A
veces uno se siente tentado a tomar la cuenta corriente de los clientes e ir
marcando aquellos que van a ir a parar a los abogados.
¡Espere!,
antes de hacer eso, es necesario realizar evaluaciones caso por caso.
Es
común en algunas firmas que al final de la temporada, queden algunos saldos sin
cobrar y se haga una revisión a fondo. Créame que al realizar auditorías sobre
las cuentas corrientes, empezamos a encontrar ese tipo de saldos, pero lo más
llamativo que nos ocurre es que muchos de ellos se encuentran allí desde “tiempos
inmemoriales”.
El
problema no es tan solo encontrar saldos no cobrados, la antigüedad cobra una
importancia central. El tiempo es el enemigo número uno de las soluciones en
este tipo de casos.
¿Por qué quedan
saldos pendientes en las cuentas?
La
respuesta podría ser en extremo simple, “porque no se han cobrado, porque se ha
preferido dejar pasar un tiempo para no generar conflictos con el cliente ante
una diferencia comercial, para no generar problemas en las estadísticas de
ventas, porque eran problemas del vendedor que atendía la cuenta y ya no
pertenece a la empresa, etc., etc…”
Entonces
un gerente se cansa y decide echarle mano al problema.
Si
el gerente es de finanzas (no siempre actúa así, por supuesto), es posible que se
vea tentado a pedirle a un colaborador que analice la carpeta del cliente,
revise los remitos, y si “están firmados” y si existe un “potencial caso”, lo
derive a los abogados para que inicien las acciones extrajudiciales o
judiciales correspondientes.
¿Y esto está bien
o está mal?
Depende. No siempre “recuperar un saldo”
es ganancia y vamos a explicar porque.
En
primer lugar antes de tomar una decisión financiera o comercial, lo que debemos
hacer es analizar el caso desde un punto de vista estratégico.
El
análisis no debe hacerse en términos de pérdidas o ganancias, sino en términos
de costo – beneficio para la empresa en tiempo presente y “futuro”.
- Valor del capital de trabajo a recuperar > valor a crear en términos de relaciones comerciales = recuperar.
- Valor del capital de trabajo a recuperar < valor a crear en términos de relaciones comerciales = ajustar saldo.
La
reflexión pasa por estas dos posibilidades. La primera tiene que ver con la
importancia relativa que tiene ese cliente para la empresa, si es inexistente o
muy baja, posiblemente sea conveniente intentar recuperar el valor del capital
de trabajo expresado en la cuenta a cobrar, al cual se le deberá agregar los
punitorios y descontar los gastos de gestión, ahora bien, si el cliente
representa operaciones comerciales a futuro importantes en cantidad y calidad,
la decisión pasará por el costo de oportunidad. Lo que se dejará de ganar por
cerrar dicha cuenta o iniciar acciones compulsivas para recaudar.
Me
permito incluir un impacto adicional que es el de mercado. “Todo se sabe” en el
mercado, se sabe quién paga, quien no, quien envía a un cliente a legales y quién
no.
Un
cliente que se envía a legales, “representa muchas cosas a la vez”. La mirada tradicional diría que es el
procedimiento necesario para hacer valer un derecho, la no tradicional, la que
va más allá dice que ha habido en la empresa proveedora, mala praxis a la hora
de vender, controlar, entregar, otorgar crédito, dialogar, negociar, atender,
resolver en tiempo y forma…
Yo
no estoy diciendo que NO SE RECLAME LO QUE CORRESPONDE, solo remarco que muchas
veces es necesario realizar una evaluación a fondo de las causas que originó la
morosidad, antes de tomar decisiones drásticas para mejorar un ratio
financiero.
De
acuerdo a mi experiencia personal, la morosidad sigue la regla de Pareto y de
seguro me quedo corto. El 80% la genera la empresa que vende y el 20% (mucho
menos) los malos clientes.
Finalmente
debemos recordar que si bien existen muchas clasificaciones de clientes,
algunas por cierto, muy divertidas, a los efectos de reconocer problemas de
cobranzas, esta clasificación se reduce a lo siguiente:
Puede
que si revisa minuciosamente su cartera de clientes se encuentre con estos
cuatro tipos. Aquellos que quieren pagar y pueden hacerlo (usted está salvado),
aquellos que quieren pagar pero no tienen recursos (tendrá que trabajar un poco
con ellos), los que disponiendo de recursos no quieren pagar y los que no
quieren ni pueden pagar.
Si
usted tiene clientes parecidos a estos dos últimos, le recomiendo que revise
muy concienzudamente sus políticas de ventas – créditos – cobranzas porque algo
está fallando.
Lic. Claudio M. Pizzi
Director
www.dorbaires.com
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