tag:blogger.com,1999:blog-2440378722488065842024-03-12T19:27:06.809-07:00Dorbaires Pymes y EmprendedoresUn espacio para reflexionar e informarse sobre todo lo que ocurre en las organizaciones y su entornoDorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.comBlogger292125tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-90103316657973911522022-08-19T13:07:00.001-07:002022-08-19T13:07:17.915-07:00La Transformación Digital en la Gestión del Crédito y la Cobranza.<iframe width="480" height="270" src="https://youtube.com/embed/_bYogxLErS4" frameborder="0"></iframe>Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-80185298861342642052022-08-18T16:20:00.001-07:002022-08-18T16:20:11.363-07:00Coaching Ejecutivo - Empresarial & Transformación Digital para emprended...<iframe width="480" height="270" src="https://youtube.com/embed/MSZD7zxOoEQ" frameborder="0"></iframe>Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-23291065715465885992022-04-23T08:53:00.001-07:002022-04-23T08:53:47.246-07:00¡Cuidado con las diferencias entre productos y servicios!<iframe width="480" height="270" src="https://youtube.com/embed/Dk2nUv8wI08" frameborder="0"></iframe>Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-67355937547203285832022-02-05T16:20:00.001-08:002022-02-05T16:20:28.552-08:00Consultoría & Capacitación para emprendedores & pymes. Apoyamos tu creci...<iframe style="background-image:url(https://i.ytimg.com/vi/SJGJHHa3IsY/hqdefault.jpg)" width="480" height="270" src="https://youtube.com/embed/SJGJHHa3IsY" frameborder="0"></iframe>Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-74293469220528451402021-07-10T11:57:00.005-07:002021-07-10T12:01:00.974-07:00PARA LOGRAR EL DESARROLLO LA ARGENTINA DEBE DESTRUIR SU SISTEMA POLÍTICO<p> </p><p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span face=""Arial",sans-serif">No
son momentos para la especulación o la tibieza. Los países subdesarrollados la
están pasando muy mal en pandemia. La actividad privada está sufriendo un
desgaste nunca antes visto. En Argentina, la “grieta” es una realidad. Algunos
se lo adjudican al fanatismo. No están equivocados, pero hay algo más. <b>La
grieta representa “la lucha por los recursos económicos”</b>. <b>La grieta de la
Argentina es económica, no me cabe la menor duda.</b> No siempre fue así. En los
80’s el país lograba salir de una dictadura militar para alcanzar la democracia
republicana. Utilizando la métrica de Pareto, el 80% de la sociedad disponía de
unos valores fuertes, un nivel de educación elevado, y una cultura semejante a
la que disponen los países desarrollados. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Ese sueño llamado democracia republicana, duró
lo que duró la presidencia del Dr. Raúl Alfonsín. A partir de su victoria, se
empezó a gestar en el país lo que al presente describo como “la dictadura
política”. Un sistema cerrado de beneficios para un sector concentrado de la
sociedad, constituido por el poder político, judicial, sindical, cierto poder
empresarial y lo más reciente, el poder de los pseudo líderes sociales. Este
poder mantiene a la economía encerrada en su lógica destructiva. La lleva del
“populismo” al “ajuste” y del “ajuste” al “populismo”. Convirtió a la
democracia en un proceso de legitimación de la “inoperancia, la incapacidad y
la corrupción”.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Cada dos años, los
argentinos estamos obligados a votar, a colocar un “papel repleto de nombres”
en las urnas sin conocer quiénes son esas personas, cuál es su currículo vitae,
su declaración jurada de bienes, sus estudios, sus ideales, sus intenciones, “sus
prontuarios”. De igual modo, las “alianzas electorales”, las cuales no están
obligadas a presentar sus ideas en una plataforma. No están obligadas a decir:
“que quieren hacer, como lo van a hacer, con qué recursos, en que tiempos, y
que intereses afectarán”. Los argentinos nos hemos acostumbrado a votar “caras
sonrientes”, “personajes que no tienen la obligación de debatir”. Cuando llegan
al poder, se ajustan sus remuneraciones como quieren, mal utilizan los fondos
públicos, se toman la libertad de contratar de forma directa empleados públicos
que no hacen otra cosa que “pinchar papeles, ir a una plaza a marchar,
aplaudir, hacer número, a justificar su sueldo”. Los famosos ñoquis. A esto se
le suma el poder sindical y sus acuerdos populistas. Licencias con goce de sueldo
por años para aquellos que se afilien al partido A o al B. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span face=""Arial",sans-serif">El
sistema creado por la política que actualmente rige los destinos del país, es
un “sistema perverso”.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Un sistema que no
tiene “ni retroalimentación ni control”.<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>Por ejemplo, si un legislador del partido A de la oposición, gana las
elecciones, y decide pasarse al partido oficialista B, no tiene ninguna
penalidad. Ni se le exige la renuncia. No hay persona de poder en la Argentina
que “se encuentre obligada” a demostrar el recorrido de sus ingresos y su patrimonio”.
Ni jueces, ni sindicalistas, ni líderes sociales. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span face=""Arial",sans-serif">Este
sistema político obliga a los candidatos a ofrecer (cada dos años) promesas que
no podrán cumplir para lograr el voto.<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>La única herramienta de control visible, es el “presupuesto de la nación”
que, en la Argentina, todo el mundo sabe, es un “invento”, un “pronóstico que
jamás se cumple”. Además, representa números descolados de la realidad, descolgados
de un plan, de un proyecto país. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>por tal
motivo, no sirve para nada.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span face=""Arial",sans-serif"><o:p> </o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span face=""Arial",sans-serif"><b>Más
de 20 millones de personas cobran del estado </b>(entre sueldos y subsidios), el
cual es mantenido por apenas por unos 6 millones de trabajadores del sector
privado. Por cada 100 empleados privados, hay 55 públicos. La jubilación mínima
en el país es de $24.000 (pesos, redondeados). Un legislador gana 10 veces más,
un juez 23 veces más, y un intendente entre 15 y 37 veces más.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span face=""Arial",sans-serif">En
la administración pública, se ocupan cargos por relaciones políticas, salvo la
parte estratégica del estado como es el caso de las universidades y algunos
cargos de empresas de servicios. Muchos de los empleados incorporados en las
últimas décadas tuvieron que ver con razones políticas (acomodos, pagos por
apoyo electoral) y no con necesidades de la ciudadanía. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span face=""Arial",sans-serif">Todos
los recursos que el estado brinda a los sectores de menores ingresos, se
transforman en “estables” (derechos adquiridos) como, por ejemplo, la
asignación universal por hijo. Desde que se han implementado, <b>jamás se han
convertido en “trabajo digno”. </b><o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span face=""Arial",sans-serif">Queda
claro entonces que no es la “ideología, ni la vocación de servicio” la que
determina la grieta en el país. Es la lucha por los recursos del estado. De un
lado, los que quieren progresar en la actividad privada y pagar impuestos
razonables que se transformen en servicios de calidad para la comunidad, y por
el otro, los que nunca han emprendido, los que no saben hacer un cheque, pagar
un sueldo, hacer una mezcla de material para revocar una pared o levantarse
temprano a la mañana para ingresar a la fábrica. Son aquellos que bajo la
bandera de la “igualdad social, la libertad sindical, la justicia social, la
lucha de clases y tantas otras tonterías más que venden con gran habilidad”,
aprovechan el sistema electoral para enmascararse en una lista y vivir del
esfuerzo de los privados, vivir sin trabajar.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span face=""Arial",sans-serif"><b>Nadie
puede negar la importancia del estado, ni los servicios que presta a la comunidad,
pero en un país como Argentina donde el estado, no puede garantizar la
seguridad, la justicia, la salud, la educación, la libertad, la democracia
termina siendo un “trámite obligatorio para legitimar la impunidad, la vergüenza,
el descaro y la corrupción”</b>. <b>El único negocio, la única actividad que ha
prosperado en los últimos 50 años en la Argentina, ha sido el “oficio del
político y todo aquel relacionado con este sistema perverso”. </b>Personas que
cobraron, cobran y seguirán cobrando fortunas, no importa si el país se hace
mil pedazos. Personas que seguirán utilizando a “vivos y a ignorantes” para
permanecer en el poder y cambiar de lugar cada 4 años. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span face=""Arial",sans-serif"><b>El
desafío es claro, o los argentinos nos decidimos a refundar una nación,
refundar la constitución nacional, y a destruir el sistema político vigente, o
seguiremos cayendo en la extrema pobreza, la indigencia, la ignorancia, lo que
da como resultado la implantación de una tiranía y la pérdida de la libertad en
toda su expresión.</b> La solución está en nuestras manos, en la conciencia, en
nuestros corazones, y en el coraje para convertirnos en protagonistas de la
historia, coraje para salir de la dependencia electoralista, y tomar las
decisiones que debemos tomar por nuestras familias y las futuras generaciones.<o:p></o:p></span></p>Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-41161861415827057132020-09-24T06:30:00.001-07:002020-09-24T06:30:01.328-07:00Planificación estratégica en la PYME Argentina, ¿es posible?<p> </p><p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La
organización Family Firm Institute </span><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">dio
a conocer una estadística de empresas familiares en el mundo, el rango de
compañías que son manejadas o que pertenecen a una familia es de 65 a 80%. En
Argentina, el tejido empresarial local es débil. Tenemos entre unas 800.000 y
900.000 empresas. De todas ellas, solo el 0,2% son grandes compañías. Más del
80% son microempresas. Estas últimas que nacen con un promedio de 3 empleados,
son las que generan buena parte del trabajo en la Argentina.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">De
seguro, podemos encontrar muchas justificaciones sobre este cuadro, algunas
serán políticas, otras económicas, otras coyunturales. Todas ellas son válidas,
hablan de realidades nacionales y regionales. Quien podría negar los efectos de
la inflación, el retraso cambiario, la concentración, la competitividad, el
costo laboral, el logístico, el impositivo, podríamos seguir y de seguro
encontraríamos más elementos que justificarían una parte de nuestra realidad, pero
no es toda la verdad. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Aharoni; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Los seres humanos, nacemos con el don de “soñar”.
Con la capacidad de imaginar un presente y un futuro. Desde la niñez, lo
hacemos en rebeldía, en libertad, sin que los riesgos inherentes a cualquier
camino que emprendamos, nos aparte de la idea. Con el tiempo, por diferentes
cuestiones, entre ellas, las que he nombrado, no son pocas las personas y
organizaciones que abandonan este saludable hábito, o lo reducen a la mínima
expresión, cayendo en simplificaciones, en sesgos mentales, en el “día – día”
operativo, en el cortoplacismo. Cuando ello ocurre, se pierde el norte y solo
existe la alternativa de la “supervivencia empresarial”. La otra parte de la
verdad tiene que ver con la falta de profesionalización de nuestras empresas y
con un elemento central, imprescindible para una organización. La planificación
estratégica. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Aharoni; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Necesitamos emprendedores y empresarios Pymes que
se atrevan a soñar, y que tengan el conocimiento necesario para transformar ese
sueño en estrategias, planes, políticas y acciones concretas. Esta es la forma
para plasmar el sueño organizacional en una “estrategia de desarrollo y
crecimiento sustentable”. Dedicamos mucho tiempo a sobrevivir, y poco a crear e
innovar. A pensar la organización y proyectarla al futuro. La falta de
planificación estratégica significa entre otras cosas, la absorción de costos
innecesarios, por ejemplo, en el manejo de la contratación de personal, en un
inadecuada gestión fondos para la financiación de operaciones, en el pago de
sobreprecios a proveedores, en gastos innecesarios de comercialización, y en cantidades
industriales de dinero mal gastado en atención al cliente, devoluciones,
roturas, desmotivación, improductividad, etc.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Aharoni; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Cambiar nuestra realidad no es tan solo
responsabilidad de los gobiernos nacionales y/o provinciales. Debemos hacernos
cargo de la parte que nos toca. De eso que no se habla en las reuniones de
directorio, si es que se llevan a cabo. Yo sé que lo primero que se le viene a
la cabeza al empresario PYME, cuando les hablamos de “planear, de compartir la
visión entre sus empleados” es, “como planificar en un país tan oscilante como
la Argentina. Y yo les digo que la Argentina, salvando las distancias, no es
tan diferente del mundo en el que hoy vivimos. Una de las cualidades de una
buena planificación estratégica, debería ser su nivel de flexibilidad y
adaptabilidad a los cambios. Es imprescindible para la PYME Argentina, aceptar
el desafío de desarrollar, dirigir y controlar, planes estratégicos. Esto es la
diferencia entre “sobrevivir” o “crecer y desarrollarse de manera sustentable”
en mercados cada día más dinámicos, complejos y exigentes.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span lang="EN-US" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-font-family: Aharoni; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Lic.
Claudio M. Pizzi<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span lang="EN-US" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-font-family: Aharoni; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Director<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span lang="EN-US" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-font-family: Aharoni; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">www.dorbaires.com<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span lang="EN-US" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: EN-US;"><o:p> </o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span lang="EN-US" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: EN-US;"><o:p> </o:p></span></p>
<p class="MsoNormal"><span lang="EN-US" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><o:p> </o:p></span></p>Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-38460491340258095082020-09-22T10:27:00.005-07:002020-09-22T10:27:00.166-07:00¡Innovación, el remedio para tiempos difíciles!<p> </p><p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Al mal tiempo, buena cara. Los problemas tienen
solución. Los tiempos difíciles pasan, pero se llevan mucho consigo en términos
de costos de oportunidad que representa el costo de optar por una alternativa
en vez de otra y en buena parte de los casos, el costo de no aprender de los
errores. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">En la actualidad nos encontramos inmersos en un contexto
económico nocivo para la salud de las organizaciones. Estanflación. La mezcla
de inflación con recesión. El aumento de precios combinado con la caída de la
actividad comercial. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Casi 4.800 empresas cerraron sus puertas entre el
2.016 y el 2.017 según fuentes oficiales. El panorama 2.018 no dista de ser
mejor. Los esfuerzos de un gobierno suelen ser escasos en materia de
asistencia. Levantar embargos de AFIP, generar planes de pagos o alargarlos,
habilitar líneas de crédito, no parece ser suficiente para paliar las
necesidades de las pymes que deben resistir con tasas de interés y cargas
sociales elevadas, salarios insostenibles, rotura de la cadena de pagos y caída
de ventas. A eso podríamos agregarle la suba de precios de las materias primas,
los impuestos y tasas y un tipo de cambio elevado. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">En este contexto, es esperable que los directivos,
dediquen todo tiempo posible en buscar formas de sobrevivir. Las matemáticas
son exactas. Si no se puede hacer nada con los ingresos, hay que “retocar los
costos”. Es así como algunas pymes se embarcan en “reestructuraciones” cortando
todo gasto y actividad que no sea imprescindible para sostener el negocio. Por
supuesto la medida no puede hacerse extensiva al largo plazo y cuando esto se
agota, parecería que solo queda rezar para que la economía y las finanzas
vuelvan al cauce normal.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El problema con estas decisiones es que por mirar el
árbol que tenemos enfrente, dejamos de ver el bosque. Y el bosque esta “repleto
de oportunidades”. Una de ellas es “apostar al cambio”.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Entre las razones por las cuales las pymes no
resisten las crisis, se encuentran la estructura y la cultura. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La primera atenta contra el grado de flexibilidad
que se necesita para adaptarse a su contexto, y la segunda, no permite generar
alternativas o visiones diferentes ante los problemas. Si una organización no
puede enfrentar sus coyunturas, es porque “no ha hecho los deberes” en materia
de cambio organizacional. La creatividad, una potencialidad que habita en cada
ser humano, se pone en juego solo ante la adversidad, no forma parte de un
proceso sistemático que le permita a las organizaciones incorporarse al camino de
la innovación. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Sin creatividad, no hay innovación, sin innovación, es
vaga la posibilidad de mejorar productos y servicios, y con ello, la cuenta de
resultados.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-bidi-font-style: italic;">Paap y Katz (2004)
sostienen que la volatilidad de los mercados y la <b>hipercompetitividad</b>
presente, colocan a las organizaciones ante el desafío paradójico del
“dualismo”.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-bidi-font-style: italic;">Ellos dicen que los
esfuerzos por sostener el negocio actual, no debería atentar contra el
sostenimiento de los negocios futuros. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Hacen hincapié en la innovación disruptiva
para abordar nuevos mercados con ventajas diferenciales sostenibles</span><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-style: italic;">. E</span><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="background: white; color: black; font-size: 14pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 12.0pt;">l proceso de disrupción sucede cuando lanzamos al
mercado nuevas tecnologías o ideas de negocios que sobrepasan en aceptación a
las que ya tienen un buen tiempo en él.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Las organizaciones pymes deben hacer una distinción
clara entre sus clientes reales y potenciales. Deben orientarse a servir las
necesidades de los actuales mientras permanecen vigilantes para detectar
oportunidades en mercados emergentes. Lo disruptivo tiene que ver con nuevos mercados,
pero la innovación también aplica a los existentes. Permite calibrar el
posicionamiento, mejorar el modelo de negocios y por lo tanto las utilidades.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Las pymes necesitan incorporar la “cultura de la
innovación” y para eso, deben cambiar sus estructuras verticales,
unidireccionales. “Las soluciones no puede emerger de una sola cabeza”. Requieren
de un equipo dispuesto a innovar para encontrar nuevas formas de hacer
negocios, de dirigir y controlar, mejorar los productos y servicios para
destacar respecto de la competencia, para encontrar formas de expandir el
mercado a través del uso de la tecnología.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin: 0cm 0cm 0cm 18pt; text-align: justify; vertical-align: baseline;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">En las crisis
existen oportunidades. Son momentos especiales donde se necesita repensar la
organización, prepararla para los buenos tiempos que vendrán. La rutina no
puede ser excusa, los problemas tampoco. La situación es agobiante, no lo dudo,
pero no justifica la inacción. A diario observo, vendedores que no saben
vender, compradores que no saben comprar, cobradores que no saben negociar,
empleados que solo piensan en cumplir con el horario de trabajo y titulares de
empresas corriendo detrás de los bancos y la AFIP. Si las pymes invirtieran
parte de ese tiempo en trabajar las decenas de técnicas de creatividad existentes
</span><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt;">(635
– Brainwriting,<span style="mso-spacerun: yes;"> </span></span><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="border: 1pt none; font-size: 14pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-bidi-font-weight: bold; mso-border-alt: none windowtext 0cm; padding: 0cm;">Brainstorming o lluvia de Ideas</span><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-family: Arial;">, </span><a href="https://www.neuronilla.com/analisis-morfologico/"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="border: 1pt none; font-size: 14pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-bidi-font-weight: bold; mso-border-alt: none windowtext 0cm; padding: 0cm;">análisis morfológico</span></a><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-family: Arial;">, metodología scamper…) otro sería el grado de respuesta ante los
problemas coyunturales.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin: 0cm 0cm 0cm 18pt; text-align: justify; vertical-align: baseline;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-family: Arial;"><o:p> </o:p></span></p>
<p align="center" class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin: 0cm 0cm 0cm 18pt; text-align: center; vertical-align: baseline;"><i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-family: Arial;">No tan solo de “recortes”
viven las organizaciones.<o:p></o:p></span></i></p>
<p align="center" class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin: 0cm 0cm 0cm -18pt; text-align: center; vertical-align: baseline;"><i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-family: Arial;"><o:p> </o:p></span></i></p>
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span face=""Arial Narrow",sans-serif" style="font-size: 14pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo
mismo decía Albert Einstein. El remedio para los tiempos difíciles, se llama
innovación. En sillicon Valley lo saben. Gino Tubaro (22 años), el joven
emprendedor argentino que inventó una prótesis (manos) utilizando una impresora
3D, lo sabe, ¿las pymes, lo saben?<o:p></o:p></span></p><p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span style="font-size: 18.6667px;"><b><br /></b></span></p><p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span style="font-size: 18.6667px;"><b><br /></b></span></p><p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span style="font-size: 18.6667px;"><b>Mg. Claudio M. Pizzi</b></span></p><p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span style="font-size: 18.6667px;"><b>Director</b></span></p><p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-left: 18pt; text-align: justify;"><span style="font-size: 18.6667px;"><b>www.dorbaires.com</b></span></p>Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-82605997654067553252020-09-17T11:29:00.001-07:002020-09-17T11:29:00.481-07:00La culpa no la tiene el empresario sino quien le da de comer<p> </p><p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Ley
anti-despido sí, ley anti-despido no. Se han dicho muchas cosas al respecto
últimamente, algunas correctas y otras no tanto. Se lo vio al presidente Macri
frente a los empresarios solicitándoles que se porten bien, que no despidan
gente y que no suban los precios.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Entendiendo
que el presidente proviene del ámbito empresarial, me cuesta creer que ese
pedido surja de su convencimiento sobre el tema. Más bien parecería ser un
gesto político, sobre todo si recordamos la frase del ministro de economía de
Alfonsín, Juan Carlos Pugliese, cuando en el año 1989 en medio de una crisis
que afectaba al gobierno e intentando frenar una corrida bancaria sintetizó lo
que ocurrió ante un pedido similar al empresariado argentino, “les hablé con el
corazón y me contestaron con el bolsillo”. Cuesta creer que el pedido de Macri
pueda surgir efecto luego del antecedente del 89. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El
problema no son los empresarios, sino las políticas que se llevan adelante en
los gobiernos. Un ejemplo que suelo utilizar para que el lector entienda, es la
historia de aquel domador que pidió encerrarse en una jaula junto con el león
del circo con el cual trabajaba. Pidió que le dejen<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>una cantidad variada de verduras y frutas
y<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>apostó a sus compañeros que lo haría
herbívoro. Pasado el tiempo solicitado, sus compañeros fueron a verlo y
adivinen que: solo encontraron al león dentro de la jaula.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Un
empresario se forma para convertir sus inversiones en rentables. Por ello
existen organizaciones con fines de lucro y otras dedicadas a las cuestiones
sociales como las fundaciones, las ong’s, y las empresas del estado que deben
prestar un servicio cuidando el presupuesto que se les ha asignado.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>En las organizaciones como en cualquier otro
ámbito existen los dilemas y las contradicciones, y surgen a partir de los
modelos de gestión que se aplican. La administración o dirección por objetivos,
fue un término popularizado por Peter Drucker en un texto del año 1954. En esta
lógica de gestión existen las metas a cumplir, su control y evaluación. Cada
departamento en la empresa, cada persona tiene un desafío. Para competir en los
mercados con posibilidades de éxito, se debe ser altamente productivo, eficaz y
eficiente. Si un gerente financiero no aprovecha una oportunidad de mercado,
como el alza de la tasa de interés para especular con los excedentes de fondos
del capital de trabajo de su empresa, será mal evaluado por sus superiores y
posiblemente sea despedido. ¿Cómo podría un gerente de producción mantener
operarios ociosos si el nivel de actividad de su fábrica baja? Incluso los
ciudadanos, muchos que suelen hablar mal de los empresarios, cuando observan
cambios en la cotización del dólar, son los primeros que corren a sacar los
depósitos de los bancos y a realizar la conversión a moneda extranjera. No es
mi intención hacer de abogado defensor. Ellos pueden hacerlo muy bien. Un
profesional debe buscar la verdad y el sentido común y no dejarse envolver por
la política vacía de contenido de turno, aquella que se utiliza para justificar
cualquier medida aunque sea ineficiente y genere más problemas que soluciones.
Diferir la decisión de despedir personal no resuelve el problema de la baja de
actividad.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Si un empresario pyme se
encuentra evaluando la posibilidad de incorporar personal, una ley de esta
naturaleza desalentaría el proyecto. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Las
leyes son parte de las herramientas para instrumentar una estrategia. Para
trazarla, primero se necesita realizar un diagnóstico adecuado. En segundo
lugar, tomar decisiones para que el problema no se agrave. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El
último censo en la Argentina fue realizado en el año 2010. ¿Cómo se puede
llevar adelante un plan sin conocer el estado actual de las cosas</span>? , ¿Se
puede determinar qué cantidad de viviendas se deben construir si no se dispone
de una cifra concreta?, de igual manera, ¿cómo podría proyectarse los flujos de
fondos necesarios si no se pueden proyectar los recursos necesarios?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Una estrategia es un rumbo. Dentro de ese
norte debe haber espacio para los trabajadores, empresarios, comerciantes,
estudiantes…cada uno cumpliendo su rol y agregando valor al país. Existen dos
tiempos de gestión, el corto plazo y el largo plazo. En el corto, se puede
hacer muchas cosas como por ejemplo: publicar precios promedio, mínimos,
máximos para que el consumidor tenga una referencia concreta sobre lo que puede
o no comprar. Precios de toda la economía para que los diferentes tipos de
consumidores puedan ser los que efectivamente controlen el proceso
inflacionario. Hacer acuerdos con las empresas para fabricar productos
genéricos de bajo costo que puedan estar en las góndolas y ser opciones
concretas para las familias de menores ingresos, ampliar el mercado central,
fomentar los pooles de compras para abaratar el costo de las materias primas de
las pymes, buscar acuerdos de financiación con planes de 24 / 36 cuotas a tasas
reducidas para fortalecer el consumo, reducir la carga tributaria buscando
algún criterio de gradualidad para las empresas que aumenten la dotación de
empleados. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Abraham Maslow, desarrolló una
teoría sobre la motivación humana en el año 1943 conocida como jerarquía de
necesidades. En la base de la pirámide se encuentran las denominadas
fisiológicas y de seguridad: alimentación, descanso, empleo, familia, salud,
otras. En momentos de crisis, donde el resto de las necesidades no pueden ser
debidamente atendidas, es imprescindible asegurar por lo menos algunas de las
básicas. Creer que los precios van a bajar apelando a la sensibilidad social,
es desconocer que el sistema es imperfecto, que crea prosperidad si los deberes
se hacen bien, pero que genera asimetrías que deben ser contenidas, máxime
cuando hablamos de una crisis.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">El otro espacio temporal es el
largo.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>También hay muchas cosas por
hacer como por ejemplo: apuntar a un esquema de ahorro para financiar el
sistema de desempleo mejorando significativamente el pago del seguro y quitando
la carga potencial del pago por despido a las pymes conjuntamente con planes de
retiro voluntarios y pre jubilaciones, fondos que pueden provenir de
actividades no muy fiscalizadas como el juego y la renta financiera, entre
otras.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">El gobierno no puede esperar a
que los leones se conviertan en herbívoros porque ello no ocurrirá como tampoco
la mágica bienvenida de capitales. ¿Por qué debería invertir un extranjero si
no lo hacen los argentinos?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Es muy importante que el gobierno
despierte y tome la conducción de los problemas. En el corto plazo, debe
convocar a los diferentes actores económicos y establecer un sistema de
medición de resultados, crear un comité de crisis intersectorial con la
presencia de gobernadores, oposición, líderes sindicales y empresarios. En el
mediano y largo plazo, buscan consenso sobre una decena de medidas que deben
ser respetadas cualesquiera sean los resultados electorales, por ejemplo: sostenimiento
de metas inflacionarias y gasto público, control presupuestario, publicación de
datos e información sobre licitaciones, declaraciones juradas de funcionarios y
todo lo que contribuya a la gobernabilidad sustentable del país. Lo demás es
historia argentina, y está probado que no funciona.<o:p></o:p></p><p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Mg. Claudio M. Pizzi</p><p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Director</p><p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">www.dorbaires.com</p>Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-5290160332109842052020-09-17T10:25:00.001-07:002020-09-17T10:25:02.660-07:00¿Es posible incrementar las ventas en tiempos de crisis?<p> </p><p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">A
todos nos gustaría, ¿no es cierto?, pero el problema aquí es que milagros se
producen todos los días pero no siempre nos toca a nosotros recibir el que nos
gustaría. El respirar es un milagro, el nacimiento de un niño sano es otro,
poder sobrevivir a las crisis socio – económicas, es otro.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Hay
algunos gurúes de las ventas que parecen tener las recetas mágicas para vender
más…déjeme que desconfíe de ello.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La
única receta que conozco y puedo asegurarle que funciona, funcionará y seguirá
funcionando tiene tres componentes de dos tipos. Uno individual, otro colectivo
y otro macro. Los dos primeros son endógenos, el último, exógeno. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">El componente macro es
aquel que se relaciona con la situación externa del negocio, del segmento que
se atiende en el país o región en donde se trabaja. Los estados generales de la
economía son definidos como: auge, recuperación, recesión y depresión. </span><span style="color: #333333; font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">La depresión, también conocida como
estado de crisis, es el cuadro más complejo del ciclo económico. Se caracteriza
por un bajo nivel de empleo y escasos recursos para asignarlos al consumo. Esto
significaría que por baja de la demanda, los precios de bienes y servicios
bajarían o permanecerían estables, y la producción presentaría niveles mínimos.
Ahora bien, el cuadro se agravaría si a eso le sumamos inflación más déficit
fiscal acumulado. La recesión representa la fase de descenso del ciclo
económico. Es un momento en donde se reducen las inversiones, el comercio, el
empleo y por ende la producción producto de la reducción de ingresos de
particulares y empresas, lo que conduciría a un status negativo de la situación
y si se mantiene por períodos prolongados, a la crisis. La contra cara de esta
situación es la recuperación y el auge, fases que van desde la mejora al pleno
empleo, al crecimiento económico. Ahora, en base a esto le pregunto <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">¿usted tiene un plan estratégico de ventas
para cada estado de la economía?, </b>si la respuesta es negativa, sepa que en
un plan estratégico se debe combinar una serie de recursos entre los cuales se
hallan los financieros pero no son los únicos. No son pocas las PYMES que suelen
revisar solo cuestiones que tienen que ver con los “números” atendiendo a las
necesidades de plazos y descuentos y descuidar otros elementos centrales de una
política de ventas como la comunicación, la atención post venta, la calidad. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="color: #333333; font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Los elementos endógenos tienen que ver con lo individual,
es decir con las capacidades de los vendedores, y lo colectivo, con las
acciones de la empresa para enfrentar la crisis. Ambos indispensables para
poder mantener a flote a la empresa. En el plano colectivo, hablamos de
recursos que la organización destina para tiempos complejos, <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">¿ha usted ahorrado recursos para
destinarlos a un plan comercial de emergencia en sus tiempos de bonanza?,
¿tenía previsto fondos para realizar cambios en las condiciones de ventas de
forma tal que no afecten las necesidades financieras de la empresa?<o:p></o:p></b></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="color: #333333; font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Por último tenemos las cuestiones individuales, <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">¿con que tipo de vendedores cuenta en su
organización?, ¿saben todo lo que tienen que saber para modificar la
lingüística, la comunicación no verbal y emocional en caso de crisis?, ¿los
planes de capacitación de la organización han contemplado el cambio de status
económico?<o:p></o:p></b></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="color: #333333; font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Existe una idea generalizada en la que se cree que las
diferencias entre un estado de auge y depresión son muy distintas. Pues sí, es
verdad, en el primero sobran fondos y en el segundo escasean, pero eso no
quiere decir que un estado sea “mucho más sencillo” que el otro. Lo que suele
ocurrir en momentos de auge es que las empresas suelen esconder sus
ineficacias, venden porque “sobran recursos”, pero no porque saben vender
mejor. En épocas de bonanza lo que ocurre es que se multiplican los oferentes y
al consumidor se la hace más difícil elegir debido a la multiplicidad de
alternativas que tiene. La puja por “precio” existe siempre, y es la excusa
perfecta para bajar el nivel de ventas. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="color: #333333; font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;"><o:p> </o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="color: #333333; font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Contar con un diseño organizacional flexible que pueda
adaptarse a las diferentes circunstancias del mercado es imprescindible. Una
política de ventas que no se vaya reescribiendo a medida que la empresa va
transitando por su vida económica suele tener muchos problemas. Genera tantos o
De igual modo, perforar la calidad de los productos o el servicio para acomodar
la estructura de costos a las necesidades financieras coyunturales de la
empresa Debemos recordar que toda organización enfrenta por lo menos tres
ciclos que pueden coincidir o no, por ello es TAN IMPORTANTE EL DISEÑO
ORGANIZACIONAL. Recordemos:<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="color: #333333; font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Ciclo económico: depresión, recesión, recuperación, auge.
Luego tenemos el ciclo del mercado: introducción, crecimiento, desarrollo y
declinación. Los mismos estados del último de los ciclos le caben a la
organización. Imaginemos las posibles combinaciones<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="color: #333333; font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Mg. Claudio M. Pizzi<o:p></o:p></span></b></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="color: #333333; font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Director<o:p></o:p></span></b></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="color: #333333; font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">www.dorbaires.com<o:p></o:p></span></b></p>Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-90983939221538002902020-09-16T09:16:00.001-07:002020-09-16T09:16:00.505-07:00El liderazgo hace la diferencia<p> </p><p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El
liderazgo ha sido materia de estudio desde tiempos inmemoriales. No cabe duda
que la palabra refiere a “conducción” por cuanto se necesitan tres aspectos
básicos para poder entender de qué se trata. Un líder (el individuo), un grupo
de seguidores (lo colectivo), un contexto en donde ese líder se moverá y
actuará.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Desde
la época de las cavernas cuando el hombre decidió trabajar en equipo para
organizarse, cazar para alimentarse y protegerse de animales peligrosos, eligió
ser conducido por aquellos que tenían una mayor intuición sobre las situaciones
específicas que debían sortear. Mucho de prueba y error debería haber habido en
esos tiempos, lo cierto es que a lo largo de la historia hemos conocido líderes
buenos, malos, políticos, organizacionales, que han dejado sus huellas. Nos han
llevado a la guerra, a la paz, han hundido organizaciones y las han salvado de
la quiebra.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El
liderazgo hace la diferencia, de eso no cabe dudas, pero no es para tibios. Si
una organización desea contar con sus servicios, tendrá que entender algunos de
los principios básicos que rigen estas cuestiones. Vamos a mencionar algunos.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Un
líder de masas es diferente a uno de equipo. Éste último suele convivir con sus
miembros.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Es
importante que el líder de equipo tenga conocimientos. Su tarea no es tan solo
“convencer y conmover” utilizando el carisma para que el grupo logre resultados
extraordinarios. Para orientar a un grupo, el líder necesita “saber”, porque el
conocimiento técnico genera y refuerza la confianza.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El
líder es un empleado, no el enemigo del empresario, trabaja para usted. No
disputa poder, ejerce su rol para cumplir con un objetivo. El que compite con
los líderes de equipos, expresa temor. Siente que pierde el control de los empleados
que siguen a otro o consultan más a otro que a uno mismo.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">No
siempre los líderes en las organizaciones, tienen la representatividad de un
cargo, a veces coincide y a veces no. Un líder puede no ser supervisor, jefe o
gerente. NO hay nada de malo en eso.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Si
un líder lo sorprende con un planteo o problema que representa a su grupo,
despidiendo al líder no resuelve el conflicto ni los evita a futuro.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">En
el texto: “Viaje al Corazón del Liderazgo, una historia sobre líderes, equipos
de trabajo y responsabilidad social”, página 207, dejo una frase que resume
esta situación y dice: “solo puedes controlar la fuerza del liderazgo dentro de
los principios del liderazgo”. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Es
una fuerza que puesta al servicio de una empresa, comunidad, país, puede
obtener logros transformacionales. Para ejemplo basta un Mandela, Gandhi, un
Lee Iacocca el salvador de la Chrysler o Steve Jobs, el revolucionario de
Apple.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">No
es necesario esperar tales logros de un jefe de equipo, sí que mantenga en alto
la motivación de su grupo y genere compromiso con las tareas a realizar. En
épocas difíciles, su figura se torna fundamental para obtener resultados más
allá de los convencionales, pero no es sencillo obtenerlos sin un diseño
organizacional que lo respalde. <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">Si usted
pretende lograr el liderazgo en las ventas, en las cobranzas, en la producción,
en el mercado, necesita del liderazgo aplicado a la práctica</b>. No se trata
de darles riendas sueltas a las personas o enviarlos a un curso de capacitación
para aprender a liderar, solamente. Se necesita reorganizar la empresa en
términos de estrategias y políticas de management para que funcione
adecuadamente. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Muchas
personas brillantez fracasan en empresas en las que no tienen el lugar
adecuado. Las organizaciones, pagan un alto precio en costos de oportunidad por
no contar con un diseño sustentable que pueda contener y facilitar el trabajo
de los líderes de equipos. De hecho, <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">en
no pocas</b>, el concepto de equipo es simplemente una teoría porque a la hora
de analizar a fondo sus prácticas, observamos competencia exacerbada entre
personas o departamentos, que atentan contra el resultado global de la empresa.
El liderazgo aplicado a los equipos de trabajo, sencillamente debe representar
un aumento “sustentable”, repito, “sustentable” de la rentabilidad para las
firmas comerciales, un aumento de la productividad y cumplimiento de objetivos
en una sin fines de lucro. Un aumento del bienestar integral de los ciudadanos
en el aspecto político. Si esto no ocurre en el mediano - largo plazo es porque
no hemos dado en la tecla a la hora de su diseño, implementación y control
organizacional. A la hora de entender en profundidad su valioso aporte en los
tiempos dinámicos y complejos en los cuales nos toca desarrollar nuestras
actividades.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><o:p> </o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><o:p> </o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><o:p> </o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><o:p> </o:p></span></p>
<p class="MsoNormal"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><o:p> </o:p></span></p>
<p class="MsoNormal"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><o:p> </o:p></span></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p></p>Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-71007341421470247532020-09-14T10:20:00.001-07:002020-09-14T10:20:02.054-07:00Administrando ilusiones en las pymes<p> </p><p class="MsoNormal"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">Debemos
ser justos con lo que ocurre en las PYMES, si queremos ofrecer una solución
integral a la situación por la que atraviesan.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">Algunos creemos que
los problemas en las PYMES, y la toma de decisiones para resolver dichos
problemas, no se presentan salvo por cuestiones catastróficas o críticas que
requieren de atención rápida</span></b><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">.
En la actualidad, existe tal fenómeno mencionado por el INDEC (caída de la
economía) y confirmado por la CEPAL quien modificó expectativas a la baja
respecto del pronóstico de crecimiento para el país para este año. Estos son
datos proyectados; datos que además son confirmados por lo que pasa en las
“calles”, por el “termómetro social”, que muchas veces es más eficiente que los
técnicos para describir una situación. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">La
Argentina se encuentra dentro de un ciclo vicioso que debe destrabar. Necesita
inversiones, pero para que lleguen se requiere ofrecer “perspectivas”.
Seguridad jurídica, consolidación institucional, crecimiento del consumo,
mejora de la productividad, reducción de la presión fiscal. Todos son eslabones
de una misma cadena. Consolidarlas, llevará un tiempo institucional que por el
momento, es difícil de prever porque generalmente no coincide con el tiempo de
la política. Entonces, la pregunta es: ¿qué hacemos mientras tanto en las
empresas?<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">Toda
organización económica tiene por lo menos tres objetivos: <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">sobrevivir, crecer y ser rentable</b>. Y como hemos dicho, “escogen sus
problemas”.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Una parte de la verdad son
los datos del INDEC y la CEPAL, y otro, no menor, es que las organizaciones,
“escogen los problemas que van a enfrentar”. Es decisión de las empresas y no del
mercado. Un ejemplo sencillo puede aclararlo.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">Ante
una disminución de las ventas, el propietario y/o gerentes de una PYME, pueden
tener 4 tipos de reacciones:<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">Considerar a la
demanda como “estacional”</span></b><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">,
y decir que de todas formas, el promedio de ventas de este año fue
satisfactorio. Decir que “uno, no es partidario de vender por vender” y que es
preferible vender menos con un mayor margen de utilidad. Definir al problema
como grave y decir que hay que lanzar una campaña comercial agresiva. Decir que
es un “problema general”, que en tiempos de crisis, el poder adquisitivo
disminuye y que no se puede hacer nada al respecto.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">Si
bien el hecho es claro, “las ventas disminuyen”, vemos cuatro interpretaciones
diferentes del mismo. El primero no percibe el problema, el segundo lo percibe
pero no está suficientemente insatisfecho, el tercero lo percibe y parece
motivado para resolverlo y el último concluye que el problema no es de él. Los
cuatro, ilustran la importancia de la realidad construida en la toma de
decisiones. Cada uno de ellos decidirá en función a su “percepción de la
realidad”. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">Es
importante entender que cada persona elige a través de sus sesgos cognoscitivos
la realidad que más le complace, o la realidad en la que más se siente cómodo,
pero los hechos son los hechos y si queremos modificar parte de la situación,
debemos aprender a manejar los acontecimientos exógenos como así también
nuestra percepción sobre ellos y sobre lo que podemos hacer para lograr los
tres objetivos básicos de la organización económica (sobrevivir, crecer y ser
rentables). La capacitación del personal, la planificación, la
profesionalización, la creación de instrumentos de medición y control son parte
de la solución, pero otra buena parte de ella es revisar nuestros modelos
mentales y nuestra concepción de los sesgos. Aquello que tiene que ver con los
prejuicios, deseos de control, compromiso emocional, egocentrismo,
simplificación, y todos los que puedan jugar en contra de un diagnóstico
preciso y equilibrado y que luego termine redundando en decisiones equivocadas,
incompletas y poco eficientes.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">Administrar
ilusiones en las PYMES, no es otra cosa que justificar una posición ante el
entorno, otorgándole más poder a él que a sus propias posibilidades de salida.
Es esperar los tiempos de la política, de las grandes inversiones en vez de
actuar introspectivamente y a fondo en búsqueda de soluciones realistas y
sustentables.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;"><o:p> </o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: EN-US;">Lic.
Claudio M. Pizzi<o:p></o:p></span></b></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: EN-US;">Director<o:p></o:p></span></b></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: EN-US;">www.dorbaires.com<o:p></o:p></span></b></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US;"><o:p> </o:p></span></p>Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-9559972241372825502020-09-12T12:36:00.001-07:002020-09-12T12:36:47.810-07:00Coaching profesional para emprendedores y pymes<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="270" src="https://www.youtube.com/embed/bVIf8hqz52c" width="480"></iframe>Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-74724818752439790172020-09-12T09:16:00.000-07:002020-09-12T09:16:01.676-07:00¿A QUIEN LE DEBE FIDELIDAD UN LÍDER?<p><span style="font-family: arial;"> Este trabajo editorial revela los graves problemas que tenemos en la actualidad con la calidad del liderazgo, las graves dificultades con el hábitat y la falta de responsabilidad social de los países y comunidades.</span></p><p><span style="font-family: arial;">Este texto trabajado en estilo "narrativo", cuenta la historia de un grupo transformado en equipo de trabajo que devela todos los inconvenientes de sus integrantes.</span></p><p><span style="font-family: arial;">Grandes lecciones aprendidas sobre liderazgo, motivación, trabajo en equipo, responsabilidad social empresaria se ven claramente reflejadas en la actualidad.</span></p><p><span style="font-family: arial;"><br /></span></p><p><span style="font-family: arial;">De editorial Sb...</span></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><iframe allowfullscreen="" class="BLOG_video_class" height="266" src="https://www.youtube.com/embed/Ry76lsT3m04" width="320" youtube-src-id="Ry76lsT3m04"></iframe></div><br /><p><br /></p><p><span style="font-family: arial;"><br /></span></p><p><span style="font-family: arial;"><br /></span></p>Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-4592543123037371402019-05-17T06:34:00.000-07:002019-05-17T06:34:40.256-07:00LAS 10 LLAVES DE LA COBRANZA<h2>
<b><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">LAS 10 LLAVES DE LA COBRANZA</span></b></h2>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b>Un texto que puede ayudar a gestionar una de las variables más complejas e importantes de una organización. La cobranza.</b></span><br />
<br />
<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjCU57eqtHmP9GTS8lQFhkn9leo3nLPGmC8DHP3k_v2yRaRZbtQAxV7brQJO8WyXAwZqs1TDQVoInDGoIFkFQRKu5ehfWQqYVOaD9uTkjGlHK0GtMXlvLxU5ZMdtQMwj79xiGs2Ifdp53NP/s1600/TAPA+Y+CONTRA+TAPA.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="853" data-original-width="1533" height="221" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjCU57eqtHmP9GTS8lQFhkn9leo3nLPGmC8DHP3k_v2yRaRZbtQAxV7brQJO8WyXAwZqs1TDQVoInDGoIFkFQRKu5ehfWQqYVOaD9uTkjGlHK0GtMXlvLxU5ZMdtQMwj79xiGs2Ifdp53NP/s400/TAPA+Y+CONTRA+TAPA.jpg" width="400" /></a></div>
<b style="text-align: justify;"><span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></b>
<b style="text-align: justify;"><span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></b>
<b style="text-align: justify;"><span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"> ¿Por qué las empresas no cobran?</span></b><br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">En la primera etapa de mi carrera profesional, cuando trabajaba en
relación de dependencia, podía observar la realidad a partir de compartimientos
estancos. Formaba parte de un departamento, cualquiera sea. Experimentaba allí
junto con colegas, pero no tenía la menor idea de lo que ocurría “afuera”. La
especialización extrema, muchas veces atenta contra los resultados globales. En
la etapa de consultor, la visión que se logra es periférica. Uno puede entender
las interrelaciones e interdependencias de los sectores. El por qué un trabajo
afecta al otro, y viceversa.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Las conclusiones a las que he podido arribar, observando a las
organizaciones como un todo, es la siguiente:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Las empresas no cobran porque:<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="line-height: 150%; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 35.7pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -17.85pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><span style="mso-list: Ignore;">¾<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">No saben vender.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: 150%; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 35.7pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -17.85pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><span style="mso-list: Ignore;">¾<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">No saben establecer políticas de crédito.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: 150%; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 35.7pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -17.85pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><span style="mso-list: Ignore;">¾<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Privilegian el corto, en vez del mediano y el largo
plazo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: 150%; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 35.7pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -17.85pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><span style="mso-list: Ignore;">¾<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Van detrás de la coyuntura, en vez de pensar
políticas y estrategias de acercamiento con los clientes.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: 150%; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 35.7pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -17.85pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><span style="mso-list: Ignore;">¾<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Se acuerdan de capacitar, entrenar, motivar al
gestor, un minuto antes de que se generen los problemas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: 150%; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 35.7pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -17.85pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><span style="mso-list: Ignore;">¾<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Confían en su intuición y experiencia, y no tanto
en el profesionalismo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: 150%; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 35.7pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -17.85pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><span style="mso-list: Ignore;">¾<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Conciben a sus miembros partes separadas de un
todo, desaprovechando la sinergia positiva que pueden generar trabajando
juntos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">A mí me gusta clasificar los incentivos en “productivos” e
“improductivos”.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>En general, las
organizaciones suelen descansar en los resultados de sus gestores, pero no
siempre se ponen a pensar en estrategias para ayudarlos. Los incentivos
improductivos van detrás de la cobranza. Se piensan con el objeto de recuperar
el capital de trabajo expuesto, en cambio los productivos, estimulan el
cumplimiento. Intentan generar lo que comúnmente conocemos como “cultura de
pago”. Por esta razón, las acciones de cobranzas, por lo general, suelen ser
“curativas” y no “preventivas”.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Los prospectos, suelen demandar productos y servicios basados en su
“percepción del valor”, el cual, es algo diferente al precio. Si el cliente
entiende o “percibe” que solo encuentra “valor” en la propuesta comercial, y no
en el pago, la función cobranza no va a ser considerada por los clientes como
un elemento central de la propuesta comercial. Quizás, los temas vinculados a
estrategias comerciales integradas, deberían formar parte de un libro especial.
Las organizaciones, pueden ayudar mucho a los cobradores a mejorar el ejercicio
de su función. Se trata de integrar la gestión del crédito y las cobranzas a la
estrategia comercial.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><span style="mso-spacerun: yes;"><br /></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><span style="mso-spacerun: yes;">En el libro, destaco una serie de técnicas que pueden ayudarle a gestionar las deudas con cierta probabilidad de éxito. También llamo a reflexión sobre cómo las empresas trabajan las políticas y estrategias y porqué los resultados corporativos, son pobres. </span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><span style="mso-spacerun: yes;"><br /></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><span style="mso-spacerun: yes;">El texto se encuentra disponible en la editorial SB - ventas@editorialsb.com.ar</span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><span style="mso-spacerun: yes;"><br /></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES" style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 11pt;">Lic. Claudio M. Pizzi<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES" style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 11pt;">Profesor de Administración General UBA
Ciencias Económicas<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES" style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 11pt;">Profesor de Planeamiento estratégico y estudios de mercado UNLPAM</span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES" style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 11pt;">Profesor de Fundamentos de estrategia UP</span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES" style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 11pt;">Master en Dirección estratégica de Empresas<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES" style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 11pt;">Director de Dorbaires Consultora
Organizacional<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">
</span></div>
<div class="MsoNormal">
<a href="http://www.dorbaires.com/"><span lang="ES" style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 11.0pt;">www.dorbaires.com</span></a><span lang="ES" style="font-family: "arial narrow" , sans-serif; font-size: 11pt;"><o:p></o:p></span></div>
<br />Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-34816802008125435722019-05-17T06:18:00.002-07:002019-05-17T06:18:19.607-07:00UNA EMPRESA SUSTENTABLE LE GANA A LAS CRISIS<br />
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;"><b>Sustentabilidad
es la palabra. Es el gran desafío que tienen hoy en día las empresas en la
Argentina. Por eso es importante definir de qué se trata la
“sustentabilidad organizacional”.</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">Algunos
creen que ser sustentable, es pasar las crisis. Otros que tienen que ver con la
responsabilidad social empresaria, o que se necesita vender más, para ser más
grande o tener contactos en la política para salir favorecido en las
contrataciones…<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">La
respuesta es compleja pero sencilla a la vez. La Argentina, es una red de
empresas en donde se han probado diferentes combinaciones para el éxito, el
cual, duró muy poco si se observan los tiempos de la política. Hoy en día sigue
siendo un país subdesarrollado con un elevado índice de pobreza. Esto significa
que en términos de sustentabilidad, se han hecho las cosas muy mal.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;"><b>La
sustentabilidad no significa “supervivencia”</b>, pero si tiene relación con la RSE
y con las prácticas organizacionales. Es decir con las políticas y las estrategias
de mediano y largo plazo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">Me
gustaría citar algunos indicadores que se utilizan generalmente para evaluar el
éxito empresarial. Entre ellos encontramos (revisa Fortune) la i</span><span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: ES;">nnovación,
la calidad de la gerencia, el valor de la inversión a largo plazo, la
responsabilidad corporativa para con la comunidad y el ambiente, la habilidad
de atraer y retener gente talentosa, la calidad de los productos y servicios,
la solidez financiera, el uso acertado de los activos de la empresa.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: ES;">Si esta lista fuese una
encuesta, la pregunta a realizar es: ¿Cuántas empresas PYMES en Argentina
podrían contestarla de manera satisfactoria?</span><span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: ES; mso-fareast-language: EN-US;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: ES;"><b>¿Por qué la sustentabilidad
organizacional le gana a las crisis?</b>, la respuesta es: <b>no </b>porque se
adapta a ella, sino porque crea condiciones para sortearla de manera
efectiva. No es la “capacidad para reaccionar”, es la capacidad para
entrenarse y actuar antes de que explote. El trabajo para afrontar una crisis
es un proceso que no inicia con la crisis.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: ES;">El problema de esperar a tocar
fondo para actuar, se ve claramente en las organizaciones. Las “políticas
reactivas” son aquellas que se impulsan cuando las consecuencias están
presentes. Ejemplo de políticas reactivas son: la decisión de capacitar al
personal de ventas en tiempos de crisis, el despido de personal, la
búsqueda de mercados alternativos sin preparación previa, etc.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: ES;">Una organización sustentable,
se encuentra preparada desde sus políticas y estrategias para transitar las
crisis y obtener beneficios a través de ellas. No estoy diciendo que sea
“sencillo”, sí digo, que se necesita un trabajo previo en materia de cultura
organizacional, comunicación, planeamiento, técnica presupuestaria, etc.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: ES;">Un ejemplo concreto para que se
entienda. Si usted pretende cobrar más por un producto – servicio que fabrica,
y el estudio de posicionamiento determina que es percibido como una empresa
intermedia (ni cara, ni barata), no podrá de la noche a la mañana, subir los
precios y esperar sostener el nivel de ventas y generar mayor rentabilidad. Para
lograrlo, tendrá que preparar a la empresa para un cambio. Esto significa,
desarrollar una política de calidad, mejorar los aspectos de la presentación
del producto – servicio, la imagen institucional, cambiar la política de
comunicación, si es que la tiene, es decir, tendrá que trabajar mucho antes de
tomar la decisión, si quiere obtener un resultado sustentable porque debe
cambiar la percepción de su público y de su oferta primero.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: ES;"><b>Muchas veces confundimos los
efectos con las causas.</b> Así como creemos que los problemas de la Argentina son
económico – financieros, de la misma manera creemos que los problemas en las
organizaciones se reducen a vender más, cobrar las cuentas y despachar
productos. El enemigo silencioso de la sustentabilidad es creer en la “linealidad”,
en que las condiciones favorables van a durar para toda la vida. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: ES;">La clave para lograr la
sustentabilidad <b>no es hacer más</b>, sino <b>hacer mejor</b>. No es buscar
un resultado artificial, sino trabajar en las causas que generarán los efectos
futuros deseados. Es hacer las cosas que debemos hacer en las organizaciones
para que los resultados se den como consecuencia de la excelencia en materia de
combinación de recursos físicos y humanos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: ES;">Las PYMES Argentinas, deben
trabajar este aspecto y el país lo necesita porque el secreto de la
prosperidad, por lo menos, hasta hoy, se encuentra en la capacidad de las
organizaciones para crecer sostenidamente y generar recursos mediante impuestos
para la comunidad. Un país con empresas fuertes, tiene mayores chances de
sostenerse y mejorar el nivel de vida de sus ciudadanos que un país con
empresas de subsistencia. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: ES;">Hay un sitio (World Pay Zinc)
en la web, que difunde la ganancia de las empresas de tecnología en el mundo
calculado sobre la base de datos fiscales. D</span><span style="color: #231f20; font-family: "Arial Narrow",sans-serif;">urante el año 2013,
el sitio difundió las siguientes cifras: Google facturó cerca de US$ 60 mil
millones, Apple US$ 170 mil millones, Amazon US$ 74 mil millones,
Facebook US$ 7 mil millones, LinkedIn US$ 1500 millones, Yahoo US$ 4 mil
millones y eBay unos US$ 16 mil millones.</span><span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 14.0pt; mso-ansi-language: ES;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; mso-ansi-language: ES;"><b>Esto demuestra que la clave no
es arbitrar los recursos escasos. Es sembrar el espíritu emprendedor y generar
las condiciones crediticias y de capacitación y guía necesarias.</b> De esto se
habla bastante y poco se hace en la práctica, y la Argentina es un país que
tiene mucho para dar a partir de la creación de empresas sustentables.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES" style="color: black; font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 11.0pt; mso-ansi-language: ES;">Lic. Claudio M. Pizzi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES" style="color: black; font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 11.0pt; mso-ansi-language: ES;">Profesor de Adminsitración General UBA
Ciencias Económicas<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES" style="color: black; font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 11.0pt; mso-ansi-language: ES;">Master en Dirección estratégica de Empresas<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES" style="color: black; font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 11.0pt; mso-ansi-language: ES;">Director de Dorbaires Consultora
Organizacional<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<a href="http://www.dorbaires.com/"><span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 11.0pt; mso-ansi-language: ES;">www.dorbaires.com</span></a><span lang="ES" style="color: black; font-family: "Arial Narrow",sans-serif; font-size: 11.0pt; mso-ansi-language: ES;"><o:p></o:p></span></div>
<br />Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-37843624368709444712017-09-02T13:48:00.001-07:002017-09-02T13:48:36.879-07:00El leverage, el Capital de Trabajo y el Crédito en las PYMES<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="270" src="https://www.youtube.com/embed/XQJZ2GSKWlQ" width="480"></iframe>Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-19238227981834354622017-06-12T08:09:00.000-07:002017-06-12T08:09:06.586-07:00¿PORQUE LA ARGENTINA NO ES UN PAÍS DESARROLLADO?<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;">Esta es
sin duda, una de las preguntas más complejas de responder y aquí intento un
ensayo sobre las explicaciones</span> que se pueden ofrecer para los tiempos
que corren.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<iframe width="320" height="266" class="YOUTUBE-iframe-video" data-thumbnail-src="https://i.ytimg.com/vi/F9r_FslYqZg/0.jpg" src="https://www.youtube.com/embed/F9r_FslYqZg?feature=player_embedded" frameborder="0" allowfullscreen></iframe></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;">De seguro,
hay personas que se encontrarán tentadas de ir hacia el pasado y buscar
referencias desde el Virreinato del Río de la Plata, otras querrán hacer un
estudio antropológico, buscar el “gen argentino”…<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;">Lo cierto
es que la Argentina de 1810 podríamos decir que es casi contemporánea a los
diferentes países de latino américa, Australia (desde 1825 en adelante). Canadá
se funda en Julio de 1867, y podríamos seguir para demostrar que las naciones por ser más
antiguas y con más recorrido democrático que la Argentina, no es suficiente
explicación para revisar el fenómeno platense.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;">Los 20
países más ricos del mundo (por lo menos hasta el momento) son: TAIWAN –
ALEMANIA – SUECIA – <b>AUSTRALIA </b>–
AUSTRIA – HOLANDA – BAREIN – IRLANDA – ARABIA SAUDI – ESTADOS UNIDOS – HONG KONG
–SUIZA – SAN MARINO – EMIRATOS ÁRABES UNIDOS – NORUEGA – KUWAIT – BRUNEI –
SINGAPUR – LUXEMBURGO – CATAR (porque tiene el PIB más alto por cápita).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;">La
fundación de SINGAPUR ocurrió en febrero de <b>1819</b>…<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;">Entre los
10 países con recursos naturales más abundantes del mundo se encuentra
VENEZUELA, RUSIA, BRASIL…<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;">Un
informe del Fondo Mundial para la Naturaleza (WWF) que registra cambios en la
diversidad biológica, los ecosistemas y el consumo de los recursos naturales
dice que la Argentina fue elegida entre los 10 países con mayor diversidad de
recursos naturales…<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;">Entonces…con
ese ACTIVO tan importante, <b>¿porque la ARGENTINA no puede alcanzar el desarrollo
y convertirse definitivamente en una potencia mundial?</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;">Esta es
solo una opinión que pretende introducir el debate. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;">En el
vídeo, las conclusiones…<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><span lang="EN-US" style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;">Lic. Claudio
M. Pizzi<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><span lang="EN-US" style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;">Director<o:p></o:p></span></b></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><span lang="EN-US" style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 13.5pt; line-height: 115%;">www.dorbaires.com<o:p></o:p></span></b></div>
Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-47494522685873345692017-04-06T16:37:00.001-07:002017-04-06T16:37:07.259-07:00¿CÓMO PUEDO SABER SI MIS CLIENTES ME VAN A PAGAR?<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;">En las diferentes empresas a las que asistimos y en las capacitaciones
que bridamos, hay una pregunta que se reitera y que nos obliga a dar una
explicación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><span style="font-size: large;">¿Cómo puedo hacer para darme cuenta si mis clientes me van a pagar lo que me deben?</span><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;">La pregunta en general viene acompañada de una carga de <b>dramatismo</b> en algunos casos<b>, curiosidad</b> en otros, o simplemente <b>“preocupación”</b> por un escenario que
aparece como inestable e incierto.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;">No es sencilla la respuesta porque detrás de la pregunta, existe una
masa crítica de recursos que conocemos como capital de trabajo que se encuentra
expuesta. Son servicios que ya se prestaron y que se tienen que cobrar, o
productos que se enviaron al cliente. En algunos casos se puede recuperar por
devolución, en otros no porque fueron vendidos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;">El empresario PYME, y no tan PYME, expresa su preocupación por que sabe
que un cliente en default, <b>una venta que
no se cobra,</b> representa en muchos casos, <b><span style="color: red;">caer en cesación de pagos.</span></b><span style="color: red;"> </span>En el mercado
coexisten diferentes realidades. En
algunos casos no cobrar una venta puede
significar <b><span style="color: red;">perder la rentabilidad de un mes de facturación</span></b>.
Entonces, la respuesta no es sencilla en la práctica, y en virtud de lo que
representa para un proveedor de productos y servicios, intentaremos ofrecerla
de la forma más <b>sencilla</b> y <b>responsable posible</b>.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;">En primer lugar debemos decir que cuando hablamos del “comportamiento de
pago” de una persona o una empresa, tenemos que hablar de “incertidumbre”. Y al
hablar de incertidumbre, debemos hablar de “probabilidad de ocurrencia”. No existe una máquina que estudie el cerebro
de las personas y determine que decisiones va a tomar a cada segundo. Si bien
contamos con ciencias exactas para trabajar sobre ello, lo que podemos hacer es
un estudio de campo que nos permita “aproximar el comportamiento” de las
personas ante una situación específica y a partir de allí, determinar la
probabilidad de ocurrencia de un hecho. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;">Por supuesto, esto es mucho mejor que trabajar a ciegas o confiar en la
buena fe de la gente porque las probabilidades nos permiten tomar decisiones.
Por ejemplo, asegurar el capital de trabajo prestado, acortar las condiciones
de pago, solicitar una garantía por operación, dosificar los pedidos (la entrega
de productos), etc...<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;">Expuesto el tema en el marco que corresponde, pasaremos a describir un
ejemplo que le sirva para entender, <b><span style="color: red;">cuán importante es realizar un ANÁLISIS DE CARTERA de los
clientes para determinar el rango de incobrabilidad y mostrar cuan expuesto se
encuentra a una pérdida por default. <o:p></o:p></span></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><b><span style="color: red;"><br /></span></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><b><span style="color: red;"><br /></span></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;">Veamos el caso de un “crédito de consumo”. Queremos diferenciar grupos
para distinguir los clientes “malos pagadores” de los buenos. Para ello podemos
usar una variable que se llame crédito, que tomará el valor 0 si el cliente
hizo default y el valor 1 si el cliente no hizo default.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;">La población 1 hizo default, son los malos clientes, crédito = 0.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;">La población 2 no hizo default, son los buenos clientes, crédito = 1.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;">Luego podemos usar una fórmula matemática para poder calcular el puntaje
o score de cada individuo (sujeto de crédito)<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg3UVB70ZJIA3aCxXh_W8s0_hU0XsFEvVgWtioO1ipJP9ZsiSy1zWo71ExKA1b3Dy0bXVgKk4twvkB4XTXe29uAwIwAUa6Y9itJQ-zGOSFTsJCTpAAVCWxsvItgVcVdc5u3vKfcZdJAVhyphenhyphenc/s1600/econometria+riesgo+1.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="100" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg3UVB70ZJIA3aCxXh_W8s0_hU0XsFEvVgWtioO1ipJP9ZsiSy1zWo71ExKA1b3Dy0bXVgKk4twvkB4XTXe29uAwIwAUa6Y9itJQ-zGOSFTsJCTpAAVCWxsvItgVcVdc5u3vKfcZdJAVhyphenhyphenc/s400/econometria+riesgo+1.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Las variables independientes
que utilizaremos para el ejemplo <b>(se
deben estudiar por cada caso específico – empresa – segmento)</b> en el
análisis son: activos, ahorro, duración, monto, edad y ocupación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Primero y principal lo que
podemos hacer (hay diferentes metodologías, este simplemente es un ejemplo) es realizar
un test de igualdad de medias que se rechaza,
con lo cual tiene significancia la realización de la división entre ambos
grupos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";">De una muestra total de 600
observaciones , analizamos los grupos por separado.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Grupo 1, CREDITO=0,
es el grupo de los malos<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; margin-left: 2.75pt; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-yfti-tbllook: 1184; width: 480px;">
<tbody>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Variable<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Obs<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Mean<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Std, Dev,<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Min<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Max<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 1;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">activos<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">180<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0,8<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0,4011158<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">1<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 2;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">ahorro<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">180<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">1,594444<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">1,235857<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">1<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">5<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 3;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">duración<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">180<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">25,16667<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">13,73309<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">6<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">72<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 4;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">monto<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">180<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">3959,411<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">3700,731<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">433<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">18424<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 5;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">edad<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">180<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">33,81111<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">11,34959<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">19<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">74<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 6; mso-yfti-lastrow: yes;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">ocupación<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">180<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0,7888889<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0,4092354<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">1<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Grupo 2, CREDITO=1,
es el grupo de los buenos<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; margin-left: 2.75pt; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-yfti-tbllook: 1184; width: 480px;">
<tbody>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Variable<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Obs<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Mean<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Std, Dev,<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Min<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Max<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 1;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">activos<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">420<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0,6857143<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0,4647844<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">1<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 2;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">ahorro<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">420<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">2,4<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">1,677309<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">1<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">5<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 3;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">duracion<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">420<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">19,2119<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">10,68313<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">4<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">60<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 4;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">monto<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">420<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">2990,162<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">2350,254<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">276<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">14179<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 5;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">edad<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">420<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">36,54524<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">11,50678<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">20<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">75<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 6; mso-yfti-lastrow: yes;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">ocupación<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">420<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0,8047619<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0,3968566<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">1<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;"><br /></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjnMCdvM0W3JpxH5lF-aISW64NFXg0GLwaswpGsL8Xp89SP0rW9hwo5gYqQnVr8JbZnhRHAq4oQuvoSsyApxonj-zGq0k3ChvDsV6NVjEmIpuIoFQFlf_dpWcrGnpv3i6kKRVIt3c08HQoD/s1600/econometria+riesgo+3.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="152" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjnMCdvM0W3JpxH5lF-aISW64NFXg0GLwaswpGsL8Xp89SP0rW9hwo5gYqQnVr8JbZnhRHAq4oQuvoSsyApxonj-zGq0k3ChvDsV6NVjEmIpuIoFQFlf_dpWcrGnpv3i6kKRVIt3c08HQoD/s400/econometria+riesgo+3.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Para realizar el cálculo de la
variable score, primero calculamos la matriz de varianzas y covarianzas a la
menos 1:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Luego renombramos las variables
y generamos los vectores de medias, xmedia1 para la población de los malos y
xmedia2 para la población de los buenos. Luego calculamos la diferencia
xmedia2-xmedia1<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; margin-left: 2.75pt; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-yfti-tbllook: 1184; width: 424px;">
<tbody>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"></td>
<td nowrap="" style="border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Mean x1<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Mean X2<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td colspan="2" nowrap="" style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 123.3pt;" valign="bottom" width="164"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">mean x2-xmeanx1<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 1;">
<td nowrap="" style="border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">activos<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0,8<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0,6857143<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 116.0pt;" valign="bottom" width="155"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">-0,1142857<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 7.3pt;" valign="bottom" width="10"></td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 2;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">ahorro<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">1,594444<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">2,4<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 116.0pt;" valign="bottom" width="155"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0,805556<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 7.3pt;" valign="bottom" width="10"></td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 3;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">duración<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">25,16667<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">19,2119<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 116.0pt;" valign="bottom" width="155"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">-5,95477<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 7.3pt;" valign="bottom" width="10"></td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 4;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">monto<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">3959,411<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">2990,162<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 116.0pt;" valign="bottom" width="155"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">-969,249<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 7.3pt;" valign="bottom" width="10"></td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 5;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">edad<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">33,81111<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">36,54524<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 116.0pt;" valign="bottom" width="155"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">2,73413<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 7.3pt;" valign="bottom" width="10"></td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 6; mso-yfti-lastrow: yes;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">ocupación<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0,7888889<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0,8047619<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 116.0pt;" valign="bottom" width="155"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0,015873<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 7.3pt;" valign="bottom" width="10"></td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhYMRG4tZyTzDHQJsmGldUqlmBZQB8gegdtKL_HXOv44ZYqo0fAA92ozPkcKXAB9eQhSLhQKrRTPU2OuTbvkg4tEOku7TtoLwqhulsKnKAfRurUobSn4HK25wv1aBTw47Hbm5OJsM3V403m/s1600/econometria+riesgo+4.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="192" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhYMRG4tZyTzDHQJsmGldUqlmBZQB8gegdtKL_HXOv44ZYqo0fAA92ozPkcKXAB9eQhSLhQKrRTPU2OuTbvkg4tEOku7TtoLwqhulsKnKAfRurUobSn4HK25wv1aBTw47Hbm5OJsM3V403m/s400/econometria+riesgo+4.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; margin-left: 2.75pt; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-yfti-tbllook: 1184; width: 260px;">
<tbody>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">TABLA[2,2]<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"></td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"></td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 1;">
<td nowrap="" style="border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">c1<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">c2<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 2;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">r1<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="background: yellow; border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">65<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">115<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 3; mso-yfti-lastrow: yes;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">r2<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">42<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="background: yellow; border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">378<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">El resultado es PREDICCIONES
CORRECTAS= 443 y PREDICCIONES INCORRECTAS= 157. Lo cual indica un <span style="color: red;">73,83%</span> bien asignadas y un <span style="color: red;">26,33%</span>
mal asignadas.<o:p></o:p></span></div>
<div style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border: none; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-element: para-border-div; padding: 0cm 0cm 1.0pt 0cm;">
<div class="MsoNormal" style="border: none; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 0cm 1.0pt 0cm; padding: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">REALIZANDO EL CALCULO DEL ESTADISTICO DE KOLMOROGOV-SMIRNOV <o:p></o:p></span></b><br />
<b><span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Con estos datos de SCORE
calculamos el estadístico de
Kolmorogov-Smirnov y dividimos los
grupos tomando en consideración el valor 0,8298. El resultado de esta regla
fue:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; margin-left: 2.75pt; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-yfti-tbllook: 1184; width: 260px;">
<tbody>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0;">
<td nowrap="" style="border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">TABLA[2,2]<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 1;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">c1<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">c2<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 2;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">r1<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="background: yellow; border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">133<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">47<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 3; mso-yfti-lastrow: yes;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">r2<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">121<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="background: yellow; border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">299<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">El resultado es PREDICCIONES
CORRECTAS= 432 y PREDICCIONES INCORRECTAS= 168. Lo cual indica un <span style="color: red;">72%</span> bien clasificadas y un <span style="color: red;">28%</span>
mal clasificadas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">GRÁFICO K-S<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-no-proof: yes;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
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<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiWg3OF1JdTNCv7j9xy6kp-OTIA0U_3EwA_xxfukTI9eY6fL-DeCLvundFozeNUqPGaTUPe-LtG_f5aHhGyfVnnm54fiSttQKxIvok1yv9g-x2Y4VK5DuDFGzCUVU7fHdieOxBu0P8bugH4/s1600/econometria+riesgo+2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="232" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiWg3OF1JdTNCv7j9xy6kp-OTIA0U_3EwA_xxfukTI9eY6fL-DeCLvundFozeNUqPGaTUPe-LtG_f5aHhGyfVnnm54fiSttQKxIvok1yv9g-x2Y4VK5DuDFGzCUVU7fHdieOxBu0P8bugH4/s400/econometria+riesgo+2.jpg" width="400" /></a></div>
<br />
<div style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border: none; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-element: para-border-div; padding: 0cm 0cm 1.0pt 0cm;">
<div class="MsoNormal" style="border: none; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 0cm 1.0pt 0cm; padding: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">OTRA FORMA DE REALIZAR EL
ANALISIS DISCRIMINANTES ES UTILIZANDO EL COMANDO STATA DISCRIM LDA, CON LA
OPCIÓN DE PROBABILIDADES A PRIORI. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">El resultado es:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; margin-left: 2.75pt; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-yfti-tbllook: 1184; width: 420px;">
<tbody>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0;">
<td nowrap="" style="border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Classified<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 1;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">True<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">credito<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">1<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Total<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 2;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"></td>
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="background: yellow; border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">81<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">99<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">180<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 3;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"></td>
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">45.00<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">55.00<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">100.00<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 4;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"></td>
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">1<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">56<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="background: yellow; border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">364<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">420<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 5;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"></td>
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">13.33<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">86.67<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">100.00<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 6;">
<td nowrap="" style="border-right: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Total<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">137<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">463<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">600<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 7;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"></td>
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">22.83<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">77.17<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">100.00<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 8;">
<td nowrap="" style="border-right: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 9; mso-yfti-lastrow: yes;">
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: solid windowtext 1.0pt; border-right: none; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Priors<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0.3000<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">0.7000<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<br /></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Lo cual indica 445 bien
clasificadas y 155 mal clasificadas, la variable ngroup es la columna que
indica la nueva clasificación. El porcentaje es 74,16% bien clasificados y 25,84% mal clasificados.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Ahora formamos la variable
SCORE=index2-index1-log(prob1/prob2) y el resultado es:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; margin-left: 2.75pt; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-yfti-tbllook: 1184; width: 260px;">
<tbody>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0;">
<td nowrap="" style="border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">TABLA[2,2]<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 1;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">c1<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">c2<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 2;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">r1<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="background: yellow; border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">40<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">140<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 3; mso-yfti-lastrow: yes;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">r2<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">10<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="background: yellow; border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">410<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Lo cual indica PREDICCIONES
CORRECTAS= 450 y PREDICCIONES INCORRECTAS= 150. En porcentajes sería un <span style="color: red;">75%</span> bien clasificadas y un <span style="color: red;">25%</span>
mal clasificadas.<o:p></o:p></span></div>
<div style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border: none; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-element: para-border-div; padding: 0cm 0cm 1.0pt 0cm;">
<div class="MsoNormal" style="border: none; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 0cm 1.0pt 0cm; padding: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">OTRA FORMA DE CALCULAR EL
ESTADISTICO DE KOLMOROGOV.SMIRNOV ES CON EL COMANDO DE STATA ksmirnov. El valor
frontera es en este caso 0,4698. El resultado es:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; margin-left: 2.75pt; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-yfti-tbllook: 1184; width: 260px;">
<tbody>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0;">
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">TABLA[2,2]<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><br /></td>
<td nowrap="" style="height: 15.0pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"></td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 1;">
<td nowrap="" style="border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">c1<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">c2<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 2;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">r1<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="background: yellow; border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">54<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">126<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 15.0pt; mso-yfti-irow: 3; mso-yfti-lastrow: yes;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 69.0pt;" valign="bottom" width="92"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">r2<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 66.0pt;" valign="bottom" width="88"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">32<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td nowrap="" style="background: yellow; border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 15.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 60.0pt;" valign="bottom" width="80"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: right;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">388<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Lo cual indica PREDICCIONES
CORRECTAS= 442 y PREDICCIONES INCORRECTAS= 158. En porcentajes sería <span style="color: red;">73,66%</span> bien clasificadas y <span style="color: red;">26,33%</span>
mal clasificadas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">CONCLUSIONES<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Como vemos, y como usted se
imaginará, es IMPOSIBLE, tener un 100% de certeza acerca de un acontecimiento
humano en lo que respecta a la toma de decisiones, pero no obstante ello, lo
que acabamos de demostrar es <b>SIGNIFICATIVO</b>
en términos de riesgo de crédito. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Antes del ejemplo, su cartera
de clientes (si fuese el caso del ejemplo), tendría el mismo valor en términos
de riesgo, es decir que usted consideraría iguales a todos sus clientes, o
estimaría una probabilidad de incumplimiento en función a su “intuición”
devenido del trato con los clientes que conoce o ha tratado en forma personal.
Como observará, utilizar el instinto para considerar las probabilidades de
incobrabilidad de una cartera es muy riesgoso, por otro lado, <b><span style="color: red;">¿cómo se puede conocer
una cartera de 1.000 o 10.000 clientes y saber quién le pagará y quien no?<o:p></o:p></span></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><b><span style="color: red;"><br /></span></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Con el ejemplo descrito demostramos que utilizando métodos estadísticos y realizando un estudio
profundo de la cartera de clientes, es posible estimar su probabilidad de incumplimiento.
A la pregunta:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;">¿Cómo puedo hacer para darme cuenta si mis clientes me van a dejar de pagar?<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;">La respuesta es: utilizando las herramientas de investigación que más se
enfoquen al caso en particular. Con ello usted podrá <b><span style="color: red;">MEDIR EL RIESGO DE SU CARTERA DE CLIENTES,
SEPARAR LOS CLIENTES BUENOS DE LOS MALOS, ASEGURAR SUS OPERACIONES, ASIGNAR
MEJOR LAS LÍNEAS DE CRÉDITO, VENDER MÁS
Y MEJOR Y ASEGURARSE LA RENTABILIDAD DE LAS OPERACIONES QUE REALIZA.<o:p></o:p></span></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;">¿Qué le parece?, no es poca cosa, ¿verdad?<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b style="text-align: center;"><i><span style="color: #5f5f5f; font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 9pt; line-height: 13.8px;">En dorbaires trabajamos todos los días para ofrecerle una solución profesional a medida de sus necesidades y posibilidades.</span></i></b><br />
<b style="text-align: center;"><i><span style="color: #5f5f5f; font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 9pt; line-height: 13.8px;"><br /></span></i></b>
<b style="text-align: center;"><i><span style="color: #5f5f5f; font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 9pt; line-height: 13.8px;"><br /></span></i></b>
<b style="text-align: center;"><i><span style="color: #5f5f5f; font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 9pt; line-height: 13.8px;"><br /></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><i>Lic. Claudio M. Pizzi Lic. Sabrina Belén</i></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><i>Director Economísta</i></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span lang="ES-MX" style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"><i>www.dorbaires.com www.dorbaires.com </i></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><br /></i></div>
<i><br /></i>
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-72449158632408499072017-04-02T16:52:00.001-07:002017-04-02T16:53:28.573-07:00Econometría para PYMES, evite pérdidas innecesarias<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjCVjQKaP4eCQOFDNiJPmUNEi1rBDBugQLbm14GmJI0hrofAwFYnmwN8_JcO-tOD92oTxNJIPH9PLOdGFb4pQp-JOWTeNSmRUTA2mAAqv-1ImQS48mXO0b-Y_CrcUerKabYSQuALYYMB2b_/s1600/Econometr%25C3%25ADa.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" height="225" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjCVjQKaP4eCQOFDNiJPmUNEi1rBDBugQLbm14GmJI0hrofAwFYnmwN8_JcO-tOD92oTxNJIPH9PLOdGFb4pQp-JOWTeNSmRUTA2mAAqv-1ImQS48mXO0b-Y_CrcUerKabYSQuALYYMB2b_/s400/Econometr%25C3%25ADa.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Nos encontramos en un
mundo cambiante, dinámico, complejo en donde todo puede ser posible, y si usted cree que no es así, le presento este ejemplo:<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , sans-serif;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 11.5pt; line-height: 115%;">¿No me diga que no recuerda haber pasado por un local a comprar unos chocolates y a alquilar algunas películas para pasar el fin de semana?, de seguro todavía conserva el reproductor de cintas que utilizaba para verlas.</span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 11.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 11.5pt; line-height: 115%;"><br /></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 11.5pt; line-height: 115%;">…En 2010, Blockbuster se declaró en bancarrota, la cadena más
grande de alquiler de películas y videojuegos moría, Dish decidió comprar los
derechos para mantenerla a flote, tres años después anunció que cerraría las
últimas 300 tiendas que quedaban en Estados Unidos, terminando el libro de la
historia de Blockbuster en el país vecino.</span> http://www.revistafollow.mx/index.php/ruta-de-negocios/blockbuster-ya-es-historia</i><b><i><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><o:p></o:p></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><br /></i></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><br /></i></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="background: white; font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Si le pasó a esta empresa, </span><b><span style="background: white; color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">¿por qué no podría pasar
con otras?<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span style="background: white; color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="background: white; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Es que una cosa es el valor, y otra son las ventas. El valor
es como el “agua”, se hace camino sin
importar por donde y muchas veces hace estragos. En la actualidad, el valor encontró un aliado excepcional,
“la tecnología”, un elemento que puede hacer de una organización un éxito o un
fracaso en poco tiempo. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="background: white; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="background: white; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Entonces, <b><span style="color: red;">¿Qué hacer en este mundo global y tecnológico?,
¿cómo defender lo nuestro?<o:p></o:p></span></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="background: white; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="background: white; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Una parte de esa respuesta es: utilizando el elemento. El
poder del conocimiento y la tecnología.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="background: white; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Hoy en esta segunda parte de la nota, la Lic. Sabrina Belen
nos mostrará cómo podemos aprovechar el conocimiento en áreas sensibles de la
empresa utilizando la “econometría”, y para ello, disponemos de una serie de
preguntas a evacuar.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , sans-serif;"><span style="color: #073763;">¿Qué es la Econometría?</span><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , sans-serif;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">“<i>El objetivo de la econometría es expresar las teorías económicas bajo
una forma matemática a fin de verificarlas por métodos estadísticos y medir el
impacto de una variable sobre otra, así como <b>predecir acontecimientos futuros</b> y dar consejos de <b>política económica</b> ante resultados
deseables” (Valavanis, 1959)</i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><i>.<o:p></o:p></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span style="color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span style="color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">LA VENTAJA DE PODER ANTICIPARSE A LAS JUGADAS Y NO PERDER DINERO<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span style="color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<b><span style="color: red; font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , sans-serif;"><span style="color: #073763;">¿Qué son los modelos econométricos y su
representación?</span><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , sans-serif;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , sans-serif;">Un modelo es una
representación simplificada de un fenómeno del mundo real, que permite
comprender situaciones complejas y hacer predicciones. En particular en el
campo de la economía un modelo es la representación simplificada de un fenómeno
económico. <o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , sans-serif;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , sans-serif;"><span style="color: #073763;">¿Cómo se estima?</span><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , sans-serif;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , sans-serif;">La construcción y
estimación de modelos econométricos ha tenido avances significativos en las
últimas décadas. El uso del software adecuado es indudablemente uno de los
elementos que facilitan en gran manera la labor de estimación de estos modelos.<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="background: white; font-family: "arial narrow" , sans-serif;"><br /></span></i></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><span style="color: red;">¿Para
qué podemos utilizarla y cuáles serían sus beneficios en una PYME?<o:p></o:p></span></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><span style="color: red;"><br /></span></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><span style="color: #073763;">Ejemplos
de aplicación</span><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;">Un empresario podría querer caracterizar a su
cartera de clientes de modo tal que pueda ofrecer algo mejor a aquellos que
considera mejores clientes o clientes con un gran potencial para<b> fidelizarlos.</b><o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><br /></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;">O quizás podría querer implementar estrategias de
retención de empleados, pero antes de invertir desearía estar seguro de que la
<b>ganancia futura</b> será <b>mayor </b>a la inversión presente.<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><br /></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;">Una empresa comercial o de servicios, podría querer
conocer la “conducta de pago de sus clientes o potenciales clientes”. Podría
querer conocer la probabilidad de cesación de pagos y si es cercana o no a “0”,
con lo cual descartaría a aquellos clientes que tengan ciertas características
negativas y así evitar <b>pérdidas por default.<o:p></o:p></b></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><br /></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><br /></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;">Como
vemos, existe una serie de ventajas importantes a tomar en cuenta a la hora de
salir a competir a un mundo y a un mercado complejo donde la competencia
interna, externa, las regulaciones, las cuestiones macroeconómicas, torna al
escenario en complejo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span style="color: #5f5f5f; font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 9.0pt; line-height: 115%;">En dorbaires trabajamos todos los
días para ofrecerle una solución profesional a medida de sus necesidades y
posibilidades.<o:p></o:p></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><b>Lic.
Sabrina Belén<o:p></o:p></b></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><b>Licenciada
en Economía<o:p></o:p></b></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><b>Master
en econometría<o:p></o:p></b></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><b>www.dorbaires.com<o:p></o:p></b></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify; text-justify: inter-ideograph;">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-41485001806911964862017-03-24T14:50:00.000-07:002017-03-24T14:51:09.568-07:00El Marketing en el Siglo XXI<div style="margin-bottom: 18.0pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEigpfIaeZ2jos7YaWiO2w9FFFdVEWGUMnvcWqjuSb6n51AiTLbP0fyVQaIeOSLLPDH-CHfzz_dyhUgf9jZlLiD4c5c0wyzOMvz_7e6jLa_0oy9mkFHY8Y-0XBeGWT6t1Tqr0Oc-hYjfwAEO/s1600/MARKETING+01.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" height="210" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEigpfIaeZ2jos7YaWiO2w9FFFdVEWGUMnvcWqjuSb6n51AiTLbP0fyVQaIeOSLLPDH-CHfzz_dyhUgf9jZlLiD4c5c0wyzOMvz_7e6jLa_0oy9mkFHY8Y-0XBeGWT6t1Tqr0Oc-hYjfwAEO/s400/MARKETING+01.jpg" width="400" /></a></div>
<div style="margin-bottom: 18.0pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div style="margin: 0cm 0cm 18pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">El
marketing/comercialización se encuentra presente en la mayoría de las empresas,
ya sea en un área específica para ello, como servicio
terciarizado o aplicado sólo desde la dirección estratégica.<o:p></o:p></span></div>
<div style="margin-bottom: 18.0pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: 18.0pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: 18.0pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Haciendo
un pequeño repaso por las definiciones encontramos que, en principio, podemos
abordar el tema desde tres perspectivas: el marketing como técnica, que
se vale de distintas herramientas para analizar el mercado; como disciplina
dentro de las ciencias económicas; o una filosofía que se aplica a todo el
negocio. La comercialización, se ha ido complejizando con el paso del tiempo
debido a la incorporación avances tecnológicos, que abren paso a cambios
constantes; sumado al incremento en la cantidad de transacciones; a los
diferentes sistemas que se incorporaron y al número de consumidores. </span></div>
<div style="margin-bottom: 18.0pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: 18.0pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Entonces,
si imaginamos el escenario por unos momentos, vemos miles y miles de
consumidores que se suman día a día de todos los rangos etarios, los cuales
consumen de manera directa o indirecta y de todos los niveles socio-económicos;
quienes han visto sus vidas modificadas y atravesadas por todos estos
cambios. Y para formar el cuadro completo, debemos contextualizarlo en un
ámbito local, regional y global.<o:p></o:p></span></div>
<div style="margin-bottom: 18.0pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">A
lo largo del siglo XX, nos encontramos con denominaciones del marketing, que no
sólo incluyen las tradicionales 4 P (precio, producto, plaza, promoción)
poniendo el énfasis en la dimensión del producto, el ejemplo clásico es la
venta de autos Ford que se fabricaba en un solo color y modelo. Sino que más
tarde, a través de una nueva corriente de pensamiento que propuso las 4 C
(consumidor, costo/beneficio, conveniencia y comunicación), esta vez orientada
al mercado, se empezó a pensar la producción en función de la demanda y no al
revés. Pero estas variables (independientemente de la visión en la que nos
apoyemos) que acabamos de describir, no actúan solas, sino que su accionar es
en conjunto y se afectan entre sí. Aquí introducimos al Marketing Mix. El
todo es más que la suma de las partes, cada variable se integra e interactúa,
provocando una sinergia (del griego: syn que significa simultaneidad, y ergon
que significa obra). O sea, que la combinación y coordinación de todas las
partes da lugar a una nueva interpretación de la escena.<o:p></o:p></span></div>
<div style="margin-bottom: 18.0pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: 18.0pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Ya
en el siglo XXi hablamos de "Blended Marketing" que define a la
integración de las estrategias off y on line. Llamamos estrategias off line a
todas aquellas que tienen lugar fuera de internet, aquí distinguimos las BTL
(below the line) que componen todas las acciones de marketing directo para
llegar a nuestro público (eventos, e-mail marketing, material POP, etc) y las
ATL (above the line) que es la publicidad paga en medios masivos de
comunicación tradicionales. En la esfera on line, tenemos la web, los
buscadores y las redes sociales. Tanto se dice sobre internet y más aún
sobre las redes sociales que adentrarse en el mundo digital hasta parece una
nueva disciplina, pero más allá de los cambios que se aplican al mercado, el objetivo
sigue siendo mismo, atender las necesidades y deseos de nuestra demanda, de la
mejor manera posible, siendo rentables y generando negocios sustentables.<o:p></o:p></span></div>
<div style="margin-bottom: 18.0pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Aclarado el panorama actual y
dejando de lado los marcos teóricos, lo importante es que las empresas en estos
días no pierdan de vista que el marketing con sus nuevos canales de llegada a
los consumidores, no hace más que acercarlos a la fuente de información
principal. Hoy, el mundo on line permite tener acceso, no sólo al caudal de
información que nos brinda el cliente en primera persona, sino tener contacto
directo e interactuar con ellos. Por ello, es importante planificar, pautar
objetivos y estrategias para todos los canales de contacto, de tal
manera que la relación de intercambio sea beneficiosa para ambas partes.
Hay que aportar contenido en esos contactos y de esta manera podremos cuidar
mejor la relación a largo plazo con los consumidores/clientes, y que ellos vean
el valor que las empresas y sus marcas les aportan.<o:p></o:p></span></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b><i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;">Lic. Marcela A. Mendez</span></i></b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<b><i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;">Directora</span></i></b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<b><i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;">Marketing & Negocios</span></i></b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<b><i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><a href="http://www.dorbaires.com/"><span style="color: windowtext;">www.dorbaires.com</span></a></span></i></b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-31949470708942896612017-03-24T08:27:00.000-07:002017-03-24T08:28:23.509-07:00CLAVES PARA MANTENER LAS VENTAS EN TIEMPOS DIFÍCILES<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi7ibsMbTsElih8sAMG_b9iLoGD9DMjiWcdmvyVSFd8wv0sdG7LZC7yVtF29uYuH4pULUK29H_RfkXFfAgAHD9NboHlDko2uigAaRnuLSom1y5GZEf_FCLnk-VfqFqXaae8KM1bfgXlscIs/s1600/VENTAS+EN+TIEMP+DIF.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" height="300" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi7ibsMbTsElih8sAMG_b9iLoGD9DMjiWcdmvyVSFd8wv0sdG7LZC7yVtF29uYuH4pULUK29H_RfkXFfAgAHD9NboHlDko2uigAaRnuLSom1y5GZEf_FCLnk-VfqFqXaae8KM1bfgXlscIs/s400/VENTAS+EN+TIEMP+DIF.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Entiendo
la situación y créame que compartimos el contexto en el cual nos movemos.
Atravesar una crisis no es sencillo y no lo es para todos nosotros. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><b><br /></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><b><br /></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><b><br /></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><b>NO escribo
esta nota desde la perspectiva del gurú, o de aquel que brinda soluciones
mágicas o encantadoras. </b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;">No es el único que sufre las consecuencias, por eso,
con la idea de compartir reflexiones acerca de ello, me permito exponer algunas
pautas de trabajo que todos debemos tomar en cuenta a la hora de sortear una
crisis económica, un proceso inflacionario, recesivo, que afecta al consumo.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Aquí
van las reflexiones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">CONTEXTO<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Usted
<b>no puede hacer nada de forma directa ante una baja del consumo en el mercado
porque no es el ministro de economía o el presidente,</b> <b><span style="color: red;">pero sí puede hacer algo
en su empresa.</span></b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">CLAVES<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Entonces,
¿Qué podemos hacer en nuestra empresa?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Revisar
con que <b><span style="color: red;">herramientas</span></b>
sus vendedores, hacen el trabajo día a día. Cuando hablamos de
herramientas, dejo a un costado al <b>precio</b> y las <b>condiciones de pago</b> por el momento. Me voy a referir a cuestiones
más profundas en principio, por ejemplo:</span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">¿Cuantas
veces les has dado las gracias a tus vendedores por el trabajo que realizan día
a día?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">¿De
qué forma has intentando “aliviar” el peso que siente por la presión de llegar
a las metas?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">¿Cuánto
ingenio has comprometido en el desarrollo de técnicas, políticas y estrategias
de mercadeo para apoyar a tus vendedores?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">¿Qué
<b>sistema motivacional</b> has desarrollado para mantener viva la llama del
compromiso y la acción de cada uno de tus vendedores y porque no “clientes”?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">¿Te
has puesto a<b> liderar </b>a tu departamento comercial, o tan solo les has dado
algunas pautas a la espera de soluciones?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">¿Qué
tipo de<b> capacitación</b> les has brindado a tus vendedores para dotarlos con las
herramientas necesarias para hacer su gestión más eficiente?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">¿Te
has preguntado si es lo mismo realizar ventas en tiempos normales que en
tiempos de crisis?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">¿El
gasto que acabas de <b>recortar</b>, que alivia tu corto plazo, tendrá un efecto
positivo o negativo a la hora de medir los resultados en el mediano plazo?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">¿Sabes
que cosas afecta la imagen de tu empresa a la hora de cambiar drásticamente tu política
de venta cuando las cosas no están saliendo bien?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">¿Te
has preguntado qué cosas debes cambiar en término de “relación con tus clientes”
cuando transitas por una situación de recesión?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">
</span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">¿Te
has preguntado qué deberías cambiar de tu forma de “comunicar” a los empleados
de toda la empresa cuando transitamos una situación de crisis o inestabilidad?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Y dejo las
cuestiones del precio y las condiciones de venta para el final porque también
hay dos preguntas relacionadas con estas cuestiones.<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">¿Te
has puesto a pensar <b>cuanto tiempo
podrías aguantar</b> bajando los precios sin crearte un <b><span style="color: red;">problema económico</span></b> mayor que <b><span style="color: red;">erosione tu
rentabilidad</span></b>?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">¿Te
has puesto a pensar <b>cuanto tiempo
podrías aguantar</b> ofreciendo condiciones de pago largas sin crearte un <b><span style="color: red;">problema financiero</span></b><span style="color: red;"> </span>mayor que te ponga al borde de la <b><span style="color: red;">cesación de pagos</span></b>?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">CONCLUSIONES<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">De
la calidad de las respuestas a estas preguntas, y de la puesta en marcha de un
programa de trabajo para <b><span style="color: red;">bajarlas a la práctica,</span></b> depende y dependerá nuestra
situación económico financiera en tiempo presente y futuro. El precio y las
condiciones de pago, son las aspirinas que calman el dolor momentáneo, nada
tienen que ver con el problema de fondo, el cual se halla oculto en estas
simples preguntas, y si no es así dime, </span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Espero
que estas reflexiones sirvan para ayudar a realizar los cambios que hagan falta
en la organización para atravesar los tiempos turbulentos por los cuales
transitamos. En lo que podamos ayudar, a
disposición.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<b><i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Lic. Claudio M.
Pizzi<o:p></o:p></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<b><i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Director<o:p></o:p></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<b><i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">Gestión, CoachIng
& Capacitación<o:p></o:p></span></i></b></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<b><i><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif";">www.dorbaires.com<o:p></o:p></span></i></b></div>
Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-33579295821209078922017-03-19T05:56:00.001-07:002017-03-19T05:56:31.977-07:00¿A QUIEN LE DEBE FIDELIDAD UN LÍDER?<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="270" src="https://www.youtube.com/embed/mliqd4UtyTM" width="480"></iframe>Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-16609322612643837462017-03-15T07:23:00.000-07:002017-03-15T08:15:22.925-07:00EL LIDERAZGO HACE LA DIFERENCIA<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEggZ34yWetAuCZTFZzjsrOxUEknsrxOijwwkkqK_SZPeL7FqQ7OpsNvuL8WRKf_S_mbLf3f-9Ns_NEAMtxIJSEBSiF3mbcIoygYFax_tBW7hhd7qGipnf5stdOtZMgwwVGKPQPzMMG_k9SZ/s1600/20170309_202922.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" height="240" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEggZ34yWetAuCZTFZzjsrOxUEknsrxOijwwkkqK_SZPeL7FqQ7OpsNvuL8WRKf_S_mbLf3f-9Ns_NEAMtxIJSEBSiF3mbcIoygYFax_tBW7hhd7qGipnf5stdOtZMgwwVGKPQPzMMG_k9SZ/s320/20170309_202922.jpg" width="320" /></a><span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">El
liderazgo ha sido materia de estudio desde tiempos inmemoriales. No cabe duda
que la palabra refiere a “conducción” por cuanto se necesitan tres aspectos
básicos para poder entender de qué se trata. Un líder (el individuo), un grupo
de seguidores (lo colectivo), un contexto en donde ese líder se moverá y
actuará.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Desde
la época de las cavernas cuando el hombre decidió trabajar en equipo para
organizarse, cazar para alimentarse y protegerse de animales peligrosos, eligió
ser conducido por aquellos que tenían una mayor intuición sobre las situaciones
específicas que debían sortear. Mucho de prueba y error debería haber habido en
esos tiempos, lo cierto es que a lo largo de la historia hemos conocido líderes
buenos, malos, políticos, organizacionales, que han dejado sus huellas. Nos han
llevado a la guerra, a la paz, han hundido organizaciones y las han salvado de
la quiebra.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">El
liderazgo hace la diferencia, de eso no cabe dudas, pero no es para tibios. Si
una organización desea contar con sus servicios, tendrá que entender algunos de
los principios básicos que rigen estas cuestiones. Vamos a mencionar algunos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Un
líder de masas es diferente a uno de equipo. Éste último suele convivir con sus
miembros.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Es
importante que el líder de equipo tenga conocimientos. Su tarea no es tan solo “convencer
y conmover” utilizando el carisma para que el grupo logre resultados
extraordinarios. Para orientar a un grupo, el líder necesita “saber”, porque el
conocimiento técnico genera y refuerza la confianza.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">El
líder es un empleado, no el enemigo del empresario, trabaja para usted. No
disputa poder, ejerce su rol para cumplir con un objetivo. El que compite con
los líderes de equipos, expresa temor. Siente que pierde el control de los
empleados que siguen a otro o consultan más a otro que a uno mismo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">No
siempre los líderes en las organizaciones, tienen la representatividad de un
cargo, a veces coincide y a veces no. Un líder puede no ser supervisor, jefe o
gerente. NO hay nada de malo en eso.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Si
un líder lo sorprende con un planteo o problema que representa a su grupo,
despidiendo al líder no resuelve el conflicto ni los evita a futuro.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">En
el texto: <i><span style="background-color: white;"><b>“Viaje al Corazón del Liderazgo, una historia sobre líderes, equipos
de trabajo y responsabilidad social”</b></span>,</i> página 207, dejo una frase que resume esta
situación y dice: </span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><i><b><span style="color: #4c1130;">“solo puedes controlar la fuerza del liderazgo dentro de los
principios del liderazgo”. <o:p></o:p></span></b></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Es
una fuerza que puesta al servicio de una empresa, comunidad, país, puede
obtener logros transformacionales. Para ejemplo basta un Mandela, Gandhi, un
Lee Iacocca el salvador de la Chrysler o Steve Jobs, el revolucionario de
Apple.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">No
es necesario esperar tales logros de un jefe de equipo, sí que mantenga en alto
la motivación de su grupo y genere compromiso con las tareas a realizar. En
épocas difíciles, su figura se torna fundamental para obtener resultados más
allá de los convencionales, pero no es sencillo obtenerlos sin un diseño
organizacional que lo respalde. <span style="color: red;"><b>Si usted
pretende lograr el liderazgo en las ventas, en las cobranzas, en la producción,
en el mercado, necesita del liderazgo aplicado a la práctica</b>.</span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><i> No se trata
de darles riendas sueltas a las personas o enviarlos a un curso de capacitación
para aprender a liderar, solamente. Se necesita reorganizar la empresa en
términos de estrategias y políticas de management para que funcione
adecuadamente. <o:p></o:p></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Muchas
personas brillantes fracasan en empresas en las que no tienen el lugar
adecuado. Las organizaciones, pagan un alto precio en costos de oportunidad por
no contar con un diseño sustentable que pueda contener y facilitar el trabajo
de los líderes de equipos. De hecho, <b>en
no pocas</b>, el concepto de equipo es simplemente una teoría porque a la hora
de analizar a fondo sus prácticas, observamos competencia exacerbada entre personas
o departamentos, que atentan contra el resultado global de la empresa. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><b><i><span style="color: red;">El
liderazgo aplicado a los equipos de trabajo, sencillamente debe representar un
aumento “sustentable”, repito, “sustentable” de la rentabilidad para las firmas
comerciales, un aumento de la productividad y cumplimiento de objetivos en una
sin fines de lucro. Un aumento del bienestar integral de los ciudadanos en el
aspecto político. </span></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Si esto no ocurre en el mediano - largo plazo es porque no
hemos dado en la tecla a la hora de su diseño, implementación y control
organizacional. A la hora de entender en profundidad su valioso aporte en los
tiempos dinámicos y complejos en los cuales nos toca desarrollar nuestras
actividades.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , "sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;"><i><b>Lic. Claudio M. Pizzi</b></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;"><i><b>Director</b></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;"><i><b>Cursos in company - conferencias - diseño organizacional</b></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "arial narrow" , sans-serif;"><i><b>www.dorbaires.com</b></i></span></div>
Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-55658540185278121652017-02-20T15:43:00.000-08:002017-02-20T15:43:17.605-08:00Viaje al Corazón del Liderazgo<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEilyKQNcLvhyphenhyphenYd5aqAZEyixcGbyjDFqyFX9iIUrRggrPKOS03NAGjpjwfQcXcqZITxCdZHH6952s2v3yDQxLJAgRIs2pnrMP4COh1WRzMvrbwPFKArNMS35_LDpAtFtxpriInQb-3BonYc2/s1600/frente_Viaje_al_corazon_del_liderazgo_web.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEilyKQNcLvhyphenhyphenYd5aqAZEyixcGbyjDFqyFX9iIUrRggrPKOS03NAGjpjwfQcXcqZITxCdZHH6952s2v3yDQxLJAgRIs2pnrMP4COh1WRzMvrbwPFKArNMS35_LDpAtFtxpriInQb-3BonYc2/s400/frente_Viaje_al_corazon_del_liderazgo_web.jpg" width="275" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";">¿Qué
es realmente un líder?, ¿A quién le debe fidelidad?, ¿son apreciados en las
organizaciones?, ¿se pueden crear líderes a través de una simple receta como
por ejemplo, la modificación del carácter de una persona?</span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"> ¿En qué se diferencia
un grupo de un equipo y un equipo de uno ganador?, ¿Qué puede hacer un líder
para obtener mística de un grupo de empleados, trabajadores, deportistas?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";">Y
la pregunta más asombrosa de todas es: ¿habiendo tantos ejemplos y tantos
estudios sobre conductas y experiencias de la historia, porque aún no podemos
definir con precisión cuanto le aporta al éxito de una gestión?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";">Viaje
al Corazón del Liderazgo, es una <b>historia
sobre líderes, equipos de trabajo y responsabilidad social</b>. Es un trabajo
conceptual que invita a la reflexión y al debate. Producido con términos
sencillos inmersos en una historia fantástica. Una narración que pretende
entretener, mantenerlo en la temática, “atento” a las experiencias que van poniendo
a prueba a cada uno de los personajes de la obra.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";">Un
viaje hacia un planeta apartado del sistema solar, una misión, un grupo de
personas “diferentes”, de lugares diferentes que intentarán consolidarse como
equipo para responder al reto que enfrentan.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";">El
futuro es una visión consolidada de nuestros deseos. Sería imposible realizar
nuestros sueños en un planeta que sufre las acciones irresponsables de la
gestión empresarial. Los líderes pueden cambiar el mundo de la mano de los
equipos de trabajo. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";">Tenemos
la capacidad de gestionar organizaciones sustentables, de mejorar la calidad de
nuestras vidas, si actuamos en forma consciente y abrazamos un código de
valores y principios.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";">Lo
invito a recorrer las páginas de este libro y a debatir sobre las respuestas
que vaya encontrando a las preguntas que he formulado.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";">Viaje
al corazón del liderazgo es una autopista que podemos recorrer juntos porque
cualquiera sea el sentido hacia donde uno se dirija, propone un punto de
encuentro que es difícil de resistir cuando se tiene la inmensa voluntad y
necesidad de acordar con el prójimo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";">Espero
que lo disfrute y que me haga llegar sus comentarios sobre el mismo. Mi deseo
final es que el trabajo se encuentre a la altura de sus expectativas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif";">USTED
PUEDE ADQUIRIRLO EN: <a href="http://www.editorialsb.com/"><span style="color: windowtext;">http://www.editorialsb.com/</span></a> - </span><b><span style="border: none windowtext 1.0pt; font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial; mso-border-alt: none windowtext 0cm; padding: 0cm;">Sb editorial</span></b><span style="border: none windowtext 1.0pt; font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial; mso-border-alt: none windowtext 0cm; padding: 0cm;"> - </span><span style="border: none windowtext 1.0pt; font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial; mso-border-alt: none windowtext 0cm; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES-AR; padding: 0cm;">Yapeyú 283 CABA - República Argentina - Tel: +54 11
4958-1310.</span><span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES-AR;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="border: none windowtext 1.0pt; font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; mso-bidi-font-family: Arial; mso-border-alt: none windowtext 0cm; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES-AR; padding: 0cm;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="vertical-align: baseline;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; vertical-align: baseline;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-font-family: Arial;">Lic. Claudio M. Pizzi<o:p></o:p></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; vertical-align: baseline;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-font-family: Arial;">Director<o:p></o:p></span></i></b></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; vertical-align: baseline;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-font-family: Arial;">www.dorbaires.com<o:p></o:p></span></i></b></div>
Dorbaires Pymes y Emprendedoreshttp://www.blogger.com/profile/17006980733206103138noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-244037872248806584.post-47664372041487964842016-11-17T03:18:00.005-08:002016-11-17T03:18:56.107-08:00EL LIDERAZGO ES COSA SERIA EN EL MUNDO<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjTHn9aTew_5gFTdHxzw_WOYWirP51YGpBmjFHWLchap34ieMaj8fUSTH8cmjQqzlUSjDBEqOBLlIcyH_GRFdX5x_YOvq1svYMI1OgfMUnZ230bY3vgaHWvRuw7ukrgJrA0F9ILyIFKeTbt/s1600/trumpX.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" height="213" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjTHn9aTew_5gFTdHxzw_WOYWirP51YGpBmjFHWLchap34ieMaj8fUSTH8cmjQqzlUSjDBEqOBLlIcyH_GRFdX5x_YOvq1svYMI1OgfMUnZ230bY3vgaHWvRuw7ukrgJrA0F9ILyIFKeTbt/s320/trumpX.jpg" width="320" /></a><span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Existe una palabra
mágica en management, “liderazgo”. Se habla y se escucha mucho acerca de ella
pero en realidad se entiende muy poco del tema. En la actualidad hay muchas
teorías circulando. Algunas se orientan a pensar que un líder puede ser
“creado” arbitrando algunos aspectos o características de los individuos. En
definitiva, “se trata de conducir”, entonces, el reto del liderazgo parecería
ser el “aprender a conducir personas”.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Este es solo un
aspecto del tema. La construcción del liderazgo encierra algunos peligros y
esto tiene que ver con la esencia de la persona y los instrumentos que se
utilizan para llegar a su creación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">En la actualidad el
marketing político, la comunicación, el manejo de los gestos y los colores
suelen ser combinados en programas de aprendizaje. Una vez concluido el
experimento, nace el líder. Ahora bien, ¿qué aspectos deberíamos tomar en
cuenta para saber si este líder será “positivo” para una comunidad u
organización determinada?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Algunos se sorprenden
del fenómeno “Trump”, recordemos que Estados Unidos tuvo a los “Bush” en sendas
presidencias (2001-2009). No se trata de un fenómeno local, latinoamericano. Las
“sorpresas electorales” existen desde que se creó la política.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Existen muchos mitos
en términos de lo que “debería ser un país”. Algunos de ellos son muy bien
utilizados para mantener el sistema en el subdesarrollo. Esta mitología se da
tanto a la izquierda como a la derecha de las opiniones de la sociedad.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Habitualmente
escuchamos frases como estas: “un país no es una empresa”, “los ciudadanos no
son clientes”, “un país no se maneja como una empresa”. “El estado debe ser
grande para controlar a los poderes del mercado”, “cuanto más interfiere el
estado, peor es”. “La culpa es del populismo, la culpa es de la derecha
conservadora“, etc., etc…<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Sobre todos estos
aspectos, me gustaría citar algunos indicadores que se utilizan generalmente
para evaluar el éxito empresarial. Entre ellos encontramos (revisa Fortune) la </span><span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES-AR;">Innovación, la calidad de la gerencia,
el valor de la inversión a largo plazo, la responsabilidad corporativa para con
la comunidad y el ambiente, la habilidad de atraer y retener gente talentosa,
la calidad de los productos y servicios, la solidez financiera, el uso acertado
de los activos de la empresa.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES-AR;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES-AR;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES-AR;">Repasando la lista y evaluando a la Argentina,
podremos observar que es en extremo difícil encontrar estas condiciones, motivo
por el cual el país no alcanza un nivel de desarrollo y cuenta con pobreza
estructural mayor al 30%. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES-AR;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES-AR;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES-AR;">El país es una empresa, conducida por líderes,
algunos de mayor rango, otros menores. La sociedad es quien decide otorgarles
el poder para “obrar” en representación de ella. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES-AR;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="ES" style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES-AR;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><i><b>El fracaso del
liderazgo, es el fracaso de las sociedades. <o:p></o:p></b></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Un país fracasa
cuando sus ciudadanos están más preocupados por el precio del kilo de la carne
que por el funcionamiento de sus instituciones. Cuando privilegia el “consumo” por sobre los valores y
principios”. Cuando la sociedad entrega el poder de decisión a personas que
fueron “construidas para liderar” pero que en esencia, “no tienen lo que se
necesita” para ser <b>líderes positivos.<o:p></o:p></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><b><br /></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">El experimento Trump
es la prueba. Habita en las sociedades
decepcionadas por las políticas tradicionales y crea un marco de incertidumbre
a futuro. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Un país es una
empresa que mal manejada puede naufragar. En una <b>empresa seria</b>, no se toma personal sin necesidad porque afecta la
productividad y la rentabilidad. No se gasta más de lo que ingresa, se cuida el
capital de trabajo, se cuida a los clientes internos (empleados) y externos
(consumidores). No se utiliza el flujo
de fondos para beneficio personal, ni se incorpora parientes sin capacidad de
gestión. Si todo esto ocurre, el
problema no es la empresa, ni sus empleados, ni sus clientes, no es el mundo,
son los líderes. La diferencia con la política es que los líderes surgen de la
sociedad.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">El liderazgo es un
tema de actualidad pero entenderlo no es tan sencillo. Sobre todo, si
observamos los resultados en términos de gestión, visión y sustentabilidad en
la Argentina. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Un <b>líder positivo</b> no surge de una fórmula
mágica ni tiene que ver con un proceso de construcción mediático. Encontrarlo
es buscar en su esencia y no siempre las sociedades están dispuestas a dejar de
lado sus miserias, hacer autocrítica y darle el valor que tiene a la ética, la
honestidad, la responsabilidad, el bien común, la institucionalidad. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
El equipodorbaires</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
www.dorbaires.com</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
</span><span style="font-family: "Arial Narrow", sans-serif; font-size: 8pt; line-height: 115%;"><br />
FUENTE IMAGEN: http://cdn.crhoy.net/imagenes/2016/11/trumpX.jpg</span><span style="font-family: "Arial Narrow","sans-serif"; font-size: 8.0pt; line-height: 115%;"><o:p></o:p></span></div>
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