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martes, 26 de enero de 2010

COMO NEGOCIAR DE MANERA EFICAZ


INTRODUCCIÓN
Si usted tiene algunos años encima lo recordará; y si no, puede consultarle a algún pariente. Hace unas cuantas décadas atrás, a los padres se los trataba de usted, y el cien por ciento del crédito ante un conflicto escolar con los hijos se lo llevaba el maestro o el director del instituto; la presunción de inocencia hasta demostrar lo contrario, no era muy aplicable en aquel entonces, y era muy difícil discutir con la llamada “autoridad” en ese y en otros ámbitos sociales. El diálogo y los espacios para las concesiones eran poco frecuentes.
Sin embargo, los tiempos han cambiado y las generaciones, también. Hoy somos más flexibles y tolerantes, por lo menos en ese aspecto, y llevado al terreno de la relación con los niños, debemos aceptar que nunca existió un manual para aprender a ser papá o mamá, y quizás sea por eso que escuchamos a diario la frase: “yo soy amigo de mis hijos”.
Los niños de hoy al igual que los jóvenes empleados, preguntan por qué deben hacer esto o aquello, y exigen una respuesta concreta; no son como sus antepasados que solo se limitaban a aceptar las condiciones y a decir: “Sí, señor”. Es por eso que hoy hablamos de liderazgo y no de autoridad devenida de un cargo para mantener buenas relaciones con el personal. Y es por eso que hoy hablamos de negociar, en vez de imponer.
La negociación, es una herramienta que nos enseña técnicas para desarmar las posiciones, las actitudes y los desplantes del otro, y nos da la posibilidad de resolver los problemas sin que “la sangre llegue al río”, a través del logro de un acuerdo entre las partes.
En realidad, la negociación siempre existió como disciplina, aunque realmente fue depurada a partir de la década de 1970. Posiblemente fueron los fenicios los identificados como los precursores de la misma, ya que se los conocía como los comerciantes del mar, y se les reconocían grandes habilidades para realizar transacciones exitosas. Se dice que entre los secretos de su éxito, se encuentran algunas claves como la persistencia en el logro de sus metas y la capacidad para entablar relaciones amistosas con sus socios comerciales.
Hay una frase que reza: “Todo es negociable”, y hay otra que dice: “Una cosa vale lo que alguien esté dispuesto a pagar por ella”. Aunque no nos hayamos dado cuenta todavía, negociamos todo el tiempo: lo hacemos con nuestros hijos, pero también con el vecino y las heces de su perro; con los empleados; con el mal humor de nuestro jefe; con el proveedor que incumple; con el cliente cuando le cobramos, y cuando le vendemos y debemos atender sus permanentes pedidos de descuentos y condiciones; con la novia enfurecida, el taxista o el delincuente, o con cualquier otro que de aquí en mas llamaremos “oponente”, o “contraparte”.
A través de los capítulos de este texto, describiremos los procesos y pasos para negociar, no importa la raíz del conflicto. Asimismo, abordaremos las situaciones que un buen negociador debe manejar, sus cualidades y competencias más preciadas, y las disciplinas y conocimientos que se deben adquirir para poder realizar gestiones eficaces en la materia.

Ante un conflicto con los hijos, algún hombre sabio podría aconsejar el mantener las relaciones en buenos términos sin abandonar el rol de padres, lo que significa saber poner límites sin perder la línea ni apartarse de la meta.

El significado de estas palabras nos da pautas para empezar a entender el verdadero sentido de la palabra “negociación”. A partir de aquí, comenzaremos a desarrollar los principios básicos y prácticos que nos permitirán abordar conflictos con posibilidades de éxito real, en toda actividad en la cual usted deba intervenir y, por supuesto, negociar.

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