LAS 10 LLAVES DE LA COBRANZA
Un texto que puede ayudar a gestionar una de las variables más complejas e importantes de una organización. La cobranza.
¿Por qué las empresas no cobran?
En la primera etapa de mi carrera profesional, cuando trabajaba en
relación de dependencia, podía observar la realidad a partir de compartimientos
estancos. Formaba parte de un departamento, cualquiera sea. Experimentaba allí
junto con colegas, pero no tenía la menor idea de lo que ocurría “afuera”. La
especialización extrema, muchas veces atenta contra los resultados globales. En
la etapa de consultor, la visión que se logra es periférica. Uno puede entender
las interrelaciones e interdependencias de los sectores. El por qué un trabajo
afecta al otro, y viceversa.
Las conclusiones a las que he podido arribar, observando a las
organizaciones como un todo, es la siguiente:
Las empresas no cobran porque:
¾ No saben vender.
¾ No saben establecer políticas de crédito.
¾ Privilegian el corto, en vez del mediano y el largo
plazo.
¾ Van detrás de la coyuntura, en vez de pensar
políticas y estrategias de acercamiento con los clientes.
¾ Se acuerdan de capacitar, entrenar, motivar al
gestor, un minuto antes de que se generen los problemas.
¾ Confían en su intuición y experiencia, y no tanto
en el profesionalismo.
¾ Conciben a sus miembros partes separadas de un
todo, desaprovechando la sinergia positiva que pueden generar trabajando
juntos.
A mí me gusta clasificar los incentivos en “productivos” e
“improductivos”. En general, las
organizaciones suelen descansar en los resultados de sus gestores, pero no
siempre se ponen a pensar en estrategias para ayudarlos. Los incentivos
improductivos van detrás de la cobranza. Se piensan con el objeto de recuperar
el capital de trabajo expuesto, en cambio los productivos, estimulan el
cumplimiento. Intentan generar lo que comúnmente conocemos como “cultura de
pago”. Por esta razón, las acciones de cobranzas, por lo general, suelen ser
“curativas” y no “preventivas”.
Los prospectos, suelen demandar productos y servicios basados en su
“percepción del valor”, el cual, es algo diferente al precio. Si el cliente
entiende o “percibe” que solo encuentra “valor” en la propuesta comercial, y no
en el pago, la función cobranza no va a ser considerada por los clientes como
un elemento central de la propuesta comercial. Quizás, los temas vinculados a
estrategias comerciales integradas, deberían formar parte de un libro especial.
Las organizaciones, pueden ayudar mucho a los cobradores a mejorar el ejercicio
de su función. Se trata de integrar la gestión del crédito y las cobranzas a la
estrategia comercial.
En el libro, destaco una serie de técnicas que pueden ayudarle a gestionar las deudas con cierta probabilidad de éxito. También llamo a reflexión sobre cómo las empresas trabajan las políticas y estrategias y porqué los resultados corporativos, son pobres.
El texto se encuentra disponible en la editorial SB - ventas@editorialsb.com.ar
Lic. Claudio M. Pizzi
Profesor de Administración General UBA
Ciencias Económicas
Profesor de Planeamiento estratégico y estudios de mercado UNLPAM
Profesor de Fundamentos de estrategia UP
Master en Dirección estratégica de Empresas
Director de Dorbaires Consultora
Organizacional
