¿Qué ocurre cuando se
pierden ventas?, normalmente lo siguiente:
- Se envía al
sector de ventas a capacitación.
- Se presiona a
los vendedores para que vendan más.
- Se despide al
gerente de ventas para tomar a otro que tenga nuevas iniciativas y cartera de
clientes
- Se aflojan los
controles para dar mejores condiciones a los clientes en detrimento del riesgo crediticio y la incobrabilidad.
- Se permite la
integración de clientes de dudosa trayectoria.
- Se otorgan
condiciones más favorables a los clientes en detrimento de la rentabilidad de
la empresa.
Cuando
una empresa toma esta decisión, no tiene vuelta atrás, porque ha acostumbrado a
los clientes a condiciones a las cuales no renunciarán. La empresa podría ganar
algunas cuentas nuevas (a costa de un enorme sacrificio en términos de gastos
financieros y pérdidas económicas, de productividad y credibilidad).
Los
costos ocultos comienzan a aparecer. Los clientes buenos se confunden con los
malos, porque ambos suelen tener las mismas condiciones para operar a pesar de
las diferentes performances en materia de cumplimiento de compras y pagos.
¿Entonces, qué hacer?
Una sugerencia es revisar cómo
hacen lo que hacen sus vendedores.
Vamos a dejar aquí una serie de
principios que pueden ser de utilidad para ayudarle a recuperar ventas.
La venta dice un principio
básico, “no es para guiones” es un tema de pasión y confianza, si el vendedor
no inspira confianza, no puede vender.
Son las personas más felices las
que más venden y fundamentalmente, las que tienen el don de transmitirlo
porque, en definitiva, ¿Qué vende un vendedor sino otra cosa más que felicidad
y soluciones?
No me imagino a clientes buscando
vendedores “tristes” o que digan “con estos precios y condiciones no le podemos
vender nada a nadie”.
Una actitud poderosa se demuestra
a través del aspecto físico y la voz. Solo se transmite a través de las
palabras el 7% de la comunicación.
Está absolutamente demostrado que
la gente va en busca de personas alegres
y que asumen en su mente que ya las conocía de antes. La necesidad de felicidad
actúa en el cerebro como un puente para generar la empatía necesaria.
Algunos piensan que van a ser
mejores vendedores leyendo libros…los libros pueden ayudar al igual que las
capacitaciones, no cabe ninguna duda al respecto, pero es una parte, lo
extrínseco, lo intrínseco tiene que ver con la aptitud y la actitud.
Hay vendedores que no saben cuál
es la diferencia entre una objeción y el cierre de ventas, o incluso creen que
el cierre de ventas es posterior al barrido de objeciones…Todos enseñamos esto,
y permítanme decir que es una verdad a medias. No hay posibilidad de hacer un
cierre exitoso de ventas si no se ha comenzado bien. Se empieza a cerrar una
venta desde el mismo momento en que comenzamos a interactuar con el cliente.
El cierre de una venta, es una
actitud mental positiva e inteligente. Inteligente porque el vendedor debe
saber detectar las señales de compra que le envía el cliente y debe aprender a
cerrar la boca a tiempo. Muchos vendedores que he visto, incluso de experiencia,
no saben pedir la orden cuando deben hacerlo y siguen hablando y hablando.
La actitud mental positiva
significa enviar al cliente “la intención de cerrar”, el deseo, la convicción.
Es por ello que la “fidelización de un cliente, no es otra cosa que la
prolongación de un cierre de ventas”. Muchos vendedores cierran y se
desentienden, ignoran que ocurre después de enviar la nota de pedido a
facturación.
El secreto que todo el mundo
conoce pero del cual muy poca gente se quiere hacer cargo, es el del título de
esta nota. Si un vendedor no está dispuesto a vender con el alma, a comprometer
todo su ser, su personalidad, en ello, mejor que se dedique a otra cosa porque está
perdiendo su tiempo y recursos, y el tiempo y los recursos de la empresa que lo
ha contratado.
Cuando se pierden ventas, existe
por lo general un problema combinado. Por un lado, las acciones individuales
del grupo de trabajo y por el otro, las acciones corporativas. Las empresas
deben ayudar a sus gestores a través del diseño de políticas y estrategias
claras, contundentes y flexibles que contemplen cada momento de la economía por
donde se debe transitar. Un vendedor no puede lidiar con las condiciones de
mercado y los problemas internos de su empresa, y viceversa.
Dorbaires. Consultoría - servicios profesionales y capacitación.
Lic. Claudio M. Pizzi
Director
www.dorbaires.com
