Administrando ilusiones en las pymes

 

Debemos ser justos con lo que ocurre en las PYMES, si queremos ofrecer una solución integral a la situación por la que atraviesan.

Algunos creemos que los problemas en las PYMES, y la toma de decisiones para resolver dichos problemas, no se presentan salvo por cuestiones catastróficas o críticas que requieren de atención rápida. En la actualidad, existe tal fenómeno mencionado por el INDEC (caída de la economía) y confirmado por la CEPAL quien modificó expectativas a la baja respecto del pronóstico de crecimiento para el país para este año. Estos son datos proyectados; datos que además son confirmados por lo que pasa en las “calles”, por el “termómetro social”, que muchas veces es más eficiente que los técnicos para describir una situación.

La Argentina se encuentra dentro de un ciclo vicioso que debe destrabar. Necesita inversiones, pero para que lleguen se requiere ofrecer “perspectivas”. Seguridad jurídica, consolidación institucional, crecimiento del consumo, mejora de la productividad, reducción de la presión fiscal. Todos son eslabones de una misma cadena. Consolidarlas, llevará un tiempo institucional que por el momento, es difícil de prever porque generalmente no coincide con el tiempo de la política. Entonces, la pregunta es: ¿qué hacemos mientras tanto en las empresas?

Toda organización económica tiene por lo menos tres objetivos: sobrevivir, crecer y ser rentable. Y como hemos dicho, “escogen sus problemas”.  Una parte de la verdad son los datos del INDEC y la CEPAL, y otro, no menor, es que las organizaciones, “escogen los problemas que van a enfrentar”. Es decisión de las empresas y no del mercado. Un ejemplo sencillo puede aclararlo.

Ante una disminución de las ventas, el propietario y/o gerentes de una PYME, pueden tener 4 tipos de reacciones:

Considerar a la demanda como “estacional”, y decir que de todas formas, el promedio de ventas de este año fue satisfactorio. Decir que “uno, no es partidario de vender por vender” y que es preferible vender menos con un mayor margen de utilidad. Definir al problema como grave y decir que hay que lanzar una campaña comercial agresiva. Decir que es un “problema general”, que en tiempos de crisis, el poder adquisitivo disminuye y que no se puede hacer nada al respecto.

Si bien el hecho es claro, “las ventas disminuyen”, vemos cuatro interpretaciones diferentes del mismo. El primero no percibe el problema, el segundo lo percibe pero no está suficientemente insatisfecho, el tercero lo percibe y parece motivado para resolverlo y el último concluye que el problema no es de él. Los cuatro, ilustran la importancia de la realidad construida en la toma de decisiones. Cada uno de ellos decidirá en función a su “percepción de la realidad”.

Es importante entender que cada persona elige a través de sus sesgos cognoscitivos la realidad que más le complace, o la realidad en la que más se siente cómodo, pero los hechos son los hechos y si queremos modificar parte de la situación, debemos aprender a manejar los acontecimientos exógenos como así también nuestra percepción sobre ellos y sobre lo que podemos hacer para lograr los tres objetivos básicos de la organización económica (sobrevivir, crecer y ser rentables). La capacitación del personal, la planificación, la profesionalización, la creación de instrumentos de medición y control son parte de la solución, pero otra buena parte de ella es revisar nuestros modelos mentales y nuestra concepción de los sesgos. Aquello que tiene que ver con los prejuicios, deseos de control, compromiso emocional, egocentrismo, simplificación, y todos los que puedan jugar en contra de un diagnóstico preciso y equilibrado y que luego termine redundando en decisiones equivocadas, incompletas y poco eficientes.

Administrar ilusiones en las PYMES, no es otra cosa que justificar una posición ante el entorno, otorgándole más poder a él que a sus propias posibilidades de salida. Es esperar los tiempos de la política, de las grandes inversiones en vez de actuar introspectivamente y a fondo en búsqueda de soluciones realistas y sustentables.

 

Lic. Claudio M. Pizzi

Director

www.dorbaires.com