¿A QUE LE LLAMAMOS TENER EXITO EN NEGOCIACION?

Antes de comenzar a tratar el tema, me gustaría poder definir la palabra éxito.
Según algunas interpretaciones y definiciones tenemos:

 Resultado feliz de un negocio o actuación.
 Buena acogida que tiene algo o alguien.

Es difícil no considerar aspectos subjetivos y relativos respecto de él. Según R. W. Emerson, significa:

“Reír mucho; ganar respeto de personas inteligentes y el aprecio de los niños; ganar la aprobación de críticos honestos y superar la traición de falsos amigos; apreciar la belleza; encontrar lo mejor en el interior de los otros; dar todo de uno mismo; dejar el mundo un poco mejor, ya sea por haber tenido un niño sano, cultivar un huerto o haber redimido tu condición social; haber jugado y reído con entusiasmo, y cantado con alegría; saber que como mínimo alguien ha respirado más fácilmente porque tú has vivido – esto es haber tenido éxito”

Como vemos, cada uno de nosotros tiene una interpretación del mismo. Si nos fijamos en una competencia, el éxito se le adjudica al N° 1, sin embargo, como sugiere la frase de J. Ortega y Gasset, “Yo soy Yo y mi circunstancia”. Puede que un corredor haya mantenido la punta desde el inicio hasta la última vuelta y haberse quedado sin nafta faltando doscientos metros para terminar la carrera. Puede que otro en una actitud más conservadora, se haya mantenido en el cuarto lugar y haya pasado a la primera posición ganando la misma porque el segundo y el tercero colisionaron entre sí. Desde esta perspectiva, ¿Qué es ser exitoso?

Vamos a dar algunas definiciones sobre el concepto “negociación” y luego ensayaremos una definición de éxito vinculado al mismo.

"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)”

"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984)”
Herb Cohen sostiene que la vida es un proceso continuo de influir en las demás personas que nos rodean en los diferentes ambientes donde nos movemos y de afectar su comportamiento.
“La negociación es un campo de conocimiento y acción cuyo objetivo es ganarse la anuencia o el favor de las personas de las que usted desea obtener algunas cosas. Supone el empleo de la información y del poder para afectar comportamientos de los demás en el marco de un "remolino de tensiones". Desde esta perspectiva, uno se da cuenta que de hecho se negocia todo el tiempo tanto en el trabajo como en la vida privada.”

En toda negociación siempre están presentes tres elementos:

1) Información. La otra parte parece saber más sobre usted y sus necesidades de lo que usted sabe sobre ellos y sus necesidades.
2) Tiempo. La otra parte no parece conocer el tipo de presiones estructurales, las limitaciones de tiempo y los plazos restrictivos a los que usted está sometido.
3) Poder. La otra parte siempre parece tener más poder y autoridad de la que usted piensa tener.” Taller “Negociación Positiva para el Liderazgo Efectivo”
Profesora Evangelina García Prince

"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)."Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas".
(Correa y Navarrete, 1997)

"La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma" Berlew y Moore (1987).

Wiliam Ury definiría la negociación como:”un proceso de mutua comunicación encaminada a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos……es la forma suprema de tomar decisiones en la vida personal y profesional.

Miguel Angel Martin diría que en la negociación profesionalizada y/o racional tenemos las bases en las que se funda, que son: el poder negociador, la información, el uso y la aplicación de conceptos que hacen al tiempo, la unidad negocional, la filosofía con que se encara la negociación y la organización de la negociación. Y además existen otras disciplinas que permiten perfeccionar y potenciar la capacidad de los especialistas.

En función a estas definiciones, le propongo sacar algunas conclusiones que sirvan como consejo:

 La negociación no debería verse en términos de una competencia. Se puede encontrar un buen acuerdo para las partes en disputa.
 Tenga un plan a mano. La preparación es fundamental.
 Nunca tome decisiones sobre un punto en la negociación a menos que se encuentre preparado para hacerlo.
 Negocie a pesar de las distancias existentes entre usted y su oponente. Prepárese para tomar ciertos riesgos.
 No hable. Escuche sin criticar y pregunte.
 No sienta limitaciones por la posición o el nivel de autoridad.
 Este consciente de su poder y del poder de su oponente.
 Una negociación difícil se encuentra impregnada de conflictos, esto no significa que no tengan solución.
 Propóngase metas altas, tendrá tiempo para realizar algunas concesiones.
 La preparación para negociar no tan solo debe realizarse en el plano del objeto, sino también en el personal (deberá estar preparado para trabajar duro y pacientemente).
 Trabaje con el tiempo y sea persistente.
 Busque una solución que integre a su oponente.
 Tenga en cuenta los estilos y los objetivos buscados en la negociación. Recuerde la definición de éxito. ¿Qué significa una negociación exitosa para usted?Estilo perder – ganar: características.

El que dispute con este estilo, puede que se encuentre ante este tipo de situaciones.
 Posiciones iniciales extremas: ofertas muy pobres que afectan el nivel de expectativa de la contraparte.
 Autoridad limitada de una de las partes (no tienen poder o ninguna autoridad para llevar adelante el proceso).
 Tácticas emocionales, ejemplo: retirarse de la mesa de negociación.
 Las concesiones del adversario son consideradas como una debilidad.
 Confusión entre los términos ceder y conceder.
 No se hacen concesiones.
 Se ignorar las fechas límites del proceso.
 El éxito está emparentado con la idea: ganar a toda costa aunque el costo del oponente sea total.

Esta situación nos obliga a adoptar las siguientes posturas:

 Impedir relaciones prolongadas con el oponente.
 No tener ningún remordimiento posterior a la resolución del problema.
 Ignorar al oponente en todo lo referido a costos, nivel de daño, relaciones, etc.

Tácticas para enfrentar a un negociador perdedor – ganador:
 Utilizar otras alternativas y abandonar el juego.
 Imitar su actuación y contra atacar.
 Inducirlo a través del trabajo con él hacia un plan de cooperación conjunta.

El que dispute con un estilo GANADOR - GANADOR, se encontrará en mejor posición para cerrar un trato justo que pueda satisfacer las necesidades de ambas partes con el mínimo de sacrificio posible.

Ante esta situación usted estará en posición de:
Trabajar en el concepto solución conjunta de problemas.
Aplicar los principios de la negociación por principios, en donde las acciones estarán amparadas por una conducta tendiente a buscar el mejor acuerdo posible evitando caer en problemas de egos y tácticas desleales.
Las concesiones realizadas buscarán aliviar el camino hacia el acuerdo y serán realizadas dentro de los límites que exige un trato razonable.

Como podemos ver, el origen de los conflictos se manifiesta generalmente por las experiencias personales, las creencias y formas de ver la vida. Esta circunstancia podría definir un estilo, no obstante, usted debe averiguar todo lo que pueda sobre su contraparte para poder realizar propuestas que agreguen valor a la resolución del conflicto.
Si usted busca perpetuar las relaciones al igual que su oponente, se podrá llegar a algún tipo de acuerdo mediante la cooperación.

Las amenazas en negociación sirven de poco. Cuando el objetivo es resolver un conflicto para mantener relaciones perdurables, las soluciones buscadas no deben ser solamente aceptables para usted, sino mutuamente satisfactorias.

Recuerde las distintas definiciones de éxito. Una negociación exitosa puede ser vista de diferentes maneras. El éxito para algunos en función a su forma de ver la vida, será ver al oponente de rodillas. Para otros, el éxito implicará sacrificar un poco mas de recursos con el objeto de mantener buenas relaciones en el futuro.
Dentro de las negociaciones, el éxito está vinculado con las circunstancias, y también con los parámetros. No podemos negociar la vida de los rehenes con una falla en vidas humanas del 20% por ejemplo. Los rehenes deben ser salvados en un 100% a pesar de las concesiones a realizar. Por lo menos, las personas que valoran la vida humana no podrían considerar un proceso de negociación exitoso con bajas.
Recuerde que siempre habrá oportunidades en el futuro, usted no necesita cerrar un acuerdo calamitoso por el solo hecho de llegar a un cierre.