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martes, 26 de enero de 2010

COMO NEGOCIAR DE MANERA EFICAZ


INTRODUCCIÓN
Si usted tiene algunos años encima lo recordará; y si no, puede consultarle a algún pariente. Hace unas cuantas décadas atrás, a los padres se los trataba de usted, y el cien por ciento del crédito ante un conflicto escolar con los hijos se lo llevaba el maestro o el director del instituto; la presunción de inocencia hasta demostrar lo contrario, no era muy aplicable en aquel entonces, y era muy difícil discutir con la llamada “autoridad” en ese y en otros ámbitos sociales. El diálogo y los espacios para las concesiones eran poco frecuentes.
Sin embargo, los tiempos han cambiado y las generaciones, también. Hoy somos más flexibles y tolerantes, por lo menos en ese aspecto, y llevado al terreno de la relación con los niños, debemos aceptar que nunca existió un manual para aprender a ser papá o mamá, y quizás sea por eso que escuchamos a diario la frase: “yo soy amigo de mis hijos”.
Los niños de hoy al igual que los jóvenes empleados, preguntan por qué deben hacer esto o aquello, y exigen una respuesta concreta; no son como sus antepasados que solo se limitaban a aceptar las condiciones y a decir: “Sí, señor”. Es por eso que hoy hablamos de liderazgo y no de autoridad devenida de un cargo para mantener buenas relaciones con el personal. Y es por eso que hoy hablamos de negociar, en vez de imponer.
La negociación, es una herramienta que nos enseña técnicas para desarmar las posiciones, las actitudes y los desplantes del otro, y nos da la posibilidad de resolver los problemas sin que “la sangre llegue al río”, a través del logro de un acuerdo entre las partes.
En realidad, la negociación siempre existió como disciplina, aunque realmente fue depurada a partir de la década de 1970. Posiblemente fueron los fenicios los identificados como los precursores de la misma, ya que se los conocía como los comerciantes del mar, y se les reconocían grandes habilidades para realizar transacciones exitosas. Se dice que entre los secretos de su éxito, se encuentran algunas claves como la persistencia en el logro de sus metas y la capacidad para entablar relaciones amistosas con sus socios comerciales.
Hay una frase que reza: “Todo es negociable”, y hay otra que dice: “Una cosa vale lo que alguien esté dispuesto a pagar por ella”. Aunque no nos hayamos dado cuenta todavía, negociamos todo el tiempo: lo hacemos con nuestros hijos, pero también con el vecino y las heces de su perro; con los empleados; con el mal humor de nuestro jefe; con el proveedor que incumple; con el cliente cuando le cobramos, y cuando le vendemos y debemos atender sus permanentes pedidos de descuentos y condiciones; con la novia enfurecida, el taxista o el delincuente, o con cualquier otro que de aquí en mas llamaremos “oponente”, o “contraparte”.
A través de los capítulos de este texto, describiremos los procesos y pasos para negociar, no importa la raíz del conflicto. Asimismo, abordaremos las situaciones que un buen negociador debe manejar, sus cualidades y competencias más preciadas, y las disciplinas y conocimientos que se deben adquirir para poder realizar gestiones eficaces en la materia.

Ante un conflicto con los hijos, algún hombre sabio podría aconsejar el mantener las relaciones en buenos términos sin abandonar el rol de padres, lo que significa saber poner límites sin perder la línea ni apartarse de la meta.

El significado de estas palabras nos da pautas para empezar a entender el verdadero sentido de la palabra “negociación”. A partir de aquí, comenzaremos a desarrollar los principios básicos y prácticos que nos permitirán abordar conflictos con posibilidades de éxito real, en toda actividad en la cual usted deba intervenir y, por supuesto, negociar.

lunes, 25 de enero de 2010

¿A QUE LE LLAMAMOS TENER EXITO EN NEGOCIACION?


Antes de comenzar a tratar el tema, me gustaría poder definir la palabra éxito.
Según algunas interpretaciones y definiciones tenemos:

 Resultado feliz de un negocio o actuación.
 Buena acogida que tiene algo o alguien.

Es difícil no considerar aspectos subjetivos y relativos respecto de él. Según R. W. Emerson, significa:

“Reír mucho; ganar respeto de personas inteligentes y el aprecio de los niños; ganar la aprobación de críticos honestos y superar la traición de falsos amigos; apreciar la belleza; encontrar lo mejor en el interior de los otros; dar todo de uno mismo; dejar el mundo un poco mejor, ya sea por haber tenido un niño sano, cultivar un huerto o haber redimido tu condición social; haber jugado y reído con entusiasmo, y cantado con alegría; saber que como mínimo alguien ha respirado más fácilmente porque tú has vivido – esto es haber tenido éxito”

Como vemos, cada uno de nosotros tiene una interpretación del mismo. Si nos fijamos en una competencia, el éxito se le adjudica al N° 1, sin embargo, como sugiere la frase de J. Ortega y Gasset, “Yo soy Yo y mi circunstancia”. Puede que un corredor haya mantenido la punta desde el inicio hasta la última vuelta y haberse quedado sin nafta faltando doscientos metros para terminar la carrera. Puede que otro en una actitud más conservadora, se haya mantenido en el cuarto lugar y haya pasado a la primera posición ganando la misma porque el segundo y el tercero colisionaron entre sí. Desde esta perspectiva, ¿Qué es ser exitoso?

Vamos a dar algunas definiciones sobre el concepto “negociación” y luego ensayaremos una definición de éxito vinculado al mismo.


"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)”

"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984)”
Herb Cohen sostiene que la vida es un proceso continuo de influir en las demás personas que nos rodean en los diferentes ambientes donde nos movemos y de afectar su comportamiento.
“La negociación es un campo de conocimiento y acción cuyo objetivo es ganarse la anuencia o el favor de las personas de las que usted desea obtener algunas cosas. Supone el empleo de la información y del poder para afectar comportamientos de los demás en el marco de un "remolino de tensiones". Desde esta perspectiva, uno se da cuenta que de hecho se negocia todo el tiempo tanto en el trabajo como en la vida privada.”

En toda negociación siempre están presentes tres elementos:

1) Información. La otra parte parece saber más sobre usted y sus necesidades de lo que usted sabe sobre ellos y sus necesidades.
2) Tiempo. La otra parte no parece conocer el tipo de presiones estructurales, las limitaciones de tiempo y los plazos restrictivos a los que usted está sometido.
3) Poder. La otra parte siempre parece tener más poder y autoridad de la que usted piensa tener.” Taller “Negociación Positiva para el Liderazgo Efectivo”
Profesora Evangelina García Prince

"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989).
"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas".
(Correa y Navarrete, 1997)


"La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma" Berlew y Moore (1987).


Wiliam Ury definiría la negociación como:”un proceso de mutua comunicación encaminada a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos……es la forma suprema de tomar decisiones en la vida personal y profesional.

Miguel Angel Martin diría que en la negociación profesionalizada y/o racional tenemos las bases en las que se funda, que son: el poder negociador, la información, el uso y la aplicación de conceptos que hacen al tiempo, la unidad negocional, la filosofía con que se encara la negociación y la organización de la negociación. Y además existen otras disciplinas que permiten perfeccionar y potenciar la capacidad de los especialistas.


En función a estas definiciones, le propongo sacar algunas conclusiones que sirvan como consejo:

La negociación no debería verse en términos de una competencia. Se puede encontrar un buen acuerdo para las partes en disputa.
 Tenga un plan a mano. La preparación es fundamental.
 Nunca tome decisiones sobre un punto en la negociación a menos que se encuentre preparado para hacerlo.
 Negocie a pesar de las distancias existentes entre usted y su oponente. Prepárese para tomar ciertos riesgos.
 No hable. Escuche sin criticar y pregunte.
 No sienta limitaciones por la posición o el nivel de autoridad.
 Este consciente de su poder y del poder de su oponente.
 Una negociación difícil se encuentra impregnada de conflictos, esto no significa que no tengan solución.
 Propóngase metas altas, tendrá tiempo para realizar algunas concesiones.
 La preparación para negociar no tan solo debe realizarse en el plano del objeto, sino también en el personal (deberá estar preparado para trabajar duro y pacientemente).
 Trabaje con el tiempo y sea persistente.
 Busque una solución que integre a su oponente.
 Tenga en cuenta los estilos y los objetivos buscados en la negociación. Recuerde la definición de éxito. ¿Qué significa una negociación exitosa para usted?
Estilo perder – ganar: características.

El que dispute con este estilo, puede que se encuentre ante este tipo de situaciones.
 Posiciones iniciales extremas: ofertas muy pobres que afectan el nivel de expectativa de la contraparte.
 Autoridad limitada de una de las partes (no tienen poder o ninguna autoridad para llevar adelante el proceso).
 Tácticas emocionales, ejemplo: retirarse de la mesa de negociación.
 Las concesiones del adversario son consideradas como una debilidad.
 Confusión entre los términos ceder y conceder.
 No se hacen concesiones.
 Se ignorar las fechas límites del proceso.
 El éxito está emparentado con la idea: ganar a toda costa aunque el costo del oponente sea total.

Esta situación nos obliga a adoptar las siguientes posturas:

 Impedir relaciones prolongadas con el oponente.
 No tener ningún remordimiento posterior a la resolución del problema.
 Ignorar al oponente en todo lo referido a costos, nivel de daño, relaciones, etc.

Tácticas para enfrentar a un negociador perdedor – ganador:
 Utilizar otras alternativas y abandonar el juego.
 Imitar su actuación y contra atacar.
 Inducirlo a través del trabajo con él hacia un plan de cooperación conjunta.

El que dispute con un estilo GANADOR - GANADOR, se encontrará en mejor posición para cerrar un trato justo que pueda satisfacer las necesidades de ambas partes con el mínimo de sacrificio posible.

Ante esta situación usted estará en posición de:
Trabajar en el concepto solución conjunta de problemas.
Aplicar los principios de la negociación por principios, en donde las acciones estarán amparadas por una conducta tendiente a buscar el mejor acuerdo posible evitando caer en problemas de egos y tácticas desleales.
Las concesiones realizadas buscarán aliviar el camino hacia el acuerdo y serán realizadas dentro de los límites que exige un trato razonable.

Como podemos ver, el origen de los conflictos se manifiesta generalmente por las experiencias personales, las creencias y formas de ver la vida. Esta circunstancia podría definir un estilo, no obstante, usted debe averiguar todo lo que pueda sobre su contraparte para poder realizar propuestas que agreguen valor a la resolución del conflicto.
Si usted busca perpetuar las relaciones al igual que su oponente, se podrá llegar a algún tipo de acuerdo mediante la cooperación.

Las amenazas en negociación sirven de poco. Cuando el objetivo es resolver un conflicto para mantener relaciones perdurables, las soluciones buscadas no deben ser solamente aceptables para usted, sino mutuamente satisfactorias.

Recuerde las distintas definiciones de éxito. Una negociación exitosa puede ser vista de diferentes maneras. El éxito para algunos en función a su forma de ver la vida, será ver al oponente de rodillas. Para otros, el éxito implicará sacrificar un poco mas de recursos con el objeto de mantener buenas relaciones en el futuro.
Dentro de las negociaciones, el éxito está vinculado con las circunstancias, y también con los parámetros. No podemos negociar la vida de los rehenes con una falla en vidas humanas del 20% por ejemplo. Los rehenes deben ser salvados en un 100% a pesar de las concesiones a realizar. Por lo menos, las personas que valoran la vida humana no podrían considerar un proceso de negociación exitoso con bajas.
Recuerde que siempre habrá oportunidades en el futuro, usted no necesita cerrar un acuerdo calamitoso por el solo hecho de llegar a un cierre.

COMO FORMAR UN EQUIPO GANADOR .


Alguna vez escucho a algún periodista deportivo decir, … ¿pero cómo puede ser, si tienen el dream team?, ¡son los jugadores más cotizados del mercado, están en un club que les paga sin atrasos, tienen todos los elementos para trabajar correctamente, ..¿Pero cómo puede ser que pierdan los partidos?

Algo similar pasa en las organizaciones. Usted quiere mejorar la productividad, entonces decide hacer cambios, incorpora personal con estudios universitarios, jóvenes y no tan jóvenes, los mezcla con la gente de experiencia que saben el trabajo de oficio pero que no tienen título habilitante, les provee de un comedor diario, de PC’s de última generación, impresoras, la máquina de café y las plantas decorativas, por cierto también les paga un buen sueldo, pero no pasa nada.
Entonces usted se pregunta, ¿…pero cómo puede ser?
Veamos algunas cuestiones:

Puede que usted tenga un buen grupo, pero no un equipo. Si ya sé, usted dirá que ellos tienen la capacidad intelectual para poder trabajar y complementarse,…… ¡y entonces por qué diablos tiene que intervenir si “ya son grandes e inteligentes”!.

De la formación de un grupo a la obtención de un equipo hay un trecho importante. Es un camino para recorrer y muchas veces está rodeado de espinas, las cuales pueden ser muy variadas, filosas y hasta venenosas.

Al igual que en el deporte, las personas que trabajan tienen egos, creencias y visiones, y puede que estas no sean compartidas. En un equipo cada persona debe cumplir un rol, y todos deben tener incidencia en el resultado final. Usted puede lograr formar uno, si cada integrante se esfuerza por cumplir con su papel, pero de allí a que pueda formar un equipo ganador, hay nuevamente una distancia por recorrer.

Grupo……. Equipo…….. Equipo ganador.
No está errado al incorporar nuevas personalidades y conocimientos dado que la renovación implica ideas diferentes, nuevos conocimientos y experiencias, pero manejar el “vestuario” no es sencillo. Usted debe lograr que aparezca la palabra mágica: ”sinergia”, es decir que el todo, sea más que la suma de las partes.
Cuando esto funciona, usted puede hacerle partido al Barcelona, o ganar la Copa Libertadores de América no siendo una potencia futbolística.
Uno de los condimentos para obtener un equipo ganador es esto, justamente producir sinergia.
Es un ideal difícil de lograr el que todos funcionen como un solo cuerpo. Piense que muchas veces usted discute con usted mismo y no se pone de acuerdo, vea entonces lo complejo que es hacer de un grupo un equipo, y de un equipo uno ganador.

Uno puede tirar jugadores en la cancha así como "junta" empleados calificados en la administración o la fábrica, pero esto no siempre funciona, y si funciona, puede que sea por corto plazo. Un grupo puede transformarse en un equipo y obtener algunos éxitos, pero sino lo convertimos en uno "ganador", será efímero, durará lo que dure un campeonato, o en el caso de la empresa, “un proyecto, una campaña, una actividad concreta”.

Se trata de manejar los egos, de manejar los tiempos de “consolidación del grupo”, trabajar para limar las diferencias, apostar a un liderazgo claro y ejemplificador.

Por supuesto siempre tenemos consejos:

- En un equipo cada integrante sabe que tiene que hacer, como lo tiene que hacer y para qué.- Provea de una metodología para resolver conflictos. Es difícil que escuchemos a alguien si todos intentamos hablar y opinar al mismo tiempo.
- Todas las opiniones son importantes, no recoja solamente la de aquellos que parecen ser los más iluminados. Genere lo que los políticos definen como “democracia participativa”.
- Cree reglas de juego equitativas y medibles. Los éxitos son de todos y las derrotas también.
- Trabaje para lograr un sistema de incentivos que enseñe que la solución individual solo puede prosperar dentro de un camino colectivo.
- Comunicación, comunicación y más comunicación en todos los términos y significados de la palabra. Es el método para poder zanjar las diferencias.
- La actitud positiva no es negociable. Si el espíritu del equipo decae, las metas y objetivos se verán cada vez más lejos e irrealizables. Un equipo sin fe, esperanza y actitud positiva es un grupo anárquico sin destino, haga lo que haga.
- Mantenga la motivación bien en alto. Si bien este condimento no puede dejar de formar parte de cada integrante, a veces las personas se aflojan y es allí donde el líder debe apoyar con entusiasmo.
- Repase las derrotas y celebre los triunfos. Usted tiene dos caminos, castigar el error, o utilizarlo como insumo para el aprendizaje. Si solo utiliza uno de los dos, le estará faltando algo a su sistema de trabajo. Vea que utilizar en cada caso siempre aspirando a generar cohesión y brindar oportunidades. Por último, celebre los triunfos de su gente. Es esencial sentirse reconfortado cuando se hacen las cosas bien. Esto no tiene que ver con los costos, sino con las actitudes. Si usted marca los errores, aprenda a marcar los aciertos y a reconocerlos, eso estimulará el desempeño futuro de su gente.


Uno de los secretos se encuentra en el trabajo.

En estas cuestiones la “casualidad” le da paso a la “causalidad”. Los equipos se pulen, se trabajan, es necesario invertir tiempo y esfuerzo además de recursos. Uno cree que si logra formarlo ya está…, sin embargo, hay otros equipos afuera (de su organización) que están batallando al igual que usted. Equipos de ventas, de promociones, de comunicaciones, de cobranzas, de fabricación, diseño, etc. Todos quieren lo mismo, “ganar el torneo”, es por eso que “no podemos dormirnos en los laureles y pensar que una vez logrado un funcionamiento adecuado, “ya está”.
Mantenerse en la cima no es fácil, es por eso que debemos tomar los éxitos en su justa medida, celebrarlos sí (acabamos de aconsejarlo), vivir de celebraciones NO.


Finalmente, trabaje profesionalmente.
En un equipo hay muchas cosas por evaluar, desde su preparación, su s formas de aprender, las personalidades integrantes, las formas de transmisión de conocimientos, el tipo de entrenamiento en equipo que se recibe, etc.
Usted debe trabajar, pero también su equipo debe entrenar. Pensar que las interrelaciones lo van a lograr todo es un error. Los equipos deben saber “aprender” y deben seguir actualizándose y adquiriendo conocimientos. El tipo de capacitación a lo que los someta al igual que las técnicas que utilice, pueden terminar transformándose en una ventaja diferencial y sustentable. Si no me cree vea cómo funciona el caso Mac Donald’s en lo que respecta a servicios al cliente. Lo que parece ser un simple servicio de atención al público, se genera a partir de un esfuerzo importante en entrenamiento y capacitación, en la que se combina aprendizaje electrónico o e-learning, trabajo interactivo, cursos en salones y entrenamiento corporativo.

No se logra un equipo ganador de la noche a la mañana.
El respetar los “estilos de trabajo, así como los ciclos de desarrollo y crecimiento son muy importantes para lograr un “equipo ganador”.

Cuando se siembra bambú japonés, uno debe estar dispuesto a esperar no menos de siete años para ver algo notable surgir del suelo. Todo ese período lo insume tejiendo su complejo sistema de raíces que le permitirán en tan solo seis semanas crecer hasta 30 metros de altura. Existe un período que requiere de buena semilla, pero también de abono y de riego constante.
Muchas personas no respetan los ciclos vitales y arrancan de cuajo lo que han pretendido sembrar. Recuerde que al igual que el sistema de raíces del bambú, los seres humanos somos un sistema complejo y caótico, pero si uno está dispuesto y determinado a trabajarlo adecuadamente, y ha dispuesto de “buena madera” en sus filas, con el cuidado correcto dará sus frutos. Un equipo ganador sencillamente aparece cuando todos hemos articulado, mezclado y atendido con paciencia, inteligencia y perseverancia a los componentes que terminaran por definirlo como tal.
Lic. Claudio M. Pizzi
Director.