COMO AUMENTAR EL CAUDAL DE VENTAS EN LA EMPRESA PYME.

Existen distintas maneras de intentar aumentar las ventas en una empresa. Algunas son conocidas y altamente estresantes por cierto. Aquí vamos a mencionar tres formas concretas. La motivacional, la directiva y la racional.

Cada una de estas formas se conecta con el tipo de pensamiento que el titular procesa sobre los hechos de su organización y de su vida. Entonces tenemos.

• Impulso motivacional.
• Impulso directivo.
• Impulso racional.

Dentro del mundo empresarial encontramos a aquellas personas que creen que la gente siempre necesita un “aventón” para hacer las cosas. Entonces las decisiones sobre como impulsar las ventas se van a relacionar con los sistemas de premios y castigos y con el liderazgo.

En este tipo de organizaciones aparecerán los incentivos variables, y las arengas de los jefes de ventas a sus tropas de vendedores.

Es probable que los efectos positivos duren un cierto tiempo, pero luego se diluyan si no se modifican ciertas situaciones internas de la empresa.

El segundo grupo de decisiones tiene que ver con el directivo. En este segmento se encuentran las organizaciones que fijan cuotas escandalosas de ventas. Aplican las cuotas y luego desarrollan un sistema de control presionando a los vendedores para que cumplan religiosamente con lo previsto. La distorsión en la capacidad o estructura harán que los desbordes se reflejen en el sector de quejas y reclamos, logística, producción, atención al cliente, cobranzas, créditos, etc.

Es probable que tanto en la forma A como en la B, se cambie a los gerentes, jefes de ventas e incluso a algunos vendedores por no tener la “aptitud” para cumplir con los objetivos.

Tanto en la forma A como en la B, los planteos que surgirán son los clásicos, “no tenemos precio para poder compartir”, “no tenemos plazo”, “no tenemos línea de productos”, “los de créditos nos paran los pedidos”, “los de logística no entregan a tiempo”, etc.

Estas reacciones son normales cuando nos movemos en estos dos grupos, ahora bien, tenemos una tercera alternativa a la cual hemos denominado, “impulso racional”.

Hemos definido a las decisiones como “impulsos” porque en general, éstas aparecen cuando se comienza a tocar fondo y los problemas comienzan a reflejarse en el estado de resultados, más precisamente en la utilidad.

La tercera alternativa parte de la idea del “agotamiento” de las viejas recetas. Cuando se ha probado todo y la cosa no funciona (bajar los precios, liquidar stocks, surtir de latigazos a los vendedores para forzar el presupuesto, empujar a los clientes a estokear hasta más no poder, etc.), lo que queda por hacer es serenarse y volver al equilibrio mental.

La decisión, impulsiva pero racional es compleja y simple a la vez. Esta tiene que ver con los procesos básicos de abordaje de cualquier sistema.

En primer lugar los titulares acuden a los especialistas externos.

Los profesionales externos deben realizar un diagnóstico de la situación para averiguar los “porques” para luego establecer el plan de trabajo.

Lo importante de esta decisión es justamente la búsqueda de las causas y no el trabajo sobre los efectos.

Los resultados que los estudios arrojan en materia de “auditoria de ventas” son sorprendentes y en buena parte suelen estar vinculados a tres temas centrales: los problemas de arquitectura organizacional, de liderazgo y de coaching.

Existe un ciclo natural de cambio para lograr la mejora sostenible en las ventas. El proceso de crecimiento no es mágico y en general tiene que ver con deficiencias que van más allá del caballo y del Jinete.

En general las decisiones que se toman en las empresas son las del tipo A y B, arengar al jinete, darle fusta al caballo, cambiar el caballo, cambiar el jinete o cambiar ambos. La tercera decisión es la más compleja porque lleva aparejado el estudio de su alimentación y cuidado, de la capacitación y competencias del jockey, de los objetivos de la empresa, de los recursos, del posicionamiento, del ejercicio del marketing estratégico, de la capacidad para generar mística, es decir de cuestiones cuyo estudio plantean una profundidad importante.

Finalmente, es probable que las decisiones en materia de correcciones tengan que ver con medidas que se toman en la alternativa A y también en la B, pero solo dentro del marco de la “C” y solo y cuando se hayan detectado las causas verdaderas del porque sa caen las ventas.

Conclusión: No se puede aumentar el caudal de ventas apelando a las viejas recetas del pasado en un mundo complejo, cambiante y dinámico. Lo primero que uno debe hacer es un profundo estudio de causalidad para luego si aplicar la sintonía fina en materia de decisiones. Solo y cuando las cuestiones de arquitectura organizacional se hayan planteado y resuelto se pueden abordar los problemas que tienen que ver con el jinete y el caballo. Lo demás es tan solo cambiar de fusibles después o un instante antes de que se funda.

El equipo dorbaires.

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5 PASOS PARA TRANSFORMAR SU EMPRESA INFORMAL EN UNA COMPAÑÍA SOLIDA.

El emprendedor pone mucho de su esfuerzo personal en transformar sus ideas en una empresa. Trabaja muchas horas al día, a veces sin guía ni rumbo. Hay compañías consolidadas en el mercado que a pesar de haberse ganado el favor de cierta clientela, todavía se manejan de manera informal.

Hoy el mundo comienza a migrar hacia la implementación de normas internacionales producto del avance de la tecnología, la movilidad de los mercados, la traslación de empresas y actividades y la necesidad de control y acoplamiento de la información. En materia de información financiera, el ejemplo son las NIIFS o IFRS que se implementan para que la información sea de alta calidad, transparente y comparable. Hecho importante para la toma de decisiones. Las NIIF o IFRS por sus siglas en inglés, son un compendio de normas de contabilidad que afecta los aspectos contables e impositivos de una compañía, y también en áreas como las de recursos humanos, tecnología, tesorería, contratos y otros procesos. En materia de calidad, son las normas ISO en sus distintas variantes las que especifican como debe operar una empresa respecto de sus estándares de calidad, tiempos de entrega y niveles de servicio, y busca estandarizar las actividades del personal, incrementar la satisfacción del cliente, medir y monitorear los procesos, disminuir los errores, el scrap y los reprocesos, etc.

Como puede observarse, una compañía que busca posicionarse y ganarse un lugar en el contexto nacional e internacional, debe salirse de la etapa de informalidad e iniciar el viaje hacia la profesionalización para lograr solidez y sustentabilidad. A continuación describimos los pasos a seguir para el cumplimiento de este objetivo.

Paso 1. ENTENDER EL LARGO PLAZO

Determinar a donde queremos llegar y como queremos llegar. Definir el objetivo de largo alcance, su marco regulatorio, el set de estrategias adecuadas. No podemos seguir pensando en el día a día. Se necesita planificación. Se necesita entender que lo que viene es dinámico, complejo y cambiante. Una estrategia ahorra esfuerzo, mejora el perfil del riesgo (reduce) y el gasto de energía.

Paso 2. SELECCIÓN DE LOS RECURSOS ADECUADOS

Establecer en base a estas estrategias, las cantidades de recursos, su tipo y lo sistemas de monitoreo y control para implementar en la organización. Estamos hablando de las máquinas, los vehículos, los sistemas de cómputos y fundamentalmente, de las “personas”.

Paso 3. DEFINIR UN PLAN DE RECURSOS HUMANOS

Contratar a la gente que comparta los postulados de la organización, sus principios y valores, sus formas de ver. Implementar un plan de sostenimiento y crecimiento de esos recursos. Definir que sentido tiene incorporar a una persona al staff, ¿la idea es que cubra una vacante o que desarrolle una carrera?

Paso 4. SABER ESPERAR LOS RESULTADOS

Lo que se logra rápido se puede caer rápido. Recordemos que todas las cosas llevan un tiempo de maduración. No podemos pretender obtener ganancias al mes siguiente de montar la empresa o el comercio. Existe un tiempo de consolidación respecto de las implementaciones. Los efectos de la capacitación, el cambio de una estrategia, un cambio cultural, llevan su tiempo.

Paso 5. DISEÑAR UN SISTEMA DE COMUNICACIÓN Y ALERTA ACORDE CON LAS NECESIDADES PRESENTES Y FUTURAS.

Establecer un esquema de revisión de los objetivos y comunicaciones eficientes así como también un sistema de alerta y observación vinculado a las normativas vigentes tanto nacionales como internacionales. Recuerde que no estamos solos. La operatoria interna y de comercio exterior nos exigen la adaptación a nuevas formas de competir, cooperar y explotar los mercados.

Paso 6. APERTURA MENTAL PARA EL CAMBIO

Necesitamos dejar atrás los viejos patrones culturales. La idea de controlarlo todo y a todos en base a la observación y proximidad, ya no es una opción. Se necesita de una visión compartida y claras dotes de liderazgo para lograr que la gente se comprometa y se auto – gestione.

Paso 7. REPARTO DE GANANCIAS COMO INCENTIVO

Hay que comenzar a dejar atrás los viejos esquemas de remuneraciones. Una persona no puede sentirse “asociada” a un objetivo compartido si no obtiene algo diferencial. En la nueva concepción de los negocios, en donde el personal de staff es tan estratégico como el Directorio, es imposible pensar en formas de remunerar históricas. Muchas organizaciones reparten acciones a sus empleados, o instrumentan premios, incentivos en materia de bonos y gratificaciones. Esa ganancia diferencial para el empleado no puede ser solo propiedad de los sectores comerciales. Todos venden en la empresa, ¿porque solo algunos reciben ingresos diferenciales?

Es importante demostrarle al empleado que la frase, “la gente es el activo más valioso”, no es tan solo una oración utilizada para motivar.

Es posible que usted pueda sumar algunos más, no obstante ello, si cumple con los 7, estará en condiciones de afirmar que su empresa dará batalla en los segmentos más exigentes con posibilidades reales de éxito.

Claudio M. Pizzi

Director

LA COSTUMBRE DE VIVIR RESIGNADOS – MANAGEMENT DE SUBSISTENCIA

Si ya se, el mundo está en conflicto y entonces ya nada sirve. La culpa es de aquellos que hicieron las “recetas macroeconómicas”, los países poderosos, los gobiernos corruptos, el capitalismo, etc., etc…..
¿Cuántas veces hemos probado en Argentina y Latinoamérica las distintas fórmulas económicas?
¿Cuántas veces se han estatizado y privatizado empresas y modelos económicos?

Cuando un país no tiene una visión clara de hacia dónde quiere ir y como quiere lograrlo, ningún plan puede llevarse a cabo con éxito. Los países latinoamericanos están enfermos, “estamos enfermos”, de un mal que parece no tener fin, la falta de un liderazgo de vanguardia.

Nos hemos acostumbrado a vivir en la resignación, a experimentar lo que yo llamo, un “management de subsistencia”. En la Argentina, este ha sido explotado al máximo por toda expresión política existente y lo único que se ha logrado es mantener una democracia endeble de contenidos, a lo largo de nuestra historia contemporánea.

Estamos enfermos de frustración y no sabemos bien a quien echarle la culpa. Creamos monstruos ideológicos, y falsos mitos vivientes. Utilizamos a las décadas de los 70’s, 80’s y 90’s para justificar la ineptitud, la ineficiencia y la falta de profesionalismo.
Lo cierto es que los problemas que arrastran nuestros países son los mismos desde nuestra fundación.
Problemas de educación, de infraestructura en servicios comunes y básicos como agua potable, electricidad, cloacas, vivienda, etc. A esto debemos agregarle la “degradación del nivel de educación existente” y la pobreza estructural sumado ahora a la violencia estructural y el consumo de drogas.

Es lamentable el creer que Latinoamérica es sencillamente un problema de recursos y que el ministro de economía es “Dios” obrando por cada uno de nosotros.
Debemos asumirnos como “ignorantes con dinero”. Hoy a las arcas de los estados latinoamericanos ingresan “toneladas de dólares” como consecuencia del alto precio de los productos a granel como la soja. Llevamos años de crecimiento sostenido y ¿qué ha cambiado?

Todos sabemos lo que ocurre en Europa, Asia y América, sabemos que existen serios problemas porque los sistemas puristas llamados capitalista y comunista, fallaron. Hoy sabemos que no es posible condicionar al hombre dentro de un régimen pero tampoco es posible darle absolutas libertades que irrespeten el bien común.
Con todos los problemas, Europa es un ejemplo de construcción, cultura y educación. Existen muchos países europeos en donde vivir es una bendición a pesar de los vaivenes económicos de los últimos tiempos. Los medios de transportes funcionan, los impuestos pueden ser monitoreados, no existen problemas estructurales en materia de corrupción, los sistemas de salud son una realidad concreta, la violencia no corrompe el sistema y el bien común está por encima del resto. En estos países a los cuales se suman algunos de los asiáticos, no es posible cortar las calles alegremente para discutir un derecho particular lesionando todos los demás. En estos países, los subsidios son subsidios y no una fuente de ingresos permanentes como por ejemplo en la Argentina, en donde a la gente se la ha acostumbrado a vivir de la dádiva del estado y la política sucia.

En nuestros países nos han hecho creer que el ministro de economía es aquel que puede hacer funcionar artificialmente un país, o que los problemas económicos se resuelven controlando las variaciones del dólar, el gasto público y las importaciones. Estamos lejos de tener un diagnóstico serio si vamos por ese camino.

LA ECONOMIA NO ES LA CAUSA, ES EL EFECTO. UN MINISTRO DE ECOMOMIA ES COMO UN GERENTE DE FINANZAS DE UNA EMPRESA, ESTE SOLO PUEDE ADMINISTRAR PEOR O MEJOR CIERTAS VARIABLES DE LA ECONOMIA, PERO NO HACE MILAGROS.

No es cuestión de privatizar o estatizar, se puede hacer ambas cosas. Una empresa estatal de servicios públicos con un buen régimen laboral y sindicatos honestos y transparentes, puede funcionar tan bien como una empresa privada de servicios controlada adecuadamente por un organismo estatal serio que monitoree el cumplimiento del contrato establecido en la licitación.

Para que nuestros países puedan salir de su letargo se necesitan líderes de vanguardia, personas con amor propio y amor por la patria que quieran dar el ejemplo en materia de honestidad y renunciamientos para que los pueblos puedan seguir el ejemplo. Líderes que estén dispuestos a pagar todos los costos políticos que hagan falta para que las nuevas generaciones tengan la posibilidad de vivir en países serios. Necesitamos de estadistas que se comprometan en proyectos de largo alcance y no en personajes narcisistas que utilicen los recursos del estado para ganar elecciones en contra del mediano y largo plazo.
Hoy ya no alcanza con establecer la diferencia entre “darle pescado a la gente o enseñarle a pescar”, hace falta que aprendamos a producirlo, a venderlo, a cobrarlo y a reinvertir los excedentes en industrias sustentables responsables socialmente.

No sigamos engañándonos. Los servicios públicos como los trenes no funcionan por nuestra incapacidad y corrupción, no por el capitalismo salvaje o el comunismo, los baches de las calles no se tapan porque “sencillamente nadie hace el trabajo”. El dinero de los impuestos no llega a la obra pública porque queda en el bolsillo de muchos corruptos. Esto nada tiene que ver con la ideología. La corrupción no tiene bandera, la corrupción es un delito.

Finalmente, espero que algún día abramos los ojos y despertemos de este sueño con tufo a pesadilla. Sería un necio o un tonto si no reconociera que existen países en el mundo que presionan a través de sus políticas a otros más débiles y cuyas estrategias han sido y serán intentar manejar los destinos económicos de la humanidad, pero lo que me preocupa y espero que a los lectores también, es el grado de incapacidad manifiesta que hemos demostrado a lo largo de nuestra historia para seguir en el mismo lodo.

Estoy convencido que la regla 80-20 es perfectamente aplicable a nuestros casos. El 80% de la responsabilidad nos cabe a nosotros. Existen manipuladores porque existen personas o países manipulables.

Las presiones siempre existieron y existirán en un mundo globalizado, dinámico y complejo, pero yo me pregunto qué país latinoamericano ha probado la fórmula del liderazgo de vanguardia concienzudamente. Qué país ha planificado estratégicamente su futuro, en cual la educación es considerada la prioridad número uno y la honestidad, un valor indispensable para acceder a cualquier cargo directivo. En qué país el management de subsistencia le ha dado lugar al estratégico. Si existe uno, mis más sinceras felicitaciones. Estoy dispuesto a reconocerlo y tomarlo como ejemplo. Se de países que están intentando el cambio en nuestra región, aunque todavía dichos intentos son algo incipientes.

Dice una cita: “para que algo cambie debemos empezar por nosotros”. La llave de la libertad se encuentra en la cultura, la educación, la institucionalidad y los valores, todo lo demás viene por añadidura, pero por supuesto, atado a un plan estratégico que lleve a la práctica el ejercicio de una visión compartida, clara y desafiante para todos nosotros. Los latinoamericanos nos hemos dejado menospreciar por el resto del mundo. Debemos aceptar que podemos lograr el cambio. El camino es sencillo y duro a la vez, es aquel que alguna vez nos enseñaron esos inmigrantes… que llegaron en la post-guerra mundial. No tenían familia, no tenían recursos, no tenían conocidos, no tenían auxilio de ningún tipo, solo cargaban en sus valijas unas pocas prendas, un puñado de ilusiones, la aptitud y la actitud para trabajar duro y con disciplina por el futuro de sus familias. Ellos llevaban la educación en la sangre al igual que el sentido de la responsabilidad.

Mirando a cada uno de esos cientos de miles de próceres desconocidos, no podemos hacer otra cosa más que salir adelante.
Ya no hay tiempo para justificaciones ni lamentos. No es posible seguir echando culpas al otro. Por el respeto y la admiración que les debemos, solo nos resta honrar sus vidas y hacer de nuestra amada Latinoamérica, un lugar digno para vivir de una vez por todas y para siempre.

Lic. Claudio M. Pizzi

Director

GERENCIA Y PODER EN LA EMPRESA FAMILIAR

La empresa familiar es una organización compleja, distinta a las estructuradas sobre la base del poder formal.
Para desarrollar este punto, vamos a clasificar a las compañías en EMF’s y EFO’s. A la primera la llamaremos “empresa familiar” (EMF), y a la segunda “empresa formal” o (EFO).
En las EFO, el organigrama orienta sobre funciones y relaciones, y en base a ello se otorga el grado de discrecionalidad con la cual los gerentes se pueden manejar.
En una EFO, un gerente tiene un presupuesto departamental, recluta su personal y tiene potestad para tomar decisiones. Este de alguna manera es controlado por dos caminos paralelos, el “hacer diario” a través de los sistemas de autorizaciones, y sus resultados de gestión.
Si bien los nuevos manuales de funciones (las normas de control interno), se encargan de limitar su poder, en empresas con culturas abiertas a la creatividad y la innovación, estos disponen de un campo fértil para trabajar y desarrollar ideas.
En las EMF, el poder se encuentra desarticulado y desnivelado por cuanto pasa artificialmente de manos dependiendo del miembro de la familia que ingresa al círculo de tomadores de decisiones, o de aquel que ejerza mayor influencia sobre el resto.
Así por ejemplo, en una constituida por “Madre”, “hijo mayor” e “hijo menor”, el poder suele depender de varios factores como por ejemplo:

- De quien se va de viaje y de quien quede a cargo en la empresa.
- De quien ostente un desarrollo profesional más acabado que el resto.
- De quien ejerza mayor influencia por personalidad y educación dentro del entorno.
- La madre en su rol, ejerciendo sus influencias desde lo relacional – emocional.
- El padre o pariente externo que influye en la mentalidad de todos ellos.
- Otros,… consejeros o personas de extrema confianza…

Cuando la EMF reparte poder bajo el criterio de familia y no bajo el empresarial, lo que se suele observar es una “distribución de cargos” por relaciones y no hecha en base a conocimientos, experiencias y capacidades.
Es así como pueden verse estructuras con gerentes formales e informales. Llamémosle formales a aquellos que provienen del ámbito privado y no pertenecen al familiar.
En esta organización coexisten saberes adecuados sin poder de toma decisiones, con saberes inadecuados con poder extremo.

Esta brecha no siempre puede ser salvada porque depende de la calidad de las “creencias” de los componentes de la familia.
Muchas organizaciones familiares se han construido sobre la base de liderazgos patriarcales fuertes en donde los fundadores respetaron los principios de la organización empresarial.
Es el caso de aquellas donde los hijos comenzaban a trabajar realizando trámites, luego pasaban a ser operarios, luego supervisores, y de allí a las gerencias medias y altas. La carrera interna y la rotación con desprendimiento de la relación de consanguinidad, obraban como base para la futura construcción del poder formal.
“El resto de los integrantes de la empresa respetaban a aquellos miembros de la familia que venían de abajo, y a los cuales se les daba un trato igualitario en función a su nivel de responsabilidad”.

En las empresas donde lo que prevalece es la relación familiar por sobre la empresarial, lo que se puede observar es una mezcla de burocracia, incongruencia en la toma de decisiones, y altos grados de ineficiencia e improductividad. En este tipo de organizaciones, el gerente de logística es el hermano menor porque es de la familia, aunque no sepa nada de la materia, o el gerente de finanzas es el cuñado del hermano mayor porque aunque no sepa nada de finanzas, “es una persona de confianza”.

Dentro de estas realidades como decíamos, conviven ambos tipos de gerentes y por lo tanto el choque y la erosión, es inevitable.
Los empleados no tienen muy en claro a quien seguir y que hacer, por cuanto es muy común encontrarse con decisiones sin respaldo técnico. O se sigue al gerente técnico por conocimiento, o al familiar por el poder que detenta. Dentro de esta estructura, no es sencillo ponerse en contra de alguien que en el mediano plazo será quien tome las decisiones.

Dependiendo de la constitución de una EMF, el poder del gerente externo podría ser muy importante o poco significativo. El primer caso tiene que ver con una estructura en donde la familia sea “corta” o no exista una descendencia capaz de asumir responsabilidades de importancia, entonces, quien pasa a ser un elemento central es la “persona de confianza”, la cual puede o no estar en sintonía con los requerimientos de una organización moderna. El segundo caso suele ser representado por la iniciativa de alguno de los miembros de la familia bajo la pretensión de “profesionalizar” la compañía. El técnico que ingresa lo hace con un cúmulo de ideas y prácticas estandarizadas en los manuales de contabilidad, administración, recursos humanos, etc. Que de a poco se van amoldando a los criterios de la familia. Allí se pierde pureza y se gana algo de control, pero si el poder para la toma de decisiones sigue centralizada en la familia, es posible que el efecto logrado sea un 80-20, es decir, solo un 20% podría llegar a aprovecharse y aplicarse adecuadamente.

En organizaciones donde los patrones culturales son muy firmes, y los modelos mentales muy cerrados, el gerente de la empresa familiar externo, termina siendo un empleado calificado con un rango salarial un tanto más elevado que el resto, con aporte escaso en contenido y sustancia. El error típico conocido luego de un período de tiempo transcurrido es “ligar” la actuación de este, a los logros de la empresa, y al ser magros, la próxima decisión es su cambio (despido o rotación interna). De esa manera se esconderá la ineficiencia y la ineficacia bajo un supuesto mal rendimiento en el plano individual.

Como todo ser viviente, la empresa sea una EMF o una EFO, encontrará “notables” maneras de seguir en el mercado, ajustando su plantilla, aprovechando normativas vigentes en materia de promoción, reduciendo costos y afectando la calidad, obteniendo licitaciones vía contactos políticos, etc., etc. La metodología podría ser muy variada. Los cambios culturales, si se toma la decisión de llevarlos adelante, llevan años, y los resultados, son inciertos. El gerente técnico de una empresa familiar tiene varias alternativas. Quedarse a intentar cambiar la cultura, o buscarse nuevos horizontes. Esto dependerá de cuanto crea en el proyecto y en las posibilidades de real aprendizaje de los herederos o miembros con poder presente y futuro. Existe un período de confianza a transitar entre el externo y el miembro de la familia. Si este es positivo, el proceso de delegación de cierto grado de poder podría ser factible, en cuyo caso, haría más razonable su tarea dentro de una organización en la cual la confusión entre roles familiares y organizacionales, está a la orden del día.

Es posible transformar una organización familiar en una Davinci, pero se debe ser consciente del trabajo que esto importa y de los cambios que hay que realizar en cada miembro. Existirá en forma permanente la tentación de salirse del camino, para ello, para resistirla, la empresa cuenta con muchas herramientas entre las cuales se puede contar al coaching y a la arquitectura organizacional propiamente dicha.
Le decisión de cambio siempre está en las personas, es parte de su propia evolución.

ELECCIONES PRIMARIAS 2011 - UNA LECCION DE POSICIONAMIENTO

Las últimas elecciones primarias han comenzado a ser analizadas por los expertos desde todos los ángulos políticos posibles.

En mi caso particular, me parecen muy atinados para sacar conclusiones sobre un concepto de management y marketing que es extremadamente importante para las empresas, “el posicionamiento”.

El posicionamiento según palabras de P. kotler “es un intento por distinguirse de los competidores,……” Este dice que vale la pena marcar una diferencia cuando incluya un beneficio muy valorado y apreciable. “Consiste en conformar la oferta de la compañía de manera que ocupe un lugar claro y apreciado en la conciencia de los consumidores meta.”
Entonces, ¿por qué no debemos descuidarlo?, la respuesta es sencilla, podemos tener un buen o mal posicionamiento, en reducidas palabras, disponer de buena o mala prensa, en cambio cuando no existe posicionamiento, la gente sencillamente no logra encontrar “diferencias sustanciales en la oferta”, por lo tanto, le da lo mismo elegir entre un producto- servicio u otro.
Posiblemente algunos lectores se encuentren tentados a decir que los ciudadanos “no son clientes” y que la política es distinta al mundo organizacional. Bueno, respecto de mi humilde punto de vista debo decir que no es así. Es más, diría que ojalá alguna vez a los ciudadanos se nos trate como verdaderos “clientes”, porque aquellas empresas que saben de que se trata crecer sostenidamente en el tiempo, aprecian las relaciones con sus clientes, los tratan de la mejor forma posible dándoles los mejores beneficios, cumpliéndoles la promesa simbólica de la “satisfacción”. En una empresa próspera, los clientes cumplen papeles centrales, por lo menos en buena parte de los casos. Tanto en el mundo de la política como en el de las organizaciones, existen las excepciones. Hay clientes que han sido definidos como rehenes porque no tienen alternativas de escape, es decir, deben seguir vinculados a la empresa prestadora de servicios. Pensemos en los monopolios estatales, no hay nadie más a quien acudir.

Los resultados de estas elecciones primarias son un ejemplo muy interesante para ser aplicado a las pequeñas y medianas empresas que buscan sostener sus actividades comerciales. En la placa colocada al comienzo de la nota se puede observar la distancia entre el segundo y el quinto. La gente sencillamente ha diferenciado al ganador del resto. Incluso, mucha gente que ha votado por el ganador podría no haber estado totalmente convencida de hacerlo, pero ¿por qué eligió de esa manera?, la respuesta está en la diferenciación. Ninguno de los candidatos de peso que han ocupado los lugares 2°, 3°, 4° y 5°, han logrado transmitir un mensaje distinto, por lo tanto, no se han sacado ventajas. Estos candidatos sencillamente han logrado una “posición en la grilla” pero no un verdadero y efectivo “posicionamiento”.

Los resultados también demuestran un hecho destacado por el ganador, nadie puede “dormirse en los laureles”. El mundo de las percepciones en las organizaciones y en la política, siempre está presente. Hay un 50% del electorado que no está de acuerdo con el ganador, que cree en otro proyecto, en otro país, de igual manera, las preferencias de los consumidores pueden observarse por la cuota parte de mercado que las empresas logran. Sentirse satisfecho porque se vende a unos cuantos clientes no es un indicador respetable, ¿cuántos están quedando afuera y podríamos llegar a servirles?

Es una realidad que los recursos, la publicidad y el contenido de las campañas ayudan al posicionamiento y a ganar mercados. Así como la gente en general no vota a alguien que no conoce, los clientes no siempre arriesgan llevando marcas que no “representan”.
En estas elecciones se puede decir que casi la mitad de los electores ha reconocido cierto tipo de beneficios en el ganador y la otra mitad que ha reconocido errores en el oficialismo y que espera algo distinto, no lo ha podido encontrar en la oposición.
Por último, la política es un servicio, y una propuesta de servicios debe ser claramente comunicada al electorado, al igual que una empresa debe hacerlo con sus productos- servicios. Cuando esto no ocurre, se pierde mercado, se pierden electores.

Cuando en la política se dice que los candidatos opositores sencillamente no han podido transformar en votos el descontento de la gente, se hace referencia a la incapacidad de mostrarse como alternativa. Tanto en la política como en la vida comercial, se debe contar con atributos diferenciadores, con recursos para difundirlos, con una estrategia clara respecto de lo que se quiere y con un proyecto con contenidos satisfactorios. El mundo de la percepción es tan importante como el mundo de lo concreto. En este sentido, un político puede ser honesto pero no ser percibido de esa manera por la gente, de igual manera, una empresa puede ofrecer productos-servicios de calidad pero solo podrá comercializarlos para ese target de gente si el público para el cual se enfoca, lo puede percibir así.
De seguro entre tantas lecciones que ha dejado las primarias, el posicionamiento no es una menor. A tenerla en cuenta entonces.

Lic. Claudio M.Pizzi
Consultor en management y Capacitación
www.dorbaires.com

CONSULTORIA DE EMPRESAS, ¿DILEMA, PARADOJA O AMBOS?

Había una vez un pastor de ovejas que debía cruzar por cierta zona urbana para llegar hasta una llanura donde sus animales pudieran abrevar. El pastor con su rebaño atraviesa una carretera y comienza a demorar a un automovilista que espera a que todas ellas crucen. El conductor de la camioneta 4 x 4 se empieza a impacientar y decide bajarse de su vehículo y dirigirse hacia el buen pastor, pero en vez de recriminarle, decide sacar provecho de tal situación y le dice al hombre lo siguiente.

Oiga señor,….vea, …me gustaría hacerle una apuesta…
El pastor dice…..buenas tardes señor.. en que lo puedo ayudar….
Quisiera saber si usted desea jugar una apuesta conmigo.
El pastor gentilmente le pregunta…¿y en qué consiste?…..
Lo que le propongo es lo siguiente,…..si yo le digo a usted cuantas ovejas tiene en su rebaño con el 100% de exactitud….me llevo una de ellas,…, pero si fallo, …usted se lleva mi camioneta,…¿qué le parece?....
El pastor piensa unos minutos y luego acepta la apuesta….

El propietario de la 4 x 4 saca su laptob… ingresa a la web, busca imágenes satelitales del lugar,…luego ingresa a un programa de geometría,….saca un aparato de su bolsillo para medir distancia,…toma el diámetro que ocupa el rebaño, ..ensaya algunos cálculos en el Excel y luego de pasarlos a una fórmula que él ideo le dice al buen pastor.

Mire, en esta superficie usted tiene 350 ovejas de las cuales 100 son machos, 246 son hembras, y hay dos que están preñadas, potencialmente eso nos lleva a 250….que le parece, ¿acerté?.....

El buen pastor, hombre humilde y decente a la vez, reconoce que este señor le había dado las cantidades correctas y dándole la mano le confirma que había acertado con el 100% de exactitud….

El pastor mira al señor unos minutos, se pone la mano sobre la barbilla y le dice,…. Ahora déjeme adivinar a mí, yo puedo saber cuál es su profesión….., inmediatamente el hombre con cierta mezcla de asombro y curiosidad dice, …..está bien, pero debe ser tan preciso como yo, usted ya sabe que soy un hombre instruido pero, ¿a que me dedico específicamente?,… el pastor espera unos segundos y le responde………… usted es un “consultor”…..

El propietario de la 4 x 4, con claros gestos de desconcierto le dice, hombre….. tiene usted razón, pero ¡como se le ocurrió mencionar esta profesión?
El pastor le contesta, fue muy sencillo, me di cuenta por 3 motivos, los consultores vienen sin que uno lo llame y en general saben poco o nada del negocio al que pretenden asesorar…..
Y el tercer motivo…………
Lo que está cargando en su camioneta no es una oveja,…es su propio perro……………

Esta vieja humorada refleja lo que parece ser una paradoja, que se define como una idea opuesta a lo que se considera verdadero o a la opinión general, o una proposición en apariencia verdadera pero que conlleva a una contradicción lógica o situación que infringe el sentido común.

Lo cierto es que si bien hay parte de verdad en el chiste que acabo de reproducir, la consultoría no es de por sí una materia sencilla como muchos suponen.
En primer lugar, tener “experiencia” en un negocio no significa ser “exitoso”. Hay muchas empresas en la argentina que utilizan la “experiencia” para sobrevivir, pero no acostumbran a crear valor para poder inventarse a sí mismas. Si bien la experiencia es importante porque reduce el costo de la curva de aprendizaje, esta condición es necesaria pero no suficiente para lograr que una empresa pueda romper su estructura actual para desarrollarse.
Hay algunos conocidos que también confunden “crecimiento” con desarrollo, y creen que el tamaño hace a una empresa más dinámica, flexible y rentable en el tiempo.
Esto es de lo que el consultor sabe y para lo que se prepara, no necesariamente para saber al mínimo detalle el negocio de su cliente. El consultor es la herramienta que el cliente posee para poder generar valor agregado a su empresa, para poder direccionar sus recursos con el “mínimo costo estructural posible” y el máximo aprovechamiento de las capacidades cualitativas de su organización”.

Cuando hablamos de costo mínimo estructural posible, no estamos hablando de reducir los gastos de oficina y dejar sin te o mate cocido al personal, sino de evitar tomar decisiones en mercados o actividades que podrían generar costos incrementales importantes que pongan en riesgo los fondos autogenerados de la empresa, que puedan encontrar un diseño organizacional sustentable en el tiempo que le permita sortear las crisis y aprender de ellas buscando las oportunidades por sobre los problemas que encierran.
Cuando hablamos del máximo aprovechamiento de las capacidades cualitativas de la organización, estamos diciendo que el aporte motivacional de la gente afectada a su trabajo, genera un porcentaje muy importante de las utilidades del ente.

Muchas veces un consultor se expone a los “dilemas organizacionales”. Hay personas que quieren certificar su opinión sobre un camino o estrategia tomada, y entonces busca al consultor para que éste lo apoye y “certifique” su decisión aunque pueda estar equivocada.

Como en todas las profesiones, encontraremos al consultor que dirá como algunos réferis en el fútbol, siga!...siga!....que no pasa nada, y otros que dirán NO!, así no se puede seguir jugando,.. aunque esto disguste a su cliente, a riesgo de perder la cuenta.

Existen personas convencidas del “camino a seguir”, y que pueden llegar a boicotear las sugerencias provistas por el consultor para que el resultado sea el contrario al buscado, y entonces se encuentre en potestad de decir,….”finalmente, yo tenía razón”. Esto se da en ciertas actitudes como por ejemplo el retacear la información, cajonear decisiones o no apoyarlas desde el punto de vista operativo.

Un dilema es un problema que tiene dos soluciones, ambas no totalmente satisfactorias o aceptables 100%.
Un dilema ya no organizacional sino ético, y de principios, se presenta cuando la actividad o el mercado al que el cliente pertenece no está bien, o denota signos de desgaste y desinversión, y el consultor pertenece a una ideología política o visión que es la que gobierna en la actualidad.
El consultor se encuentra ante el dilema de aconsejar seguir en el negocio o retirar la inversión o redefinirse, porque por un lado tiene la visión de la actualidad y sus números, y por el otro la pasión, la fe y la esperanza puestas en dicha ideología o visión. Tanto el consultor como el cliente son “sujetos”, por lo tanto existe una carga subjetiva que además es influida por las “creencias” que cada uno ha incorporado en la vida.

No es sencilla la tarea del consultor externo que debe trabajar con muchos problemas y sabe que necesita de la confianza de su cliente y de la voluntad y vocación de cambio para proponer soluciones de fondo.

Esta nota quisiera dedicarla a los colegas que trabajan silenciosamente para apoyar el trabajo en las pymes y las empresas de familia y que intentan realizar un aporte para que la Argentina sea una proveedora interminable de fuentes de trabajo e inversiones, a aquellos que dicen NO!, con todo lo que ellos significa, porque dignifican la profesión y la colocan por encima de los beneficios circunstanciales. Para aquellos que están por encima de las pasiones y las emociones y trabajan sobre la base de la objetividad buscada sobre la base de principios rectores y valores.

Para terminar y sobre el chiste del comienzo, creo importante una reflexión final, un médico no siempre es llamado para actuar, pero muchas veces y gracias a Dios está donde debe estar para actuar por impulso de su vocación y salvar una vida ante una emergencia.

Diseñar, salvar, mejorar organizaciones y la calidad de vida de las personas que trabajan en ellas es una tarea vocacional apasionante, no siempre verdaderamente reconocida o valorada por la sociedad no tan solo en los términos de lo que significa los años de preparación y estudios, sino en lo que respecta a las cuestiones éticas y profesionales, y al prestigio que el profesional se juega cuando aconseja sobre un conjunto de recursos económicos y fundamentalmente “humanos”.

El equipo dorbaires.-

LA RECONSTRUCCION DE LAS INSTITUCIONES PERDIDAS, EL CAMINO DE LA RESURRECCION.

Los pilares de la decadencia Argentina.

INSTITUCION: Establecimiento o fundación de algo. Cosa establecida o fundada. Organismo que desempeña una función de interés público, especialmente benéfico o docente. Cada una de las organizaciones fundamentales de un Estado, nación o sociedad. Instrucción, educación, enseñanza. Colección metódica de los principios o elementos de una ciencia, de un arte, etc.
De acuerdo a estas definiciones que nos propone el diccionario de la Real Academia Española, la palabra institución no tan solo aplica a un establecimiento sino también a un concepto. Habla de una “colección metódica de principios”. Aquí está la clave para que la Argentina pueda resurgir, en la reconstrucción de las instituciones, y no solamente de aquellas que se ven físicamente como el poder judicial, el legislativo o el ejecutivo sino también en la reconstrucción del significado de las palabras que alguna vez fueron la base del crecimiento de una nación pujante.

EDUCACION + RESPETO + TOLERANCIA + ETICA + HONRADEZ + COMPROMISO + RESPONSABILIDAD + CONCIENCIA CRITICA + VALOR + SACRIFICIO + PERSEVERANCIA + EQUIDAD + HUMILDAD + JUSTICIA + LIDERAZGO + VISION.

La educación es uno de los pilares fundamentales de la resurrección de la Argentina, y no tiene que ver exclusivamente con las estructuras. Cuando una persona camina por la calle y arroja un papel al suelo, o pinta la pared de un vecino (grafiti) no ha tomado conciencia del daño social que provoca. De la misma manera que pinta el frente de una casa, pinta el frente de un monumento nacional. Esto indica que su derecho a “expresarse” está por encima del derecho de su vecino y del derecho de todos los demás, sean argentinos o turistas.

Cuando una persona corta una calle perjudica al prójimo no permitiéndole el derecho de circular libremente. He escuchado por medios masivos de comunicación a periodistas y personajes públicos y de la política, “justificar” este tipo de manifestaciones diciendo que “el derecho que se reclama es más importante que el derecho a circular libremente”.

La pregunta es, ¿si una persona debe ser intervenida quirúrgicamente y no se le concede el paso, como se evalúa el derecho a circular respecto del reclamado?, ¿cómo sería posible evaluar los costos en pérdidas millonarias cuando se toman puentes y accesos?, ¿Cómo sería posible reparar el derecho de aquellos que pierden su trabajo, o el fruto de su actividad comercial porque sencillamente no se les permite ingresar a sus clientes?, ¿ cómo se puede evaluar la pérdida de días de clases para los niños cuando algún adolescente se cree con derecho a “tomar un colegio”, a no permitir el paso a un rector, a un maestro, a un alumno?, ¿Quién puede ser capaz de evaluar que tipo de derecho es más importante?

Derecho a reclamar tenemos todos, pero tambien tenemos responsabilidades. Donde lo hacemos es otra cuestión, ¿si en el congreso de la nación están nuestros representantes, porque no hacerlo allí?

La educación no tan solo significa pasar por las aulas porque si eso fuese suficiente, no tendríamos profesionales universitarios parando en doble fila frente a un colegio, estorbando el tránsito, tan solo para que sus hijos logren saltar de los vehículos para evitar que no lleguen tarde al colegio.
Cuando en un partido de fútbol vemos que hay personas que pagan un importante dinero por una platea para ver jugar a su equipo, y agreden a través del insulto, o arrojándole cosas a jugadores y cuerpo técnico delante de sus hijos si el resultado les es adverso, claramente podemos concluir en que el dinero, el crecimiento económico no es desarrollo porque el desarrollo llega de la mano de la educación y de los valores y principios.
Podemos seguir confundiéndonos y llamar PASION al insulto, pero las personas racionales sabemos que esto no es así. Se puede ser pasional y no maleducado.

EDUCACION => PRINCIPIOS => DESARROLLO ECONOMICO Y SOCIAL

No es posible obtener el desarrollo económico y social sobre la base de recursos si el proceso no es contenido por la educación y los principios.
Debemos rescatar las instituciones conceptuales que alguna vez dieron soporte a un gran país que fue la Argentina. La educación profunda que cala en lo cultural y no tan solo en el conocimiento práctico de alguna ciencia, el respeto y la tolerancia a pensar distinto, la ética que nos marca una frontera entre las cosas que se pueden hacer y las cosas que no se deben hacer. La honradez en todo el sentido de la palabra.

Cuando en los medios de comunicación escuchamos a personas de un partido político, justificar un delito de corrupción o enriquecimiento ilícito porque sencillamente se “es del mismo espacio”, o son los que les dieron la oportunidad, cualquier argumento esgrimido deja de ser creíble.
Compromiso y responsabilidad asumidos frente a un rol para las generaciones presentes y para las futuras.
Honestidad para decir la verdad por más dolorosa que sea.
Muchas veces escuchamos a personas de bajos recursos decir, “quiero que me resuelvan el problema, quiero que me den una casa”. Debemos decirle a estas personas, que hay muchas otras que luchan por tenerla y mantenerla todos los días, y que tantos otros al no poder tenerla, alquilan. Inmediatamente después, hay que pensar en cómo estas personas pueden acceder a un lugar digno para vivir, de qué manera se las puede ayudar para que accedan a los medios que le permitan poder pagar una cuota.
El asistencialismo social se encuentra representado por “dar una casa al que la reclama”.
La verdadera asistencia social es aquella que se enfoca a solucionar TODOS LOS DERECHOS DE ESA PERSONA, entre los cuales se encuentran:

El derecho a tener una vivienda digna.

El derecho a trabajar para obtener los medios para conseguirla.

El derecho a la educación profunda para que la persona se genere los medios para no depender del estado.

El derecho a su propia conciencia para entender que cada uno debe librar su destino y que el estado debe acudir en su auxilio cuando no encuentre la orientación adecuada.

El derecho a ser estimulado por el estado a encontrar su destino (créditos - generación de accesos a empleo – tasas impositivas racionales – etc.)

La argentina dorada fue una realidad en el pasado porque muchos inmigrantes llegaron a nuestro país con un manojo de sueños y a pesar de no contar con ningún tipo de recursos lograron con SACRIFICIO y PERSEVERANCIA, sentar las bases para la construcción de una nación mejor.
Debemos tener la HUMILDAD de reconocer que no somos perfectos y que el mundo no está en contra nuestra, es nuestra propia falta de ACTITUD y APTITUD, nuestra falta de CONCIENCIA CRITICA, y la falta de una VISION que nos aglutine a todos y nos enfoque hacia un NORTE, lo que no nos permitiría alcanzar mejores niveles de vida para todos.
Nos ha faltado el VALOR, a lo largo de nuestra historia para cambiar el rumbo de los acontecimientos y no hemos conseguido buenos LIDERES, que sean capaces de dar el ejemplo de hacia donde debemos ir y de qué forma.

En definitiva, los pilares de nuestra decadencia han sido aquellas instituciones conceptuales que nosotros mismos hemos erosionado. Las grandes instituciones estructurales son el reflejo de ello. Cuando hoy decimos que la justicia no funciona, no tan solo debemos objetar si un juez falla o no y de qué forma. Cada uno de nosotros con nuestros actos ha ido degenerando el concepto para llevarlo al estado en el que hoy se encuentra.
Ejemplo, es el caso de un importador que debe pagar una “coima” para poder ingresar su producto al país y luego pide justicia cuando lo asaltan en su casa, o el caso del evasor fiscal que pide justicia para aquellos que roban en el estado. Es difícil tener mejor justicia cuando las reglas solo deben cumplirlas algunos siendo yo la excepción.

El circulo virtuoso es sencillo: El ejemplo de los impuestos.

Si el gobernante no estafa, da el ejemplo, se encontraría en posición de pedir un gesto a la sociedad, si los impuestos son elevados, el estado puede bajarlos de forma tal que todos puedan cumplir con el pago, si los miembros de una sociedad ven que la regla aplica para todos, que el destino de ese dinero se puede ver con claridad y que el objetivo de la recaudación impositiva va a casusas racionales e importantes, es de esperar que la inmensa mayoría de la sociedad pague sus impuestos. Cuando en algunos de los eslabones de la cadena existen INJUSTICIAS, esto provoca lesiones en la institución conceptual que termina por erosionar la ESTRUCTURAL.
La resurrección nacional es un camino largo y nada sencillo. Es importante entender que existe y que puede ser iniciado si volvemos a las fuentes. Si volvemos a rescatar el verdadero valor de aquellas palabras que fundaron los pilares de una Argentina grande, la educación, es una de ellas, pero no tendría sentido si fuese la única.

El equipo Dorbaires.-