REDUZCA EL RIESGO Y MEJORE LA RENTABILIDAD DE SU CARTERA DE CREDITOS.

CLAVES DE UNA GESTION EXITOSA DE SU CARTERA DE CLIENTES
No me diga que quiere parecerse a la rana de la parábola.
Muchos de los fracasos observados en la gestión integral de clientes están estrictamente emparentados con la parábola de la rana hervida.
Pueden existir variadas razones por las cuales una empresa no atiende adecuadamente su cartera de clientes.

Entre estas razones podemos encontrar las siguientes:

• Falta de herramientas modernas de gestión de carteras de clientes.
• Problemas de liderazgo en la empresa.
• Falta de estrategias genéricas de clientes.
• Problemas para clasificar a clientes en ABC (excelentes, buenos, regulares).
• Problemas de comunicación interna entre los sectores comerciales y financieros.
• Desaprovechamiento de la información generada en la empresa para tomar mejores decisiones.
• Falta de integración de servicios externos que auxilien en la tarea.
• Falta de recursos para controlar eficientemente la gestión de clientes.
• Políticas generadas por la empresa para trabajar SIN equipos. Los de “ventas” por un lado y los de “créditos” por el otro. Etc.-

Podríamos seguir esgrimiendo razones, pero creo que la mejor explicación, o aquella que engloba a todas las demás, se encuentran explicadas en la parábola de la rana hervida.

“Se dice que si se coloca una rana en un recipiente de agua hirviente, la rana inmediatamente intenta salir a través de un salto. Pero si la rana es colocada en agua a la temperatura ambiente, y no la asustamos, se queda tranquila. Si usted enciende el fuego de la cocina, cuando la temperatura se eleva de 21 a 26 grados, la rana no hace nada, e incluso parece pasarlo bien. A medida que aumenta la temperatura del recipiente, la rana está cada vez más aturdida, y finalmente ya no se encuentra en condiciones de salir de él y termina cocinándose.”

Esto ocurre porque su aparato interno para detectar amenazas a la supervivencia está preparado para detectar cambios repentinos en el medio ambiente, no para cambios lentos y graduales como los que se suelen dar en los mercados financieros y comerciales, como los que se suele dar con los clientes. El problema sencillamente se reduce a lo rutinario, si hacemos las mismas cosas y no cambiamos y exploramos nuevas formas de proceder, nuevas metodologías, nuevas formas de abordar los desafíos con nuestros clientes, terminaremos por adaptarnos y "hervidos".

La crisis financiera internacional conocida como la crisis de las hipotecas subprime de Estados Unidos, tuvo su explosión en el año 2007 y hasta hoy tiene sus consecuencias, pero comenzó a gestarse entre el 2001 y el 2005. Pasaron 6 años desde su iniciación mientras el mundo comercial permanecía en el recipiente intentando “adaptarse a las circunstancias”. Ya llevamos tres años de sufrir sus consecuencias. Las secuelas quedarán y se tardará un tiempo similar en repararse. Este mismo ejemplo ocurre todo el tiempo con cambios en las tendencias de los consumidores, la moda, las modificaciones en las leyes que impactan en tiempos posteriores a su dictado e implementación, las conductas humanas y comerciales.

Nosotros podemos hacer algo al respecto en nuestro entorno y con nuestros clientes, cambiar nuestro sistema de alerta y gestión y mantenernos preparados para anticiparnos a los problemas.

Lic. Claudio M. Pizzi