CONSEJOS PARA INCREMENTAR SUS VENTAS

1. El cliente tiene necesidades y hay que satisfacerlas (no vendemos productos sino satisfactores).
2. Para satisfacer una necesidad hay que conocerla à aprender a escuchar activamente à significa escuchar emociones y no palabras, detrás de la emoción se encuentran las aspiraciones, los temores, los deseos de los clientes.
3. Cuando estemos frente a un cliente debemos:

A. Transmitir la imagen de estar a su servicio.
B. Preguntar para obtener información à detectar las razones para realizar o no la compra de nuestro producto / servicio.
C. Apoyarlo proponiendo soluciones y mostrando los beneficios del producto / servicio.
D. Buscar puntos de acuerdo para poder manejar las “posibles objeciones”

Si las objeciones son fundadas à focalizar los esfuerzos en borrar la diferencia (trabajar en las características adicionales, en los beneficios).

Justficar para reconvertir las objeciones: ..¡¡Si correcto, el precio es elevado porque tiene tal y cual característica!!

Cerrar la venta

· Una vez que están claras las señales de compra à seguir por las condiciones de pago (no se posible preguntar en ese momento si va a llevar el producto)

· Debemos reafirmar la compra à indicando cual sería el modelo de preferencia o que accesorios le conviene llevar con dicho producto.

Refuerzos al cierre:

· Podemos contar una historia sobre alguien que llevo el producto y quedó muy satisfecho.
· Podemos utilizar la amenaza estratégica: ¡llévelo porque es el último en stock y un cliente ha llamado consultando por él!

· Podemos hacerle sentir que ha realizado una magnífica compra y que se lleva más por menos.




Técnicas de contacto:

· Mejorar nuestro argumento en la comunicación a través de la duplicación verbal.

DUPLICACION VERBAL

No todos nos comunicamos de la misma manera, utilizamos un set de palabras que definen prioridades en la comunicación. A algunas personas les llega más lo visual, a otras lo auditivo, y a otras lo kinestésico ( son las personas que necesitan ponerse en contacto con el producto, prueba con ellos).

· Si no conocemos a nuestro prospecto y su preferencia en el lenguaje, debemos elegir un set de palabras que sea una mezcla de las tres.

Personas visuales = Observemos – veamos – visualicemos.
Personas auditivas = eso suena genial.
Personas kinestésikas = ¡me incomoda lo que me dice – debemos conectarnos mejor!

DUPLICACION NO VERBAL

· “La primera impresión es clave”

Atender a los rasgos o características de la persona: Pulcra – detallista – práctica - meticulosa à duplicar a mi cliente significa entrar en la misma sintonía verbal y no verbal à copiar sus rasgos para establecer una buena conexión desde todos los ángulos posibles.

· Esta estrategia es para conseguir su atención à dado que si no lo logramos no conseguiremos nada.

CONSEJOS FINALES:


A. Es importante conocer al decididor à quien es realmente el que tomará la decisión de compra (si existe más de un interesado).
B. Personalizar la relación à demostrarle que no es uno más en la lista.
C. Hay que mantenerlo informado sobre el status de su compra. Demostrar que estamos con él.
D. No mostrar fisuras en el argumento à la credibilidad es primordial à debemos prepararnos y planear la venta.
E. No malgastar el tiempo del cliente que es un recurso en sí mismo (evitar la burocracia – y las molestias). à debemos demostrar que somos capaces de resolver sus problemas.
F. Honestidad en el proceso à si pretendemos una relación duradera. Es imprescindible cumplir las promesas.
G. Si la venta no se cierra à priorizar la relación à siempre hay que dejar la puerta abierta para visitas y contactos posteriores. Que el cliente no se vaya enfadado.

H. Utilizar toda la información obtenida para realizar los cambios que sean necesarios para mejorar la oferta actual. Toda idea / sugerencia tanto de los clientes externos como de los internos no tan solo debe ser recibida y agradecida debidamente, sino también implementada.


CONSEJOS PARA OBTENER CLIENTES ( EMPRESAS)

A. Optimizar el tiempo de los vendedores – menos tareas administrativas y más tiempo consolidando prospectos.
B. Crear programas para pagar referidos à otorgar beneficios a aquellos clientes registrados que presenten a otros (nuevos).
C. Los proveedores también pueden aportar (productos y servicios) que pueden ser transferidos a nuestros clientes à sea para fidelizar o para aumentar el tamaño de los pedidos otorgando beneficios adicionales.
D. Desarrollar un programa de beneficios escalonados que premie la compra por volumen à a mayor volumen à mayores beneficios agregados.
E. Desarrollar programas de beneficios que premien la venta cruzada à el objetivo es mover toda la línea.
F. Desarrollar programas de mejoras en donde los clientes participen con sus ideas y referencias con el objeto de cubrir necesidades ocultas que pueden no ser detectadas en el proceso de venta.
G. Desarrollar los sistemas de comunicación que nos permite la tecnología para poder mostrar nuestros productos / servicios y generar un fuerte vínculo con el cliente (Página web accesible, rápida y práctica – acceso y presencia en comunidades web).

Con estos consejos trabajados inteligentemente incluidos dentro de la estrategia organizacional, debería mejorar los ingresos a través de sus ventas. Si aún así no lo consigue, entonces se deberán buscar las causas con mayor nivel de profundidad, las cuales podrán estar en los temas culturales, el nivel de capacitación, los estilos de liderazgo, etc. Es posible que su diseño organizacional tenga enormes fallas que deberían ser revisadas y corregidas a tiempo.