Si usted tiene problemas para cobrar sus deudas, lo primero que le recomiendo es realizar un análisis situacional.
Existen infinidad de técnicas para llevar adelante un proceso de recupero de deuda. En el texto “La Relación con mis clientes” que he editado recientemente, he descripto más de treinta.
Antes de hablar de técnicas, yo le pediría que reflexionemos sobre la situación particular que ha vivido en el período anterior a la crisis, y en el posterior a ella.
Si antes de la crisis, sus factores críticos de éxito tuvieron que ver exclusivamente con las condiciones de mercado y de la propia empresa (mercado de demanda, liquidez, buena situación financiera en general), y no con la capacitación de su personal en materia de recupero de deuda, lo más probable es que a esta altura, se encuentre en problemas.
Recuerde algo importante, en general solemos reaccionar antes que prever, no se preocupe demasiado (ya estamos en crisis), es una condición natural de los seres humanos, somos “reactivos”, encaramos los problemas cuando suceden, y en general nos hemos acostumbrado a vivir en el corto plazo y a “atajar la que viene”. Es por eso que nos cuesta imaginar escenarios y prepararnos para ello. Lo importante aquí es no repetir los errores para el futuro.
Lamentablemente tengo que desilusionarlo.
Las crisis seguirán, porque forman parte de nuestro crecimiento. Esto significa que vendrá un período de bonanza y cierta estabilidad y otro de turbulencia. Tenemos que poder enfrentar esto con políticas y anticiparnos a los problemas.
Aunque su personal hoy salga corriendo para capacitarse en “técnicas de recolección”, debo decirle que el proceso de aprendizaje no es inmediato y que primero debemos internalizar los conceptos, creer en ellos, superar nuestras creencias y ponerlos en práctica. Todo eso requiere de un tiempo de adaptación, pero una vez incorporado técnicas como PNL, negociación, liderazgo, etc. Su personal de contacto estará mejor posicionado para realizar el trabajo y por consiguiente logrará mejorar sus resultados.
Tenga en cuenta que la cobranza es básicamente anticipación + insistencia + oportunidad.
Usted debe anticiparse y llegar primero, debe ser insistente porque otros también quieren cobrar al igual que usted. Finalmente recuerde que hay períodos de liquidez, la quincena, fin de mes, la cosecha, etc. Siempre hay un momento en donde el deudor tiene dinero. Las deudas se cobran a la larga. Nadie puede resistir eternamente estar “nominado” en una central de riesgo. Los deudores suelen creer que las consecuencias negativas por no pagar se pueden aliviar, pero la realidad es que un cliente que no paga no tiene acceso al crédito, y si no tiene acceso al crédito, no podrá seguir operando. Le aconsejo que primero clasifique a sus clientes para saber si desea mantener la relación con ellos o no, y luego revise el tipo de técnica de recaudación que sea la más apropiada para ello. Hay técnicas preventivas y curativas. Estas últimas pueden ser intimidatorias o consultivas.
Las técnicas consultivas se enfocan en ayudar al deudor a cancelar sus deudas y están en línea con el criterio ganar – ganar, que es un estilo en negociación.
Como verá, la cuestión no es aprenderse un par de técnicas y salir a la calle, la cosa es más compleja por cuanto uno debe hacer un análisis de situación y trabajar en consecuencia, y fundamentalmente, le aconsejo que empiece a pensar en el desarrollo de estrategias de cobranzas, las cuales deberían ir en línea con la de créditos y ventas.
Con estos consejos trabajados inteligentemente incluidos dentro de un diseño organizacional claro, usted debería mejorar los flujos de fondos a través de un repunte en la recaudación. Si aún así no lo consigue, entonces se deberán buscar las causas con mayor nivel de profundidad, las cuales podrán estar en los temas culturales, el nivel de capacitación, los estilos de liderazgo, en fin, puede haber muchos factores que incidan en esto. Es posible que su diseño organizacional tenga enormes fallas que deberían ser revisadas y corregidas a tiempo.
Lic. Claudio M. Pizzi
Existen infinidad de técnicas para llevar adelante un proceso de recupero de deuda. En el texto “La Relación con mis clientes” que he editado recientemente, he descripto más de treinta.
Antes de hablar de técnicas, yo le pediría que reflexionemos sobre la situación particular que ha vivido en el período anterior a la crisis, y en el posterior a ella.
Si antes de la crisis, sus factores críticos de éxito tuvieron que ver exclusivamente con las condiciones de mercado y de la propia empresa (mercado de demanda, liquidez, buena situación financiera en general), y no con la capacitación de su personal en materia de recupero de deuda, lo más probable es que a esta altura, se encuentre en problemas.
Recuerde algo importante, en general solemos reaccionar antes que prever, no se preocupe demasiado (ya estamos en crisis), es una condición natural de los seres humanos, somos “reactivos”, encaramos los problemas cuando suceden, y en general nos hemos acostumbrado a vivir en el corto plazo y a “atajar la que viene”. Es por eso que nos cuesta imaginar escenarios y prepararnos para ello. Lo importante aquí es no repetir los errores para el futuro.
Lamentablemente tengo que desilusionarlo.
Las crisis seguirán, porque forman parte de nuestro crecimiento. Esto significa que vendrá un período de bonanza y cierta estabilidad y otro de turbulencia. Tenemos que poder enfrentar esto con políticas y anticiparnos a los problemas.
Aunque su personal hoy salga corriendo para capacitarse en “técnicas de recolección”, debo decirle que el proceso de aprendizaje no es inmediato y que primero debemos internalizar los conceptos, creer en ellos, superar nuestras creencias y ponerlos en práctica. Todo eso requiere de un tiempo de adaptación, pero una vez incorporado técnicas como PNL, negociación, liderazgo, etc. Su personal de contacto estará mejor posicionado para realizar el trabajo y por consiguiente logrará mejorar sus resultados.
Tenga en cuenta que la cobranza es básicamente anticipación + insistencia + oportunidad.
Usted debe anticiparse y llegar primero, debe ser insistente porque otros también quieren cobrar al igual que usted. Finalmente recuerde que hay períodos de liquidez, la quincena, fin de mes, la cosecha, etc. Siempre hay un momento en donde el deudor tiene dinero. Las deudas se cobran a la larga. Nadie puede resistir eternamente estar “nominado” en una central de riesgo. Los deudores suelen creer que las consecuencias negativas por no pagar se pueden aliviar, pero la realidad es que un cliente que no paga no tiene acceso al crédito, y si no tiene acceso al crédito, no podrá seguir operando. Le aconsejo que primero clasifique a sus clientes para saber si desea mantener la relación con ellos o no, y luego revise el tipo de técnica de recaudación que sea la más apropiada para ello. Hay técnicas preventivas y curativas. Estas últimas pueden ser intimidatorias o consultivas.
Las técnicas consultivas se enfocan en ayudar al deudor a cancelar sus deudas y están en línea con el criterio ganar – ganar, que es un estilo en negociación.
Como verá, la cuestión no es aprenderse un par de técnicas y salir a la calle, la cosa es más compleja por cuanto uno debe hacer un análisis de situación y trabajar en consecuencia, y fundamentalmente, le aconsejo que empiece a pensar en el desarrollo de estrategias de cobranzas, las cuales deberían ir en línea con la de créditos y ventas.
Con estos consejos trabajados inteligentemente incluidos dentro de un diseño organizacional claro, usted debería mejorar los flujos de fondos a través de un repunte en la recaudación. Si aún así no lo consigue, entonces se deberán buscar las causas con mayor nivel de profundidad, las cuales podrán estar en los temas culturales, el nivel de capacitación, los estilos de liderazgo, en fin, puede haber muchos factores que incidan en esto. Es posible que su diseño organizacional tenga enormes fallas que deberían ser revisadas y corregidas a tiempo.
Lic. Claudio M. Pizzi
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