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martes, 24 de noviembre de 2015

¿SOLUCIÓN LEGAL O SOLUCIÓN COMERCIAL CON LAS DEUDAS DE SUS CLIENTES?





A veces uno se siente tentado a tomar la cuenta corriente de los clientes e ir marcando aquellos que van a ir a parar a los abogados.

¡Espere!, antes de hacer eso, es necesario realizar evaluaciones caso por caso.

Es común en algunas firmas que al final de la temporada, queden algunos saldos sin cobrar y se haga una revisión a fondo. Créame que al realizar auditorías sobre las cuentas corrientes, empezamos a encontrar ese tipo de saldos, pero lo más llamativo que nos ocurre es que muchos de ellos se encuentran allí  desde “tiempos inmemoriales”.

El problema no es tan solo encontrar saldos no cobrados, la antigüedad cobra una importancia central. El tiempo es el enemigo número uno de las soluciones en este tipo de casos.

¿Por qué quedan saldos pendientes en las cuentas?

La respuesta podría ser en extremo simple, “porque no se han cobrado, porque se ha preferido dejar pasar un tiempo para no generar conflictos con el cliente ante una diferencia comercial, para no generar problemas en las estadísticas de ventas, porque eran problemas del vendedor que atendía la cuenta y ya no pertenece a la empresa, etc., etc…”

Entonces un gerente se cansa y decide echarle mano al problema.

Si el gerente es de finanzas (no siempre actúa así, por supuesto), es posible que se vea tentado a pedirle a un colaborador que analice la carpeta del cliente, revise los remitos, y si “están firmados” y si existe un “potencial caso”, lo derive a los abogados para que inicien las acciones extrajudiciales o judiciales correspondientes.

¿Y esto está bien o está mal?

Depende. No siempre “recuperar un saldo” es ganancia y vamos a explicar porque.

En primer lugar antes de tomar una decisión financiera o comercial, lo que debemos hacer es analizar el caso desde un punto de vista estratégico.

El análisis no debe hacerse en términos de pérdidas o ganancias, sino en términos de costo – beneficio para la empresa en tiempo presente y “futuro”. 
  1. Valor del capital de trabajo a recuperar > valor a crear en términos de relaciones comerciales = recuperar.
  2. Valor del capital de trabajo a recuperar < valor a crear en términos de relaciones comerciales = ajustar saldo.

La reflexión pasa por estas dos posibilidades. La primera tiene que ver con la importancia relativa que tiene ese cliente para la empresa, si es inexistente o muy baja, posiblemente sea conveniente intentar recuperar el valor del capital de trabajo expresado en la cuenta a cobrar, al cual se le deberá agregar los punitorios y descontar los gastos de gestión, ahora bien, si el cliente representa operaciones comerciales a futuro importantes en cantidad y calidad, la decisión pasará por el costo de oportunidad. Lo que se dejará de ganar por cerrar dicha cuenta o iniciar acciones compulsivas para recaudar.

Me permito incluir un impacto adicional que es el de mercado. “Todo se sabe” en el mercado, se sabe quién paga, quien no, quien envía a un cliente a legales y quién no.  

Un cliente que se envía a legales, “representa muchas cosas a la vez”.  La mirada tradicional diría que es el procedimiento necesario para hacer valer un derecho, la no tradicional, la que va más allá dice que ha habido en la empresa proveedora, mala praxis a la hora de vender, controlar, entregar, otorgar crédito, dialogar, negociar, atender, resolver en tiempo y forma…

Yo no estoy diciendo que NO SE RECLAME LO QUE CORRESPONDE, solo remarco que muchas veces es necesario realizar una evaluación a fondo de las causas que originó la morosidad, antes de tomar decisiones drásticas para mejorar un ratio financiero.

De acuerdo a mi experiencia personal, la morosidad sigue la regla de Pareto y de seguro me quedo corto. El 80% la genera la empresa que vende y el 20% (mucho menos) los malos clientes.

Finalmente debemos recordar que si bien existen muchas clasificaciones de clientes, algunas por cierto, muy divertidas, a los efectos de reconocer problemas de cobranzas, esta clasificación se reduce a lo siguiente:

Puede que si revisa minuciosamente su cartera de clientes se encuentre con estos cuatro tipos. Aquellos que quieren pagar y pueden hacerlo (usted está salvado), aquellos que quieren pagar pero no tienen recursos (tendrá que trabajar un poco con ellos), los que disponiendo de recursos no quieren pagar y los que no quieren ni pueden pagar.

Si usted tiene clientes parecidos a estos dos últimos, le recomiendo que revise muy concienzudamente sus políticas de ventas – créditos – cobranzas porque algo está fallando.


Lic. Claudio M. Pizzi
Director
www.dorbaires.com