISTORIA

2011-05-01T07:26:00.000-07:00

LOS PILARES DE LA DECADENCIA ARGENTINA

Debe ser un compromiso de todo buen ciudadano buscar la verdad, la cual no debe teñirse de ideologías si pretende encontrar un poco de luz en la tan trillada historia Argentina.

El diccionario de la Real Academia española puede ayudar a definir el concepto. La verdad es descripta de la siguiente manera.

Conformidad de las cosas con el concepto que de ellas forma la mente. Conformidad de lo que se dice con lo que se siente o se piensa. Propiedad que tiene una cosa de mantenerse siempre la misma sin mutación alguna. Juicio o proposición que no se puede negar racionalmente. Cualidad de veraz. Hombre de verdad. Expresión clara, sin rebozo ni lisonja, con que a alguien se le corrige o reprende.

Alguna vez he escuchado que la única verdad son los hechos porque no sería posible negarlos. Lo cierto es que cada ser humano tiene una parte de esa verdad que se confunde permanentemente. Es muy posible que nadie pueda obtener la “pura verdad” de los acontecimientos ocurridos en nuestro país en la famosa década del 70 que aún hoy en la actualidad parece persistir y revivir de la mano de la vieja política argentina.

Es lamentable observar la existencia de muchos manipuladores de la década que acomodan las circunstancias y los hechos de acuerdo a conveniencia. Quizás la novela del escritor y periodista argentino Osvaldo Soriano, denominada “No habrá más pena ni olvido” sea el reflejo fiel de aquellos años vividos. Esa novela dio origen a una película filmada en la ciudad de Capitán Sarmiento y luego publicada en 1978.

En aquella película podía verse como fracciones civiles de izquierda y de derecha pugnaban por el poder hasta la intervención de los militares. En aquella película podía observarse como civiles (políticos – sindicalistas – obreros, etc.) se mataban entre sí por “creer” en una filosofía política que a la luz de los acontecimientos y décadas posteriores tuvo libres interpretaciones.
Lo cierto es que muchas personas tanto de una identidad como de otra, murieron creyendo en un “ideal”, pensando que una “ideología” o pensamiento único podrían convertirse en permanente y cambiar el mundo.

La historia de la humanidad nos demuestra a menudo que deben existir fuerzas contrapuestas que mantengan un equilibrio, el cual se transforme en equilibrio social, económico, político. Cuando los extremos se han enquistado en el poder el resultado obtenido ha sido “tiranía y opresión” tanto de “derecha como de izquierda”.
En la famosa década del 70, muchos jóvenes murieron “creyendo en un ideal”, otros militares y civiles, también murieron creyendo en el deber cumplido. Se cometieron crímenes de lesa humanidad tanto en nombre de la derecha como también de la izquierda y el país fue sumido en un profundo caos y dolor abriendo una grieta social que hasta el día de hoy no ha podido ser cerrada, o quizás por conveniencia política, nadie ha intentado seriamente hacerlo por el bien de nuestra nación.

LA POLITICA COMO UN PROYECTO DE INVERSION

Las preguntas a esta altura de la historia serían, ¿La Argentina podría haber buscado su destino en forma pacífica?, ¿tantas vidas humanas de civiles en sus distintos roles han valido realmente la pena?
Las respuestas desde mi humilde punto de vista son SI y NO.

SI: Siempre existe la segunda opción, solo se debe estar dispuesto a buscarla. En aquella época, solo el camino de las armas fue el estudiado y la palabra diálogo fue desestimada por completo. Las personas “presas” de sus ideologías, no podían discernir ni evaluar caminos alternativos. Las personas que pergeñaron la toma del poder, tenían convicciones impermeables pero ciegas y carecían de valor autocrítico. El debate abierto y llano hubiera evitado muchas muertes. Las muertes ocurren cuando la razón pierde terreno sobre el fundamentalismo.
NO valió la pena tanta muerte y sufrimiento, y si no, veamos que ocurre hoy en el mundo y en la Argentina.
En el mundo existen pocos países que mantienen economías cerradas y adoptan ideologías extremas de izquierda o de derecha. Cuesta encontrar ejemplos concretos y quizás los haya en las dictaduras.
Lo cierto es que el mundo ha comenzado a abandonar las estructuras rígidas y a buscar en el pragmatismo las soluciones que no se encontraban en modelos acotados tanto económicos como sociales. Es por ello que se pueden adoptar medidas de izquierda o de derecha si son buenas para un país sin que a nadie le avergüence el hecho.

Hoy en la Argentina, aquellos cultores de las revoluciones populistas, tienen cuentas multimillonarias en entidades bancarias, viven gozando de las bondades del mercado y malgastan dinero sin temor a ser encasillados como “liberales”, aunque intentan cultivar una “imagen populista” que les ayude mediante los votos a ganar posiciones de poder.

En la Argentina de la década del 70 hubiera sido imposible juntar a personas con pensamientos de “derecha” y pensamientos de “izquierda”. Hoy los hay y trabajan juntos en un mismo proyecto político, ¿Por qué?

Porque la “política” pasó de ser un medio a un fin en sí mismo, porque hoy se la concibe en la Argentina como un proyecto de inversión en donde no importa nada más que el llegar y hacer dinero y juntar poder.

El dinero, es el factor aglutinante, y es junto al poder, el fin último. Poder y dinero son los conceptos que logran comprometer a personajes que en otras épocas se repelían.
La política esta tan devaluada en la Argentina, que la gente casi ya no se congrega en forma espontánea, y en muchos actos políticos a la gente sencillamente se les paga y se la lleva.

LA POLITICA DEBE VOLVER A SER UN MEDIO QUE RESUELVA LOS PROBLEMAS DE LA SOCIEDAD.

Las personas podemos tener “convicciones”, pero podemos dejarnos influir por el otro. Las personas podemos perseguir un ideal pero intentar encontrar mil maneras diferentes de llegar a él sin por ello dejar de respetar al otro. Incluso podemos llegar a él con el otro.
Dos personas que piensan distinto pueden trabajar juntas si tienen tolerancia y respeto mutuo.
El poder debe ser el medio para transformar una realidad, no puede ser un fin en sí mismo.
Creer que a esta altura de los acontecimientos, la política es solo vocacional sería una ingenuidad. Como todo servicio público la política debe ser remunerada y regulada con todo el peso de la ley para evitar la corrupción.
No hay país en el mundo que pueda avanzar en la búsqueda de su identidad y su desarrollo si no cierra sus heridas con VERDAD.

La VERDAD individual debe dar paso a la verdad COLECTIVA, que es la suma de todas las verdades, las que nos gustan y las que nos disgustan. Debemos aprender a buscar la historia detrás de la historia.

El bien común debe ser el concepto contenedor de cualquier pensamiento político u elaboración en ese sentido.
La verdadera historia de la década del 70 debe ser revisada con toda la objetividad posible si queremos que aquellos que murieron en aquel tiempo “representen” algo positivo en ella.
La política no puede representar para la sociedad una guerra de egos o vanidades.
Debemos comenzar por entender y difundir el verdadero significado de las palabras si queremos construir un país racional y generoso para sus ciudadanos.

El terrorista es terrorista, no es de izquierda o de derecha, lo mismo la tortura, lo mismo el secuestro, lo mismo el robo o la violación. Todas estas malas palabras no pueden ser toleradas en un estado de derecho ni tampoco justificadas bajo ningún concepto incluyendo la ideología, porque como dijimos, siempre hay más de una alternativa. Quizás cuando empecemos a entender esto, estemos en condiciones de sacar provecho de todas las lecciones que nos dejó la lamentable década del 70.

Este artículo se escribe inspirado en el respeto, el luto y el dolor provocado por todas las víctimas de la época, por todos los desaparecidos sin distinción. Por aquellos que creyendo en un ideal pero equivocaron el camino. En mi humilde opinión, la única forma de honrar a todos ellos es el lograr que nos inspiren a construir un país mejor sin corrupción económica e ideológica, sin rencores ni odios, que nos inspiren a modelar un país basado en las diferencias constructivas, el disenso, en los proyectos de largo plazo, y el respeto por los derechos de todos.

El perdón es la única venganza aprobada por el Universo.
Silvia Schmidt
El que es incapaz de perdonar es incapaz de amar.
Martin Luther King

Este humilde artículo pretende convertirse en un pequeño homenaje a aquel hombre que supo interpretar y dejar grabado de puño y letra, uno de los acuerdos mas grandes logrados entre todos los Argentinos. Nunca Mas. Gracias maestro Don Ernesto Sábato por tanta Sabiduría.

El equipo Dorbaires.

EXPULSORES DE INVERSIONES: INSEGURIDAD & CORRUPCION

2011-01-30T05:07:00.000-08:00

DOCUMENTO N° 3: EXPULSORES DE INVERSIONES - Inseguridad & Corrupción.

LOS PILARES DE LA DECADENCIA ARGENTINA

La Argentina alguna vez fue un país en donde se podía caminar a altas horas de la noche sin temor a ser asaltado, secuestrado o asesinado. Esta es nuestra lamentable realidad y por muy duro que parezca debemos comenzar por aceptarla si queremos cambiarla.

El término seguridad proviene de la palabra securitas del latín1 Cotidianamente se puede referir a la seguridad como la ausencia de riesgo o también a la confianza en algo o alguien. Sin embargo, el término puede tomar diversos sentidos según el área o campo a la que haga referencia. La seguridad es un estado de ánimo, una sensación, una cualidad intangible. Se puede entender como un objetivo y un fin que el hombre anhela constantemente como una necesidad primaria. Según la pirámide de Maslow, la seguridad en el hombre ocupa el segundo nivel dentro de las necesidades de déficit.
http://es.wikipedia.org/wiki/Seguridad_(concepto)

Esta definición es muy interesante porque habla sobre tres bases que desarrollaremos a continuación.

• Ausencia de riesgo.
• Sensación.
• Necesidad básica.

El riesgo puede vincularse a dos cuestiones importantes, por un lado la prevención, por el otro la acción directa. En la Argentina, ninguna de las dos se cumple. Si hablamos de seguridad, un sistema de prevención del delito debería consistir en acciones concretas como por ejemplo la reducción de las armas en manos de civiles y las leyes acompañando la acción, penando al portador sin licencia y restringiendo su acceso. La acción directa consiste en la decisión puntual de desplegar la fuerza de seguridad necesaria con directivas claras y apoyo institucional para realizar todas las investigaciones que sean necesarias para apresar delincuentes.
La inseguridad no tan solo se manifiesta en el terreno de la delincuencia callejera. Existe la delincuencia económica y la social. La primera se genera en el terreno comercial, en donde se le permite a gran parte de la sociedad el evadir impuestos tanto provinciales como municipales, los cuales tienen que ver con el IVA, las importaciones, el impuesto a las ganancias, etc. La inseguridad social se relaciona a los hechos vinculados con los llamados “punteros políticos”, los cuales pueden presentarse como sindicalistas, líderes sociales, etc. Y que en la actualidad tienen que ver con los delitos de cortes de calles, avenidas y rutas, tomas de propiedad pública y privada, etc.

A todo lo expuesto es importante agregarle estos condimentos especiales. El narcotráfico, la falta de regulaciones y controles fronterizos, el ingreso indiscriminado de inmigrantes de dudosa procedencia y las mafias que han acompañado este proceso.
La argentina es un país con alto grado de marginalidad, una bajísima exigencia académica y un elevado grado de hipocresía y confusión ideológica. Este cocktail junto con un sistema judicial endeble y cómplice, una fuerza policial descoordinada y en parte corrupta, y la falta de un liderazgo político claro y comprometido con el país, terminan de completar el cuadro. Esta situación no es de ahora, hace años que la Argentina se encuentra en estado crítico, y por supuesto esto afecta a las inversiones tanto locales como extranjeras.
La cantidad de robos a personas, instituciones bancarias y comercios es tan impresionante que solo algunos pocos pueden ser registrados por la prensa radial, televisiva y escrita. Todo esto genera mayor “sensación” de inseguridad y por supuesto restringe proyectos de inversión, viajes, y todo aquello vinculado con el tejido comercial básico que tiene que ver con los pequeños comerciantes y profesionales vendedores de productos y servicios. Tal como mencionaba A. Maslow, la seguridad es una necesidad básica y cuando esta no es brindada por el estado, aparece el proceso reforzador negativo que genera malestar social y problemas económicos innecesarios. De más está decir que en nuestro país, las víctimas por inseguridad superan ampliamente las cifras oficiales de desaparecidos de la década del 70 con una importante diferencia. Los muertos actuales son víctimas de la democracia y lamentablemente como siempre pasa en nuestro país, no existen responsables, no existe nadie que los juzgue, no hay presos políticos por tales causas.
La inseguridad jurídica también hace su parte. En nuestro país se han violado en forma sistemática una cantidad importante de leyes que regulan las actividades de negocios entre tantas otras cosas. La transferencia de fondos de jubilaciones y pensiones del sector privado al público, y la ruptura del contrato de televisación del fútbol son dos claros y costosos ejemplos de lo mencionado, amparado en la vieja frase “el fin justifica los medios”.
Lamentablemente nos hemos acostumbrado a justificar lo injustificable por el solo hecho de pensar que es algo conveniente.
Los argentinos somos un pueblo confundido.

• Confundimos la libertad con la anarquía.
• Los derechos con el libertinaje.
• Los derechos humanos con la ideología política.
• Los represores con la represión.
• El terrorismo con las utopías.
• Lo popular con el populismo.
• La acción social con el asistencialismo.
• Los aumentos de salarios con el valor de cambio real.
• La educación con aulas llenas.
• El seguro de desempleo por el subsidio permanente.
• La solidaridad con la ideología.
• La seguridad con la represión excesiva.

No tenemos claro los límites entre derechos y obligaciones.
Ejemplo:

• Ejercicio de la prostitución: derecho
• Practicarlo en cualquier parte: irresponsabilidad
• Pasearse por las calles exhibiéndose – en forma individual o grupal: lesionar el derecho de los demás (obligaciones).

• Reclamar algo que legítimamente corresponde: derecho
• No cortar las calles para hacerlo: una obligación para no lesionar el derecho de los demás.
• Permitir cortar las calles, enmascararse portando palos, armas blancas y armas de fuego: anarquía
• Permitir tomar predios públicos o privados: anarquía.
• Reclamar el derecho propio perjudicando al prójimo en vez de reclamar los derechos a los representantes que se han votado para dirigir una nación / municipio / provincia: falta de criterio para ejercer los derechos de ciudadanos.
• Que los alumnos de una institución cualquiera (colegio primario – secundario – terciario – universidad) participen trabajando conjuntamente con las autoridades de la misma en la conformación de “parte” los planes de estudio y metodologías: derecho.
• Permitirles a los alumnos tomar colegios, no permitir la entrada del resto de los alumnos, o maestros, o decanos: anarquía.

Y así podríamos seguir indefinidamente……………………….

“Quedate quieta porque te mato. Total, tengo 13 y salgo mañana”, le dijo un niño secuestrador a una mujer en su propia casa. En la localidad de Tres Arroyos, los vecinos, cansados de la inseguridad, decidieron armarse: uno de los hechos que colmó la paciencia de los pobladores fue enterarse de que un menor de 17 años que apuñaló a una dermatóloga habría sido excarcelado unos días antes del ataque. En el barrio porteño de Parque Chacabuco, los vecinos protestan porque los jóvenes “ex cuidacoches” ahora cobran por cuidarles la casa. Ellos aseguran que la mayoría tiene menos de 16 años, y que si no les dan dinero a cambio, reciben represalias.
Los expertos no se ponen de acuerdo. Algunos piden bajar la edad de imputabilidad, mientras que para otros “eso no es lo importante” y bregan por una mayor contención psicológica y social. El Congreso no trata el tema, y de los 53 proyectos presentados desde 1999 sólo 10 tienen vigencia parlamentaria. No hay estadísticas, pero la sociedad percibe un crecimiento exponencial de casos delictivos en los que están involucrados menores. En Tres Arroyos, los vecinos ya se armaron, lo que dispara el riesgo de la justicia por mano propia, como ocurre en varios países de Latinoamérica. Una situación explosiva. Por Gabriela Oprandi

Existe una fuerte resistencia a informar sobre la situación de las personas menores de 18 años que están en conflicto con la ley penal. Según datos ingresados en el área de estadísticas del Ministerio Público Fiscal, sólo en la Ciudad el crecimiento porcentual de chicos menores de edad, con causas penales, desde el año 2000 hasta hoy, es del 26 por ciento; y desde el 2000 hasta el primer semestre de 2007, se iniciaron 56.746.

Estas notas salen a diario en los medios de comunicación de la Argentina. La situación es compleja pero simple a la vez. Las villas de emergencia y los barrios en extremo carenciados son el lugar perfecto para albergar delincuentes (aunque por supuesto no todos sus habitantes lo son, hay muchas personas honestas que intentan salir de dicha situación). Si los mismos son menores de edad, y se encuentran con armas de fuego y drogas, sumado a la impericia, incapacidad y negligencia del estado, el resultado final es un país al borde de lo que se conoce como el fenómeno “fabelización”.

Existe en Argentina un alto grado de convivencia entre la política actual y la delincuencia. El índice de percepción de corrupción realizado por Transparencia Internacional del año 2010 muestra a la Argentina entre los países más corruptos del mundo. La escala va del 0 al 10. En el nivel más alto (10 – 9.0) se encuentran los más limpios, la Argentina se encuentra en la franja (2.0 – 2.9), cerca de Bolivia y Ecuador.

¿A dónde van las inversiones en Latinoamérica?

El grupo francés PSA Peugeot-Citroen, anunció a través de su director, Jean-Marc Gales, que invertirá 700 millones de euros en América Latina durante los próximos tres años. El anuncio incluye a los 590 millones de euros anunciados en marzo pasado para Brasil (ver nota). El resto del monto se repartiría en los otros países de la región, con predominancia de la Argentina. http://autoblog.com.ar/2011/01/peugeot-citroen-invertira-700-millones-de-euros-en-america-latina/

Lima (Peru.com).- Existen países interesantes para invertir en América Latina pero algunos son demasiado pequeños, por lo que los inversores se centran principalmente en Brasil, Chile, Perú y Colombia, señaló el economista del banco de inversión BCP Securities, Walter Molano.
En su reporte The Emerging Market Adviser señaló que los países de América Latina han sido capaces de recuperarse, luego de la vorágine que estalló a raíz del colapso del banco estadounidense Lehman Brothers.
“Obligados a valerse por sí mismos, los gobiernos de la región hicieron flotar sus divisas, reforzaron sus reservas internacionales y apretaron su situación fiscal”, resaltó.
Refirió que en el 2010 la región creció 6.4 por ciento interanual, marcando el mayor índice de crecimiento en más de cuatro décadas.
Perú entre "jaguares": “Como resultado de ello, los inversionistas están tomando nota y mientras América Latina fue una vez un remanso para el inversor calificado, ahora es la corriente principal de los inversionistas”, anotó. Molano destacó que lideran este proceso en América Latina los países a los que denominó jaguares: Brasil, Chile, Perú y Colombia, aunque hay otros detrás que están cerca.
http://www.peru.com/economiayfinanzas/portada20110119/135855/Peru-entre-paises-que-recibe-mas-inversion-extranjera-en-Latinoamerica

Estas son unas de las tantas notas que circulan por la web sobre la temática confirmando los datos locales. Las inversiones con inseguridad jurídica, falta de orientación estratégica y fragilidad institucional de seguro buscaran otras plazas distintas a la Argentina como ha ocurrido hasta ahora.
Las conclusiones de esta nota son claras y simples. El mundo se ha olvidado de las ideologías prehistóricas que expulsaban inversores. Acaso China y Cuba sean los ejemplos más claros acerca de los sistemas de pensamiento actuales en vías de cambios. Los países como Finlandia, Suecia, Noruega, Canadá entre tantos otros son los que pueden mostrarnos un camino. No existe contradicción alguna en poder vivir con dignidad pagando altas / bajas tasas de impuestos, como hemos dicho en la nota anterior, los modelos no encuentran limitaciones en las propuestas, sino en los liderazgos y la dignidad de los que los proponen.
Si un ciudadano tiene claro que si paga sus impuestos podrá tener una mejor calidad de vida, en la mayor parte de los casos lo hará. El problema se suscita cuando los ciudadanos tenemos la sensación de que los impuestos que pagamos no van hacia donde tienen que ir, se distraen en el bolsillo de un funcionario, no resuelven problemas estructurales, o se invierten en cosas que el país no necesita.
Si un inversor analiza la posibilidad de invertir en un país y tiene dos opciones, un país con seguridad jurídica y otro sin, a condiciones similares preferirá el primero.
Una sociedad cuidada con una baja sensación de inseguridad, invierte, genera expectativas favorables, se encuentra en posición de liberar sus fuerzas creativas, aumenta su auto-confianza y auto-estima, y se transforma en el motor generador de los círculos virtuosos que los países necesitan.
No hay en el mundo un país “desarrollado” que lo haya logrado sobre la base del ingreso de divisas solamente. Actualmente la Argentina es un país que las genera a través de sus exportaciones de productos básicos, y del exacerbado consumo interno, sin embargo, la sensación generalizada de la gente que piensa con profundidad es la de un país incorregible e incapaz de resolver sus problemas de fondo.
Maslow, mencionado en esta nota habló de la seguridad como la respuesta a una necesidad básica. Las que le siguen en la lista tienen que ver con la pertenencia y con la auto-realización. Una sociedad que se auto-realiza no tan solo se caracteriza por un elevado nivel de ingresos anuales, sino además un elevado nivel de educación y la contención verdadera y duradera del estado. Un estado que brinda a sus ciudadanos con el mayor nivel de eficiencia, seguridad en todos los sentidos, orden, disciplina, equidad social, simplicidad, burocracia cero, y mantenimiento sustentable de todos los servicios básicos entre los cuales se encuentran todas las instituciones que lo forman.

La intención aquí no es simplemente mencionar a un gobierno como el responsable de todo esto. Existe una cadena de desencuentros y fracasos que lleva en la Argentina varias décadas de decantación, pero cada uno que llega agrega algo de su puño y letra para que la tendencia no se quiebre.

Las Madres y Abuelas de Plaza de Mayo han sido el testimonio fiel de lo trágico que significa apartarse de la institucionalidad. Hoy cambian los nombres pero no los roles. Hoy son las Madres del Paco, o las Madres del dolor las víctimas en democracia de un sistema que definitivamente tiene que cambiar para bien de todos los argentinos.

Si bien estamos lejos de convertirnos en un país racional, la forma de empezar a trabajar en ello es reconocer nuestras falencias como ciudadanos, tanto a la hora de elegir a nuestros representantes como a la hora de hacer valer nuestros derechos y cumplir con nuestras obligaciones.

Lic. Claudio M. Pizzi

Director

www.dorbaires.com

LOS IMPUESTOS QUE EROSIONAN LA ESPERANZA

2011-01-22T08:33:00.000-08:00

LOS PILARES DE LA DECADENCIA ARGENTINA

DOCUMENTO N° 2: LOS IMPUESTOS QUE EROSIONAN LA ESPERANZA.

¿Alguien alguna vez tomó la decisión de bajar los impuestos para favorecer a la sociedad en su conjunto?, sinceramente no recuerdo un solo caso, pero seguramente habrá en algún rincón de la historia Argentina algunas excepciones. Sin pretender ocupar el lugar de los especialistas en el tema, volcaremos en este documento las explicaciones que nos den una idea del “porque nuestro sistema tributario es de alguna manera obsoleto, y atenta contra la evolución natural de las actividades de negocios en nuestro país. Veamos en principio y en forma básica como se instrumentan los impuestos en la Argentina.

En la actualidad, los impuestos se encuentran clasificados en impuestos propiamente dichos, tasas y contribuciones.
En el ámbito nacional los impuestos principales son los siguientes:

 Impuesto a las ganancias
 Impuesto al valor agregado
 Impuesto a la ganancia mínima presunta
 Impuesto sobre los Débitos y Créditos en cuentas bancarias y otras operatorias
 Impuestos internos
 Impuesto a la transferencia de bienes inmuebles
 Impuesto sobre los bienes personales

En el ámbito provincial tenemos:

 Impuesto sobre los ingresos brutos
 Impuesto de sellos
 Impuesto inmobiliario

En el ámbito municipal, las intendencias cobran lo que se denomina tasas y contribuciones.
Debemos decir que el impuesto es un TRIBUTO, es decir que representa para nosotros una obligación a favor del fisco, el cual es regido por el derecho público. El principio que rige su recolección se denomina “Capacidad Contributiva”, esto significa o debe interpretarse como sigue: “el que más tiene debe realizar el aporte mayor”. Aunque esta idea está presente en la constitución nacional, la cual habla de equidad y solidaridad, la misma no siempre se cumple.

El objetivo de pagar tributos es sostener al “Estado” que debe desarrollar distintos roles. El estado debe ser responsable por la salubridad, la educación, la defensa nacional, la seguridad interior, la protección social (desempleo, discapacidad, etc.)
El estado también debe atender obligaciones en materia de infraestructura como por ejemplo las carreteras, puentes, redes ferroviarias, puertos, hospitales, etc.
Los impuestos entonces son la base de financiación del estado, aunque también son utilizados para manejar algunas variables de la economía fomentando o desalentando ciertas actividades (tabaco, minería, recursos naturales, etc.) es decir que tenemos fines fiscales y extra-fiscales que satisfacer.

Un concepto importante es definir el llamado “hecho imponible”, que es lo que origina la obligación tributaria. En general los impuestos se aplican cuando se realiza una venta, se presta un servicio, se origina una ganancia, sobre la propiedad de bienes y derechos económicos.
Se llama impuesto “Ad valorem” a aquel que se aplica al momento de realizarse una transacción, y es un impuesto de tasa fija (IVA). Los impuestos también suelen definirse como progresivos y regresivos. La diferencia se centra en la alícuota o porcentaje aplicado. En el primer caso, a mayor ganancia, mayor porcentaje. En el segundo caso, funciona exactamente al revés. Aquí como ya mencionamos, entra a jugar el concepto de “capacidad contributiva”.

Otra definición importante tiene que ver con el objeto gravado. Al impuesto que grava en forma directa la fuente de riqueza de una persona o empresa, la propiedad o la renta, se lo denomina DIRECTO. A los que gravan el consumo, se los llama INDIRECTOS, porque en principio no afectan de manera directa nuestros ingresos, sino que afectan productos o servicios. El ejemplo concreto es el IVA o Impuesto al Valor Agregado.

Ejemplos de impuestos directos:

• A la renta o ganancias tanto de personas físicas como jurídicas (sociedades).
•Al patrimonio (en Argentina se los conoce como Bienes personales y ganancia mínima presunta).
• Derechos de exportación, etc.

Veamos ahora de que se trata cada uno en forma simplificada.

El impuesto a las ganancias se divide en cuatro categorías, cada una de ellas grava una ganancia distinta. Grava rentas de personas y empresas y es de aplicación nacional, se extiende a todo el territorio.

Categoría 1: Grava las rentas del suelo (locación de inmuebles - mejoras introducidas por los inquilinos etc.) La ley permite deducir todos los gastos necesarios para mantener la fuente de ingresos: impuestos, amortizaciones, gastos de mantenimiento, etc.
Categoría 2: Grava la renta de capitales (crédito de dinero, etc.), la ley permite deducir los gastos necesarios para obtener estas rentas.
Categoría 3: Grava las rentas de las empresas, es decir las obtenidas por las sociedades anónimas, en comandita por acciones, asociaciones civiles y fundaciones, sociedades de economía mixta, etc. Las obtenidas por cualquier otra clase de sociedades constituidas en el país y por empresas unipersonales ubicadas en el mismo. Las que obtienen los comisionistas, rematadores, y demás auxiliares de comercio no incluidos expresamente en la 4ª categoría que mencionaremos a continuación. Las derivadas de loteos con fines de urbanización, las que provienen de la edificación y enajenación de inmuebles bajo el régimen de la ley 13.512 (propiedad horizontal).
Categoría 4: Es la renta del trabajo personal y proviene de: Desempeño de cargos públicos. Trabajo en relación de dependencia. Jubilaciones, pensiones, retiros o subsidios de todo tipo que tengan su origen en el trabajo personal y de los consejeros de las sociedades cooperativas. Servicios personales prestados por los socios de las sociedades cooperativas que trabajen personalmente en ellas. Ejercicio de profesiones liberales y oficios y funciones de albacea, síndico, director de sociedad anónima, etc. La actividad de corredores, viajantes de comercio y despachantes de aduana.

¿A que se considera ganancia?
La ley considera una ganancia a:

 Beneficios periódicos, de fuente permanente.
 Beneficios obtenidos por las sociedades de capital y de todo tipo de sociedad o empresas unipersonales, se cumplan o no los requisitos mencionados con anterioridad.
 Los beneficios que se obtienen por la enajenación de bienes muebles amortizables, sin tener en cuenta el sujeto que los obtiene.

Fuentes del impuesto.

-Las que provienen de bienes situados, colocados o utilizados económicamente en el país.

-Las que provienen de la realización (dentro del territorio nacional) de cualquier actividad susceptible de producir beneficios.
-Las que provienen de hechos ocurridos (dentro del territorio nacional), que generen beneficios.

¿Cómo se pagan este impuesto?

Las sociedades pagan diez anticipos mensuales y el saldo durante el quinto mes posterior a la fecha de cierre de su ejercicio, y las personas físicas, pagan cinco anticipos y el saldo durante los meses de Abril o Mayo.Para las sociedades, el año fiscal coincide con el ejercicio económico; para las personas físicas, con el año calendario.

Impuesto a la Ganancia Mínima Presunta

Antes de introducirnos en este impuesto, es muy interesante la apreciación realizada en la página de derecho tributario del 2 de mayo del 2010.

…….La lógica y la normativa de la mayoría de los impuestos no son fáciles de ser explicadas y por ende comprendidas por el contribuyente…………..En materia impositiva siempre fue tarea difícil responder a los clientes preguntas tales como ¿porqué pago esto?, ¿todos pagan esto o soy yo solo?, o expresiones de sorpresa ante la magnitud de los montos a pagar. …….Hoy me referiré al célebre “El Impuesto a la Ganancia Mínima Presunta”. …Cuando el contador envía al cliente la liquidación de este gravamen, la pregunta inevitable es -¿Y acá qué estoy pagando, si no tuvimos ninguna ganancia?- Y nuestra obligada, pero poco convincente, respuesta es: – Lo que pasa es que la empresa, a pesar de no haber tenido ganancias, debe pagar una tasa impositiva sobre el total del activo que posee, en calidad de “potencial” generador de rentas. -O sea que pago impuesto a la ganancias aunque no tuve ganancias-, termina concluyendo el resignado contribuyente. –Es un pago que puede deducirse de futuras utilidades- susurra el contador. Pero el cliente dejó de oírlo hace un rato largo………….Peor que eso, es cuando corresponde abonar Impuesto a las Ganancias, pero su importe no llega cubrir el monto mínimo del “Impuesto a la Ganancia Mínima Presunta”. Y entonces hay que pagar un poco de los dos. Para explicar esta fatídica realidad, hay que hacer un curso de ilusionista. El final, se los cuento: el cliente paga pero ya no quiere que le explique nada y lo más probable es que se quede pensando: -¿El famoso Siap lo habrá vuelto loco mi contador? – ¿Seré el único que paga esta barbaridad?..................Y todo gracias a este impuesto, creado por un Ministro de Economía muy alabado por entonces y muy criticado después, quien en épocas muy críticas para el país, y viendo que las empresas registraban bajas o nulas ganancias imponibles, buscó satisfacer su apetito recaudador, dando nacimiento a un engendro tributario tan difícil de explicar. Si el Contador LoCane me publica, en próximas entregas me referiré a otras maravillas tributarias difíciles de explicar”. Gracias por su atención. Firmado: Fernando Maffeo. Contador Público……… http://www.derechotributario.cl/not_detalle.php?id_noticia=534

Vamos a dar un ejemplo que ilustre el punto desarrollado por estos dos excelentes profesionales de la materia. La ley realiza “presunciones” que luego se transforman en “implementaciones”. La ley presume que toda actividad comercial se practica con el objetivo de generar utilidades, por tanto se encuentra obligada a tributar ganancias. Este impuesto grava el 1% (de piso) de los bienes productivos. Entonces si por ejemplo nosotros tenemos Bienes productivos por $1.500.000, el impuesto GMP (ganancia mínima presunta) sería de $15.000.
Si calculásemos el impuesto a las ganancias y nos diera $15.000, entonces deberíamos pagar ganancias por $15.000 siendo la GMP = “0”.
Ahora bien, si por ejemplo el cálculo del “viejo impuesto a las ganancias” nos diera a pagar $10.000, entonces lo que deberíamos pagar por la GMP es $5.000 (eso completaría los $15.000). Los $5.000 se toman a cuenta de futuros impuestos a las ganancias si el mismo supera el 1% de los bienes productivos ($15.000), por ello el Dr. Maffeo explica que a los “clientes” a veces hay que decirle que hay que pagar ambos.
Como podemos observar, esta es la punta del ovillo, un ovillo que trae mucha lana por cierto.
Para resumir entonces, el GMP se aplica también en todo el territorio de la Argentina, y se determina sobre la base de los activos, es decir sobre los bienes gravados cuyo valor en conjunto no supere los $200.000 (estos topes pueden modificarse), en cuyo caso, quedará sujeto al gravamen la totalidad del activo gravado del sujeto pasivo del tributo. El impuesto a ingresar surge como dijimos de aplicar la alícuota del 1% sobre la base imponible del gravamen. Este impuesto se compensa con el impuesto a las ganancias general pudiéndose computar como pago a cuenta por el lapso de 4 años.

Veamos el IVA o impuesto al valor agregado. Este impuesto grava:

 Ventas de bienes muebles ubicados o colocados en territorio argentino.
 Obras, locaciones y prestaciones de servicios realizados en el territorio argentino.
 Importaciones definitivas de cosas muebles (bienes).
 Prestaciones de servicios realizadas en el exterior cuya utilización o explotación efectiva se lleve a cabo en el país, cuando los prestatarios sean sujetos del impuesto por otros hechos imponibles y revistan la calidad de responsables inscriptos.

En general, los que se dedican al comercio y venden bienes y/o servicios, son responsables del pago del IVA. Sin embargo, el monto de este impuesto se agrega al precio, y puede ser computado como crédito fiscal en la etapa siguiente en caso que el sujeto respectivo sea responsable inscripto. En consecuencia, es en realidad el consumidor final o sujeto exento quien soporta el costo del impuesto. El último eslabón de la cadena.

Impuesto sobre los Ingresos Brutos

Antes de comentar algo sobre el mismo, me interesa expresar aquí la opinión del titular de FIAT Cristiano Rattazzi en http://www.empresasnews.com/noticia-1365.html

………Sigue la discusión por las retenciones ¿cree que tienen que ser eliminadas, mantenerse o modificarse de alguna otra forma?
- Desde hace años digo que las retenciones son un pésimo impuesto, porque castigan a la producción marginal, que es la que hay que incentivar. Por lo menos, hay que darle el mismo precio al producto del que tiene en el mundo para incentivar la siembra. Una vez hecho eso, hay sistemas como el de Ganancias con el que se puede poner un sobreimpuesto -lo han hecho todos los países- a sectores específicos que ganan mucho con buenos precios, hasta que se vaya arreglando todo el sistema de superávit del Gobierno y, entonces, se baja nuevamente. Estamos rodeados de malos impuestos, pésimos, como el impuesto al cheque que pone a la economía en negro; ingresos brutos, que en Europa se eliminaron hace 60 años, y el IVA, otro pésimo impuesto sin sentido productivo. Hay que hacer una reforma impositiva que favorezca a la producción.
http://www.cuencarural.com/economia_y_negocios/68672-rattazzi-hay-que-eliminar-las-retenciones-y-ajustar-con-ganancias/

Con esta introducción podemos decir sobre el particular que se trata de un impuesto provincial, recaudado por cada una de las 24 jurisdicciones incluida la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Este grava los ingresos provenientes del ejercicio habitual y a título oneroso, del comercio, la industria, la profesión, la locación de obras o servicios, etc., cualquiera sea el resultado obtenido, la naturaleza del sujeto que la preste y el lugar donde se realiza. Las alícuotas que se aplican, varían por jurisdicción, según la actividad desarrollada. La alícuota general (aplicable al comercio y los servicios) oscila entre 2.5% y 3.5%. La tasa sobre la producción es generalmente de un 1.5%. Existen tasas diferenciales más elevadas sobre otras actividades (préstamos, comisiones, etc.). Los sujetos del impuesto que ejercen actividades en más de una jurisdicción provincial deben distribuir el ingreso bruto imponible entre las jurisdicciones correspondientes según un acuerdo firmado al respecto entre ellas, el cual se llama “Convenio multilateral”.

Si usted ha leído hasta aquí podrá entender una parte del título de esta nota. En esta segunda etapa veremos algo más de los impuestos a los que Ratazzi y otros llaman distorsivos. Comenzaremos desarrollando el famoso impuesto ley 25.413 o impuesto a las cuentas corrientes o impuesto al cheque, que es aquel que se nos cobra tan solo por hacer circular el dinero por el sistema bancario (¿Dónde se genera la ganancia para tributar el impuesto?).

Veamos este impuesto distorsivo que además se coparticipa. ¿Qué opina el profesor Rodolfo Barra al respecto?

……Esto es lo que se ha pretendido con el impuesto a los créditos y débitos bancarios ("impuesto al cheque") nacido en 2001 como no coparticipable en su totalidad y prorrogado año a año hasta, por ahora, el 31/12/2011, aunque desde 2002 coparticipable en un 30% de lo recaudado. El problema es que toda esa sucesión anual de leyes está, constitucionalmente, mal hecha. Simplemente no se ha respetado la exigencia de la "asignación específica" que, como requisito indispensable, impone la Constitución. Esta utiliza el lenguaje castellano común, y en castellano la acción de especificar es "fijar o determinar de modo preciso" (Diccionario Real Academia), y así lo especificado es "lo determinado de modo preciso". Si bien desde el inicio el impuesto careció de un destino determinado con precisión, esto se fue agravando con el correr de las leyes de prórroga. Primero fue para crear un Fondo de Emergencia Pública. Después, 2002, tuvo ingreso al Tesoro Nacional, con destino todavía más vago. La imprecisión se agravó a partir de 2006, de tal manera que ni aún con la mejor buena voluntad podría nadie interpretar satisfecha la exigencia constitucional. Esta inconstitucionalidad ya se encuentra planteada por la Provincia de San Luis ante la Corte Suprema, pero afecta a todas las provincias argentinas.”…….

La ley 25413 denominada "ley de competitividad" fue la que creó el impuesto sobre los créditos y débitos bancarios, el cual comenzó a regir a partir del 3 de abril del 2001. Dicha ley, define como hechos gravables, a los créditos y débitos en cuenta corriente bancaria; fijando una tasa máxima del 6 por mil y estableciendo que el tributo recaerá sobre los titulares de las cuentas respectivas, actuando las entidades financieras como agentes de liquidación y percepción, entre otros aspectos. Actualmente es posible tomar como pago a cuenta de impuestos, solo el 34% del aplicado a los créditos. Es decir, sobre el 0,6%, ya que el otro 0,6%, sobre los débitos, no originará créditos fiscales. Ahora bien, ¿cuál es el impacto sobre la pequeña y mediana empresa que provoca este tipo de tributo?, veamos un ejemplo:

Una empresa tiene ingresos por $300.000, y los vuelca en su totalidad al sistema bancario depositándolos en una cuenta corriente.
Aquí tenemos $300.000 * 0,6% = $1.800, de los cuales tan sólo el 34% podrán ser computados como adelanto al Impuesto a las Ganancias, es decir 612 pesos.
La empresa compra mercaderías por $210.000, y su estructura de costos incluye unos $30.000 en concepto de sueldos y jornales, cargas sociales y contribuciones patronales (sobre estos no aplica el impuesto). De los $210.000 en conceptos de débitos bancarios, $1.260 serán absorbidos por el impuesto en cuestión.
Entonces, $300.000 - $240.000 = $60.000 de utilidad.

Ahora bien, si consideramos lo recaudado por el impuesto al cheque en un ejercicio, que en este caso es de $3.060 (por lo recaudado en débitos bancarios, $1.260, y en créditos, $1.800), podremos determinar que con respecto a la utilidad de la empresa, este impuesto impacta un 5,1%, y si consideramos el impacto financiero que tiene el mismo descontando el adelanto de ganancias, sobre la rentabilidad, será entonces un poco menor el 4,08% de la rentabilidad de la empresa.
$3.060 / $60.000 = 0,051 ($3.060 - $612) / 60.000 = 0,0408

Tanto pymes como grandes empresas se ven afectadas por el mismo impuesto regresivo, ya que no contempla la capacidad contributiva de cada sector, tanto las microempresas, como las pymes, y las multinacionales, pagan el mismo gravamen. El problema aquí es que a mayor utilidad, el impacto del impuesto es menor, por lo tanto este efecto desfavorece a las pymes porque las mismas tienen estructuras distintas a las empresas más grandes, no se basan en capital intensivo, inversiones grandes en activos fijos y bienes de capital.

Conclusiones sobre los efectos de un sistema tributario distorsivo y obsoleto.

Si bien es razonable que el sistema tributario le sirva al estado para financiar sus operaciones, cuando los gobiernos no tienen en claro hacia dónde ir, no tienen estrategias claras, ni se encuentran conformados por estadistas (personas que honran el mediano y el largo plazo por sobre los resultados de corto plazo), la política tributaria suele ser uno de los mecanismos utilizados para financiar “políticas populistas para ganar elecciones”, y el efecto inmediato posterior se denomina déficit fiscal, entonces, luego de las elecciones, luego de los gobiernos, lo que queda es el problema a resolver y nuestras experiencias fueron extremadamente dolorosas en ese sentido. Los argentinos hemos experimentados los distintos métodos como las devaluaciones, las confiscaciones de depósitos, los planes de bonos, etc. Entonces, las consecuencias originadas por estas medidas fue la “inflación”.

Políticas populistas --> déficit fiscal --> medidas confiscatorias y devaluaciones --> inflación.

Cuando la inflación supera el piso del 50% mensual de acuerdo al criterio de los técnicos, ésta se transforma en hiperinflación.

El déficit entonces es cubierto con el traspaso de recursos privados al sector público si hay en existencia, y si no, se recurre a los organismos internacionales y entonces el país se apalanca sobre el sector externo lo cual aumenta el riesgo ante potenciales efectos financieros globales como fueron en su tiempo la crisis asiática, el efecto tequila, etc.

Como hemos podido apreciar a través de comentarios y menciones puntuales, existen impuestos que no deberían cobrarse y que conforman la base de la estructura tributaria de la Argentina. Lo que significa que el superávit que el país pueda tener hoy, descansa sobre la misma.

Existen distintos estudios realizados a la fecha, sobre distintos períodos de tiempo en donde se puede observar el tipo de estructura tributaria que tiene la Argentina.
Veamos algunos datos:

En el año 2000, la estructura tributaria argentina se basaba fundamentalmente en el Impuesto al Valor Agregado (IVA), el Impuesto a las Ganancias, y las Contribuciones a la Seguridad Social. Estos tributos representaban el 85% de la recaudación nacional.

Para el año 2006, esta estructura representó el 74%. Como mencionamos anteriormente, a partir del 2001 se implementaron dos nuevos tributos distorisvos, para responder al descenso de la recaudación en el IVA. Estos son, el Impuesto al Debito y Crédito, y las Retenciones a las Exportaciones. En el 2006 estos dos impuestos representaron el 15,8% de la recaudación total.
Como podemos observar, la estrategia fiscal en la Argentina es inexistente, en el país se crean impuestos porque la recaudación baja, en vez de atacar las causas por las cuales se producen tales reducciones.
En la actualidad, El IVA es el principal impuesto en la estructura tributaria nacional, que representa el 30,1% de la recaudación total. Mientras que la suma de las retenciones a las exportaciones y el impuesto sobre débitos y créditos, representa el 15,8% de la recaudación. En cuanto a la evolución anual de la recaudación del IVA, este creció un 27% durante el 2006 en comparación con el 2005, y un 29,5% durante los primeros 6 meses del 2007.

¿A que se le llama presión tributaria?

Presión tributaria es un término económico para referirse al porcentaje que los particulares deben aportar al Estado en concepto de impuestos. De ese modo, la presión tributaria de un país es el porcentaje del PBI recaudado por el Estado por impuestos. La presión tributaria se mide según el pago efectivo de impuestos y no según el monto nominal que figura en las leyes, de tal modo que, a mayor evasión impositiva menor presión, aunque formalmente las tasas impositivas puedan ser altas. De hecho en países con alta tasa de evasión, el Estado usualmente eleva la presión impositiva sobre los habitantes con menos posibilidades de evasión, usualmente los consumidores. En general puede decirse que en las economías desarrolladas, la presión tributaria total se ubica por encima del 30% y hasta el 50% en países como Suecia.
1http://es.wikipedia.org/wiki/Presi%C3%B3n_tributaria

En Argentina, $1 de cada $2 que recauda la AFIP son impuestos distorsivos.

Porque titulamos esta nota como ¿los impuestos que erosionan la esperanza?, porque cuando mencionamos los pilares de la decadencia, uno de ellos es sin duda la lógica de pensamiento que arrastra las decisiones de los gobernantes. No hay país que pueda evolucionar con sistemas complejos que abrumen a la gente y le traigan más problemas que soluciones.
Muchas veces los términos se suelen confundir porque en la Argentina hemos perdido la capacidad de asombro y el deseo de vivir en un país racional en donde las cosas funcionen aceptablemente en términos generales para todos.
Hay notas sobre la materia en donde podremos encontrar dos versiones totalmente opuestas:
A. La presión tributaria en Argentina es exagerada e ineficiente en cuanto a su contraprestación e improductiva por lo distorsivo de los gravámenes que se aplican.
B. La presión tributaria esta dentro de valores razonables, otros países modelo como Suecia en donde las personas en general pagan sobre sus salarios un 70% en impuestos.

¿Entonces qué es lo correcto?

Veamos algunos artículos sobre estas apreciaciones.

El Instituto para el Desarrollo Social Argentino IDESA da su opinión al respecto. El incremento de impuestos dispuesto por la Provincia de Buenos Aires constituye un nuevo eslabón en un proceso de vertiginoso aumento de la presión tributaria basado en tributos altamente distorsivos. Esto sofoca a los sectores productivos y tiene asociado consecuencias sociales muy negativas.
Mientras el gobierno nacional no encare un profundo replanteo en la estrategia fiscal, especialmente en dejar de apropiarse de recursos que deberían ser coparticipados para financiar gastos de muy baja eficacia social, el problema tiende a agravarse…….Como agravante, se apela a impuestos poco usados o directamente no utilizados en los países más desarrollados, debido a sus impactos distorsivos……………..En esta categoría entran los impuestos al trabajo, al cheque, a la ganancia mínima presunta, a los combustibles, los impuestos internos, los aranceles a la importación de insumos, los derechos de exportación y los impuestos a los ingresos brutos y las tasas municipales……………………… ¿Cómo se conforma la estructura impositiva argentina a partir de esta complejidad?..............Según datos del Ministerio de Economía para el 2008 referidos al consolidado de la recaudación nacional y provincial aparece que:
La presión impositiva total se estima en 31% del PBI. La presión ejercida por los impuestos más neutrales (IVA y el impuesto a las ganancias) es de 13% del PBI, es decir, generan sólo el 40% de la recaudación total. …El resto de los impuestos generan una presión de 18% del PBI siendo los más importantes por sus impactos distorsivos los impuestos al trabajo (5,1%), las retenciones (3,5%), al cheque (1,9%) y el impuesto a los ingresos brutos (3,2%). ………………Los datos confirman que se ha alcanzado un nivel de presión tributaria muy alto y basado en impuestos altamente distorsivos……………La causa primaria de este proceso es la incompetencia para administrar con razonables niveles de eficiencia el IVA y el impuesto a las ganancias.

La distorsión del sistema tributario se potencia porque las provincias y los municipios reciben muy poco del aumento en la presión impositiva, pero enfrentan gran parte de las demandas de la población al ser los responsable de la mayoría de los servicios sociales más sensibles y estratégicos, como educación, salud, asistencia social y seguridad.

.....El Gobierno de la Cuidad Autónoma de Buenos Aires tiene previsto para el año que viene una aumento en el ABL de un 30%.El ascenso en el monto de la tasa está incluido en el Presupuesto del año 2011 que el Ministerio de Hacienda porteño tiene pensado ejecutar. Los argumentos manifestados por las autoridades es que la subida dispuesta en 2008, que en algunos casos fue de hasta un 300%, no fue suficiente y por ende el proyecto tributario contempla subas graduales año a año. La actualización de impuestos es para el Gobierno una de las prioridades a corto plazo para poder reducir su actual déficit.....

….El IVA argentino, entre los más altos…A la hora de cobrar impuestos al consumo, a la Argentina casi no hay nadie que le gane en América. La alícuota del 21% que hoy tiene el impuesto al valor agregado (IVA) sólo es superada por el 23% que se aplica en Uruguay. En el mundo, la tasa argentina del IVA ocupa el puesto número trece entre las más altas y está a apenas cuatro puntos de las alícuotas del 25% que cobran algunos de los países más desarrollados del mundo, como Suecia y Dinamarca…..
….En el Cippec destacaron que la importancia del IVA en la recaudación viene reduciéndose en los últimos años. Según el estudio elaborado por un grupo de economistas encabezados por Emmanuel Abuelafia, en 1997 y 1998 este impuesto representaba el 42% de la recaudación total. En 2001, su incidencia se redujo al 34%; en 2002 cayó al 30,2, y en 2003 se ubicó en 29 por ciento….
…Argentina entre los 10 países con mayor carga de impuestos…..La Argentina se encuentra entre los 10 países con mayor "carga elevada" de impuestos del mundo, según un índice denominado Paying taxes 2008 realizado en conjunto por el Banco Mundial y la firma PricewaterhouseCoopers.

El trabajo realizado arroja como resultado que "la carga fiscal total, medida sobre las utilidades o márgenes comerciales, es en nuestro país del 112,9 %", revela el texto.
El mencionado guarismo se conforma de la siguiente manera: 53% en Impuesto sobre los Ingresos Brutos; 26% en Seguridad Social; 18% en Impuesto al Cheque; 6% en Impuesto a las Ganancias; 10%,otros.
Así, de un total de 178 países analizados, la Argentina se ubica en el puesto número 172, mientras que Chile ocupa el lugar 18….."De estos datos se desprende que Ingresos Brutos y y el denominado Impuesto al Cheque tienen una fuerte participación en la tributación de las empresas, especialmente en un contexto de rentabilidad empresaria moderada o baja, por tratarse de gravámenes que justamente no recaen sobre utilidades sino sobre transacciones. En otras palabras, son tributos que deben pagarse gane o pierda la empresa", afirma Andrés Edelstein, Socio de Impuestos de Price waterhouse Coopers.

¿El problema será cuanto, o será como, quien, y hacia adonde?

…Sistema Tributario - Chile lidera sistema tributario en la Subregión. ….Según una consultora norteaméricana, Chile registra el menor impuesto como porcentaje de las ganancias según índice de Latin Business Chronicle Ranking revela que Chile tiene el mejor sistema tributario de América Latina. La tasa para impuestos de empresas es, de 17%, 10%, 25% en Chile, Paraguay y R. Dominicana. Siendo las más altas de 35 %, 25% y 34% en Argentina, Bolivia y Brasil respectivamente. Para la cantidad de horas indispensables para cumplir las obligaciones tributarias, Chile aparece con 316 horas, teniendo Brasil 2.600 horas (el mayor de la región) y Argentina 453 h. De esta manera y considerando cantidad de pagos y tasa de interés, el ranking de los países con peor clima tributario lo lidera Brasil con 36,4 puntos, seguido por Bolivia (21,72) y Argentina con 18.92…..

…En Suecia todo el mundo paga el 70% de su sueldo en impuestos: Suecia es un país de tradición socialista, aunque actualmente gobernado por los conservadores. Hay algunas personas que efectivamente pagan hasta un 70% de su salario en impuestos y creo que el mínimo es de un 30%. El sistema sueco es muy redistributivo, aunque seguramente demasiado paternalista para poder sustentar a una población que ha crecido en número en los últimos años. Eso sí, el parvulario es gratis, la escuela también, la universidad + sueldo del estado durante 6 años (60% a devolver cuando uno trabaja y a condición de aprobar un cierto número de exámenes cada año), y un largo etc. Pagar más puede significar poder invertir en el país y mejorar la situación de otros para que los tuyos acaben teniendo más seguridad y haya menos problemas sociales o de índole conflictiva…..

Conclusiones

Estamos lejos de tener un sistema tributario racional que pueda estar a la mano del contribuyente. Cuando un ciudadano común quiere saber cuánto tiene que pagar en términos de impuestos, lo más probable es que necesite de un especialista en la materia. Como hemos mencionado aquí, incluso los mismos especialistas se quejan del sistema.
Cuáles son los problemas a revisar de acuerdo a mi humilde opinión.

• En primer lugar, cuando un país no sabe hacia dónde va, no se encuentra en condiciones de elaborar una estrategia tributaria.
• Cuando se habla de “reforma tributaria”, es imprescindible saber cuál será el plan a seguir para ejecutar las políticas que lo acompañen. Si no hay definición de país, no puede haber definición en materia tributaria, de recursos humanos, energética, etc.
• Un sistema complejo, embrollado y desprolijo como el argentino genera evasión y elusión fiscal por su génesis misma, no por la moral o la responsabilidad de la gente exclusivamente.
• Un país en donde los principales evasores son en buena parte su dirigencia política y los empresarios vinculados a ella, (quienes asumen el rol de conducir organizaciones sociales y personal), no puede plantearle al ciudadano común problemas de responsabilidades. Se supone que son ellos los que deben dar el ejemplo a la comunidad en esta y en tantas otras materias.
• El sistema tributario no puede expulsar inversores castigando a los que están en regla y ocultando a los que no las siguen.
• Cuando no hay claridad ni norte, cada comunidad, sea un municipio o una provincia como vemos en los ejemplos citados, impone sus propios tributos acomodándolos de acuerdo a sus necesidades de caja. El SIRCREB (SISTEMA DE RECAUDACION Y CONTROL DE LAS ACREDITACIONES BANCARIAS), es un buen ejemplo de ello. Además de los aumentos en las tasas y alícuotas que cada comuna por propia cuenta impone, le debemos sumar el sistema de recaudación imperante como por ejemplo el mencionado.
• Una de las patas de la gran mentira institucionalizada es el superávit fiscal el como hemos visto, se basa en impuestos distorsivos que deberían haber desaparecido hace tiempo.
• Cuando un país emparcha sin resolver sus problemas, hace lo que hace la Argentina, crea impuestos distorsivos y sube alícuotas, castiga al que paga y beneficia al que no lo hace. Lo más difícil de hacer es reemplazar estos malos impuestos por aquellos que corresponden y simplificar el sistema tributario para que el control sea más sencillo y eficaz. Cuando esto ocurre como en Chile, los inversores llegan. Alguna vez escuche que el mejor sistema de control es el auto-control, y es aquel que se logra cuando la persona se siente responsable por lo que hace.(Alguna vez alguien se ha sentido orgulloso por pagar impuestos al ver donde van esos fondos?)
• Cuando se tiene la sensación de que los impuestos que uno paga van en buena parte al bolsillo de algún gerente del estado como “comisión”, y pago de sobreprecios. Cuando los impuestos van a obras que jamás se terminan, o cuando van a planes sociales de dudosa credibilidad, la pregunta que uno se hace en forma inmediata es ¿para qué pago?

Lunes 1 de diciembre de 2008 - LA NACIÓN

Los argentinos tenemos muchas iniciativas, pero pocas terminativas." Esta frase del padre Leonardo Castellani refleja un defecto enquistado desde hace décadas en la gestión de la cosa pública en nuestro país.

 La autopista ribereña, contratada en 1979, todavía no ha comenzado a construirse. Son cinco kilómetros que, cuando se habiliten, van a permitir unir por autopista y autovía Santa Fe con Mar del Plata. De 930 km totales faltan apenas cinco, justamente en el tramo de mayor congestión. La obra espera su concreción desde hace 29 años.
 La autopista Rosario-Córdoba (404 km) iniciada hace diez años, está inconclusa.
 La autopista de la ruta 6 entre Campana y La Plata, estratégico anillo de circunvalación de 217 km, a 60 km de Buenos Aires, también se inició hace diez años y sigue inconclusa.
 La autovía Luján-Mercedes, de apenas 30 kilómetros, sigue en construcción. Está inconclusa, desde hace nueve años.
 La falta de "terminativa" no se agota en las obras viales. Veamos qué pasa con las de generación eléctrica.
 Atucha II, iniciada hace 27 años, ha significado ya una inversión de US$ 2900 millones (sin calcular los intereses) y ha generado menos electricidad que una pila triple A. El primer kilovatio, cuando se produzca, le habrá costado al pueblo argentino, por lo menos, US$ 3900 millones. Además, para abastecer de agua pesada a Atucha II se construyó la planta de Arroyito, Neuquén, que permaneció inactiva durante años por falta de demanda.
 Yacyretá demandó 17 años. Está concluida desde el 7 de julio de 1998, pero no puede usarse a pleno porque el Ente Binacional "se olvidó" de comprar las tierras que embalsan el lago. Cada año, desde hace diez, se pierden US$ 220 millones por energía no generada. Total del quebranto: US$ 2200 millones. El valor de las tierras (US$ 38 millones) equivale a la energía que dejamos de producir en dos meses. En diez años, perdimos 57 veces más.
 El dique Florentino Ameghino (Chubut) durante varios años generó electricidad que se devolvía con un cable "al río" (no "a tierra") porque faltaba la línea de alta tensión para transportarla a Trelew. http://www.autopistasinteligentes.org/-prensa/nacion.html

--Por supuesto estamos lejos de pretender una rebelión fiscal. Los países serios que crecen y se desarrollan y ofrecen calidad de vida a su gente, recaudan impuestos. Nuestra obligación como ciudadanos es pagarlos (aunque muchas veces no sepamos siquiera que le debemos al fisco, gracias a un deplorable sistema de comunicación con el contribuyente entre otras cosas).

--Lo correcto no tiene que ver con las posiciones A o B, pagar poco o pagar mucho. Tiene que ver con pagar lo suficiente y necesario como para cumplir con los objetivos de un estado inteligente al servicio de la sociedad. Existen los países en donde la carga impositiva es baja y los beneficios se pueden ver claramente, y existen aquellos en donde la carga es elevada pero representa a su vez buenos servicios sociales prestados por el estado. El problema de la Argentina es que hoy tenemos la sensación que por mucho o poco que se pague, las cosas seguirán andando igual, los servicios tendrán la misma calidad deplorable de siempre pague uno mucho o poco por ellos.

Los impuestos que erosionan la esperanza son sencillamente aquellos que representan “nada”. En la Argentina de hoy, existe una elevada presión fiscal, sumado al peor de los impuestos, la inflación, que en el 2009 estuvo entre un 25% y un 27% y que para el 2011 se calcula en un 30% promedio. Es muy triste ver que como los ciudadanos comunes nos esforzamos por pagar la catarata de gastos que llegan mensualmente entre los cuales contamos a los impuestos para sentir que nada cambia, que todo sigue igual año tras año o peor. Nuestra realidad es que la Argentina recoge mes a mes, año tras año, fondos exuberantes en materia impositiva sobre la base de impuestos distorsivos y sin embargo, el sistema de salud, de seguridad, de jubilaciones y pensiones, el sistema de transporte, el energético, el de infraestructura, el judicial, el educativo, y cualquiera que uno decida mirar en detalle, no avanza ni mejora, lo que demuestra que el estado a pesar de contar con fondos suficientes no es capaz de prestar los servicios básicos esenciales.

¿Quién alguna vez ha planteado realizar una auditoría de costos y procedimientos para saber cuánto del dinero recaudado en impuesto llega realmente al destino para el cual se colecta?

No obstante todo lo dicho, la Argentina es un país bendecido por la naturaleza y su futuro depende de líderes honestos con capacidad de estadistas que puedan encender la máquina dormida que hay en cada argentino, pero para que cada máquina se convierta en el vagón de un expreso con un norte definido y claro, es imprescindible contar con herramientas que faciliten tal descomunal tarea. Una de entre todas ellas se llama “reforma tributaria”.

Lic. Claudio M.Pizzi

Director

www.dorbaires.com

LOS PILARES DE LA DECADENCIA ARGENTINA

2010-10-17T17:00:00.000-07:00

DOCUMENTO N° 1: LAS EMPRESAS EN LA ARGENTINA

Repasando los distintos sucesos mundiales uno puede entender porque un país como la Argentina con tantos recursos naturales y una potencialidad enorme para generar riquezas se encuentra entre los países subdesarrollados del mundo con problemas estructurales sin resolver y décadas de decadencia y estafas morales y sociales.

He preparado una serie de documentos que forman lo que humildemente creo representan los pilares de la gran mentira “Nacional e institucionalizada”.

Es conocido por todos que las empresas pymes Argentinas tienen una enorme importancia en el desarrollo de las actividades económicas y sociales. En un trabajo de Martin Porta, encontramos los siguientes datos:

"La industria manufacturera está integrada mayormente por pequeñas firmas, en términos de su empleo. En 1994, el porcentaje de empresas con hasta 50 trabajadores era del 96,8 %. Esta proporción ha permanecido relativamente estable desde 1974. Si bien casi el 97 % de las empresas son pequeñas, el empleo de las mismas representaba en 1994 el 49,6 % del total, mientras que el 3 % restante de empresas más grandes concentraba el 50,4 % de todo el empleo.
En 1974 las empresas con más de 50 empleados empleaban el 59,2 % del empleo en la industria, en 1984 ese porcentaje disminuyó a 54,7 % cayendo finalmente al 50,4 % mencionado en 1994.
En el período 1974-1994 la industria manufacturera fue expulsora neta de mano de obra.
La caída en el empleo se debe a dos factores. En primer lugar, desaparecieron en esas dos décadas en la industria unas 23100 empresas; y, en segundo lugar, el personal ocupado promedio en los establecimientos descendió de 12,2 a 10,6 personas.
En el período 1984-1994, la pérdida de empleo fue generalizada para todos los tamaños de empresas del total de puestos que desaparecieron el 5 % correspondía a empresas de hasta 5 personas, el 8,6 % a empresas de entre 6 y 10 empleados, el 19,6 % al tramo de empleo de 11 a 50 personas, y el 66,8 % a las empresas con más de 50 trabajadores."

Estos datos son demoledores respecto de la importancia de las pequeñas y medianas empresas, ahora bien, la pregunta es la siguiente:

¿Cuál es el plan estratégico existente para fomentar el crecimiento de las pymes en la Argentina, y cuál es el plan para que las existentes se conviertan en grandes empresas generadoras de rentas externas?

En Brasil por ejemplo, el BID entrega préstamos al Banco Sofisa SA que es uno de los bancos líderes en créditos para pymes quien intenta democratizar el acceso al financiamiento de sectores desatendidos por la intermediación financiera.

Existe un informe denominado “doing business” elaborado por el Banco Mundial que muestra cuales son los países que más reformas introducen para captar “inversiones dinámicas”.
Llamamos inversiones dinámicas a aquellas que se orientan a crear y formar empresas, que son las que generan trabajo y bienestar para la sociedad.
El informe 2007-2008 dice entre otras cosas lo siguiente:

“Los países de la OCDE, los más desarrollados, son también aquellos en los que más fácil es crear una empresa. Asia oriental y Latinoamérica son las partes del mundo que menos han avanzado este año. Especialmente grave es la atonía en las reformas de Iberoamérica, ya que si en el oriente 4,6 de cada 10 países han reformado algún aspecto de su regulación, en el Caribe y América del Sur lo ha hecho sólo un 36 por ciento. La oleada de populismo y el cansancio con las reformas están dejando a aquella parte del mundo más y más fuera del desarrollo y la integración mundial.”

Mi teoría se basa en la idea de que un país puede crecer y generar bienestar si entre otras cosas tiene “buenos motores de crecimiento”. Entre estos motores se encuentran las empresas, y fundamentalmente el tipo de empresas que los países se permiten tener.
Dentro del proceso de consolidación encontramos tres factores determinantes para su éxito:

1. Flexibilidad administrativa y acceso a fuentes de financiación en el marco de un plan estratégico integrado.
2. Tipo de inversión captado: nivel de las inversiones dinámicas entre otras.
3. Nivel del liderazgo organizacional.

Ya hemos visto el grado de importancia de los dos primeros puntos, ahora mencionaremos algo respecto del tercero, y para el ejemplo nos basta mencionar ciertas cualidades de los japoneses y sus empresas.
Todos sabemos que actualmente el Japón no está pasando por su mejor momento económico, pero nadie puede negar su capacidad de generación de riqueza y fundamentalmente desde el plano en que lo consigue (recursos históricos disponibles).

Los japoneses son en extremo disciplinados y hacen del trabajo un culto, se dice que tienen empresas ricas de empresarios pobres porque en los primeros años de gestación, todo es reinversión. No se reparten utilidades, esto es muy diferente en América.
Como podemos observar, entre los pilares de la mentira organizacional encontramos la poca importancia que tiene para la “política actual”, la creación de empresas dinámicas y sustentables.
Cuando decimos “política actual”, no nos estamos refiriendo a un partido político o agrupación en particular, sino a todo un espectro que privilegió las ideologías sin contenido a las necesidades de todala sociedad. El atraso argentino viene de décadas y décadas y no tiene que ver con una mirada hacia la derecha o hacia la izquierda.

La decadencia de la política se centra en la falta de proyecto y compromiso con la nación y el bien común, y especialmente con un marcado nivel de populismo barato y mediático, falta de profesionalismo, falso ego y fundamentalismo exacerbado. La miopía y la corrupción como factores clave para el desarrollo de cualquier modelo integrado son condimentos letales para el despegue. Cuando el liderazgo, como variable fundamental se impregna de ellos, proyectos estratégicos como el desarrollo de empresas sustentables quedan en los cajones de los burócratas de turno cualquiera sea su ideología.

En documentos posteriores mencionaremos el resto de los pilares que a nuestro juicio conforman la mentira organizacional sobre la que se para la Argentina y que obran como verdaderos grilletes que no le permiten despegar definitivamente para convertirse por su potencialidad en uno de los mejores países del mundo.

Lic. Claudio M. Pizzi

ENCUESTA SOBRE LA VISION PAIS DE LA ARGENTINA

2010-09-01T18:01:00.000-07:00

Una Visión para la Argentina

Hace tiempo habíamos decidido en el equipo, realizar una serie de investigaciones sobre porque nos va como nos va en nuestro amado país, la Argentina.

Queremos dejar en claro que los resultados de la misma, no pueden tomarse como una “verdad” lo suficientemente representativa del pensamiento global dado que el número de encuestados y el acceso restringido a cierta clase social o nivel socioeconómico, no lo permiten.
El trabajo consistió en la toma de una encuesta en donde participaron unas 680 personas. A ellas les hicimos algunas preguntas relacionadas con la arquitectura estratégica de la Argentina, con el objetivo de contrastar la idea sobre el concepto de diseño organizacional y su aplicación a nuestro país.

Los objetivos que perseguimos al realizarla fueron los siguientes:

• Mostrar la utilidad de una herramienta convencional que puede proveer información importante para el diseño de la arquitectura estratégica y organizacional de una empresa, región, país.
• Sacar algunas conclusiones acerca de las respuestas referidas a los conceptos visión, misión, valores, que tanto hemos trabajado a lo largo del texto.

Reiteramos que si bien el trabajo no puede ni debe ser catalogado como una representación de nuestra realidad, si nos parece interesante compartir sus conclusiones.

También guardamos la esperanza de que alguna persona o grupo de trabajo en posición de poder con representación social, pueda de alguna manera inspirarse en él para desarrollar un plan que le permita a la Argentina salir de las crisis cotidianas en las que parece siempre caer en forma irremediable.

Existe cierta diferencia entre un habitante y un ciudadano. Un habitante es aquel que se maneja en un espacio social sin protagonismo. Solo utiliza los recursos y administra sus necesidades tomando lo que necesita de una región o país, sin comprometerse demasiado con él. (Personas en el rol de habitantes).

Un ciudadano es aquel que tiene derechos y responsabilidades, es aquel que se compromete con el destino de su nación. Un ciudadano conoce sus límites y su nivel de implicancia.
Si bien esta nota no nos exime de nuestro escaso protagonismo como tales, esperamos aportar nuestro grano de arena para comenzar el proceso de cambio que sencillamente debe partir de nosotros mismos.

En este trabajo, tenemos una cantidad bastante pareja en lo que respecta al género, 57% femenino y 43% masculino. Los integrantes en un 75% tienen estudios universitarios, y en su gran mayoría conforman la clase media.

De la muestra, un 39% trabaja por cuenta propia, son emprendedores. Como dijimos, si bien la cantidad no es significativa para sacar conclusiones a nivel país, esto nos puede dar una idea de esta actividad y su grado de importancia.

En la consulta realizada sobre los valores “imprescindibles” que debemos generar para convertirnos en una sociedad mejor, se encuentran aquellos que oportunamente fueron transmitidos por las viejas generaciones.

1° Educación.
2° Justicia.
3°Honestidad.
4°Trabajo.
5°Respeto por las leyes.
6° Compromiso con el país.
7° Familia (como el elemento contenedor).

Por supuesto, cuando evaluamos como nos vemos a nosotros mismos, aparecen las falencias individuales que hacen su aporte colectivo tanto en las organizaciones como en la sociedad.

Dentro de la lista expuesta encontramos virtudes y defectos, entre los destacados tenemos:

Defectos.

1° Corrupción.
2° Individualismo.
3° Emocionalidad
4° Soberbia.
5° Burocracia.
6° Falta de convicción & principios.
7° Competencia.
8° Mala educación.

Virtudes.

1° Perseverantes.
2° Desestructurados.
3° Colaborativos
4° Flexibles

Por supuesto, usted puede sentirse no representado dentro de este ejercicio, recuerde que lo que vale es la herramienta de trabajo y el juego de las interpretaciones y su abordaje.
Es imposible negar que la corrupción juegue un papel central en la “auto-apreciación” pero también el individualismo.
Nos han formado dentro de esquemas de pensamiento y trabajo que valoran al “individuo” por sobre el grupo, y por ello, creemos que tanto en las organizaciones como en la sociedad, nuestras actitudes deben ser “individualistas”. No es frecuente ver acciones colectivas auto-convocadas cuando se trata de enfrentar problemas sociales, buena parte de la población busca soluciones dentro de núcleos más reducidos como por ejemplo la “familia” o los amigos, pero en general no nos hemos caracterizado por apelaciones masivas a nivel social, excepto cuando en alguna circunstancia de nuestra vida institucional o particular, hemos tocado fondo. En las organizaciones, lo colectivo está mal visto, y por supuesto los sistemas de remunerar y evaluar buscan la performance individual por sobre lo grupal, aunque uno de los problemas generalmente planteados por la empresa es la falta de “trabajo en equipo”.

Las empresas premian el esfuerzo individual por sobre el grupal, piden trabajo en equipo, pero no quieren planteos colectivos.

Las observaciones sobre cómo nos ven los demás, o en el mundo, es un refuerzo de la auto-percepción. La soberbia y la corrupción son dos antivalores muy claros al igual que la mala educación.

Cuando consultamos como les gustaría que el resto del mundo nos vea, aparece dentro de los criterios principales la “seriedad”. Revisando más a fondo el concepto a través de comentarios adicionales solicitados en base a preguntas abiertas, nos encontramos que seriedad, es en cierta medida el equivalente a “hacer las cosas con sentido común y criterio”, también nos habla del sentido de responsabilidad que debemos tener hacia adentro y hacia afuera en el cumplimiento de las leyes, los contratos, la palabra empeñada.
En igual sentido, en la evaluación del concepto “mala educación” se distingue no la formación sino el “trato dispensado”. Este disvalor se ve reflejado en ciertas actividades organizacionales vinculado con el público externo como ser proveedores y clientes. La falta de cortesía y amabilidad, suele ser una de las variables importantes a la hora de espantarlos.

Cuando se habla de las diferencias entre lo “público” y lo “privado”, algunos partidarios de lo público han querido denostar la actividad privada diciendo que los ciudadanos “no pueden ser tratados como clientes”, en clara alusión a uno de sus objetivos centrales, la búsqueda de rentabilidad. Sobre este punto es interesante aclarar que la actividad privada como dijimos, pierde clientes porque los mismos no son tratados como tales. Sería muy beneficioso para los ciudadanos que desde el sector público se los trate como verdaderos clientes, porque una empresa consciente de su verdadero aporte, intentaría siempre retenerlos y generales valor agregado. Las buenas empresas cuidan de sus clientes y muchos de ellos se convierten en fanáticos.

La Argentina y el futuro.

En el trabajo realizado también consultamos sobre el futuro y la percepción de la Argentina.

La gran mayoría de los encuestados cree que la Argentina tiene un destino positivo, y se siente orgulloso de ser argentino. Cuando se analiza el “porque estamos como estamos”, en primer lugar surge la autocrítica y la falta de unión entre nosotros, lo que representa un 48%, pero también existe un cuestionamiento importante sobre el liderazgo político que se lleva el 39%. Esto representa un círculo vicioso porque los líderes surgen de las sociedades. Es evidente que este proceso reforzador es complejo por cuanto el “cambio” debería llegar desde el ceno de nuestra sociedad pero si no es impulsado en ambos sentidos será difícil provocarlo. En una organización empresarial, los líderes no siempre surgen de sus entrañas, muchas veces son contratados, pero la idea termina siendo la misma. Si la gerencia general no se compromete con el largo plazo y trabaja sobre la Visión, la suma de los esfuerzos individuales no llegará a buen puerto.

Las respuestas sobre el futuro, revelan un alto grado de incertidumbre y desconfianza en los liderazgos. Si bien solo el 26% cree que la situación empeorará, el 62% cree que la situación se mantendrá en equilibrio, un equilibrio negativo entre momentos buenos y malos. Cuando en la encuesta consultamos sobre el tipo de sociedad que somos, las respuestas más significativas tendieron hacia la autocrítica y al deseo. La primera se observa en la respuesta que recoge el 61% (somos una sociedad que se conforma con poco, que no encuentra el rumbo y tiene lo que se merece), y la segunda vinculada en tiempo presente, la que recoge el 35% (una sociedad que merece un presente mejor).

Sobre la pregunta “que hay que tener para triunfar en la Argentina”, vuelven a surgir los valores que marcamos al principio, la educación 9% y el trabajo duro 12%, pero también se agregan algunos condimentos adicionales, siendo el principal la necesidad de contar con “contactos”. Hay estudios realizados sobre la incorporación de personal en las organizaciones que dicen que las mejores posiciones se consiguen a través de ”contactos”, lo mismo que las condiciones de trabajo. Aquí también entra a jugar el problema de los “merecimientos”. ¿Quien llega a la cima, la persona que edifica una carrera a través del esfuerzo, o aquella que sabe como relacionarse?

Los encuestados no desprecian el talento y la inteligencia como condición, pero la que resalta sobre el resto es la respuesta “tener buenos contactos”. Coincidimos en un buen manejo del networking como una excelente herramienta para lograr metas.

Por último, la inmensa mayoría declara que seguiría viviendo en la Argentina (78%), rescatando las bondades de un país con una geografía y naturaleza impactantes.

Dentro del concepto de autocrítica, observamos como respuestas significativas las siguientes:

1. Solemos reaccionar cuando nos afectan nuestros propios intereses, lo que habla del “individualismo”, reforzada en la respuesta sobre trabajo en equipo.
2. No solemos votar a conciencia.
3. No cumplimos con las leyes.
4. No cuidamos la propiedad del otro, nuestro prójimo.
5. No honramos a nuestros próceres como correspondería hacer, lo cual nos marca el nivel de desunión existente, salvo para evento superfluos como los deportivos.

Una consulta adicional que hicimos para tener un parámetro sobre cuál sería el país ideal, fue la de consultar sobre cómo le gustaría al encuestado que la Argentina sea.
Europa parece ser la elegida, y Canadá fue la opción con el 16%. Un país que apareció en las consideraciones fue Brasil con el 10%. Curiosamente, países como EE.UU. , España e Italia, están por debajo de la consideración de aquellos de raíz no latina.

Entre ellos se mezclan Suecia Y Japón con el 8% cada uno.

Las consideraciones sobre lo que hace a un país mejor que otros y su vinculación con los problemas de la Argentina mostraron con claridad los problemas de diseño y estrategia organizacional. Si nos tomamos el tiempo de ver, el 24% de los mismos son consignados como de educación y el 18% sobre el liderazgo, pero el 16% se enfoca en la visión y un 15% sobre la estrategia. Si graficáramos estos datos dentro del concepto de diseño organizacional, tendríamos lo siguiente:

Si esta encuesta la hubiéramos realizado en sectores marginales, de seguro todos los porcentajes hubieran cambiado y la influencia de la economía y la falta de empleo cobraría un papel central, no obstante ello, la placa representa la relación sistémica entre los elementos de la arquitectura organizacional. La economía y el empleo, son consecuencia de, y no la causa. Esta es quizás una de las conclusiones más importantes que podemos sacar sobre el tema.

Como dijimos oportunamente, las causas sobre los problemas de la Argentina son múltiples y este trabajo nos puede brindar solo algunos indicios, pero es interesante destacar que aunque todos los indicadores que hemos expuesto puedan mejorar, si lo hicieran en forma inconexa, solo obtendríamos desperdicio de sinergia y efectos de corto plazo. Si no fuere así, entonces ¿cómo podría explicarse la no continuidad de los procesos económicos de cierto éxito logrados en los momentos históricos contemporáneos de la Argentina?, con este trabajo queremos por lo menos dejar expuesto nuestro convencimiento acerca de las causas de la problemática de nuestro país. Es indudable que nos hace falta un norte, y una serie de reglas que nos permitan mantener el rumbo, y como dicen los encuestados, un liderazgo y una estrategia para llegar hasta allí. No descartamos otras, pero el diseño organizacional es claramente una razón, y creemos que un país Davinci no puede erigirse sin este condimento. Dejamos para profesionales de otras áreas y conocimientos las restantes.

El trabajo – encuesta que hemos presentado, responde a tres cuestiones fundamentales. La primera fue la intención de realizar un humilde aporte a la comprensión de una de las causas por las cuales nuestro país no termina de despegar. La segunda fue la de transmitir nuestro profundo sentido de responsabilidad para con la situación vigente, nos incluimos como factores críticos y reconocemos nuestros errores al no participar con nuestro pequeño aporte a cambiar la realidad. En tercer lugar, creemos que dicho trabajo es importante porque un país Da Vinci es posible, y Argentina tiene mucho de Leonardo. Es un país donde los emprendedores brotan como los jugadores de fútbol, y en donde existe la materia prima para lograr un bienestar futuro. Lamentablemente se ha carecido de liderazgos y principios que lo sustenten.

Detrás de esta apariencia que hemos construido ante el mundo, mezcla de soberbia e irracionalidad, en el fondo nos parecemos mucho a este elefante porque no intentamos poner a prueba nuestra fuerza una vez más. Esto se nota en diversos campos de actuación. En el nivel secundario de educación por ejemplo, los alumnos actualmente pueden no aprobar una cantidad importante de materias de estudio dado que solo tienen que recuperar el módulo en el cual les fue mal. En la realidad, esto significa que un estudiante puede dejar pendientes siete materias en el año lectivo y aprobarlas todas en el primer turno, lo cual habla de una baja en los niveles de exigencia. Hace años que los alumnos de nuestras universidades públicas estudian de fotocopias.

“…..Es conocido el entusiasmo que en Japón despiertan las coloridas pinturas de van Gogh y Toulousse-Lautrec. Por eso, no causó extrañeza que el museo de Kyoto manifestara la intención de organizar una exposición de sus obras. Se dirigieron al ayuntamiento de Toulouse y al museo de Albi y aceptaron todas las condiciones que impusieron los franceses. Aseguraron cada cuadro en el doble del precio de mercado y, como muestra de gratitud, donaron al museo un modernísimo sistema de luminosidad y atmósfera controlada.

Cuando las obras fueron desembaladas en Kyoto, comprobaron que el cuadro “Portrait de Marcelle” había desaparecido. Días más tarde, la embajada francesa en Tokio recibió la visita de una comisión que confirmaba la noticia y le entregaron un cheque con la cifra asegurada, pese a que la compañía de seguros no había liquidado el siniestro. El embajador francés, viendo la humillación y congoja de los japoneses, intentaba aliviarlos, bromeando deliberadamente sobre el asunto y comentando que en realidad Francia había hecho un gran negocio porque cobraba más de lo que el cuadro valía. Pero tuvo que cortar sus palabras al notar que la aflicción de los japoneses aumentaba en lugar de disminuir.

El portavoz del grupo le explicó que el principal mensaje de la comisión no era entregarle el cheque sino comunicarle que el encargado del museo de Kyoto se había suicidado asumiendo su responsabilidad y, de este modo, limpiado su honor por esa mancha. Al retornar los cuadros a Francia, descubrieron que la tela desaparecida se había traspapelado en el depósito de embarque por descuido de los encargados del despacho aéreo….” Publicada 01/06/2006 - Economic Focus / Antonio I. Margariti

Tomas A. Edison decía que para producir un invento genial se necesita un 1 % de inspiración y un 99 % de transpiración. En nuestro caso, no tan solo debemos deshacernos de la cadena mental de la mediocridad, sino también tener la aptitud y la actitud para asumir nuestras responsabilidades como ciudadanos, cualquiera sean y ponernos a trabajar con ahínco y en forma sostenida para generar un estado de bienestar perdurable. Es probable que volvamos al cauce el día que volvamos a sentir que la responsabilidad no es como diría James Hunter en su libro “La Paradoja”, un fútil ejercicio de despachar obligaciones, sino un honor, tal como lo sienten los japoneses.

Espero que el trabajo haya sido de su agrado. Nos encontramos a disposición para evacuar dudas y consultas sobre el particular.

Todos los resultados de la encuesta y sus % podrán ser revisados en http://www.dorbaires.com/ - SERVICIOS - ARTICULOS DE INTERES - BIBLIOTECA DORBAIRES - SECCION EMPRENDEDORES Y PYMES - "Una encuesta sobre la Vision pais de la Argentina."

Lic. Claudio M. Pizzi
Director
www.Dorbaires.com

¿GANAMOS EL MUNDIAL DE LA GESTION ORGANIZACIONAL?

2010-06-29T15:29:00.000-07:00

La empresa Asertiva

No me cabe la menor duda, es el mes del fútbol y es poco probable que nos quede tiempo para reflexionar sobre los temas vinculados al management, el control de gestión y la arquitectura organizacional, pero hagamos un esfuerzo utilizando las claves de este popular deporte para ir poniéndonos a tono con el día D, después del partido final.

Junio 2010 es el mes de la emoción para los amantes del fútbol. La emoción es la alteración del ánimo producto de un interés puesto en expectativas sobre algo que está ocurriendo. Es un fenómeno físico y psicológico porque altera la atención y la conducta y activa los sistemas biológicos. También se la considera un canal por donde pasan las influencias innatas y aprendidas.

Cuando la emoción nos embarga, se nos hace difícil poder pensar adecuadamente. Para tomar decisiones correctas la ciencia aconseja que en el momento de elegir, es mejor no dejarse llevar únicamente por las emociones, y se debe reflexionar racionalmente.
Algunas organizaciones viven actuando a través de la emoción, y otras rechazan de plano dicho status considerando todas las cuestiones dentro de los términos de la matemática, las finanzas, los costos y los beneficios de corto plazo. “Algunas empresas viven de emoción en emoción, de partido en partido, y otras viven inmersas en la partida doble”.
Una organización es un todo, en donde encontramos activos tangibles (mercaderías, facturas, resmas de papel, documentos, escrituras, maquinarias, etc.), y activos intangibles, en el medio, encontramos personas.
Pensar que podemos manejarnos exclusivamente desde la extrema racionalidad es un error tan grave como el otro extremo, la emocionalidad total.
Cuando escuchamos a un responsable de una organización decir “No tengo empleados que valgan la pena, lo tengo que hacer todo yo” – “ninguna de las propuestas que me traen son aplicables” – “no tienen motivaciones para trabajar, son todos vagos”, etc. Nos encontramos ante personas que aplican un estilo que podríamos llamar: “gestión emocional extrema”.
Cuando observamos organizaciones que despiden personal en cantidad, de distintos perfiles, edades y posibilidades de inserción, por razones estructurales, sin haber previamente trabajado en medidas del tipo outplacement (desvinculación programada o asistida de un individuo desde una organización, para la búsqueda de un nuevo empleo o reorientación a una nueva actividad), nos encontramos ante el otro extremo, el estilo “gestión racional extrema”.

De acuerdo a definiciones de wikipedia, la asertividad se la define como: ...estrategia y estilo de comunicación,……se sitúa en un punto intermedio entre otras dos conductas polares: la agresividad y la pasividad (o no asertividad). Suele definirse como un comportamiento comunicacional maduro en el cual la persona no agrede ni se somete a la voluntad de otras personas, sino que manifiesta sus convicciones y defiende sus derechos….

Amparado en esta definición podemos decir que la empresa asertiva es aquella que toma decisiones de management y gestión basadas en una combinación de emoción y racionalidad de proporciones justas.
Hay compañías que se marchan al descenso porque su gestión se ampara estrictamente en lo emocional, careciendo de método, profesionalismo y concepto, rifando su patrimonio, endeudándose al extremo, conjugando prácticas que dieron resultados en tiempo pasado, o frenando sistemáticamente el crecimiento filtrando toda idea por resultar ajena a su sistema de creencias, y también encontramos otras que se amparan en una estricta relación profesional – laboral, transformando el clima interno de trabajo en un ámbito insalubre, donde la creatividad e innovación brillan por su ausencia, donde la alegría, el disfrute por la tarea realizada y las satisfacciones emocionales son prescindibles.
A lo largo de mi vida profesional he observado que las compañías juegan su destino en distintas ligas, todas ellas trabajan, algunas cierran como consecuencia de groseros errores, pero otras siguen su paso sin cambiar en nada.
Por consiguiente tenemos, empresas que juegan en la primera división, y otras que siguen y seguirán en las categorías menores. No se puede jugar cosas importantes sin cambiar. No es posible clasificar al mundial si no se cuenta con equipo, tampoco es posible disputar copas internacionales de clubes si no se modifica la estructura y se prepara a la compañía para formar parte de eventos internacionales.
Es posible que muchas empresas familiares quieran dar el salto de calidad en este sentido, en cuyo caso lo primero que se debe hacer es un diagnóstico estratégico. Hay compañías que todavía confunden patrimonio empresarial con patrimonio personal, otras tienen parientes en puestos claves sin formación adecuada, tomando decisiones sobre temas que desconocen, otras sencillamente no han decidido que quieren ser y como llegar a serlo. Faltan planes de sucesiones, arquitectura organizacional, procedimientos y procesos de transformación, hace falta un cambio profundo.

La pregunta es, ¿qué haremos cuando termine el mundial y las emociones bajen a valores normales?, ¿Cuándo retiremos el televisor del comedor de planta o administración, y terminemos de festejar?, ¿es posible transformar nuestra compañía en una empresa de prestigio internacional con la misma mentalidad?

Sea usted del equipo que sea, disfrute Junio si le gusta el fútbol, pero no siga viviendo en dicho mes al culminar el mundial, acuérdese que tenemos asignaturas pendientes. Recuerde que la empresa asertiva es posible si tenemos la aptitud y la actitud para plantearnos migrar hacia ella. Recuerde que podemos ganar torneos de menor jerarquía con el sistema de pensamiento actual, pero que no le será posible jugar un torneo continental sino se cuestiona el diseño organizacional de su emprendimiento.
Finalmente, si accedemos al torneo continental como producto de un cambio profundo, recuerde que tendremos que trabajar en su sustentabilidad si queremos además de figurar, lograr algún éxito.

Lic. Claudio M. Pizzi

REDUZCA EL RIESGO Y MEJORE LA RENTABILIDAD DE SU CARTERA DE CREDITOS.

2010-04-22T14:27:00.000-07:00

CLAVES DE UNA GESTION EXITOSA DE SU CARTERA DE CLIENTES

No me diga que quiere parecerse a la rana de la parábola.
Muchos de los fracasos observados en la gestión integral de clientes están estrictamente emparentados con la parábola de la rana hervida.
Pueden existir variadas razones por las cuales una empresa no atiende adecuadamente su cartera de clientes.

Entre estas razones podemos encontrar las siguientes:

• Falta de herramientas modernas de gestión de carteras de clientes.
• Problemas de liderazgo en la empresa.
• Falta de estrategias genéricas de clientes.
• Problemas para clasificar a clientes en ABC (excelentes, buenos, regulares).
• Problemas de comunicación interna entre los sectores comerciales y financieros.
• Desaprovechamiento de la información generada en la empresa para tomar mejores decisiones.
• Falta de integración de servicios externos que auxilien en la tarea.
• Falta de recursos para controlar eficientemente la gestión de clientes.
• Políticas generadas por la empresa para trabajar SIN equipos. Los de “ventas” por un lado y los de “créditos” por el otro. Etc.-

Podríamos seguir esgrimiendo razones, pero creo que la mejor explicación, o aquella que engloba a todas las demás, se encuentran explicadas en la parábola de la rana hervida.

“Se dice que si se coloca una rana en un recipiente de agua hirviente, la rana inmediatamente intenta salir a través de un salto. Pero si la rana es colocada en agua a la temperatura ambiente, y no la asustamos, se queda tranquila. Si usted enciende el fuego de la cocina, cuando la temperatura se eleva de 21 a 26 grados, la rana no hace nada, e incluso parece pasarlo bien. A medida que aumenta la temperatura del recipiente, la rana está cada vez más aturdida, y finalmente ya no se encuentra en condiciones de salir de él y termina cocinándose.”

Esto ocurre porque su aparato interno para detectar amenazas a la supervivencia está preparado para detectar cambios repentinos en el medio ambiente, no para cambios lentos y graduales como los que se suelen dar en los mercados financieros y comerciales, como los que se suele dar con los clientes. El problema sencillamente se reduce a lo rutinario, si hacemos las mismas cosas y no cambiamos y exploramos nuevas formas de proceder, nuevas metodologías, nuevas formas de abordar los desafíos con nuestros clientes, terminaremos por adaptarnos y "hervidos".

La crisis financiera internacional conocida como la crisis de las hipotecas subprime de Estados Unidos, tuvo su explosión en el año 2007 y hasta hoy tiene sus consecuencias, pero comenzó a gestarse entre el 2001 y el 2005. Pasaron 6 años desde su iniciación mientras el mundo comercial permanecía en el recipiente intentando “adaptarse a las circunstancias”. Ya llevamos tres años de sufrir sus consecuencias. Las secuelas quedarán y se tardará un tiempo similar en repararse. Este mismo ejemplo ocurre todo el tiempo con cambios en las tendencias de los consumidores, la moda, las modificaciones en las leyes que impactan en tiempos posteriores a su dictado e implementación, las conductas humanas y comerciales.

Nosotros podemos hacer algo al respecto en nuestro entorno y con nuestros clientes, cambiar nuestro sistema de alerta y gestión y mantenernos preparados para anticiparnos a los problemas.

Lic. Claudio M. Pizzi

LEADERSHIP AND MOTIVATION

2010-04-04T07:38:00.000-07:00

The Leadership and motivation are two important concepts that must be incorporated into the organizational structure of the companies.
We can list the basic of motivation:

 Effort and performance.
 Need satisfaction.
 Extrinsic and intrinsic motivation.

¿What is the definition about job performance?

Job performance has three components: Motivation, ability and situational constraints.
Job performance: how well someone performance a job.

The motivation is the effort put forth on the job, the ability is the knowledge, skills, and talent of job incumbent, and the situational constraints ( as the factors beyond individual’s control impacting performance).

We mentioned the basic of motivation. People has unmet needs. Needs are physical or psychological requirements that must be met. To satisfied needs, we have extrinsic and intrinsic rewards.
ER (Extrinsic rewards) are intangible and visible to others and contingent on performance. The intrinsic rewards are defined as natural rewards associated with performing a task for its own sake.

Job performance = Motivation X Ability X Situational constraints.

It’s very important to ask people about what their needs are, and satisfy higher-order needs by looking for ways to allow employees to experience intrinsic rewards.

When people perceive inequity (under-reward), react in different way:
 Reduce inputs (employee contributions to the organization).
 Increase outcomes (rewards employees receive from the organization).
 Rationalize inputs or outcomes.
 Change the referent (others with who people compare themselves).

Inequity is equal to under-reward. People feel anger or frustration, in other words, we can speak about over-reward, in this case, people feel a possibly experience guilt. In these cases we must work on these topics:

 Look for and correct major inequities.
 Reduce employees’ inputs.
 Make sure decision-making processes are fair (distributive justice and procedural justice).

The expectancy theory works with three components: valence, expectancy and instrumentality. In this case, motivation is equal to valence per instrumentality per expectancy.

Motivation = Valence X Expectancy X Instrumentality.

Valence is the attractiveness or desirability of a reward. Expectancy is the perceived relationship between effort and performance, and instrumentality is the perceived relationship between performance and rewards.

We find important differences between managers and leaders:

Managers

Do things right.
Status quo.
Short-term.
Means.
Builders.
Problem solving.

Leaders

Do the right things.
Change.
Long-term.
Ends.
Architects.
Inspiring and motivating.

Leaders have traits and behaviors. The traits that describe to the leaders are:

 Drive.
 Desire to lead.
 Honesty / integrity.
 Self-confidence.
 Emotional stability.
 Cognitive ability.
 Knowledge of the business.

The leadership behavior is related with the degree to which leader structures follower’s roles by setting goals, giving directions, setting deadlines, and assigning tasks and extend to which a leader is friendly, approachable, supportive, and shows concern for employees.
Leadership style is the way a leader generally behaves toward followers. They are generally incapable of changing their leadership styles.
The styles could be oriented in accordance with the group maturity. We have three factors that characterized this situation.

 Leader-member relations.
 Task structure
 Position power

Situational leadership theory said leaders need to adjust their leadership styles to match follower’s maturity. In this case, the maturity is the ability and willingness of worker to take responsibility for directing one’s own work.

Leader chooses style based on worker’s maturity for a specific task:

 Telling – high task / low relationship.
 Selling – high task and relationship.
 Participating – low task / high relationship.
 Delegating – low task and relationship.

Visionary leadership is nurtured by two basic principles, charismatic leadership and transformational leadership. The first creates an exceptionally strong relationship between leader and followers, the second, generates awareness and acceptance of group’s purpose and mission, gets employees to see beyond their own needs and self-interest, and goes beyond charismatic leadership. The transformational leaders are visionary and they use:
 Inspirational motivation.
 Intellectual stimulation.
 Individualized consideration.

Charismatic leadership is defined by Max Weber as “resting on devotion to the exceptional sanctity, heroism or exemplary character of an individual person, and of the normative patterns or order revealed or ordained by him”. He defines charisma as “a certain quality of an individual personality, by virtue of which he is set apart from ordinary men and treated as endowed with supernatural, superhuman, or at least specifically exceptional powers or qualities”.

Charismatic people have a remarkable ability to distill complex ideas into simple messages (“I have a dream”); they communicate by using symbols, analogies, metaphors and stories. Furthermore they relish risk and feel empty without it, they are great optimists, they are rebels who fight convention, and they may seem idiosyncratic.

Servant-leadership is a practical altruist philosophy which supports people who choose to serve first, and then lead as a way of expanding service to individuals and institutions. Servant–leaders may or may not hold formal leadership positions. Servant-leadership encourages collaboration, trust, foresight, listening, and the ethical use of power and empowerment.

Finally, we should describe the concept of self-motivation.

Motivation is a firm desire full of hope supported on the belief that will take place. Before a person can motivate themselves must know and understand their basic needs and desires and also know how to stimulate them. Motivation includes expectation and faith, it's a word made by two words: reason and action. ¿What is the reason for the action? ,for example, in the case of a professional salesman: ¿What reason is so powerful and dynamic that will make me get up every morning to go out to sell? And also: Why I'm a seller, ¿what is the reason? If you have a good “why”, the “how” is easy. To live to be 100% motivated is important to define why we do things. These are the reasons to keep concentrate on the own goals and objectives and feel self-motivation.

Well, I guess we are already able to understand more about leadership and motivation, but I hope to present more material and different points of view on this subject for our next contact.
¡I see you in the next report!

Lic. Claudio M. Pizzi
Director

15 Claves para armar su Proyecto Emprendedor

2010-02-04T10:45:00.000-08:00

Yo imagino que en estos momentos Usted debe tener en su cabeza una cantidad de “hermosas ideas” que quiere implementar y convertir en su “proyecto”. Sé que está enamorado o enamorada de ellas y que trabaja con pasión para ponerlo en funcionamiento. Celebramos eso. Siempre decimos que el primer inversor, es el propio emprendedor. Si el proyecto no enamora, no tiene caso seguir adelante porque, ¿Quién le va a poner pilas, o manos a la obra?
Esta quizás sea la primera clave. Si su propuesta no es capaz de convencerlo a usted mismo, entonces lo que debería hacer, si es un tanto nostálgico es trabajar en su “reformulación” (2° clave).
Me pregunto si esta solo o sola en ello, porque si es así, debe usted formar un equipo “ganador” (3° clave), que sea capaz de ayudarle en la organización. Recuerde que tiene una idea y debe convertirla en una “empresa”. ¿La distancia parece demasiado extensa no?, bien, antes de ponerse a pensar en la materia prima, los clientes, el precio, etc., piense que su idea debe transformarse en un proyecto, y un proyecto debe ser sustentable para que luego pueda ser organizado como empresa (4° clave). ¿Estudió usted la “factibilidad del mismo?, es decir, si usted tuviese HOY todo lo que necesita para ponerlo en marcha, ¿se lo aprobarían? (5° clave), me refiero a las autoridades municipales, o provinciales, o nacionales. Debería ocuparse de saber en primera instancia si lo que desea hacer, “se puede hacer y fundamentalmente en el lugar en donde usted lo desea desarrollar”.
Si la idea es viable, como dijimos, debe convertirla en proyecto, para eso debe darle forma a la ilusión. Aquí termina el romanticismo y comienza la “verdad”.
La verdad en este sentido, significa comenzar a trabajar los datos de manera de tener un piso de sustentación sobre el proyecto (6° clave). ¿Cuál será su demanda, su mercado? ¿Quiénes serán sus competidores?, ¿a qué tipo de clientes le va a vender y como quiere hacerlo?, ¿Qué tipo de calidad tendrá su producto- servicio?, ¿qué cantidad puede producir y en qué condiciones? Luego deberá cerrar el proyecto en sus aspectos financieros y económicos (7° clave), ¿Quién lo va a financiar, a qué precio venderá, cuál será su rentabilidad, en qué tipo de costos va a incurrir, variables, fijos?, ¿Cuánto debe esperar una persona que invierta en él para recuperar todo su capital?, ¿Qué figura jurídica le conviene adoptar? (8° clave), todas estas preguntas son importantes para saber si su proyecto “se estira”, es decir, si tiene una base de sustentación y permanencia en el tiempo, para ello, usted debe “proyectar sus números, realizar lo que llamamos “escenarios de mínima, normal y máxima” en lo que refiere a posibles hechos cuya ocurrencia puedan entorpecer su camino, por ejemplo, que pasa si sube el dólar y usted compra materia prima importada, que ocurriría si un proveedor deja de entregarle mercadería, etc. (9° clave).
Ahora bien, usted ya tiene su carpeta con las proyecciones, el prototipo de producto- servicio, ya investigó el mercado, sabe que tanto puede producir, y por lo tanto a que clientes puede surtir HOY, y también sabe cuánto dará hipotéticamente su negocio en los próximos años. Si ya tiene todos los estudios de pre factibilidad y factibilidad y proyectó los números y cerraron, ahora debe ponerlo en marcha. Como dijimos, necesitamos contar con un equipo para operar el proyecto, y con un equipo de asesores que pueda orientarnos en cuestiones tales como los impuestos y las cuestiones legales. (10° clave).
Aunque a usted no le gusten los números, un consejo que le doy es que los controle y se meta. No se debe dejar todo en manos del profesional aunque sea un experto (11° clave), métase, pregunte, estudie, lo peor que le puede ocurrir es no hablar mínimamente el lenguaje de su interlocutor, ¿Cómo va a tomar decisiones o aceptar un consejo si no sabe de lo que le están hablando? , yo no digo que se convierta en experto, eso será imposible si no le gusta, pero por lo menos debe estar orientado.
La clave N° 12 tiene que ver con el diseño organizacional. Esto es quizás lo más importante a tener en cuenta a la hora de definir qué es lo que quiere hacer y cómo y si no lo tiene claro también debería contar con ayuda externa.

Alguna vez una señora me dijo en una reunión de capacitación para emprendedores lo siguiente:

“Que ella no podía comenzar con su proyecto porque el banco no le daba el crédito para comprar la máquina, …entonces yo le pregunté si para empezar su proyecto necesitaba un crédito o la máquina,.. Ella respondió: la máquina, …entonces yo le dije, …..¿Para qué necesita del banco?”

Recuerde que lo que sobra es dinero y gente dispuesta a invertir, lo que faltan son buenos proyectos (clave N° 13), si usted tiene uno, las puertas se le abrirán. Ponga énfasis en el diseño o arquitectura organizacional, es el ABC. Defina la Visión, la Misión, la estrategia, los valores, el posicionamiento, la imagen, su marca, las competencias esenciales, es decir los factores estratégicos que deben diferenciar a su proyecto del de otros. Aunque parezca mentira, los intangibles son muy importantes, pueden definir el presente y futuro de un emprendimiento. Saber hacia donde uno quiere ir, a donde quiere llegar y como desea hacerlo, es resolver la mitad del acertijo, la otra mitad son papeles, tiempo, trabajo, negociaciones y dedicación.

Quiero terminar contándole una breve historia:

Soichiro nación en 1906, y era de extracción humilde, el mayor de 9 hermanos. La primera vez que vio un automóvil por su pueblo, un Ford T, se enamoró de la idea, y se cuenta que en dicho trance se percata que un líquido emanaba del mismo, una sustancia espesa, aceite, cuyo olor perfumó su vida y lo alentó al “proyecto de construir el suyo propio”. El padre era herrero y reparaba bicicletas. A los 15 comenzó a trabajar para la automotriz Hart Shokai. En 1938 desarrolló su propio diseño de aros y pistones. Durante la Segunda Guerra Mundial su fábrica e instalaciones fueron casi totalmente destruidas. En ese entonces, su país se encontraba desamparado y en ruinas, sin comida, ni financiación, ni combustible, con una gran necesidad de contar con recursos para el transporte. En un reducto muy precario, comenzó a trabajar en otro proyecto. Incorporó un motor a una bicicleta e ideo un medio de transporte acorde a las “necesidades de aquel entonces”, uno barato y eficaz, la motocicleta. A su empresa le dio el nombre de “Honda “, la cual fue fundada oficialmente en 1948. En 1959 introduce su primer modelo en Estados Unidos, la Honda C100, la cual fue considerada como el vehículo con mayor éxito de ventas de la historia, con unos 50 millones de unidades colocadas en todo el mundo.
Hoy Honda, marca mundial, tiene algunos records, en el 2000 crea ASIMO, un robot humanoide capaz de moverse, ayudar, e interactuar con los seres humanos. Este puede avanzar, retroceder, desplazarse lateralmente, subir y bajar escaleras, darse vuelta mientras funciona, flexionar el torso y mantener el equilibrio gracias a la combinación de un hardware con la nueva tecnología "Posture Control". Desde 1964 fabrica motores fuera de borda para embarcaciones. En 1965 debuta en la Formula 1 como constructor en el Gran Premio de Alemania. En el 67 consigue la primera victoria en México. En el 2006 anuncia la comercialización del Honda-Jet, creando la empresa Honda Aircraft Company. Actualmente también fabrica motos de Trial, bicicletas de montaña y compite en el campeonato mundial de Trial outdoor y de descenso, y tiene en su haber 24 títulos mundiales en carreras de motocross.
Las últimas dos claves tienen que ver con esta historia, y es una pequeña reflexión:
Siga adelante, vea las crisis como oportunidades (clave N° 14), Soichiro era de carne y hueso al igual que Usted, tuvo un sueño y no dejó de perseverar hasta conseguirlo, clave N° 15.

Lic. Claudio M. Pizzi
Director

COMO NEGOCIAR DE MANERA EFICAZ

2010-01-26T14:04:00.000-08:00

INTRODUCCIÓN

Si usted tiene algunos años encima lo recordará; y si no, puede consultarle a algún pariente. Hace unas cuantas décadas atrás, a los padres se los trataba de usted, y el cien por ciento del crédito ante un conflicto escolar con los hijos se lo llevaba el maestro o el director del instituto; la presunción de inocencia hasta demostrar lo contrario, no era muy aplicable en aquel entonces, y era muy difícil discutir con la llamada “autoridad” en ese y en otros ámbitos sociales. El diálogo y los espacios para las concesiones eran poco frecuentes.
Sin embargo, los tiempos han cambiado y las generaciones, también. Hoy somos más flexibles y tolerantes, por lo menos en ese aspecto, y llevado al terreno de la relación con los niños, debemos aceptar que nunca existió un manual para aprender a ser papá o mamá, y quizás sea por eso que escuchamos a diario la frase: “yo soy amigo de mis hijos”.
Los niños de hoy al igual que los jóvenes empleados, preguntan por qué deben hacer esto o aquello, y exigen una respuesta concreta; no son como sus antepasados que solo se limitaban a aceptar las condiciones y a decir: “Sí, señor”. Es por eso que hoy hablamos de liderazgo y no de autoridad devenida de un cargo para mantener buenas relaciones con el personal. Y es por eso que hoy hablamos de negociar, en vez de imponer.
La negociación, es una herramienta que nos enseña técnicas para desarmar las posiciones, las actitudes y los desplantes del otro, y nos da la posibilidad de resolver los problemas sin que “la sangre llegue al río”, a través del logro de un acuerdo entre las partes.
En realidad, la negociación siempre existió como disciplina, aunque realmente fue depurada a partir de la década de 1970. Posiblemente fueron los fenicios los identificados como los precursores de la misma, ya que se los conocía como los comerciantes del mar, y se les reconocían grandes habilidades para realizar transacciones exitosas. Se dice que entre los secretos de su éxito, se encuentran algunas claves como la persistencia en el logro de sus metas y la capacidad para entablar relaciones amistosas con sus socios comerciales.
Hay una frase que reza: “Todo es negociable”, y hay otra que dice: “Una cosa vale lo que alguien esté dispuesto a pagar por ella”. Aunque no nos hayamos dado cuenta todavía, negociamos todo el tiempo: lo hacemos con nuestros hijos, pero también con el vecino y las heces de su perro; con los empleados; con el mal humor de nuestro jefe; con el proveedor que incumple; con el cliente cuando le cobramos, y cuando le vendemos y debemos atender sus permanentes pedidos de descuentos y condiciones; con la novia enfurecida, el taxista o el delincuente, o con cualquier otro que de aquí en mas llamaremos “oponente”, o “contraparte”.
A través de los capítulos de este texto, describiremos los procesos y pasos para negociar, no importa la raíz del conflicto. Asimismo, abordaremos las situaciones que un buen negociador debe manejar, sus cualidades y competencias más preciadas, y las disciplinas y conocimientos que se deben adquirir para poder realizar gestiones eficaces en la materia.

Ante un conflicto con los hijos, algún hombre sabio podría aconsejar el mantener las relaciones en buenos términos sin abandonar el rol de padres, lo que significa saber poner límites sin perder la línea ni apartarse de la meta.

El significado de estas palabras nos da pautas para empezar a entender el verdadero sentido de la palabra “negociación”. A partir de aquí, comenzaremos a desarrollar los principios básicos y prácticos que nos permitirán abordar conflictos con posibilidades de éxito real, en toda actividad en la cual usted deba intervenir y, por supuesto, negociar.

¿A QUE LE LLAMAMOS TENER EXITO EN NEGOCIACION?

2010-01-25T16:12:00.000-08:00

Antes de comenzar a tratar el tema, me gustaría poder definir la palabra éxito.
Según algunas interpretaciones y definiciones tenemos:

 Resultado feliz de un negocio o actuación.
 Buena acogida que tiene algo o alguien.

Es difícil no considerar aspectos subjetivos y relativos respecto de él. Según R. W. Emerson, significa:

“Reír mucho; ganar respeto de personas inteligentes y el aprecio de los niños; ganar la aprobación de críticos honestos y superar la traición de falsos amigos; apreciar la belleza; encontrar lo mejor en el interior de los otros; dar todo de uno mismo; dejar el mundo un poco mejor, ya sea por haber tenido un niño sano, cultivar un huerto o haber redimido tu condición social; haber jugado y reído con entusiasmo, y cantado con alegría; saber que como mínimo alguien ha respirado más fácilmente porque tú has vivido – esto es haber tenido éxito”

Como vemos, cada uno de nosotros tiene una interpretación del mismo. Si nos fijamos en una competencia, el éxito se le adjudica al N° 1, sin embargo, como sugiere la frase de J. Ortega y Gasset, “Yo soy Yo y mi circunstancia”. Puede que un corredor haya mantenido la punta desde el inicio hasta la última vuelta y haberse quedado sin nafta faltando doscientos metros para terminar la carrera. Puede que otro en una actitud más conservadora, se haya mantenido en el cuarto lugar y haya pasado a la primera posición ganando la misma porque el segundo y el tercero colisionaron entre sí. Desde esta perspectiva, ¿Qué es ser exitoso?

Vamos a dar algunas definiciones sobre el concepto “negociación” y luego ensayaremos una definición de éxito vinculado al mismo.

"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)”

"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984)”
Herb Cohen sostiene que la vida es un proceso continuo de influir en las demás personas que nos rodean en los diferentes ambientes donde nos movemos y de afectar su comportamiento.
“La negociación es un campo de conocimiento y acción cuyo objetivo es ganarse la anuencia o el favor de las personas de las que usted desea obtener algunas cosas. Supone el empleo de la información y del poder para afectar comportamientos de los demás en el marco de un "remolino de tensiones". Desde esta perspectiva, uno se da cuenta que de hecho se negocia todo el tiempo tanto en el trabajo como en la vida privada.”

En toda negociación siempre están presentes tres elementos:

1) Información. La otra parte parece saber más sobre usted y sus necesidades de lo que usted sabe sobre ellos y sus necesidades.
2) Tiempo. La otra parte no parece conocer el tipo de presiones estructurales, las limitaciones de tiempo y los plazos restrictivos a los que usted está sometido.
3) Poder. La otra parte siempre parece tener más poder y autoridad de la que usted piensa tener.” Taller “Negociación Positiva para el Liderazgo Efectivo”
Profesora Evangelina García Prince

"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989).

"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas".
(Correa y Navarrete, 1997)

"La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma" Berlew y Moore (1987).

Wiliam Ury definiría la negociación como:”un proceso de mutua comunicación encaminada a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos……es la forma suprema de tomar decisiones en la vida personal y profesional.

Miguel Angel Martin diría que en la negociación profesionalizada y/o racional tenemos las bases en las que se funda, que son: el poder negociador, la información, el uso y la aplicación de conceptos que hacen al tiempo, la unidad negocional, la filosofía con que se encara la negociación y la organización de la negociación. Y además existen otras disciplinas que permiten perfeccionar y potenciar la capacidad de los especialistas.

En función a estas definiciones, le propongo sacar algunas conclusiones que sirvan como consejo:

 La negociación no debería verse en términos de una competencia. Se puede encontrar un buen acuerdo para las partes en disputa.
 Tenga un plan a mano. La preparación es fundamental.
 Nunca tome decisiones sobre un punto en la negociación a menos que se encuentre preparado para hacerlo.
 Negocie a pesar de las distancias existentes entre usted y su oponente. Prepárese para tomar ciertos riesgos.
 No hable. Escuche sin criticar y pregunte.
 No sienta limitaciones por la posición o el nivel de autoridad.
 Este consciente de su poder y del poder de su oponente.
 Una negociación difícil se encuentra impregnada de conflictos, esto no significa que no tengan solución.
 Propóngase metas altas, tendrá tiempo para realizar algunas concesiones.
 La preparación para negociar no tan solo debe realizarse en el plano del objeto, sino también en el personal (deberá estar preparado para trabajar duro y pacientemente).
 Trabaje con el tiempo y sea persistente.
 Busque una solución que integre a su oponente.
 Tenga en cuenta los estilos y los objetivos buscados en la negociación. Recuerde la definición de éxito. ¿Qué significa una negociación exitosa para usted?

Estilo perder – ganar: características.

El que dispute con este estilo, puede que se encuentre ante este tipo de situaciones.

 Posiciones iniciales extremas: ofertas muy pobres que afectan el nivel de expectativa de la contraparte.
 Autoridad limitada de una de las partes (no tienen poder o ninguna autoridad para llevar adelante el proceso).
 Tácticas emocionales, ejemplo: retirarse de la mesa de negociación.
 Las concesiones del adversario son consideradas como una debilidad.
 Confusión entre los términos ceder y conceder.
 No se hacen concesiones.
 Se ignorar las fechas límites del proceso.
 El éxito está emparentado con la idea: ganar a toda costa aunque el costo del oponente sea total.

Esta situación nos obliga a adoptar las siguientes posturas:

 Impedir relaciones prolongadas con el oponente.
 No tener ningún remordimiento posterior a la resolución del problema.
 Ignorar al oponente en todo lo referido a costos, nivel de daño, relaciones, etc.

Tácticas para enfrentar a un negociador perdedor – ganador:

 Utilizar otras alternativas y abandonar el juego.
 Imitar su actuación y contra atacar.
 Inducirlo a través del trabajo con él hacia un plan de cooperación conjunta.

El que dispute con un estilo GANADOR - GANADOR, se encontrará en mejor posición para cerrar un trato justo que pueda satisfacer las necesidades de ambas partes con el mínimo de sacrificio posible.

Ante esta situación usted estará en posición de:

Trabajar en el concepto solución conjunta de problemas.
Aplicar los principios de la negociación por principios, en donde las acciones estarán amparadas por una conducta tendiente a buscar el mejor acuerdo posible evitando caer en problemas de egos y tácticas desleales.
Las concesiones realizadas buscarán aliviar el camino hacia el acuerdo y serán realizadas dentro de los límites que exige un trato razonable.

Como podemos ver, el origen de los conflictos se manifiesta generalmente por las experiencias personales, las creencias y formas de ver la vida. Esta circunstancia podría definir un estilo, no obstante, usted debe averiguar todo lo que pueda sobre su contraparte para poder realizar propuestas que agreguen valor a la resolución del conflicto.
Si usted busca perpetuar las relaciones al igual que su oponente, se podrá llegar a algún tipo de acuerdo mediante la cooperación.

Las amenazas en negociación sirven de poco. Cuando el objetivo es resolver un conflicto para mantener relaciones perdurables, las soluciones buscadas no deben ser solamente aceptables para usted, sino mutuamente satisfactorias.

Recuerde las distintas definiciones de éxito. Una negociación exitosa puede ser vista de diferentes maneras. El éxito para algunos en función a su forma de ver la vida, será ver al oponente de rodillas. Para otros, el éxito implicará sacrificar un poco mas de recursos con el objeto de mantener buenas relaciones en el futuro.
Dentro de las negociaciones, el éxito está vinculado con las circunstancias, y también con los parámetros. No podemos negociar la vida de los rehenes con una falla en vidas humanas del 20% por ejemplo. Los rehenes deben ser salvados en un 100% a pesar de las concesiones a realizar. Por lo menos, las personas que valoran la vida humana no podrían considerar un proceso de negociación exitoso con bajas.
Recuerde que siempre habrá oportunidades en el futuro, usted no necesita cerrar un acuerdo calamitoso por el solo hecho de llegar a un cierre.

COMO FORMAR UN EQUIPO GANADOR .

2010-01-25T07:15:00.000-08:00

Alguna vez escucho a algún periodista deportivo decir, … ¿pero cómo puede ser, si tienen el dream team?, ¡son los jugadores más cotizados del mercado, están en un club que les paga sin atrasos, tienen todos los elementos para trabajar correctamente, ..¿Pero cómo puede ser que pierdan los partidos?

Algo similar pasa en las organizaciones. Usted quiere mejorar la productividad, entonces decide hacer cambios, incorpora personal con estudios universitarios, jóvenes y no tan jóvenes, los mezcla con la gente de experiencia que saben el trabajo de oficio pero que no tienen título habilitante, les provee de un comedor diario, de PC’s de última generación, impresoras, la máquina de café y las plantas decorativas, por cierto también les paga un buen sueldo, pero no pasa nada.
Entonces usted se pregunta, ¿…pero cómo puede ser?
Veamos algunas cuestiones:

Puede que usted tenga un buen grupo, pero no un equipo. Si ya sé, usted dirá que ellos tienen la capacidad intelectual para poder trabajar y complementarse,…… ¡y entonces por qué diablos tiene que intervenir si “ya son grandes e inteligentes”!.

De la formación de un grupo a la obtención de un equipo hay un trecho importante. Es un camino para recorrer y muchas veces está rodeado de espinas, las cuales pueden ser muy variadas, filosas y hasta venenosas.

Al igual que en el deporte, las personas que trabajan tienen egos, creencias y visiones, y puede que estas no sean compartidas. En un equipo cada persona debe cumplir un rol, y todos deben tener incidencia en el resultado final. Usted puede lograr formar uno, si cada integrante se esfuerza por cumplir con su papel, pero de allí a que pueda formar un equipo ganador, hay nuevamente una distancia por recorrer.

Grupo……. Equipo…….. Equipo ganador.

No está errado al incorporar nuevas personalidades y conocimientos dado que la renovación implica ideas diferentes, nuevos conocimientos y experiencias, pero manejar el “vestuario” no es sencillo. Usted debe lograr que aparezca la palabra mágica: ”sinergia”, es decir que el todo, sea más que la suma de las partes.
Cuando esto funciona, usted puede hacerle partido al Barcelona, o ganar la Copa Libertadores de América no siendo una potencia futbolística.
Uno de los condimentos para obtener un equipo ganador es esto, justamente producir sinergia.
Es un ideal difícil de lograr el que todos funcionen como un solo cuerpo. Piense que muchas veces usted discute con usted mismo y no se pone de acuerdo, vea entonces lo complejo que es hacer de un grupo un equipo, y de un equipo uno ganador.

Uno puede tirar jugadores en la cancha así como "junta" empleados calificados en la administración o la fábrica, pero esto no siempre funciona, y si funciona, puede que sea por corto plazo. Un grupo puede transformarse en un equipo y obtener algunos éxitos, pero sino lo convertimos en uno "ganador", será efímero, durará lo que dure un campeonato, o en el caso de la empresa, “un proyecto, una campaña, una actividad concreta”.

Se trata de manejar los egos, de manejar los tiempos de “consolidación del grupo”, trabajar para limar las diferencias, apostar a un liderazgo claro y ejemplificador.

Por supuesto siempre tenemos consejos:

- En un equipo cada integrante sabe que tiene que hacer, como lo tiene que hacer y para qué.
- Provea de una metodología para resolver conflictos. Es difícil que escuchemos a alguien si todos intentamos hablar y opinar al mismo tiempo.
- Todas las opiniones son importantes, no recoja solamente la de aquellos que parecen ser los más iluminados. Genere lo que los políticos definen como “democracia participativa”.
- Cree reglas de juego equitativas y medibles. Los éxitos son de todos y las derrotas también.
- Trabaje para lograr un sistema de incentivos que enseñe que la solución individual solo puede prosperar dentro de un camino colectivo.
- Comunicación, comunicación y más comunicación en todos los términos y significados de la palabra. Es el método para poder zanjar las diferencias.
- La actitud positiva no es negociable. Si el espíritu del equipo decae, las metas y objetivos se verán cada vez más lejos e irrealizables. Un equipo sin fe, esperanza y actitud positiva es un grupo anárquico sin destino, haga lo que haga.
- Mantenga la motivación bien en alto. Si bien este condimento no puede dejar de formar parte de cada integrante, a veces las personas se aflojan y es allí donde el líder debe apoyar con entusiasmo.
- Repase las derrotas y celebre los triunfos. Usted tiene dos caminos, castigar el error, o utilizarlo como insumo para el aprendizaje. Si solo utiliza uno de los dos, le estará faltando algo a su sistema de trabajo. Vea que utilizar en cada caso siempre aspirando a generar cohesión y brindar oportunidades. Por último, celebre los triunfos de su gente. Es esencial sentirse reconfortado cuando se hacen las cosas bien. Esto no tiene que ver con los costos, sino con las actitudes. Si usted marca los errores, aprenda a marcar los aciertos y a reconocerlos, eso estimulará el desempeño futuro de su gente.

Uno de los secretos se encuentra en el trabajo.

En estas cuestiones la “casualidad” le da paso a la “causalidad”. Los equipos se pulen, se trabajan, es necesario invertir tiempo y esfuerzo además de recursos. Uno cree que si logra formarlo ya está…, sin embargo, hay otros equipos afuera (de su organización) que están batallando al igual que usted. Equipos de ventas, de promociones, de comunicaciones, de cobranzas, de fabricación, diseño, etc. Todos quieren lo mismo, “ganar el torneo”, es por eso que “no podemos dormirnos en los laureles y pensar que una vez logrado un funcionamiento adecuado, “ya está”.
Mantenerse en la cima no es fácil, es por eso que debemos tomar los éxitos en su justa medida, celebrarlos sí (acabamos de aconsejarlo), vivir de celebraciones NO.

Finalmente, trabaje profesionalmente.

En un equipo hay muchas cosas por evaluar, desde su preparación, su s formas de aprender, las personalidades integrantes, las formas de transmisión de conocimientos, el tipo de entrenamiento en equipo que se recibe, etc.
Usted debe trabajar, pero también su equipo debe entrenar. Pensar que las interrelaciones lo van a lograr todo es un error. Los equipos deben saber “aprender” y deben seguir actualizándose y adquiriendo conocimientos. El tipo de capacitación a lo que los someta al igual que las técnicas que utilice, pueden terminar transformándose en una ventaja diferencial y sustentable. Si no me cree vea cómo funciona el caso Mac Donald’s en lo que respecta a servicios al cliente. Lo que parece ser un simple servicio de atención al público, se genera a partir de un esfuerzo importante en entrenamiento y capacitación, en la que se combina aprendizaje electrónico o e-learning, trabajo interactivo, cursos en salones y entrenamiento corporativo.

No se logra un equipo ganador de la noche a la mañana.

El respetar los “estilos de trabajo, así como los ciclos de desarrollo y crecimiento son muy importantes para lograr un “equipo ganador”.

Cuando se siembra bambú japonés, uno debe estar dispuesto a esperar no menos de siete años para ver algo notable surgir del suelo. Todo ese período lo insume tejiendo su complejo sistema de raíces que le permitirán en tan solo seis semanas crecer hasta 30 metros de altura. Existe un período que requiere de buena semilla, pero también de abono y de riego constante.
Muchas personas no respetan los ciclos vitales y arrancan de cuajo lo que han pretendido sembrar. Recuerde que al igual que el sistema de raíces del bambú, los seres humanos somos un sistema complejo y caótico, pero si uno está dispuesto y determinado a trabajarlo adecuadamente, y ha dispuesto de “buena madera” en sus filas, con el cuidado correcto dará sus frutos. Un equipo ganador sencillamente aparece cuando todos hemos articulado, mezclado y atendido con paciencia, inteligencia y perseverancia a los componentes que terminaran por definirlo como tal.

Lic. Claudio M. Pizzi

Director.

EMPRENDEDORES, LA FUENTE DE RECURSOS NATURALES.

2009-12-27T07:45:00.000-08:00

Usted dirá

que estoy equivocado, pero yo me estoy refiriendo a los países y a las comunidades.
Los recursos naturales de las regiones son sin lugar a dudas los emprendedores.

En Chile 1 de cada 10 quiere serlo. En Bolivia, se registra el potencial emprendedor más elevado del mundo según la Global Entrepreneurship monitor sobre una muestra de 43 países durante la campaña 2.008. Para Bolivia representa el 29,8%, luego le sigue Perú con el 25,6%, Colombia con el 24,5%, y Angola con el 22,7% a nivel población activa. Por otro lado, los países que muestran menor caudal emprendedor son Bélgica con 2,9%, Rusia con el 3,5%, Alemania con el 3,8% y Rumania con el 4%.
Argentina, también se mantiene en una grilla de países con mayor vínculo a los emprendimientos.
De acuerdo a datos suministrados por iprofesional.com, el índice de actividad emprendedora en el país llegó al 10,24% post 2.005, lo que representa más del 10% de la población adulta entre 18 y 64 años de edad. Adicionalmente informa que la Argentina es un país con unos tres millones de proyectos empresarios de pequeño fuste o volumen, liderados por personas entre 25 y 40 años en un 80%.
En México, un estudio sobre la micro y mediana empresa arrojó los siguientes datos (fuente López Salazar – Contreras Soto): De acuerdo a los datos de INEGI, el 99% de las empresas son micro, pequeñas y medianas, las cuales generan el 72.9% del empleo nacional y el 40% del PIB nacional.
Entre los pros y los contras que encontramos para convertirnos en emprendedores encontramos lo siguiente:

En el caso chileno:

Exceso de burocracia estatal. (solo un 30% de la población adulta considera que existen condiciones favorables por sobre el 80% de la activa que considera a la actividad como deseable).
Poco financiamiento.
Aversión al riesgo (estigmas sobre el fracaso)

En el caso Argentino, existen tres pilares fundamentales para el fomento de la actividad, aunque las trabas son similares:

Mejora de competitividad.
Integración tecnológica.
Fortalecimiento educativo.

“El profesor Marco Antonio Fernández, director del MBA de Maestrías para el Desarrollo de la UCB y líder del equipo de investigación del GEM-Bolivia, opina …“Se constata que en Bolivia existe un alto capital emprendedor que, con adecuadas política públicas, educativas, financieras, etc., puede constituirse en el principal motor del desarrollo económico nacional”.

De las notas, datos y aportes creo importante volcar algunas conclusiones finales:

Los países que tienen una mayor cantidad de emprendimientos, tienen una baja oferta educativa y los emprendedores deben buscarlo post formación escolar.
Los altos niveles en países pobres obedecen a falta de posibilidades laborales.
Tenemos entonces emprendimientos por NECESIDAD y emprendimientos por OPORTUNIDAD, lo que se puede ver en países de altos ingresos económicos.
Nos falta trabajar duro para fomentar la "cultura emprendedora" para que la visualización de un proyecto se genere a través del estudio de oportunidades y no exclusivamente por necesidad.
Existe mucho talento emprendedor que con orientación, trabajo y apoyo puede convertirse en el oxígeno que necesita la región para enfrentar en forma definitiva el desafío del desarrollo sustentable.

Sea cuales fueran las razones, los emprendedores son la fuente de recursos naturales de las comunidades porque sin ellos no se generarían puestos de trabajo, actividad económica y comercial y servicios periféricos, es por ello que debemos fomentar estas iniciativas.
Por supuesto, existen distintas calidades de emprendimientos, los de subsistencia y los que suelen llamarse “dinámicos” porque generan volumen empresarial y obran como factores multiplicadores de recursos y actividad. Lo cierto es que en la búsqueda de la superación y los recursos, la gente quiere emprender y esto es lo importante. Entonces, una actividad imprescindible para el crecimiento sustentable de las comunidades no puede ser desatendida y merece del apoyo de todos los actores sociales, cada uno desde su lugar de trabajo.
El nuestro es el de la docencia, la capacitación y la consultoría, pero fundamentalmente a través de nuestro compromiso con las verdaderas usinas generadoras de bienestar, las organizaciones en todos sus planos.

El equipo Dorbaires.
Profesionales en red, capacitación y consultoría.

LAS CRISIS TRAEN OPORTUNIDADES DE CAMBIO

2009-12-26T10:18:00.000-08:00

CRISIS ES OPORTUNIDAD

La palabra crisis en japonés (危機=kiki) se compone de dos caracteres 危=”peligro” y 機=”oportunidad”. Ellos han buscado el beneficio por sobre los problemas, encontrando que estos planos, lejos de oponerse, se complementan. Quizás, el mejor ejemplo de estas reflexiones se encuentre en su resurgimiento post guerra.

Las crisis Argentinas

Podríamos decir para simplificar el tema, que la historia económica de nuestro país, puede dividirse en 5 períodos entre los cuales se encuentran el anterior a 1880, el período de 1880 a 1930, que se conoce como agro exportador, el de 1930 a 1976 como el de “sustitución de importaciones”, el de 1976 al 2001 conocido como el de “apertura económica”, y el actual post crisis Argentina y con crisis internacional mediante.
De acuerdo a algunos pensadores, nuestra crisis económica del período 1873 – 1876, fue originada por factores externos, y debido a la excesiva dependencia hacia esos mercados. La secuela de la guerra Franco prusiana afectó el comercio internacional retractándose la demanda y golpeando a países industrializados, lo que afectó a su vez a los más pobres por su dependencia en las exportaciones, dando origen a los proyectos proteccionistas, y a la ley de aduanas de 1876.

Idea fuerza “apertura” Idea fuerza “proteccionismo”

A lo largo de estos períodos hemos asistido a cuestiones paradigmáticas y enfrentamientos, como por ejemplo:

El de los unitarios (más propensos al libre comercio) y federales, y sus diferentes concepciones económicas.
El de los cambios estructurales como los originados post conquista del desierto, en lo que respecta a la integración de grandes extensiones territoriales ganadas a los aborígenes.
Los efectos del modelo económico de 1880 con grandes estancias productoras de “exportables” como carne y granos.
Los lazos con Inglaterra, nuestro principal proveedor e inversor financiero, principalmente en materia de ferrocarriles, el cual facilitó la llegada a puertos exportadores de productos agrarios (Buenos Aires y Rosario Santa Fe).

Idea fuerza “proteccionismo” Idea fuerza “apertura”

La crisis de 1929 y el crack de la bolsa de Wall Street, y su efecto en nuestras economías, planteando la necesidad de un nuevo modelo económico, producto del cierre de las principales exportaciones y la escases de fuentes de divisas. Otra vez la vuelta de timón hacia el mercado interno, y a la intervención como sistema, trabajando sobre los mercados monetarios, de préstamos, comercio exterior (aranceles – cupos a importaciones) para generar demanda.

Idea fuerza “apertura” Idea fuerza “proteccionismo”

La llegada de los sesenta, y el desarrollo de las industrias metalmecánicas y petroquímicas para abastecer a la industria liviana local y los conflictos políticos que nos llevan al golpe del 73, y el estallido de la crisis petrolera mundial, lo que nos conduce al cambio de un nuevo modelo económico con “apertura de importaciones y flexibilización de las relaciones laborales.

Idea fuerza “proteccionismo” Idea fuerza “apertura”

Los efectos de la nueva apertura, y la generación de endeudamiento externo para financiación, la fijación de pautas cambiarias para el ingreso de los entonces conocidos “capitales golondrinas o especulativos”. Acto seguido, la decadencia industrial y la caída de salarios, la concentración en commodities para la exportación que genera divisas para el pago de los servicios de la deuda y la fuga de los capitales especulativos.

Idea fuerza “apertura” Idea fuerza “proteccionismo”

En estos ciclos sistémicos, no podemos dejar de mencionar dos hitos de la crisis Argentina.
El “Rodrigazo” de 1975, donde el ex ministro de economía de aquella época Celestino Rodrigo, pretendiendo eliminar distorsiones en los precios relativos a través de la devaluación, llevó la tasa de inflación a tres dígitos multiplicando los precios nominales en un 300% , provocando el desabastecimiento en alimentos, combustible y otros insumos.
El efecto Martinez de Hoz, “el inventor de la tablita”, que fue en esencia un sistema de devaluación programada para controlar la demanda de divisas. El efecto sobre el salario real entre el 76 y el 80 y el pedido de créditos internacionales al FMI. La crisis del 77, que surge de la aplicación de la ley de entidades financieras, la cual libera el mercado del dinero y brinda garantía estatal a los depósitos a plazo fijo, lo que impulsa el comienzo de la especulación denominada “bicicleta financiera”. En ese mismo período, las tasas de interés alcanzan el 135% anual, lo que llevó a las empresas a fondearse en el extranjero por el excesivo costo local. Los ecos de esta situación recayeron sobre los tomadores de créditos hipotecarios que sufrieron los efectos de la recordada “circular 1050 del BCRA” que liberó las tasas para dejarlas fluctuar con el mercado, tornando impagables los préstamos.
A todo ello le siguió..
La exposición a los vaivenes de los mercados financieros internacionales y la inflación. Las crisis internacionales de 1998, la fuga de capitales, la recesión y la desocupación, y el crack del sistema bancario del 2001 con el congelamiento de los depósitos y el colapso de la economía. La devaluación y el cese del pago de la deuda externa en el 2002,la sucesión de presidentes (5 en un período no mayor a 3 meses),(De la Rua, Ramón Puerta, Rodriguez Saá, Eduardo Camaño y Eduardo Duhalde), y con posterioridad, el nuevo cambio de la convertibilidad a los mercados regulados, el repunte de los precios de los commodities (soja) y el volver a empezar en medio de una nueva crisis internacional post burbuja.com, hoy, la llamada burbuja inmobiliaria o crisis de las hipotecas subrpime.

Idea fuerza “apertura” Idea fuerza “proteccionismo”

No puedo olvidarme de la crisis de la deuda del 82, el efecto tequila del 95, la caída de los tigres asiáticos en el 98, la recesión japonesa por más de 10 años, las crisis inmobiliarias en el lejano oriente y todas las que vinieron después.
En fin,
Es muy factible que me queden muchas historias pendientes para la Argentina, sobre la devolución de los ahorros en dólares, los bonos, el 1,40, las cacerolas, las famosas frases “Los dineros serán devueltos en la moneda en que fueron hechos – Eduardo Duhalde 2002”, o “El que apuesta al dólar pierde – Lorenzo Sigaut 1981”, y tantas otras.
Corolario
Hemos vivido y viviremos en crisis, porque la crisis forma parte de nuestro ser. El mundo las genera a través de su actividad económica y financiera producto de la generación del pensamiento, los procesos, la incorporación de tecnologías, las visiones, las modas, las ideas, las culturas, las costumbres, la comunicación, la interdependencia, etc, etc. Lo ha hecho a lo largo de la historia y de hecho, la actual no parece ser la última.

¿Qué haremos entonces ante semejante escenario?

Alguna vez alguien dijo que existen cuatro tipos de países en el mundo: Los desarrollados, los subdesarrollados, Japón y Argentina.
Lo de Japón es inexplicable porque siendo una isla superpoblada y sin recursos naturales, logró alcanzar un alto grado de desarrollo, algo teórica y técnicamente casi imposible. En el extremo opuesto se encuentra la también “inexplicable Argentina”, que siendo un país extenso, rico en recursos naturales y con un nivel normal de población haya descendido en materia de desarrollo económico a través de los años.

Desde finales del siglo XIX hasta la segunda década del siglo XX, millones de europeos, mayoritariamente españoles e italianos, emigraron masivamente a la Argentina y con esfuerzo y trabajo lograron que en la década del 30, Argentina fuera el séptimo país mundial en Renta Per Cápita, posicionándose en términos relativos de riqueza como un país envidiable tras la II Guerra Mundial, que dejaba una Europa devastada por el conflicto bélico.

¿Qué nos ocurrió después?

La respuesta es simple y compleja a la vez.

Dejamos de ser protagonistas para encontrar en las excusas más intrincadas e imaginativas, nuestra propia incapacidad de seguir adelante en la senda del liderazgo. Nos hemos conformado con echarles las culpas a otros sobre lo que nos pasó, actuando sobre los efectos y no sobre las causas.

¿Porque los otros pueden y nosotros no?

Porque nos hemos acostumbrado a “atar con alambre” los efectos de las crisis en vez de ver el enorme potencial que hay detrás de ellas, quizás será por eso que cuando nos favorece la macroeconomía mundial y los precios de los commodities, nos “creamos una interna con los sectores rurales” para seguir en la misma sintonía.

¿Cuál es la respuesta entonces?

Debemos prepararnos para trabajar sobre las crisis, tomando la responsabilidad de conducir nuestros destinos. Ha llegado la hora de ser nosotros mismos y dejar de buscar culpables imaginarios, y demostrar que somos capaces de superarnos.

Ya sabemos que las crisis forman parte de nuestro ser, son en mi humilde opinión, la esencia natural del crecimiento, por ello, es a partir de aprender a manejarnos en ellas, donde encontraremos nuestras fuerzas motivadoras y creadoras para enfrentarlas con racionalidad y sacarles provecho.

¿Qué ocurrirá cuando dejemos parte del mercado a la competencia producto de nuestro temor?, ¿Qué caso tiene esperar la vuelta de la estabilidad cuando ya nada será igual que antes?, ¿Dónde encontraremos nuestra ventaja competitiva si nos alejamos de nuestra posición?

Alguna vez Peter Drucker dijo:” Sólo sabemos dos cosas con respecto al futuro: no puede ser conocido y será diferente de lo que conocemos ahora y de lo que esperamos ahora”.

Los clientes necesitan de asesoramiento, del crédito, del cuidado, del trabajo conjunto. Cuando esta niebla se haya disipado, serán ellos los que vuelvan a creer con más fuerza en nosotros por haberlos apoyado y acompañado en una situación inestable.

Es el tiempo de poner en marcha los mecanismos, procesos y actividades que nos permitan manejar el cambio y aprovechar esta oportunidad. En este sentido, la capacitación, es la materia prima imprescindible para lograrlo con el mejor rédito posible.

Lic. Claudio M. Pizzi
Master en Dirección Estratégica
Administrador de empresas
Director

CUIDANDO EL VINCULO CON MIS CLIENTES

2009-12-26T10:06:00.000-08:00

CUIDANDO EL VÍNCULO CON MIS CLIENTES

¿EL CLIENTE ES NUESTRO ALIADO O NUESTRO ESCLAVO?

Se han escrito infinidad de artículos sobre cómo tratar a los clientes, sobre cómo venderles mercancías y cómo manejar los vínculos. Esto obedece a los problemas que desde siempre, se vienen contemplando en las organizaciones sobre el tema, y que desde luego, aún no se ha resuelto satisfactoriamente.

Las empresas poco a poco comenzaron a incluir al cliente en el proceso de generación de recursos, y en la estrategia misma. Lentamente, los hombres del management, la calidad, del marketing, han ido poniendo en el tapete la necesidad de convertir al cliente en “rey”, y han intentado modificar el sentido de la ubicación que éste, tenía en la escala de valores de la organización. Hoy se sabe que no es lo mismo vender lo que se puede producir, que vender “soluciones”, y por ende, se hacen importantes esfuerzos en satisfacer al cliente desde la producción de los bienes y servicios.

Pero el tema no termina con la concepción de un buen producto, también es necesario mantener el vínculo, y esto, va más allá de la conquista técnica. El cumplir con las especificaciones, y estar atento a las modificaciones del producto-servicio respecto al cambio en el gusto de los consumidores, no alcanza, porque es la misma empresa la que suele atentar contra el vínculo cuando dentro de sus estrategias, incorpora la evaluación desmesurada en base a resultados sectoriales.

En todas las empresas existe una cultura forjada para acompañar el proceso organizacional. En algunas, esa cultura se denomina “de reinos”. La frase “divide y reinarás”, es típica en compañías en donde se les solicita a sectores aparentemente opuestos como son los de finanzas y de comercialización, que cumplan con los “objetivos anuales” que se les han impuesto.

- “Este año debemos incrementar las ventas un 25% “.
- “Este año tenemos que mantener el ritmo de la cobranza y asegurar el riesgo crediticio”
- “Este es un esfuerzo adicional que deben hacer, pues para eso se los ha contratado”.

A muchos lectores, sobre todo a gerentes de ventas, de finanzas y de riesgo, estas frases les resultarán familiares, aunque poco alentadoras.

Esta forma de entender el juego empresario, la captación del mercado y el concepto final de “resultado”, muchas veces echa por tierra los esfuerzos que las organizaciones realizan en el mantenimiento del vínculo comercial con el cliente.
Algunos de las preguntas y problemas que suelen aparecer en la operatoria del día a día son:

¿Cuánto crédito le doy a un cliente?
¿si le doy más crédito, lo terminará cancelando?
¿Quién se hará responsable si el cliente cae en default?
Sobre stock’s de mercaderías en los estantes de los clientes para incrementar los volúmenes de facturación (ventas artificiales para cumplir con el presupuesto).
Acciones de cobro desmedidas del sector financiero para aumentar la recaudación.
Rencillas internas por el despacho de los productos: pedidos detenidos por falta de pagos – protesta de los consumidores – cierres de cuentas corrientes – pérdidas de clientes por inconsistencia en la política comercial de la firma.

Las empresas han reaccionado, como así también los hombres de ciencias. Las primeras, modificando las estructuras organizacionales y creando los departamentos de atención al cliente, los segundos, buscando soluciones a través de la teoría de los sistemas.

La teoría de los sistemas, los aportes de Peter Senge en su libro la Quinta Disciplina, y otros tantos exponentes, han ayudado a definir a las empresas como sistemas no lineales y complejos, y a mostrar los efectos de las soluciones parciales, y por sobre todas las cosas, sobre la presión por los resultados.
Es decir que en la actualidad, contamos con mucha información y conocimiento acerca de cómo resolver los problemas interdepartamentales, pero es evidente que en algún punto no alcanza. Hoy seguimos observándolos en tanto y en cuanto se produzcan cambios en las condiciones macroeconómicas, en los niveles de actividad sectoriales, culturales, o de dirección en la empresa.

De acuerdo a mi experiencia en la materia, existen por lo menos cuatro cuestiones que tienen que ver directamente con el problema y que resumo a continuación:

1. La falta de una Visión de conjunto, la definición de la Misión corporativa, y de los valores que deben acompañar a la arquitectura estratégica de las organizaciones, y que deben regir las cuestiones sectoriales.
2. La falta clara de la experimentación de los conceptos vertidos en el punto uno. Muchas empresas “escriben y encuadran” sus Visiones y Misiones corporativas, pero la gente no las vivencia a diario, no las sienten, ni se comprometen con ellas.
3. La falta de políticas claras que bajen del ápice estratégico en materia comercial, financiera y de tratamiento de clientes. En muchos casos, las actividades se llevan a cabo utilizando la experiencia, la intuición y el criterio personal, por no contar con una línea de trabajo claramente definida.
4. La falta de conexión entre la estrategia y la dinámica organizacional.

Sobre este último punto, debo destacar que a las empresas se les hace bastante difícil “implementar” las políticas y estrategias definidas. Si bien se sabe lo que se tiene que hacer, se les hace complejo encontrar la herramienta que implemente las soluciones de fondo a los problemas.

Volviendo al punto de referencia, los conflictos con los clientes pasan por dos ejes centrales, uno externo, y el otro interno.

El eje externo tiene que ver con el proceso de relacionamiento, y el interno con los objetivos sectoriales.

En las compañías hay que vender, atender reclamos, cobrar deudas, analizar el riesgo crediticio y definir y administrar líneas de créditos. Podemos tener muy en claro que el cliente es el principal elemento de nuestra organización, pero si tenemos objetivos departamentales por cumplir, y sobre el cumplimiento de los mismos, incentivos variables y reconocimientos individuales, el proceso de relacionamiento se verá afectado.

Los modelos de gestión integrales, son la herramienta para romper la dualidad. Un modelo de gestión integral del cliente, se nutre de las 4 variables (ventas – atención al cliente – cobranzas – créditos).

Entre las características que encontramos, hallamos las siguientes:

Incorpora la estrategia corporativa y sus valores.
Clasifica a los clientes en A, B y C.
La clasificación, base para el diseño del scoring –rating, o sistema de medición, surge del acuerdo de los departamentos involucrados (todos los que tengan contacto con clientes externos, entre los cuales se incluye a logística y distribución, producción, despacho, etc.)
Una vez determinadas las variables con las cuales se clasifica a los clientes (por ejemplo, nivel de facturación, cumplimiento, antigüedad, nivel de fidelización, posición estratégica, capacidad de la dirección, etc.), se establecen los pesos relativos de cada una de ellas.
Se construye el modelo que tendrá como objetivos centrales: A) Filtrar al prospecto; B) si es aprobado (como cliente de la empresa), determinar la línea de crédito correspondiente. C) Actualizar la línea de crédito.
Rechazar a los prospectos con malas calificaciones crediticias y pasar al comité de créditos a aquellos casos que se determinen como excepcionales.

Ventajas para el uso de modelos integrales de gestión de clientes.

Permite que se comparta información de trascendencia entre departamentos.
Permite internalizar el criterio sistémico para el tratamiento de los mismos.
Se rompe la dualidad y el criterio de objetivos sectoriales, y los roces entre funcionarios y personal de la misma empresa.
Se aleja al cliente de las presiones internas por aumento en la participación del mercado y la recaudación de las cuentas a cobrar.
La empresa define claramente una línea de trabajo al poder implementar las políticas definidas a través de una herramienta de gestión.
Se evitan las relaciones oscuras, o poco claras en materia de vínculos con los clientes.
Se establece un principio de equidad en el tratamiento de los mismos, que ayuda a la formación del posicionamiento y la imagen corporativa.

Por supuesto, la implementación no es sencilla, y al igual que en el caso de un cuadro de mando integral, el trabajo de campo, la participación y el involucramiento de los sectores y el management corporativo es central para el éxito, pero una vez echado a andar, el valor agregado del trabajo profesionalizado de las distintas áreas, será infinitamente mayor al manejo intuitivo y convencional que muchas empresas sostienen en el tratamiento del vínculo con sus clientes.

Lic. Claudio M. Pizzi
Master en Dirección estratégica de Empresas
Consultor Externo

LA NUEVA GERENCIA DE RECURSOS HUMANOS

2009-12-26T08:10:00.000-08:00

EL ROL DEL GERENTE – NOTA COMPLETA PARA LA REVISTA PUNTO BIZ – POR GABRIEL IGNACIO ZUZEK

- ¿Cuáles son las principales herramientas que debe utilizar un gerente de recursos humanos para lograr con eficacia que el personal- como se dice vulgarmente- "se ponga la camiseta" de la empresa?

En mi humilde opinión, es muy difícil lograr la eficacia desde la vieja perspectiva de “ponerse la camiseta”. Vemos en los tiempos que corren que la camiseta se pone o se saca de acuerdo al contrato que se firme en lo que respecta a condiciones y remuneración. Existe una diferencia muy importante entre estar “implicado” y “comprometido”. El estar implicado significa tener la camiseta puesta, el estar comprometido significa formar parte de la empresa, sentirla como propia.
Para lograr el compromiso, es imprescindible comenzar por los planos de la casa. En este sentido, hay que trabajar en la Visión, la Misión organizacional, y luego diseñar la estrategia de recursos humanos que acompañe a los conceptos mencionados. Solo abrazando la Visión, Misión y valores corporativos se puede lograr “compromiso”, para ello, estos principios deben ser compartidos, de nada sirve una Visión definida por una persona si no es creíble o compartida por todos los miembros de la empresa.

- ¿Qué tipo de política le parece a usted la más adecuada que debe asumir un gerente de recursos humanos de una empresa para estimular al personal? . ¿En cuál de todos estos aspectos deben ponen más énfasis:

-personal
-material
-profesional
-familiar
-otros

El estímulo proviene de la propia persona, el gerente de recursos humanos puede “influenciar” en el proceso. Para ello, no debe descartar ningún elemento que este en consonancia con el asunto, los seres humanos tenemos vínculos laborales, pero también familiares, y vivimos afectados por nuestra realidad, la cual trasciende las paredes de las empresas en las cuales solemos pasar buena parte de nuestra existencia. El primer concepto a rescatar no tiene que ver con el contenido sino con las formas. La visión sistémica en la gestión es imprescindible para lograr un adecuado nivel de motivación. Podemos tener un buen clima organizacional, pero ser inequitativos en lo que respecta a las remuneraciones, o al manejo de la disciplina, y entonces no lograr el cometido. Podemos asimismo tener un adecuado enfoque en lo que respecta a políticas salariales pero no tener un buen liderazgo, o fallar en materia de reconocimientos no económicos, y el resultado será el mismo. El gerente de recursos humanos debe trabajar con todo el paquete y entender que el todo es más que la suma de las partes. Le será muy útil para contar con una guía en su trabajo, construir el “perfil motivacional” de cada uno de los integrantes de su dotación.

- ¿Cuál de estos conceptos prevalecen cuando hablamos de recursos humanos: comunicación, motivación, sinergia, liderazgo y trabajo en equipo? O conviene que todos estén en perfecta armonía? ¿De qué manera puede lograrse esa situación?

Siguiendo con la línea de pensamiento propuesta, todo está vinculado con todo. Sin embargo, de todas las palabras mencionadas, rescato al “liderazgo” como el eje central. Un buen liderazgo garantiza un buen sistema de comunicación, una propuesta clara de trabajo en equipo y como consecuencia de ello, la obtención de sinergia y motivación. El liderazgo conecta a la Visión con los planes operativos de la empresa y hace viable el proceso de obtención de la misma, pero como dije anteriormente, cuando uno construye la casa, lo primero que debe hacer son los planos. Luego de los planos vienen los cimientos, entre ellos el liderazgo, que es de vital importancia para que dicha construcción sea sostenible en el tiempo. Un buen líder sabe como involucrar a su personal en el proceso organizacional y hacerlo formar parte de él. Un buen líder es aquel que se compromete y compromete a su equipo en el logro de los objetivos diseñados por el ente, entre otras cosas.

El equipo Dorbaires.
Profesionales en red – capacitación y consultoría.

PLAN NACIONAL DE CALIDAD MASIVA

2009-10-03T16:21:00.001-07:00

Editorial del sábado 3 de Octubre de 2009
www.claseejecutiva.tv
El programa televisivo argentino con certificación de calidad ISO 9001:2000 -Jueves 22.30 hrs. en Metro
CLASE EJECUTIVA RADIO – Sábados de 10 a 12 hrs. –
Radio Uno – FM 103.1

¿POR QUÉ NO? © by Ricardo Vanella

Como indica el Gran diccionario de la Lengua Española, la “Calidad” es un conjunto de características y propiedades de una cosa, de una persona, o grupo de personas, que permiten definirla, calificarla y compararla con otras de su especie. Este concepto incluye, en consecuencia, el de medición del grado o estándar de excelencia de algo o de alguien, es decir, su posición en el rango de las buenas cualidades propias de su naturaleza (“buena” o “mala” calidad).

Los grandes especialistas del tema suelen destacar que ella está compuesta binomialmente por dos esencias, que deben converger: la calidad “funcional” (lo que es) -que los expertos japoneses denominan “miryoku teki hinshitsu”- y la calidad “emocional” (lo que parece ser), que los mismos llaman “atarimae hinshitsu”.

Pero… ¿Vale la pena hablar de calidad en este momento? ¿Qué puede tener que ver eso con nuestras vidas cotidianas? ¿Se trata acaso de algo demasiado sofisticado, irreal e inaplicable, en el contexto de fragor vertiginoso que vivimos todos los días en nuestra sociedad?

Si alguno desea responder, sugiero que comience a identificar su grado de satisfacción respecto a los productos que adquirió, a los servicios que contrató, a las instituciones con las que interactúa, voluntaria u obligatoriamente. También puede evaluar si lo satisface el grado de compromiso y responsabilidad general que lo rodea, la organización, el orden y, por supuesto, la proyección hacia el futuro.

Si el resultado es positivo, ¡Adelante! Si, por el contrario, es de signo negativo, tal vez sea útil reflexionar acerca de cuánto derecho tenemos a exigir y/o consumir calidad, sin producirla.

Dicen por allí que los argentinos tenemos la tendencia a autoflagelarnos, a pensar que todo está mal, y que por que así es, así será siempre. Quizás sea provechoso hacernos cargo de que el país es un espejo en el que estamos mostrando nuestra propia imagen, nuestro propio comportamiento. Después de todo, las cosas podrían cambiar, a condición de que cambiemos. “El que no aplique nuevos remedios debe esperar nuevos males, porque el tiempo es el máximo innovador”, sugería Francis Bacon en el siglo XVI.

Todos hablan de que la educación es la gran solución en nuestro país; pero, a la velocidad decisional, propensión para el cambio y capacidad de implementación que muestra la Argentina -sumado al campo de juego enlodado por el internismo y la feroz disputa ya casi estructural entre compatriotas- quizás pasemos siglos para ponernos de acuerdo en cómo reorganizar la educación.

“Tan corta como es la vida, aún la acortamos más por el insensato desperdicio del tiempo”, con pesar advertía Victor Hugo en el siglo XIX.

Mientras en el ring de los Titanes siguen las patadas voladoras y el cortito al mentón, los argentinos podríamos hacer un montón de cosas. Desde 1939 Ortega y Gasset nos sigue todavía pidiendo lo mismo: dejar de lado las cuestiones previas personales, las suspicacias, los narcisismos; liberar de una vez nuestras potencias espirituales, nuestra curiosidad, nuestra perspicacia, desbloqueando nuestra claridad mental.

Y es así como los habitantes de las otrora Provincias Unidas del Sur tenemos a la mano un utensilio más bien simple, que podríamos comenzar a emplear, inclusive desde mañana mismo, si la intención de evolucionar fuera, de verdad, una cuestión de Estado.

Se trata de una herramienta que no es ni de derecha ni de izquierda, que no está intoxicada de ninguno de los “ismos” que nos mantienen en esa suerte de mareo pendular que viene deprimiendo y enardeciendo, y volviendo a deprimir, y así sucesivamente, a nuestro país desde hace decenios.

Nos referimos a procedimientos, de estándares de funcionamiento y de medición del mismo, que responden a un común denominador mundial. Son normas de calidad universales, utilizables por cualquier hijo de vecino que las adopte y se entrene para implementarlas.

Imagine un plan nacional de calidad, de aplicación masiva. ¿Qué beneficios concretos tendría, para usted, para mí, para todos?

En primer lugar, el proceso mismo de acreditación de calidad tiene un efecto pedagógico; a través de él, se aprende a llevar adelante un comportamiento organizado, siguiendo una lógica más bien básica, según parámetros pre-establecidos de manera clara y pública.

En segundo lugar, el proceso de acreditación de calidad es organizativo; a través de él, se comienza a ser más responsables, cumplidores y eficientes, lo que conlleva una mejor utilización de los recursos y la obtención de mejores resultados, inclusive económicos.

En tercer lugar, el proceso de acreditación de calidad es comunicacional, tanto hacia el interior de la propia organización -sea ella una escuela, una empresa, una intendencia, un ministerio o un país- como hacia el exterior de la misma. De este modo, tanto sus integrantes como sus interlocutores externos, comienzan a tener otra percepción de dicha organización. Así se combinan las dos esencias: la calidad funcional (lo que es), y la emocional (lo que parece ser), sabiendo que ambas se retroalimentan, como está sucediendo en el caso del hermano Brasil.

Tal vez baste con reunir pequeños esfuerzos, que no queden dispersos por allí, sucumbiendo en la espera estéril de algún grandilocuente súper-hito que llegue de arriba para mejorar. Goethe decía, a fines del siglo XVIII, que “un gran sacrificio resulta fácil; los que resultan difíciles son los continuos pequeños sacrificios”. Aunque éstos requieran esfuerzo y cierta valentía, trabajar con criterios de calidad no implica ningún tipo de violencia ni sobresalto para poder evolucionar, sino, justamente, todo lo contrario.

¿Que todo esto suena muy lindo, pero imposible?

Es lo mismo que le deben haber dicho a Publio Siro, en el siglo I d.C, cuando decidió -desde su condición de esclavo en una lejana provincia romana- llegar a ser uno de los grandes poetas del Imperio. Su respuesta no tardó en llegar, tanto en los resultados como en sus palabras que, trascendiendo la Historia, nos enseñaron, literalmente, que: “nadie sabe de lo que es capaz, hasta que lo intenta”.

Esta nota corresponde a uno de los mejores profesores que he tenido en uno de los post grados que he realizado. Ricardo tiene mucha razón. Me gustaría agregar a esta nota que, mientras los gobiernos en general disputan poder para promulgar "leyes faraónicas" que favorecen intereses poco claros, existen pequeñas iniciativas o "humildes contribuciones" que como puntos de apalancamiento pueden mover montañas y convertirse en excelentes oportunidades para nuestra nación. Esta es una idea original, que encuentra su espacio en tiempo y posibilidades para poder ser desarrollada.

Yo creo en las ideas, y esta es francamente una muy buena, porque nos permitiría comenzar a encontrar el camino de la credibilidad internacional que tanto nos hace falta.

Creo que es nuestra obligación apoyar este tipo de iniciativas que le harán un favor inmenso a la Argentina,y por ende a todos nosotros.

Gracias Profesor.

Para todos aquellos que visiten este blog, les recomiendo seguir por TV y Radio el programa Clase Ejecutiva, "verdadero alimento para pensar".

Lic. Claudio M. Pizzi

CONSEJOS PARA LOGRAR COBRANZAS EFICACES

2009-09-27T16:36:00.000-07:00

Si usted tiene problemas para cobrar sus deudas, lo primero que le recomiendo es realizar un análisis situacional.

Existen infinidad de técnicas para llevar adelante un proceso de recupero de deuda. En el texto “La Relación con mis clientes” que he editado recientemente, he descripto más de treinta.

Antes de hablar de técnicas, yo le pediría que reflexionemos sobre la situación particular que ha vivido en el período anterior a la crisis, y en el posterior a ella.

Si antes de la crisis, sus factores críticos de éxito tuvieron que ver exclusivamente con las condiciones de mercado y de la propia empresa (mercado de demanda, liquidez, buena situación financiera en general), y no con la capacitación de su personal en materia de recupero de deuda, lo más probable es que a esta altura, se encuentre en problemas.

Recuerde algo importante, en general solemos reaccionar antes que prever, no se preocupe demasiado (ya estamos en crisis), es una condición natural de los seres humanos, somos “reactivos”, encaramos los problemas cuando suceden, y en general nos hemos acostumbrado a vivir en el corto plazo y a “atajar la que viene”. Es por eso que nos cuesta imaginar escenarios y prepararnos para ello. Lo importante aquí es no repetir los errores para el futuro.

Lamentablemente tengo que desilusionarlo.

Las crisis seguirán, porque forman parte de nuestro crecimiento. Esto significa que vendrá un período de bonanza y cierta estabilidad y otro de turbulencia. Tenemos que poder enfrentar esto con políticas y anticiparnos a los problemas.

Aunque su personal hoy salga corriendo para capacitarse en “técnicas de recolección”, debo decirle que el proceso de aprendizaje no es inmediato y que primero debemos internalizar los conceptos, creer en ellos, superar nuestras creencias y ponerlos en práctica. Todo eso requiere de un tiempo de adaptación, pero una vez incorporado técnicas como PNL, negociación, liderazgo, etc. Su personal de contacto estará mejor posicionado para realizar el trabajo y por consiguiente logrará mejorar sus resultados.

Tenga en cuenta que la cobranza es básicamente anticipación + insistencia + oportunidad.
Usted debe anticiparse y llegar primero, debe ser insistente porque otros también quieren cobrar al igual que usted. Finalmente recuerde que hay períodos de liquidez, la quincena, fin de mes, la cosecha, etc. Siempre hay un momento en donde el deudor tiene dinero. Las deudas se cobran a la larga. Nadie puede resistir eternamente estar “nominado” en una central de riesgo. Los deudores suelen creer que las consecuencias negativas por no pagar se pueden aliviar, pero la realidad es que un cliente que no paga no tiene acceso al crédito, y si no tiene acceso al crédito, no podrá seguir operando. Le aconsejo que primero clasifique a sus clientes para saber si desea mantener la relación con ellos o no, y luego revise el tipo de técnica de recaudación que sea la más apropiada para ello. Hay técnicas preventivas y curativas. Estas últimas pueden ser intimidatorias o consultivas.
Las técnicas consultivas se enfocan en ayudar al deudor a cancelar sus deudas y están en línea con el criterio ganar – ganar, que es un estilo en negociación.

Como verá, la cuestión no es aprenderse un par de técnicas y salir a la calle, la cosa es más compleja por cuanto uno debe hacer un análisis de situación y trabajar en consecuencia, y fundamentalmente, le aconsejo que empiece a pensar en el desarrollo de estrategias de cobranzas, las cuales deberían ir en línea con la de créditos y ventas.

Con estos consejos trabajados inteligentemente incluidos dentro de un diseño organizacional claro, usted debería mejorar los flujos de fondos a través de un repunte en la recaudación. Si aún así no lo consigue, entonces se deberán buscar las causas con mayor nivel de profundidad, las cuales podrán estar en los temas culturales, el nivel de capacitación, los estilos de liderazgo, en fin, puede haber muchos factores que incidan en esto. Es posible que su diseño organizacional tenga enormes fallas que deberían ser revisadas y corregidas a tiempo.

Lic. Claudio M. Pizzi

CONSEJOS PARA INCREMENTAR SUS VENTAS

2009-09-27T15:34:00.000-07:00

1. El cliente tiene necesidades y hay que satisfacerlas (no vendemos productos sino satisfactores).
2. Para satisfacer una necesidad hay que conocerla à aprender a escuchar activamente à significa escuchar emociones y no palabras, detrás de la emoción se encuentran las aspiraciones, los temores, los deseos de los clientes.
3. Cuando estemos frente a un cliente debemos:

A. Transmitir la imagen de estar a su servicio.
B. Preguntar para obtener información à detectar las razones para realizar o no la compra de nuestro producto / servicio.
C. Apoyarlo proponiendo soluciones y mostrando los beneficios del producto / servicio.
D. Buscar puntos de acuerdo para poder manejar las “posibles objeciones”

Si las objeciones son fundadas à focalizar los esfuerzos en borrar la diferencia (trabajar en las características adicionales, en los beneficios).

Justficar para reconvertir las objeciones: ..¡¡Si correcto, el precio es elevado porque tiene tal y cual característica!!

Cerrar la venta

· Una vez que están claras las señales de compra à seguir por las condiciones de pago (no se posible preguntar en ese momento si va a llevar el producto)

· Debemos reafirmar la compra à indicando cual sería el modelo de preferencia o que accesorios le conviene llevar con dicho producto.

Refuerzos al cierre:

· Podemos contar una historia sobre alguien que llevo el producto y quedó muy satisfecho.
· Podemos utilizar la amenaza estratégica: ¡llévelo porque es el último en stock y un cliente ha llamado consultando por él!

· Podemos hacerle sentir que ha realizado una magnífica compra y que se lleva más por menos.

Técnicas de contacto:

· Mejorar nuestro argumento en la comunicación a través de la duplicación verbal.

DUPLICACION VERBAL

No todos nos comunicamos de la misma manera, utilizamos un set de palabras que definen prioridades en la comunicación. A algunas personas les llega más lo visual, a otras lo auditivo, y a otras lo kinestésico ( son las personas que necesitan ponerse en contacto con el producto, prueba con ellos).

· Si no conocemos a nuestro prospecto y su preferencia en el lenguaje, debemos elegir un set de palabras que sea una mezcla de las tres.

Personas visuales = Observemos – veamos – visualicemos.
Personas auditivas = eso suena genial.
Personas kinestésikas = ¡me incomoda lo que me dice – debemos conectarnos mejor!

DUPLICACION NO VERBAL

· “La primera impresión es clave”

Atender a los rasgos o características de la persona: Pulcra – detallista – práctica - meticulosa à duplicar a mi cliente significa entrar en la misma sintonía verbal y no verbal à copiar sus rasgos para establecer una buena conexión desde todos los ángulos posibles.

· Esta estrategia es para conseguir su atención à dado que si no lo logramos no conseguiremos nada.

CONSEJOS FINALES:

A. Es importante conocer al decididor à quien es realmente el que tomará la decisión de compra (si existe más de un interesado).
B. Personalizar la relación à demostrarle que no es uno más en la lista.
C. Hay que mantenerlo informado sobre el status de su compra. Demostrar que estamos con él.
D. No mostrar fisuras en el argumento à la credibilidad es primordial à debemos prepararnos y planear la venta.
E. No malgastar el tiempo del cliente que es un recurso en sí mismo (evitar la burocracia – y las molestias). à debemos demostrar que somos capaces de resolver sus problemas.
F. Honestidad en el proceso à si pretendemos una relación duradera. Es imprescindible cumplir las promesas.
G. Si la venta no se cierra à priorizar la relación à siempre hay que dejar la puerta abierta para visitas y contactos posteriores. Que el cliente no se vaya enfadado.

H. Utilizar toda la información obtenida para realizar los cambios que sean necesarios para mejorar la oferta actual. Toda idea / sugerencia tanto de los clientes externos como de los internos no tan solo debe ser recibida y agradecida debidamente, sino también implementada.

CONSEJOS PARA OBTENER CLIENTES ( EMPRESAS)

A. Optimizar el tiempo de los vendedores – menos tareas administrativas y más tiempo consolidando prospectos.
B. Crear programas para pagar referidos à otorgar beneficios a aquellos clientes registrados que presenten a otros (nuevos).
C. Los proveedores también pueden aportar (productos y servicios) que pueden ser transferidos a nuestros clientes à sea para fidelizar o para aumentar el tamaño de los pedidos otorgando beneficios adicionales.
D. Desarrollar un programa de beneficios escalonados que premie la compra por volumen à a mayor volumen à mayores beneficios agregados.
E. Desarrollar programas de beneficios que premien la venta cruzada à el objetivo es mover toda la línea.
F. Desarrollar programas de mejoras en donde los clientes participen con sus ideas y referencias con el objeto de cubrir necesidades ocultas que pueden no ser detectadas en el proceso de venta.
G. Desarrollar los sistemas de comunicación que nos permite la tecnología para poder mostrar nuestros productos / servicios y generar un fuerte vínculo con el cliente (Página web accesible, rápida y práctica – acceso y presencia en comunidades web).

Con estos consejos trabajados inteligentemente incluidos dentro de la estrategia organizacional, debería mejorar los ingresos a través de sus ventas. Si aún así no lo consigue, entonces se deberán buscar las causas con mayor nivel de profundidad, las cuales podrán estar en los temas culturales, el nivel de capacitación, los estilos de liderazgo, etc. Es posible que su diseño organizacional tenga enormes fallas que deberían ser revisadas y corregidas a tiempo.

LA RELACION CON MIS CLIENTES ¿ESTRATEGIA O RUPTURA?, EL CAMBIO HACIA EL MODELO INTEGRADOR

2009-09-19T16:31:00.000-07:00

Título: La relación con mis clientes, ¿Estrategia o ruptura?

Explicación.

El libro rescata los problemas que suelen originarse en las empresas comerciales sobre los
objetivos mal definidos, en muchos casos contrapuestos. Esto obedece a falta de Visión,
Misión, valores, estrategias, políticas.
Lo sufren todo tipo de empresas. A mis seminarios, suelen asistir empresarios pymes, que
de buenas a primeras, pasaron de tener 40 a 400 clientes, por el crecimiento experimentado
en los últimos años, y no tienen idea de cómo administrar una línea de crédito, como
manejar el riesgo, como vender y cobrar, y tratar al cliente sin provocar la “ruptura del
vínculo”.
Mucha gente, acostumbra a pedir herramientas, y el libro las brinda con generosidad.
Contiene instrumentos para vender, cobrar, negociar, analizar riesgo y dar crédito. Desde
ese punto de vista, satisfacemos esa necesidad. El problema no son las herramientas, sino
como se utilizan y en que marco de actuación. Es por ello, que muchos fracasan al
utilizarlas cuando no abordan el tema en forma sistémica.
Para evitar esto, es necesario no tan solo hacer un texto de herramientas, sino también,
entregar tecnología en management, por eso, todo el libro, desde el principio al final,
contiene en cada capítulo, una pincelada de conocimientos complementarios.
Si bien es un libro técnico, he buscado hacerlo ameno, volcando gráfica, humor, y citas
vinculadas a la temática de referencia, para reforzar el concepto. Como sabemos, no todo el
mundo aprende de la misma forma, por ello encuentro que las imágenes descomprimen y
actúan como refuerzo para recordar el punto en cuestión.
El libro no es teórico, se basa en múltiples experiencias de trabajo, y explica los conceptos
de management que muchos garúes del tema tratan, pero que no todos bajan a la práctica.
Esto le permite a la persona que lo lee, poder comprender la fuerza del concepto.
Del análisis de riesgo, hay fórmulas convencionales, pero también otras que no son
comunes, y que ayudan al lector técnico y al que no lo es.
El libro muestra un mensaje de cambio sobre como hacer para utilizar la estrategia y
mantener el vínculo con el cliente, y presenta un modelo y un concepto para terminar con
los problemas entre departamentos. La estrategia, es el conocimiento que se va
transmitiendo en forma paralela a las técnicas, y que permite que el lector, entienda la
“importancia de la relación con el cliente”, desde el vínculo, pero también desde la
rentabilidad y el crecimiento presente y futuro. Esto ayuda a seleccionar mejor y a saber
donde hay que enfocar los recursos en la organización.
Público.
Aunque es un libro técnico, no necesariamente esta dirigido a profesionales (contadores,
administradores de empresas). Si bien existen muchos de ellos que podrían adquirirlo, al
igual que estudiantes de distintas carreras, el libro también esta orientado a comerciantes,
empresarios, gerentes, jefes y empleados, porque todo aquel que este vinculado con áreas
centrales de la empresa como las financieras, comerciales y de atención al cliente, pueden
extraer excelentes beneficios a través de su lectura.
No hay en existencia, un libro serio (por lo menos en los estantes de las librerías en la
Argentina) sobre créditos, tampoco sobre cobranzas y mucho menos, uno integral que tenga
un enfoque sistémico donde todas las funciones terminen en el “cliente”. Por supuesto, la
idea no es hacer la Biblia por cada tema tocado, sino, mostrar que se puede trabajar con él
desde distintas perspectivas, sin perjudicarlo, y sin que se perjudique la gente (empleados) e
indirectamente la compañía.
Ventaja competitiva o idea innovadora.
Pienso que podría resumirlas.
Rescata la idea de que, la forma tradicional de trabajar las relaciones con clientes
son obsoletas, al igual que el estudio del riesgo y las políticas en materia crediticia.
Introduce una mirada renovadora y abre caminos hacia el estudio de otras ciencias
que pueden ser de utilidad para establecer vínculos con los clientes.
Ideas nuevas o cambios de enfoque: Las ventas políticas – el molde paranoico de
gestión – vínculos entre el liderazgo, la gestión y los prototipos de la personalidad –
factores exógenos y endógenos – sistema de clasificación ABC de clientes – análisis
de riesgo no tradicional (profundización del estudio del cliente) – clasificación de
los clientes por tipo de mamífero (analogía) – incorporación del management al
concepto de la valuación del crédito.
Es un texto técnico que no tiene formato técnico.
Tiene ejemplos de aplicación y demostraciones prácticas.
Rescata la autoayuda profesional a través de los diferentes mensajes expuestos.
Cubre una necesidad incipiente en las pymes Argentinas y ayuda a resolver un
problema histórico en las que no lo son.
Tiene un modelo que cierra la idea y que puede ser aplicado.
Es un libro con base en la práctica, no se queda en la teoría.
Tiene ejemplos en función a analogías y metáforas por cada capítulo.
El lenguaje utilizado es sencillo, apto para profesionales y no profesionales.
Es un espejo en donde se pueden mirar las empresas y corregir muchos de los
errores en materia de management. (Esto es un valor agregado adicional).

LA RELACION CON MIS CLIENTES ¿ESTRATEGIA O RUPTURA?, EL CAMBIO HACIA EL MODELO INTEGRADOR

2009-09-19T16:20:00.000-07:00

LA RELACION CON MIS CLIENTES, ¿ESTRATEGIA O RUPTURA? EL CAMBIO HACIA EL MODELO INTEGRADOR.

Prólogo

El trabajo de este libro, está basado en la tesis presentada en la Escuela de Economía y Negocios Internacionales de la Universidad de Belgrano en el año 2005 titulada: “El valor agregado del manejo estratégico del crédito y la cobranza en empresas comerciales”, el cual obtuvo una de las más altas calificaciones.
Este texto rescata los procesos básicos que unen al cliente con la empresa. Dentro de ellos, se encuentra la etapa de la comercialización, la atención al cliente, el manejo del crédito, el análisis del riesgo, y la cobranza.

En el capítulo I, se describe el proceso de ventas, el abordaje al cliente, la descripción de sus necesidades, y las técnicas de cierre.
En el capítulo II dedicado a los clientes, describimos la forma que va tomando la relación comercial, los problemas que suelen aparecer, y algunos consejos útiles.
En el capítulo III dedicado a las cobranzas, desarrollamos algunas técnicas de aplicación, y describimos el proceso de la negociación para deudas comerciales.
El capítulo IV lo destinamos al crédito. Describimos el proceso de estudio y asignación de una línea, mencionando lo que debemos tener en cuenta para realizar el examen de la documentación que presenta un prospecto (un potencial cliente). También se sugiere una lista de los conceptos a revisar en materia de riesgo crediticio, incluyendo indicadores de gestión y procedimientos.
En el capítulo V, se propone un modelo integrador, que pueda resolver los problemas que habitualmente se generan en el tratamiento cotidiano del cliente, entre los distintos sectores vinculados.
Dada la situación actual, hemos dedicado algunas páginas al tratamiento de los clientes en tiempos de crisis y todas las variables pertinentes.

Durante muchos años de trabajo, he observado que las empresas, con el objeto de conquistar los mercados, buscan establecer “objetivos” en sus departamentos de servicios.
Estos objetivos pueden ser consignados unilateralmente. Si esto ocurre, la empresa se fragmenta, se persiguen metas exclusivamente sectoriales, en detrimento del objetivo central que debe tener cualquier compañía.
La visión debe ser el elemento que aglutine y guíe el proceso organizacional. La visión debe significar “un destino común”. En muchas empresas, ésta es simplemente una “declaración con sabor a marketing”. En otras, sencillamente no existe.
Cuando no encontramos un destino, o un norte que nos guíe, las acciones operativas, son simplemente un acto reflejo. La cuestión es “levantar la persiana y atender al público hasta que termine el horario y vuelvan a crujir los engranajes de la cadena”.

Como intentos de mejora, algunas organizaciones se proponen metas superadoras, provocando la escalada. “Tenemos que vender un 20% mas este año”.
Crecer por crecer no siempre es sano. Crecer a un ritmo no adecuado, tampoco. Proponer metas inalcanzables, alterando las relaciones comerciales, mucho menos.
Por estas cuestiones, siempre ha habido roces entre los departamentos comerciales y financieros, los que suelen disputarse el poder de acuerdo a la coyuntura que vive la empresa y su contexto. Los problemas de este tipo, lo sufren los clientes, que se sienten jalonados de un extremo a otro en la relación con su proveedor.

Para evitar estos inconvenientes, debemos superar el concepto “divide y reinarás”, que provoca los enfrentamientos internos y destruye la identidad corporativa. Estas divisiones se dan en toda la organización, pero la intención que persigo en este libro, es la de mostrar como afecta esta idea de “liderar”, al elemento central y mas importante que tiene una compañía, sus clientes, tanto internos como externos.

Una forma de aproximarse al otro, es entendiendo su trabajo, por ello, este documento puede ser revisado por personal de ventas como así también de finanzas. Es interesante explorar las complicaciones de uno y otro lado. Es interesante formar equipos que partan de la mutua comprensión y el conocimiento colectivo. ¡¡Tampoco le vendría nada mal a emprendedores y empresarios!! Porque es deseable, comenzar con el pie derecho y/o corregir a tiempo todas las cuestiones que tengan que ver con la administración integral de una organización.

A lo largo de los capítulos, intento mezclar, herramientas de trabajo y management. Este cocktail no tiene un sabor clásico. Pretendo mostrar en esta obra que las herramientas de gestión por sí solas no bastan. Las técnicas, son siempre útiles para salir de un problema, pero si no encontramos la solución de fondo, terminan siendo simplemente “parches parciales de baja calidad”.
Los parches, llevan inevitablemente a la ruptura, o a un vínculo comercial pobre cargado de tensión, desconfianza y estrés. La estrategia, nos permite una opción inteligente.

La relación con los clientes puede ser fructífera, amena, creativa, rentable.
Si los departamentos de servicios vinculados, trabajan en forma disociada, sin compartir la información, el método y los recursos, esa relación se puede volver incierta, ambivalente, rígida, negativa, económicamente inviable.

Desde este libro se propone, vencer las diferencias, co-gestionar el riesgo y el vínculo, y establecer los parámetros de conducción a través de un modelo que preserve la toma de decisiones. Construir un marco normativo para el tratamiento de clientes, no es cosa sencilla. Tampoco lo es, el construir un sistema para la toma de decisiones en materia de aprobación y asignación de límites de crédito. Pero si a partir del deseo conjunto de superar diferencias, el intento se pone en marcha, la posibilidad de maximizar el beneficio de la relación con la principal inversión de la empresa, sus consumidores, será un hecho, y no una simple teoría.

He visto en algunas empresas hacer el intento partiendo desde un sector sin el compromiso del otro y del ápice estratégico. El resultado observado fue pobre, y de corto plazo. Solo puede lograrse el éxito, si existe un compromiso compartido, un objetivo común y esfuerzos concretos en management para llevarlo adelante. ¡Espero que este texto, sea el puntapié inicial de esta excelente iniciativa!

Si buscas resultados distintos no hagas siempre lo mismo”.[1] “Sólo una cosa vuelve un sueño imposible: el miedo a fracasar”.[2] “Las masas humanas más peligrosas son aquellas en cuyas venas ha sido inyectado el veneno del miedo ... del miedo al cambio.”[3]
[1] Albert Einstein. 1879 – 1955.
[2] Paulo Coelho. 1947.
[3] Octavio Paz. 1914 – 1998.

2009-09-19T14:48:00.000-07:00

EJEMPLOS DEL LIDERAZGO POLITICO COMO INSUMO PARA EL APRENDIZAJE ORGANIZACIONAL

Las viejas naciones del “pacto de Varsovia”, dirigían sus economías con ministerios controlados desde la cima, esas naciones, habían quedado rezagadas en varios frentes entre los que podemos contar a la riqueza y la felicidad de las comunidades humanas.

Cuando el poder monopolístico del partido reinante de aquellos países, libera al poder empresarial, aparece el crecimiento económico. Entonces, la pregunta a responder es la siguiente: ¿el nivel de crecimiento explosivo de la productividad y de la innovación, puede estar al servicio de los líderes de las empresas y organizaciones para crear instituciones, que liberen las energías empresariales de su gente?

Parece ser que el mercado libre es una institución indispensable para crear la productividad y la prosperidad, por encima de los defectos de formación y asimetrías que deben corregirse. Las instituciones del mercado proporcionan una retroinformación y un control más exacto de lo que cualquier líder podría esperar proporcionar en forma directa.

Utilizando instituciones que creen sistemas auto organizados, la tarea del líder se suscribiría a la”motivación indirecta”, que es la de inspirar a los seguidores a encontrar modos más eficaces para servir a la comunidad o a los grupos.

Una de las cuestiones del liderazgo tiene que ver con la forma, la cual puede definirse como directa o indirecta. Cuando hablamos de órdenes, toma de decisiones sobre recursos, manejo de ascensos, orientación y dirección de personas y equipos, estamos hablando del liderazgo del tipo directo. Cuando las posibilidades de tomar contacto con las personas, se hace cada vez más difícil por la lejanía y las formas estructurales que va tomando la organización a medida que crece y se expande, hablamos del indirecto.

El liderazgo indirecto trabaja a través de la comunicación, la visión, los valores organizacionales, y el ejemplo personal, entre otras cosas.

En los principios de la historia, se concebía al líder como un ser superior al resto de los miembros del grupo, dotado de atributos especiales. Era el individuo que demostraba su superioridad ante la comunidad quien se convertía en su líder.

La visión que tienen en general los trabajadores de sus jefes, es que estos, ordenan, mandan, deciden, dicen lo que se debe hacer, imponen criterios, distribuyen el trabajo, controlan y supervisan las tareas.

Durante un tiempo, al liderazgo se lo concibió como una cualidad personal, dejando de lado la función dentro de la organización.

Incluso, Mc Gregor, realizó estudios sobre la conducta, y expuso la teoría X e Y.El sostenía que la X lleva a un desempeño autocrático del líder, y la Y a otro participativo. Posteriormente se entendió que se trabajaba con un enfoque unidimensional (una sola variable), del uso de la autoridad por parte de quien conduce, lo que simplifica la complejidad del tema en cuestión.

Durante los años 2003 al 2006, la Argentina vivió un nuevo período de reconstrucción, en donde la crisis (1999 -2002), parecía necesitar de un líder de comando, del”poder monopolístico de la cima”.
En ocasiones, la gente suele ver en los líderes, la firmeza que hace falta para responder ante la adversidad, lo que significa darle crédito al desempeño autocrático, y observar solo las cualidades personales por sobre las organizacionales, con el consiguiente grado de influencia sobre el proceso de la delegación. Cuando todo es caos y confusión, la sociedad, por lo menos la nuestra, suele reconocer en un “dirigente”, a la persona capaz de mostrar el camino y ser lo suficientemente inflexible como para no apartarse de él.

Los argentinos reconocimos en los gobiernos pasados, un estilo de liderazgo que aplicaba perfectamente a las circunstancias vividas, las cuales pueden resumirse en una frase, “se necesitaba un piloto de tormenta”, y entonces, estos aparecieron e hicieron su trabajo.

A medida que los ciclos se cumplen, las prioridades van cambiando al igual que los grupos y las personas. La lógica Aristotélica, planteaba un principio de identidad: A es A – en cualquier circunstancia, en el espacio y el tiempo, lo que quiere decir que una cosa es idéntica a sí misma.
Este principio fue refutado dado que las personas (“A” no es “A”), no siempre pueden ser las mismas a pesar de serlo, porque cambian los supuestos y el contexto. Cualquier individuo que toma un avión por ejemplo, puede hacerlo relajado y mostrarse amable y sonriente, pero si el vuelo se demora y no llega a destino en la forma prevista, éste puede cambiar en un instante y convertirse en intolerable e irascible. Las respuestas que suelen dar las compañías cuando estos inconvenientes ocurren, no suelen servirle a dicha persona, pues ella ya no es la misma aunque su documento de identidad así lo indique.

De igual forma, un nuevo período para la Argentina ha comenzado, y la tormenta pasó, y llegó la “calma”, pero parece ser que los pilotos no cambian, y necesitan crear tormentas nuevas para poder conducir el proceso.

El viejo liderazgo no escucho activamente lo que la sociedad reclamaba y reclama. Con la mejora, se producen los cambios de postulados, y ese grupo que ayer necesitaba de autocracia en la ejecución de las tareas de gobierno, hoy pide un cambio de estilo, y en definitiva, aceptará o no al nuevo liderazgo si este, en definitiva, es capaz de representar lo que la misma sociedad ahora quiere, un liderazgo organizacional.
El líder, es un referente del grupo, o la comunidad, cuando deja de representarlo/a, en definitiva deja de serlo.

En este nuevo orden, las palabras rigidez, dirección y verticalidad, deben cederle el paso a “consenso, dialogo y autogestión”, es un tiempo en donde el Pacto de Varsovia como metodología de gobierno ha perimido. La Argentina necesita un liderazgo que sinergice a los distintos sectores de la producción, y para ello, un nuevo estilo debe renacer, el liderazgo de servicio, que es aquel que vela por las necesidades del hacedor, del que trabaja y genera la riqueza, de los sectores involucrados.

Ayer
Hoy
Dirección – delegación clásica por jerarquías.
Escucha activa – empatía – sinergia – empowerment – delegación por propósitos comunes y valores compartidos – delegación por comunidades (federalismo) y sistema de mercado libre.

Estas experiencias pueden aplicarse a las organizaciones a través de una correcta analogía. En la era de la comunicación, de los sistemas de información y de las relaciones humanas, las estructuras rígidas suelen no aprovechar toda la fuerza que deriva del poder creador de las personas, por ello, el liderazgo debe amoldarse a las nuevas necesidades.

Es importante entender las cuestiones vinculadas con el caos, que no es propiedad de la Argentina, o de las empresas Argentinas. Los sistemas son caóticos en sí mismos, y si definitivamente lo asumimos como tal, podremos dialogar, trabajar y construir en ellos. Vivimos en el caos y debemos aprender de él, debemos aprender a convivir con él y a manejarnos, porque el mundo sencillamente es dinámico, no lineal y complejo, porque así somos los seres humanos que casualmente poblamos este, nuestro planeta.

La Argentina y sus procesos traumáticos nos enseñan día a día sobre el valor de la gestión y el liderazgo, y el alto costo del auto aprendizaje que solemos pagar, debe servirnos para superarnos día a día en esta materia que es central para la evolución y el sostenimiento de las empresas y nuestras comunidades.

Lic. Claudio M. Pizzi
Director

Dorbaires Consultoría y Capacitación