LA RELACION CON MIS CLIENTES ¿ESTRATEGIA O RUPTURA?, EL CAMBIO HACIA EL MODELO INTEGRADOR

Título: La relación con mis clientes, ¿Estrategia o ruptura?

Explicación.

El libro rescata los problemas que suelen originarse en las empresas comerciales sobre los
objetivos mal definidos, en muchos casos contrapuestos. Esto obedece a falta de Visión,
Misión, valores, estrategias, políticas.
Lo sufren todo tipo de empresas. A mis seminarios, suelen asistir empresarios pymes, que
de buenas a primeras, pasaron de tener 40 a 400 clientes, por el crecimiento experimentado
en los últimos años, y no tienen idea de cómo administrar una línea de crédito, como
manejar el riesgo, como vender y cobrar, y tratar al cliente sin provocar la “ruptura del
vínculo”.
Mucha gente, acostumbra a pedir herramientas, y el libro las brinda con generosidad.
Contiene instrumentos para vender, cobrar, negociar, analizar riesgo y dar crédito. Desde
ese punto de vista, satisfacemos esa necesidad. El problema no son las herramientas, sino
como se utilizan y en que marco de actuación. Es por ello, que muchos fracasan al
utilizarlas cuando no abordan el tema en forma sistémica.
Para evitar esto, es necesario no tan solo hacer un texto de herramientas, sino también,
entregar tecnología en management, por eso, todo el libro, desde el principio al final,
contiene en cada capítulo, una pincelada de conocimientos complementarios.
Si bien es un libro técnico, he buscado hacerlo ameno, volcando gráfica, humor, y citas
vinculadas a la temática de referencia, para reforzar el concepto. Como sabemos, no todo el
mundo aprende de la misma forma, por ello encuentro que las imágenes descomprimen y
actúan como refuerzo para recordar el punto en cuestión.
El libro no es teórico, se basa en múltiples experiencias de trabajo, y explica los conceptos
de management que muchos garúes del tema tratan, pero que no todos bajan a la práctica.
Esto le permite a la persona que lo lee, poder comprender la fuerza del concepto.
Del análisis de riesgo, hay fórmulas convencionales, pero también otras que no son
comunes, y que ayudan al lector técnico y al que no lo es.
El libro muestra un mensaje de cambio sobre como hacer para utilizar la estrategia y
mantener el vínculo con el cliente, y presenta un modelo y un concepto para terminar con
los problemas entre departamentos. La estrategia, es el conocimiento que se va
transmitiendo en forma paralela a las técnicas, y que permite que el lector, entienda la
“importancia de la relación con el cliente”, desde el vínculo, pero también desde la
rentabilidad y el crecimiento presente y futuro. Esto ayuda a seleccionar mejor y a saber
donde hay que enfocar los recursos en la organización.
Público.
Aunque es un libro técnico, no necesariamente esta dirigido a profesionales (contadores,
administradores de empresas). Si bien existen muchos de ellos que podrían adquirirlo, al
igual que estudiantes de distintas carreras, el libro también esta orientado a comerciantes,
empresarios, gerentes, jefes y empleados, porque todo aquel que este vinculado con áreas
centrales de la empresa como las financieras, comerciales y de atención al cliente, pueden
extraer excelentes beneficios a través de su lectura.
No hay en existencia, un libro serio (por lo menos en los estantes de las librerías en la
Argentina) sobre créditos, tampoco sobre cobranzas y mucho menos, uno integral que tenga
un enfoque sistémico donde todas las funciones terminen en el “cliente”. Por supuesto, la
idea no es hacer la Biblia por cada tema tocado, sino, mostrar que se puede trabajar con él
desde distintas perspectivas, sin perjudicarlo, y sin que se perjudique la gente (empleados) e
indirectamente la compañía.
Ventaja competitiva o idea innovadora.
Pienso que podría resumirlas.
Rescata la idea de que, la forma tradicional de trabajar las relaciones con clientes
son obsoletas, al igual que el estudio del riesgo y las políticas en materia crediticia.
Introduce una mirada renovadora y abre caminos hacia el estudio de otras ciencias
que pueden ser de utilidad para establecer vínculos con los clientes.
Ideas nuevas o cambios de enfoque: Las ventas políticas – el molde paranoico de
gestión – vínculos entre el liderazgo, la gestión y los prototipos de la personalidad –
factores exógenos y endógenos – sistema de clasificación ABC de clientes – análisis
de riesgo no tradicional (profundización del estudio del cliente) – clasificación de
los clientes por tipo de mamífero (analogía) – incorporación del management al
concepto de la valuación del crédito.
Es un texto técnico que no tiene formato técnico.
Tiene ejemplos de aplicación y demostraciones prácticas.
Rescata la autoayuda profesional a través de los diferentes mensajes expuestos.
Cubre una necesidad incipiente en las pymes Argentinas y ayuda a resolver un
problema histórico en las que no lo son.
Tiene un modelo que cierra la idea y que puede ser aplicado.
Es un libro con base en la práctica, no se queda en la teoría.
Tiene ejemplos en función a analogías y metáforas por cada capítulo.
El lenguaje utilizado es sencillo, apto para profesionales y no profesionales.
Es un espejo en donde se pueden mirar las empresas y corregir muchos de los
errores en materia de management. (Esto es un valor agregado adicional).