Yo
entiendo que las circunstancias han cambiado y que en la organización el clima
no es el mejor. También entiendo que existan las presiones por sostener los
niveles de ingresos anteriores a la crisis, pero esto no será sencillo.
En
estas circunstancias no valen los trucos de magia. No estoy aquí para “descubrir
un mundo nuevo o la panacea”.
Por
cierto, el término “panacea universal” se ha utilizado para describir a un
mítico medicamento capaz de curar todas las enfermedades.
A
decir verdad, no existe tal medicamento como no existe una cura milagrosa para
los problemas que arrojan las crisis.
Si
podemos enfocarnos en aquellas cuestiones que refuerzan el organismo
organizacional para que las crisis golpeen con menor fuerza e incluso sea un
motivo para estudiar las oportunidades que siempre se presentan.
Es
una realidad que en épocas de crisis las ventas se retraen y que como consecuencia
de ello, el ritmo de las cobranzas se hace más lento y termina afectando al capital de trabajo de la empresa, lo que
finalmente acaba golpeando la calidad
del servicio prestado.
Ahora
bien, para salir de estas situaciones debemos tomar en cuenta estos puntos:
1. Asumir el problema pensando en el mediano plazo.
2. Trabajar, trabajar y trabajar en la búsqueda de la
solución.
3. Asumir que las crisis nos enseñan lecciones y debemos
aprenderlas.
4. Cambiar las formas de la organización para generar los
anticuerpos futuros que le permitan reducir los efectos y aprovechar las
oportunidades.
5. Generar la agilidad y flexibilidad necesarias para
mejorar la toma de decisiones que permitan reacciones empresariales a tiempo.
Asumir el problema pensando en el mediano plazo.
ü No reduzca el plantel de ventas que necesitará unos
meses más adelante.
ü Busque mejorar la productividad y no reducir los
costos que afectarán la calidad.
Trabajar, trabajar y trabajar en la búsqueda de la
solución,…pero con inteligencia.
ü En el mundo somos unos 6.700 millones de personas.
ü Contamos con 194 países reconocidos.
ü Enormes mercados de bienes y servicios.
ü Infinidad de vías de contacto producto del avance
tecnológico.
ü Un idioma global que permite nuestro acercamiento.
Asumir que las crisis nos enseñan lecciones y debemos
aprenderlas.
ü Los pilotos de tormentas se ven en la acción.
ü ¿Cuando todo está bien, se suele reflexionar para
buscar medidas para los posibles escenarios conflictivos?
ü ¿Qué se ha aprendido de la última crisis que nos ha
tocado enfrentar?
Cambiar las formas de la organización para generar los
anticuerpos futuros que le permitan reducir los efectos y aprovechar las
oportunidades.
ü Muchas veces las formas estructurales que las
organizaciones mantienen atentan contra las soluciones, sobre todo cuando son
en extremo burocráticas.
ü No siempre trabajar más es sinónimo de trabajar mejor.
Trabajar más en formas innovadoras de encontrar soluciones es más rentable que
aplicar las soluciones del pasado.
ü No es tomando las decisiones en la cima de la empresa
como se resolverán los problemas, ¿alguna vez realizó reuniones creativas
donde se puedan escuchar y analizar
debidamente la opinión de los que tratan todos los días con los clientes en la
calle, por teléfono, etc.?
ü ¿Qué opinan los clientes sobre esta nueva situación?, ¿Cómo
la enfrentarán ellos?, ¿en qué podemos colaborar nosotros?
ü Es preferible ganar menos y conservar a los buenos clientes
que tirar de la cuerda y esperar que no se rompa.
ü Cambiar la lógica de pensamiento es el primer paso para cambiar las estructuras,
las formas de conseguir clientes, de venderles y de cobrarles.
ü ¿Ha hecho usted un “serio diagnóstico estratégico”
para poder entender por qué otras compañías no sienten tanto la crisis como la
suya?
ü ¿Ha reordenado su oferta tomando en cuenta las nuevas
necesidades de sus clientes?
Generar la agilidad y flexibilidad necesarias para
mejorar la toma de decisiones que permitan reacciones empresariales a tiempo.
ü Las decisiones estratégicas no son solo patrimonio de
la cúpula en la práctica.
ü Los vendedores deben contar con la capacidad de toma
de decisiones y resolución de problemas en el caso por caso.
ü Para obrar de la forma mencionada, estos deben transformarse
en consultores de ventas, y para ello necesitarán una política de ventas y una
profunda capacitación.
ü Todos los actores de la empresa deben ser
extremadamente conscientes de que cada centavo, cada relación comercial ganada,
cada gota de prestigio obtenida por la empresa.
ü Para llegar a ese nivel de compromiso, se necesita una
fuerte dosis de liderazgo en toda la organización, y por supuesto en el sector
comercial.
Las
crisis suelen desnudar ciertas falencias ocultas en los grandes números de la
economía. Las empresas se ven beneficiadas por ciertas condiciones
macroeconómicas y es allí donde se pierde el foco. En los momentos de crisis se
pueden observar todas las cuestiones que en general no suelen puntualizarse o
se pasan por alto.
ü Deficiencias en la atención de clientes.
ü Falta de información integrada en los sistemas de la
empresa sobre “clientes”.
ü Imagen pobre de la empresa encubierta por un buen
viento de cola.
ü Falta de foco y concentración de fuerzas en mercados
rentables.
ü Falta de profundidad o inexistencia de análisis de
carteras.
ü Sistemas deficientes de otorgamientos de líneas de
créditos.
ü Inexistencia de capacitación de la fuerza de ventas.
ü Mala capacitación de la fuerza de ventas.
ü Inexistencia de políticas en materia de marketing,
comercialización y cobranzas.
ü Inexistencia o pobreza respecto de programas adecuados
de fidelización de clientes.
ü Falta de estrategias claras - de planes estratégicos de captación de
nuevos clientes.
En
épocas de crisis no alcanza con entender el cambio que se produce en los
hábitos de consumo ni la cadena en la toma de decisiones de compra de los
consumidores. Hace falta trabajar en el cambio de los procesos, los
conocimientos, las políticas que suelen no dar resultados cuando los problemas
de flujos de fondos hacen su aparición en escena.
En
alguna otra oportunidad he dicho que las crisis son inevitables porque forman
parte de nuestro proceso de crecimiento. Lo peor que podemos hacer es temerle
porque el temor paraliza y nos hace tomar decisiones equivocadas.
La
forma de vender más en épocas de crisis no es bajando los precios hasta
concursar o quebrar por pisar el costo de sus productos y servicios. Es
establecer un plan anti-crisis serio, involucrando a todos los actores de la
empresa, llámense estos clientes, personal, proveedores, producción, etc.
Las
Organizaciones Sustentables suelen considerar todas estas cuestiones porque la
innovación se encuentra en el centro de su razón de ser y por lo tanto, una
crisis es un desafío en sí mismo, y obra como un factor de motivación adicional
para su gente.
Lo
que hemos comentado en los cinco puntos anteriores y nuestras conclusiones finales
no es la “panacea universal”, pero es parte de la realidad en donde uno puede
encontrar herramientas para aplicar y sostener sus ventas en épocas
turbulentas.
“Es en las crisis que nace la inventiva, los
descubrimientos y las grandes estrategias”. Albert Einstein
Lic. Claudio M.
Pizzi
Director
www.dorbaires.com
