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viernes, 24 de marzo de 2017

El Marketing en el Siglo XXI



El marketing/comercialización se encuentra presente en la mayoría de las empresas, ya sea en un área específica para ello, como servicio terciarizado o aplicado sólo desde la dirección estratégica.


Haciendo un pequeño repaso por las definiciones encontramos que, en principio, podemos abordar el tema  desde tres perspectivas: el marketing como técnica, que se vale de distintas herramientas para analizar el mercado; como disciplina dentro de las ciencias económicas; o una filosofía que se aplica a todo el negocio. La comercialización, se ha ido complejizando con el paso del tiempo debido a la incorporación avances tecnológicos, que abren paso a cambios constantes; sumado al incremento en la cantidad de transacciones; a los diferentes sistemas que se incorporaron y al número de consumidores. 

Entonces, si imaginamos el escenario por unos momentos, vemos miles y miles de consumidores que se suman día a día de todos los rangos etarios, los cuales consumen de manera directa o indirecta y de todos los niveles socio-económicos; quienes han visto sus vidas modificadas y atravesadas por todos estos cambios. Y para formar el cuadro completo, debemos contextualizarlo en un ámbito local, regional y global.
A lo largo del siglo XX, nos encontramos con denominaciones del marketing, que no sólo incluyen las tradicionales 4 P (precio, producto, plaza, promoción) poniendo el énfasis en la dimensión del producto, el ejemplo clásico es la venta de autos Ford que se fabricaba en un solo color y modelo. Sino que más tarde, a través de una nueva corriente de pensamiento que propuso las 4 C (consumidor, costo/beneficio, conveniencia y comunicación), esta vez orientada al mercado, se empezó a pensar la producción en función de la demanda y no al revés. Pero estas variables (independientemente de la visión en la que nos apoyemos) que acabamos de describir, no actúan solas, sino que su accionar es en conjunto y se afectan entre sí. Aquí introducimos al Marketing Mix.  El todo es más que la suma de las partes, cada variable se integra e interactúa, provocando una sinergia (del griego: syn que significa simultaneidad, y ergon que significa obra). O sea, que la combinación y coordinación de todas las partes da lugar a una nueva interpretación de la escena.

Ya en el siglo XXi hablamos de "Blended Marketing" que define a la integración de las estrategias off y on line. Llamamos estrategias off line a todas aquellas que tienen lugar fuera de internet, aquí distinguimos las BTL (below the line) que componen todas las acciones de marketing directo para llegar a nuestro público (eventos, e-mail marketing, material POP, etc) y las ATL (above the line) que es la publicidad paga en medios masivos de comunicación tradicionales. En la esfera on line, tenemos la web, los buscadores y las redes sociales. Tanto se dice sobre internet y más aún  sobre las redes sociales que adentrarse en el mundo digital hasta parece una nueva disciplina, pero más allá de los cambios que se aplican al mercado, el objetivo sigue siendo mismo, atender las necesidades y deseos de nuestra demanda, de la mejor manera posible, siendo rentables y generando negocios sustentables.

Aclarado el panorama actual y dejando de lado los marcos teóricos, lo importante es que las empresas en estos días no pierdan de vista que el marketing con sus nuevos canales de llegada a los consumidores, no hace más que acercarlos a la fuente de información principal. Hoy, el mundo on line permite tener acceso, no sólo al caudal de información que nos brinda el cliente en primera persona, sino tener contacto directo e interactuar con ellos. Por ello, es importante planificar, pautar objetivos y estrategias para todos los canales de contacto, de tal manera que la relación de intercambio sea beneficiosa para ambas partes. Hay que aportar contenido en esos contactos y de esta manera podremos cuidar mejor la relación a largo plazo con los consumidores/clientes, y que ellos vean el valor que las empresas y sus marcas les aportan.



Lic. Marcela A. Mendez
Directora
Marketing & Negocios


CLAVES PARA MANTENER LAS VENTAS EN TIEMPOS DIFÍCILES

Entiendo la situación y créame que compartimos el contexto en el cual nos movemos. Atravesar una crisis no es sencillo y no lo es para todos nosotros. 




NO escribo esta nota desde la perspectiva del gurú, o de aquel que brinda soluciones mágicas o encantadoras. 







No es el único que sufre las consecuencias, por eso, con la idea de compartir reflexiones acerca de ello, me permito exponer algunas pautas de trabajo que todos debemos tomar en cuenta a la hora de sortear una crisis económica, un proceso inflacionario, recesivo, que afecta al consumo.
Aquí van las reflexiones.


CONTEXTO

Usted no puede hacer nada de forma directa ante una baja del consumo en el mercado porque no es el ministro de economía o el presidente, pero sí puede hacer algo en su empresa.


CLAVES

Entonces, ¿Qué podemos hacer en nuestra empresa?

Revisar con que herramientas sus vendedores, hacen el trabajo día a día. Cuando hablamos de herramientas,  dejo a un costado al precio y las condiciones de pago por el momento. Me voy a referir a cuestiones más profundas en principio, por ejemplo:


¿Cuantas veces les has dado las gracias a tus vendedores por el trabajo que realizan día a día?


¿De qué forma has intentando “aliviar” el peso que siente por la presión de llegar a las metas?


¿Cuánto ingenio has comprometido en el desarrollo de técnicas, políticas y estrategias de mercadeo para apoyar a tus vendedores?


¿Qué sistema motivacional has desarrollado para mantener viva la llama del compromiso y la acción de cada uno de tus vendedores y porque no “clientes”?


¿Te has puesto a liderar a tu departamento comercial, o tan solo les has dado algunas pautas a la espera de soluciones?

¿Qué tipo de capacitación les has brindado a tus vendedores para dotarlos con las herramientas necesarias para hacer su gestión más eficiente?


¿Te has preguntado si es lo mismo realizar ventas en tiempos normales que en tiempos de crisis?


¿El gasto que acabas de recortar, que alivia tu corto plazo, tendrá un efecto positivo o negativo a la hora de medir los resultados en el mediano plazo?


¿Sabes que cosas afecta la imagen de tu empresa a la hora de cambiar drásticamente tu política de venta cuando las cosas no están saliendo bien?


¿Te has preguntado qué cosas debes cambiar en término de “relación con tus clientes” cuando transitas por una situación de recesión?



¿Te has preguntado qué deberías cambiar de tu forma de “comunicar” a los empleados de toda la empresa cuando transitamos una situación de crisis o inestabilidad?


Y dejo las cuestiones del precio y las condiciones de venta para el final porque también hay dos preguntas relacionadas con estas cuestiones.

¿Te has puesto a pensar cuanto tiempo podrías aguantar bajando los precios sin crearte un problema económico mayor que erosione tu rentabilidad?

¿Te has puesto a pensar cuanto tiempo podrías aguantar ofreciendo condiciones de pago largas sin crearte un problema financiero mayor que te ponga al borde de la cesación de pagos?


CONCLUSIONES

De la calidad de las respuestas a estas preguntas, y de la puesta en marcha de un programa de trabajo para bajarlas a la práctica, depende y dependerá nuestra situación económico financiera en tiempo presente y futuro. El precio y las condiciones de pago, son las aspirinas que calman el dolor momentáneo, nada tienen que ver con el problema de fondo, el cual se halla oculto en estas simples preguntas, y si no es así dime, 




Espero que estas reflexiones sirvan para ayudar a realizar los cambios que hagan falta en la organización para atravesar los tiempos turbulentos por los cuales transitamos. En lo que podamos ayudar,  a disposición.


Lic. Claudio M. Pizzi
Director
Gestión, CoachIng & Capacitación

www.dorbaires.com

miércoles, 15 de marzo de 2017

EL LIDERAZGO HACE LA DIFERENCIA


El liderazgo ha sido materia de estudio desde tiempos inmemoriales. No cabe duda que la palabra refiere a “conducción” por cuanto se necesitan tres aspectos básicos para poder entender de qué se trata. Un líder (el individuo), un grupo de seguidores (lo colectivo), un contexto en donde ese líder se moverá y actuará.








Desde la época de las cavernas cuando el hombre decidió trabajar en equipo para organizarse, cazar para alimentarse y protegerse de animales peligrosos, eligió ser conducido por aquellos que tenían una mayor intuición sobre las situaciones específicas que debían sortear. Mucho de prueba y error debería haber habido en esos tiempos, lo cierto es que a lo largo de la historia hemos conocido líderes buenos, malos, políticos, organizacionales, que han dejado sus huellas. Nos han llevado a la guerra, a la paz, han hundido organizaciones y las han salvado de la quiebra.


El liderazgo hace la diferencia, de eso no cabe dudas, pero no es para tibios. Si una organización desea contar con sus servicios, tendrá que entender algunos de los principios básicos que rigen estas cuestiones. Vamos a mencionar algunos.


Un líder de masas es diferente a uno de equipo. Éste último suele convivir con sus miembros.


Es importante que el líder de equipo tenga conocimientos. Su tarea no es tan solo “convencer y conmover” utilizando el carisma para que el grupo logre resultados extraordinarios. Para orientar a un grupo, el líder necesita “saber”, porque el conocimiento técnico genera y refuerza la confianza.


El líder es un empleado, no el enemigo del empresario, trabaja para usted. No disputa poder, ejerce su rol para cumplir con un objetivo. El que compite con los líderes de equipos, expresa temor. Siente que pierde el control de los empleados que siguen a otro o consultan más a otro que a uno mismo.

No siempre los líderes en las organizaciones, tienen la representatividad de un cargo, a veces coincide y a veces no. Un líder puede no ser supervisor, jefe o gerente. NO hay nada de malo en eso.

Si un líder lo sorprende con un planteo o problema que representa a su grupo, despidiendo al líder no resuelve el conflicto ni los evita a futuro.

En el texto: “Viaje al Corazón del Liderazgo, una historia sobre líderes, equipos de trabajo y responsabilidad social”, página 207, dejo una frase que resume esta situación y dice: 


“solo puedes controlar la fuerza del liderazgo dentro de los principios del liderazgo”.


Es una fuerza que puesta al servicio de una empresa, comunidad, país, puede obtener logros transformacionales. Para ejemplo basta un Mandela, Gandhi, un Lee Iacocca el salvador de la Chrysler o Steve Jobs, el revolucionario de Apple.


No es necesario esperar tales logros de un jefe de equipo, sí que mantenga en alto la motivación de su grupo y genere compromiso con las tareas a realizar. En épocas difíciles, su figura se torna fundamental para obtener resultados más allá de los convencionales, pero no es sencillo obtenerlos sin un diseño organizacional que lo respalde. Si usted pretende lograr el liderazgo en las ventas, en las cobranzas, en la producción, en el mercado, necesita del liderazgo aplicado a la práctica.



No se trata de darles riendas sueltas a las personas o enviarlos a un curso de capacitación para aprender a liderar, solamente. Se necesita reorganizar la empresa en términos de estrategias y políticas de management para que funcione adecuadamente.





Muchas personas brillantes fracasan en empresas en las que no tienen el lugar adecuado. Las organizaciones, pagan un alto precio en costos de oportunidad por no contar con un diseño sustentable que pueda contener y facilitar el trabajo de los líderes de equipos. De hecho, en no pocas, el concepto de equipo es simplemente una teoría porque a la hora de analizar a fondo sus prácticas, observamos competencia exacerbada entre personas o departamentos, que atentan contra el resultado global de la empresa. 




El liderazgo aplicado a los equipos de trabajo, sencillamente debe representar un aumento “sustentable”, repito, “sustentable” de la rentabilidad para las firmas comerciales, un aumento de la productividad y cumplimiento de objetivos en una sin fines de lucro. Un aumento del bienestar integral de los ciudadanos en el aspecto político. 


Si esto no ocurre en el mediano - largo plazo es porque no hemos dado en la tecla a la hora de su diseño, implementación y control organizacional. A la hora de entender en profundidad su valioso aporte en los tiempos dinámicos y complejos en los cuales nos toca desarrollar nuestras actividades.




Lic. Claudio M. Pizzi
Director
Cursos in company - conferencias - diseño organizacional
www.dorbaires.com