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martes, 23 de agosto de 2011

ELECCIONES PRIMARIAS 2011 - UNA LECCION DE POSICIONAMIENTO



Las últimas elecciones primarias han comenzado a ser analizadas por los expertos desde todos los ángulos políticos posibles.



En mi caso particular, me parecen muy atinados para sacar conclusiones sobre un concepto de management y marketing que es extremadamente importante para las empresas, “el posicionamiento”.


El posicionamiento según palabras de P. kotler “es un intento por distinguirse de los competidores,……” Este dice que vale la pena marcar una diferencia cuando incluya un beneficio muy valorado y apreciable. “Consiste en conformar la oferta de la compañía de manera que ocupe un lugar claro y apreciado en la conciencia de los consumidores meta.”
Entonces, ¿por qué no debemos descuidarlo?, la respuesta es sencilla, podemos tener un buen o mal posicionamiento, en reducidas palabras, disponer de buena o mala prensa, en cambio cuando no existe posicionamiento, la gente sencillamente no logra encontrar “diferencias sustanciales en la oferta”, por lo tanto, le da lo mismo elegir entre un producto- servicio u otro.
Posiblemente algunos lectores se encuentren tentados a decir que los ciudadanos “no son clientes” y que la política es distinta al mundo organizacional. Bueno, respecto de mi humilde punto de vista debo decir que no es así. Es más, diría que ojalá alguna vez a los ciudadanos se nos trate como verdaderos “clientes”, porque aquellas empresas que saben de que se trata crecer sostenidamente en el tiempo, aprecian las relaciones con sus clientes, los tratan de la mejor forma posible dándoles los mejores beneficios, cumpliéndoles la promesa simbólica de la “satisfacción”. En una empresa próspera, los clientes cumplen papeles centrales, por lo menos en buena parte de los casos. Tanto en el mundo de la política como en el de las organizaciones, existen las excepciones. Hay clientes que han sido definidos como rehenes porque no tienen alternativas de escape, es decir, deben seguir vinculados a la empresa prestadora de servicios. Pensemos en los monopolios estatales, no hay nadie más a quien acudir.



Los resultados de estas elecciones primarias son un ejemplo muy interesante para ser aplicado a las pequeñas y medianas empresas que buscan sostener sus actividades comerciales. En la placa colocada al comienzo de la nota se puede observar la distancia entre el segundo y el quinto. La gente sencillamente ha diferenciado al ganador del resto. Incluso, mucha gente que ha votado por el ganador podría no haber estado totalmente convencida de hacerlo, pero ¿por qué eligió de esa manera?, la respuesta está en la diferenciación. Ninguno de los candidatos de peso que han ocupado los lugares 2°, 3°, 4° y 5°, han logrado transmitir un mensaje distinto, por lo tanto, no se han sacado ventajas. Estos candidatos sencillamente han logrado una “posición en la grilla” pero no un verdadero y efectivo “posicionamiento”.



Los resultados también demuestran un hecho destacado por el ganador, nadie puede “dormirse en los laureles”. El mundo de las percepciones en las organizaciones y en la política, siempre está presente. Hay un 50% del electorado que no está de acuerdo con el ganador, que cree en otro proyecto, en otro país, de igual manera, las preferencias de los consumidores pueden observarse por la cuota parte de mercado que las empresas logran. Sentirse satisfecho porque se vende a unos cuantos clientes no es un indicador respetable, ¿cuántos están quedando afuera y podríamos llegar a servirles?



Es una realidad que los recursos, la publicidad y el contenido de las campañas ayudan al posicionamiento y a ganar mercados. Así como la gente en general no vota a alguien que no conoce, los clientes no siempre arriesgan llevando marcas que no “representan”.
En estas elecciones se puede decir que casi la mitad de los electores ha reconocido cierto tipo de beneficios en el ganador y la otra mitad que ha reconocido errores en el oficialismo y que espera algo distinto, no lo ha podido encontrar en la oposición.
Por último, la política es un servicio, y una propuesta de servicios debe ser claramente comunicada al electorado, al igual que una empresa debe hacerlo con sus productos- servicios. Cuando esto no ocurre, se pierde mercado, se pierden electores.



Cuando en la política se dice que los candidatos opositores sencillamente no han podido transformar en votos el descontento de la gente, se hace referencia a la incapacidad de mostrarse como alternativa. Tanto en la política como en la vida comercial, se debe contar con atributos diferenciadores, con recursos para difundirlos, con una estrategia clara respecto de lo que se quiere y con un proyecto con contenidos satisfactorios. El mundo de la percepción es tan importante como el mundo de lo concreto. En este sentido, un político puede ser honesto pero no ser percibido de esa manera por la gente, de igual manera, una empresa puede ofrecer productos-servicios de calidad pero solo podrá comercializarlos para ese target de gente si el público para el cual se enfoca, lo puede percibir así.
De seguro entre tantas lecciones que ha dejado las primarias, el posicionamiento no es una menor. A tenerla en cuenta entonces.

Lic. Claudio M.Pizzi
Consultor en management y Capacitación
www.dorbaires.com