Translate

viernes, 17 de mayo de 2019

LAS 10 LLAVES DE LA COBRANZA

LAS 10 LLAVES DE LA COBRANZA

Un texto que puede ayudar a gestionar una de las variables más complejas e importantes de una organización. La cobranza.





 ¿Por qué las empresas no cobran?


En la primera etapa de mi carrera profesional, cuando trabajaba en relación de dependencia, podía observar la realidad a partir de compartimientos estancos. Formaba parte de un departamento, cualquiera sea. Experimentaba allí junto con colegas, pero no tenía la menor idea de lo que ocurría “afuera”. La especialización extrema, muchas veces atenta contra los resultados globales. En la etapa de consultor, la visión que se logra es periférica. Uno puede entender las interrelaciones e interdependencias de los sectores. El por qué un trabajo afecta al otro, y viceversa.
Las conclusiones a las que he podido arribar, observando a las organizaciones como un todo, es la siguiente:

Las empresas no cobran porque:

¾    No saben vender.
¾    No saben establecer políticas de crédito.
¾    Privilegian el corto, en vez del mediano y el largo plazo.
¾    Van detrás de la coyuntura, en vez de pensar políticas y estrategias de acercamiento con los clientes.
¾    Se acuerdan de capacitar, entrenar, motivar al gestor, un minuto antes de que se generen los problemas.
¾    Confían en su intuición y experiencia, y no tanto en el profesionalismo.
¾    Conciben a sus miembros partes separadas de un todo, desaprovechando la sinergia positiva que pueden generar trabajando juntos.

A mí me gusta clasificar los incentivos en “productivos” e “improductivos”.  En general, las organizaciones suelen descansar en los resultados de sus gestores, pero no siempre se ponen a pensar en estrategias para ayudarlos. Los incentivos improductivos van detrás de la cobranza. Se piensan con el objeto de recuperar el capital de trabajo expuesto, en cambio los productivos, estimulan el cumplimiento. Intentan generar lo que comúnmente conocemos como “cultura de pago”. Por esta razón, las acciones de cobranzas, por lo general, suelen ser “curativas” y no “preventivas”.
Los prospectos, suelen demandar productos y servicios basados en su “percepción del valor”, el cual, es algo diferente al precio. Si el cliente entiende o “percibe” que solo encuentra “valor” en la propuesta comercial, y no en el pago, la función cobranza no va a ser considerada por los clientes como un elemento central de la propuesta comercial. Quizás, los temas vinculados a estrategias comerciales integradas, deberían formar parte de un libro especial. Las organizaciones, pueden ayudar mucho a los cobradores a mejorar el ejercicio de su función. Se trata de integrar la gestión del crédito y las cobranzas a la estrategia comercial. 

En el libro, destaco una serie de técnicas que pueden ayudarle a gestionar las deudas con cierta probabilidad de éxito. También llamo a reflexión sobre cómo las empresas trabajan las políticas y estrategias y porqué los resultados corporativos, son pobres. 

El texto se encuentra disponible en la editorial SB - ventas@editorialsb.com.ar

Lic. Claudio M. Pizzi

Profesor de Administración General UBA Ciencias Económicas
Profesor de Planeamiento estratégico y estudios de mercado UNLPAM
Profesor de Fundamentos de estrategia UP
Master en Dirección estratégica de Empresas
Director de Dorbaires Consultora Organizacional

UNA EMPRESA SUSTENTABLE LE GANA A LAS CRISIS




Sustentabilidad es la palabra. Es el gran desafío que tienen hoy en día las empresas en la Argentina.  Por eso es importante definir de qué se trata la “sustentabilidad organizacional”.
Algunos creen que ser sustentable, es pasar las crisis. Otros que tienen que ver con la responsabilidad social empresaria, o que se necesita vender más, para ser más grande o tener contactos en la política para salir favorecido en las contrataciones…

La respuesta es compleja pero sencilla a la vez. La Argentina, es una red de empresas en donde se han probado diferentes combinaciones para el éxito, el cual, duró muy poco si se observan los tiempos de la política. Hoy en día sigue siendo un país subdesarrollado con un elevado índice de pobreza. Esto significa que en términos de sustentabilidad, se han hecho las cosas muy mal.

La sustentabilidad no significa “supervivencia”, pero si tiene relación con la RSE y con las prácticas organizacionales. Es decir con las políticas y las estrategias de mediano y largo plazo.

Me gustaría citar algunos indicadores que se utilizan generalmente para evaluar el éxito empresarial. Entre ellos encontramos (revisa Fortune) la innovación, la calidad de la gerencia, el valor de la inversión a largo plazo, la responsabilidad corporativa para con la comunidad y el ambiente, la habilidad de atraer y retener gente talentosa, la calidad de los productos y servicios, la solidez financiera, el uso acertado de los activos de la empresa.
Si esta lista fuese una encuesta, la pregunta a realizar es: ¿Cuántas empresas PYMES en Argentina podrían contestarla de manera satisfactoria?

¿Por qué la sustentabilidad organizacional le gana a las crisis?, la respuesta es: no porque se adapta a ella, sino porque crea condiciones para sortearla de manera efectiva.  No es la “capacidad para reaccionar”, es la capacidad para entrenarse y actuar antes de que explote. El trabajo para afrontar una crisis es un proceso que no inicia con la crisis.

El problema de esperar a tocar fondo para actuar, se ve claramente en las organizaciones. Las “políticas reactivas” son aquellas que se impulsan cuando las consecuencias están presentes. Ejemplo de políticas reactivas son: la decisión de capacitar al personal de ventas en tiempos de crisis,  el despido de personal, la búsqueda de mercados alternativos sin preparación previa, etc.

Una organización sustentable, se encuentra preparada desde sus políticas y estrategias para transitar las crisis y obtener beneficios a través de ellas. No estoy diciendo que sea “sencillo”, sí digo, que se necesita un trabajo previo en materia de cultura organizacional, comunicación, planeamiento, técnica presupuestaria, etc.

Un ejemplo concreto para que se entienda. Si usted pretende cobrar más por un producto – servicio que fabrica, y el estudio de posicionamiento determina que es percibido como una empresa intermedia (ni cara, ni barata), no podrá de la noche a la mañana, subir los precios y esperar sostener el nivel de ventas y generar mayor rentabilidad. Para lograrlo, tendrá que preparar a la empresa para un cambio. Esto significa, desarrollar una política de calidad, mejorar los aspectos de la presentación del producto – servicio, la imagen institucional, cambiar la política de comunicación, si es que la tiene, es decir, tendrá que trabajar mucho antes de tomar la decisión, si quiere obtener un resultado sustentable porque debe cambiar la percepción de su público y de su oferta primero.

Muchas veces confundimos los efectos con las causas. Así como creemos que los problemas de la Argentina son económico – financieros, de la misma manera creemos que los problemas en las organizaciones se reducen a vender más, cobrar las cuentas y despachar productos. El enemigo silencioso de la sustentabilidad es creer en la “linealidad”, en que las condiciones favorables van a durar para toda la vida.

La clave para lograr la sustentabilidad no es hacer más, sino hacer mejor. No es buscar un resultado artificial, sino trabajar en las causas que generarán los efectos futuros deseados. Es hacer las cosas que debemos hacer en las organizaciones para que los resultados se den como consecuencia de la excelencia en materia de combinación de recursos físicos y humanos.

Las PYMES Argentinas, deben trabajar este aspecto y el país lo necesita porque el secreto de la prosperidad, por lo menos, hasta hoy, se encuentra en la capacidad de las organizaciones para crecer sostenidamente y generar recursos mediante impuestos para la comunidad. Un país con empresas fuertes, tiene mayores chances de sostenerse y mejorar el nivel de vida de sus ciudadanos que un país con empresas de subsistencia.

Hay un sitio (World Pay Zinc) en la web, que difunde la ganancia de las empresas de tecnología en el mundo calculado sobre la base de datos fiscales.  Durante el año 2013, el sitio difundió las siguientes cifras: Google facturó cerca de US$ 60 mil millones, Apple US$ 170 mil millones, Amazon  US$ 74 mil millones, Facebook  US$ 7 mil millones, LinkedIn US$ 1500 millones, Yahoo US$ 4 mil millones y eBay unos US$ 16 mil millones.

Esto demuestra que la clave no es arbitrar los recursos escasos. Es sembrar el espíritu emprendedor y generar las condiciones crediticias y de capacitación y guía necesarias. De esto se habla bastante y poco se hace en la práctica, y la Argentina es un país que tiene mucho para dar a partir de la creación de empresas sustentables.

Lic. Claudio M. Pizzi
Profesor de Adminsitración General UBA Ciencias Económicas
Master en Dirección estratégica de Empresas
Director de Dorbaires Consultora Organizacional

lunes, 12 de junio de 2017

¿PORQUE LA ARGENTINA NO ES UN PAÍS DESARROLLADO?

Esta es sin duda, una de las preguntas más complejas de responder y aquí intento un ensayo sobre las explicaciones que se pueden ofrecer para los tiempos que corren.





De seguro, hay personas que se encontrarán tentadas de ir hacia el pasado y buscar referencias desde el Virreinato del Río de la Plata, otras querrán hacer un estudio antropológico, buscar el “gen argentino”…


Lo cierto es que la Argentina de 1810 podríamos decir que es casi contemporánea a los diferentes países de latino américa, Australia (desde 1825 en adelante). Canadá se funda en Julio de 1867, y podríamos seguir  para demostrar que las naciones por ser más antiguas y con más recorrido democrático que la Argentina, no es suficiente explicación para revisar el fenómeno platense.


Los 20 países más ricos del mundo (por lo menos hasta el momento) son: TAIWAN – ALEMANIA – SUECIA – AUSTRALIA – AUSTRIA – HOLANDA – BAREIN – IRLANDA – ARABIA SAUDI – ESTADOS UNIDOS – HONG KONG –SUIZA – SAN MARINO – EMIRATOS ÁRABES UNIDOS – NORUEGA – KUWAIT – BRUNEI – SINGAPUR – LUXEMBURGO – CATAR (porque tiene el PIB más alto por cápita).


La fundación de SINGAPUR ocurrió en febrero de 1819


Entre los 10 países con recursos naturales más abundantes del mundo se encuentra VENEZUELA, RUSIA, BRASIL…

Un informe del Fondo Mundial para la Naturaleza (WWF) que registra cambios en la diversidad biológica, los ecosistemas y el consumo de los recursos naturales dice que la Argentina fue elegida entre los 10 países con mayor diversidad de recursos naturales…



Entonces…con ese ACTIVO tan importante, ¿porque la ARGENTINA no puede alcanzar el desarrollo y convertirse definitivamente en una potencia mundial?



Esta es solo una opinión que pretende introducir el debate.



En el vídeo, las conclusiones…




Lic. Claudio M. Pizzi
Director

www.dorbaires.com

jueves, 6 de abril de 2017

¿CÓMO PUEDO SABER SI MIS CLIENTES ME VAN A PAGAR?

En las diferentes empresas a las que asistimos y en las capacitaciones que bridamos, hay una pregunta que se reitera y que nos obliga a dar una explicación.

¿Cómo puedo hacer para darme cuenta si mis clientes me van a pagar lo que me deben?


La pregunta en general viene acompañada de una carga de dramatismo en algunos casos, curiosidad en otros, o simplemente “preocupación” por un escenario que aparece como inestable e incierto.
No es sencilla la respuesta porque detrás de la pregunta, existe una masa crítica de recursos que conocemos como capital de trabajo que se encuentra expuesta. Son servicios que ya se prestaron y que se tienen que cobrar, o productos que se enviaron al cliente. En algunos casos se puede recuperar por devolución, en otros no porque fueron vendidos.


El empresario PYME, y no tan PYME, expresa su preocupación por que sabe que un cliente en default, una venta que no se cobra, representa en muchos casos, caer en cesación de pagos.  En el mercado coexisten diferentes realidades.  En algunos casos  no cobrar una venta puede significar  perder la rentabilidad de un mes de facturación. Entonces, la respuesta no es sencilla en la práctica, y en virtud de lo que representa para un proveedor de productos y servicios, intentaremos ofrecerla de la forma más sencilla y responsable posible.


En primer lugar debemos decir que cuando hablamos del “comportamiento de pago” de una persona o una empresa, tenemos que hablar de “incertidumbre”. Y al hablar de incertidumbre, debemos hablar de “probabilidad de ocurrencia”.  No existe una máquina que estudie el cerebro de las personas y determine que decisiones va a tomar a cada segundo. Si bien contamos con ciencias exactas para trabajar sobre ello, lo que podemos hacer es un estudio de campo que nos permita “aproximar el comportamiento” de las personas ante una situación específica y a partir de allí, determinar la probabilidad de ocurrencia de un hecho.

Por supuesto, esto es mucho mejor que trabajar a ciegas o confiar en la buena fe de la gente porque las probabilidades nos permiten tomar decisiones. Por ejemplo, asegurar el capital de trabajo prestado, acortar las condiciones de pago, solicitar una garantía por operación, dosificar los pedidos (la entrega de productos), etc...

Expuesto el tema en el marco que corresponde, pasaremos a describir un ejemplo que le sirva para entender, cuán importante es realizar un ANÁLISIS DE CARTERA de los clientes para determinar el rango de incobrabilidad y mostrar cuan expuesto se encuentra a una pérdida por default.


Veamos el caso de un “crédito de consumo”. Queremos diferenciar grupos para distinguir los clientes “malos pagadores” de los buenos. Para ello podemos usar una variable que se llame crédito, que tomará el valor 0 si el cliente hizo default y el valor 1 si el cliente no hizo default.

La población 1 hizo default, son los malos clientes, crédito = 0.
La población 2 no hizo default, son los buenos clientes, crédito = 1.

Luego podemos usar una fórmula matemática para poder calcular el puntaje o score de cada individuo (sujeto de crédito)





Las variables independientes que utilizaremos para el ejemplo (se deben estudiar por cada caso específico – empresa – segmento) en el análisis son: activos, ahorro, duración, monto, edad y ocupación.
Primero y principal lo que podemos hacer (hay diferentes metodologías, este simplemente es un ejemplo) es realizar un test de igualdad de medias que se rechaza,  con lo cual tiene significancia la realización de la división entre ambos grupos.

De una muestra total de 600 observaciones , analizamos los grupos por separado.

Grupo 1, CREDITO=0, es el grupo de los malos

Variable
Obs
Mean
Std, Dev,
Min
Max
activos
180
0,8
0,4011158
0
1
ahorro
180
1,594444
1,235857
1
5
duración
180
25,16667
13,73309
6
72
monto
180
3959,411
3700,731
433
18424
edad
180
33,81111
11,34959
19
74
ocupación
180
0,7888889
0,4092354
0
1

Grupo 2, CREDITO=1, es el grupo de los buenos

Variable
Obs
Mean
Std, Dev,
Min
Max
activos
420
0,6857143
0,4647844
0
1
ahorro
420
2,4
1,677309
1
5
duracion
420
19,2119
10,68313
4
60
monto
420
2990,162
2350,254
276
14179
edad
420
36,54524
11,50678
20
75
ocupación
420
0,8047619
0,3968566
0
1




Para realizar el cálculo de la variable score, primero calculamos la matriz de varianzas y covarianzas a la menos 1:

Luego renombramos las variables y generamos los vectores de medias, xmedia1 para la población de los malos y xmedia2 para la población de los buenos. Luego calculamos la diferencia xmedia2-xmedia1


Mean x1
Mean X2
mean x2-xmeanx1
activos
0,8
0,6857143
-0,1142857
ahorro
1,594444
2,4
0,805556
duración
25,16667
19,2119
-5,95477
monto
3959,411
2990,162
-969,249
edad
33,81111
36,54524
2,73413
ocupación
0,7888889
0,8047619
0,015873




TABLA[2,2]

c1
c2
r1
65
115
r2
42
378

El resultado es PREDICCIONES CORRECTAS= 443 y PREDICCIONES INCORRECTAS= 157. Lo cual indica un 73,83% bien asignadas y un 26,33% mal asignadas.



REALIZANDO EL CALCULO DEL ESTADISTICO DE KOLMOROGOV-SMIRNOV

Con estos datos de SCORE calculamos  el estadístico de Kolmorogov-Smirnov y dividimos  los grupos tomando en consideración el valor 0,8298. El resultado de esta regla fue:


TABLA[2,2]



c1
c2
r1
133
47
r2
121
299

El resultado es PREDICCIONES CORRECTAS= 432 y PREDICCIONES INCORRECTAS= 168. Lo cual indica un 72% bien clasificadas y un 28% mal clasificadas.

GRÁFICO K-S





OTRA FORMA DE REALIZAR EL ANALISIS DISCRIMINANTES ES UTILIZANDO EL COMANDO STATA DISCRIM LDA, CON LA OPCIÓN DE PROBABILIDADES A PRIORI.
El resultado es:


Classified




True
credito
0
1
Total
0
81
99
180

45.00
55.00
100.00
1
56
364
420

13.33
86.67
100.00
Total

137
463
600

22.83
77.17
100.00





Priors

0.3000
0.7000


Lo cual indica 445 bien clasificadas y 155 mal clasificadas, la variable ngroup es la columna que indica la nueva clasificación. El porcentaje es 74,16% bien clasificados y  25,84% mal clasificados.
Ahora formamos la variable SCORE=index2-index1-log(prob1/prob2) y el resultado es:


TABLA[2,2]



c1
c2
r1
40
140
r2
10
410

Lo cual indica PREDICCIONES CORRECTAS= 450 y PREDICCIONES INCORRECTAS= 150. En porcentajes sería un 75% bien clasificadas y un 25% mal clasificadas.

OTRA FORMA DE CALCULAR EL ESTADISTICO DE KOLMOROGOV.SMIRNOV ES CON EL COMANDO DE STATA ksmirnov. El valor frontera es en este caso 0,4698. El resultado es:


TABLA[2,2]


c1
c2
r1
54
126
r2
32
388

Lo cual indica PREDICCIONES CORRECTAS= 442 y PREDICCIONES INCORRECTAS= 158. En porcentajes sería 73,66% bien clasificadas y 26,33% mal clasificadas.

CONCLUSIONES


Como vemos, y como usted se imaginará, es IMPOSIBLE, tener un 100% de certeza acerca de un acontecimiento humano en lo que respecta a la toma de decisiones, pero no obstante ello, lo que acabamos de demostrar es SIGNIFICATIVO en términos de riesgo de crédito.
Antes del ejemplo, su cartera de clientes (si fuese el caso del ejemplo), tendría el mismo valor en términos de riesgo, es decir que usted consideraría iguales a todos sus clientes, o estimaría una probabilidad de incumplimiento en función a su “intuición” devenido del trato con los clientes que conoce o ha tratado en forma personal. Como observará, utilizar el instinto para considerar las probabilidades de incobrabilidad de una cartera es muy riesgoso, por otro lado, ¿cómo se puede conocer una cartera de 1.000 o 10.000 clientes y saber quién le pagará y quien no?

Con el ejemplo descrito demostramos que utilizando métodos estadísticos y realizando un estudio profundo de la cartera de clientes, es posible estimar su probabilidad de incumplimiento. A la pregunta:

¿Cómo puedo hacer para darme cuenta si mis clientes me van a dejar de pagar?



La respuesta es: utilizando las herramientas de investigación que más se enfoquen al caso en particular. Con ello usted podrá MEDIR EL RIESGO DE SU CARTERA DE CLIENTES, SEPARAR LOS CLIENTES BUENOS DE LOS MALOS, ASEGURAR SUS OPERACIONES, ASIGNAR MEJOR LAS LÍNEAS DE CRÉDITO,  VENDER MÁS Y MEJOR Y ASEGURARSE LA RENTABILIDAD DE LAS OPERACIONES QUE REALIZA.



¿Qué le parece?, no es poca cosa, ¿verdad?


En dorbaires trabajamos todos los días para ofrecerle una solución profesional a medida de sus necesidades y posibilidades.




Lic. Claudio M. Pizzi                                                                          Lic. Sabrina Belén
Director                                                                                                   Economísta
www.dorbaires.com                                                                         www.dorbaires.com