Debemos
ser justos con lo que ocurre en las PYMES, si queremos ofrecer una solución
integral a la situación por la que atraviesan.
Algunos creemos que
los problemas en las PYMES, y la toma de decisiones para resolver dichos
problemas, no se presentan salvo por cuestiones catastróficas o críticas que
requieren de atención rápida.
En la actualidad, existe tal fenómeno mencionado por el INDEC (caída de la
economía) y confirmado por la CEPAL quien modificó expectativas a la baja
respecto del pronóstico de crecimiento para el país para este año. Estos son
datos proyectados; datos que además son confirmados por lo que pasa en las
“calles”, por el “termómetro social”, que muchas veces es más eficiente que los
técnicos para describir una situación.
La
Argentina se encuentra dentro de un ciclo vicioso que debe destrabar. Necesita
inversiones, pero para que lleguen se requiere ofrecer “perspectivas”.
Seguridad jurídica, consolidación institucional, crecimiento del consumo,
mejora de la productividad, reducción de la presión fiscal. Todos son eslabones
de una misma cadena. Consolidarlas, llevará un tiempo institucional que por el
momento, es difícil de prever porque generalmente no coincide con el tiempo de
la política. Entonces, la pregunta es: ¿qué hacemos mientras tanto en las
empresas?
Toda
organización económica tiene por lo menos tres objetivos: sobrevivir, crecer y ser rentable. Y como hemos dicho, “escogen sus
problemas”. Una parte de la verdad son
los datos del INDEC y la CEPAL, y otro, no menor, es que las organizaciones,
“escogen los problemas que van a enfrentar”. Es decisión de las empresas y no del
mercado. Un ejemplo sencillo puede aclararlo.
Ante
una disminución de las ventas, el propietario y/o gerentes de una PYME, pueden
tener 4 tipos de reacciones:
Considerar a la
demanda como “estacional”,
y decir que de todas formas, el promedio de ventas de este año fue
satisfactorio. Decir que “uno, no es partidario de vender por vender” y que es
preferible vender menos con un mayor margen de utilidad. Definir al problema
como grave y decir que hay que lanzar una campaña comercial agresiva. Decir que
es un “problema general”, que en tiempos de crisis, el poder adquisitivo
disminuye y que no se puede hacer nada al respecto.
Si
bien el hecho es claro, “las ventas disminuyen”, vemos cuatro interpretaciones
diferentes del mismo. El primero no percibe el problema, el segundo lo percibe
pero no está suficientemente insatisfecho, el tercero lo percibe y parece
motivado para resolverlo y el último concluye que el problema no es de él. Los
cuatro, ilustran la importancia de la realidad construida en la toma de
decisiones. Cada uno de ellos decidirá en función a su “percepción de la
realidad”.
Es
importante entender que cada persona elige a través de sus sesgos cognoscitivos
la realidad que más le complace, o la realidad en la que más se siente cómodo,
pero los hechos son los hechos y si queremos modificar parte de la situación,
debemos aprender a manejar los acontecimientos exógenos como así también
nuestra percepción sobre ellos y sobre lo que podemos hacer para lograr los
tres objetivos básicos de la organización económica (sobrevivir, crecer y ser
rentables). La capacitación del personal, la planificación, la
profesionalización, la creación de instrumentos de medición y control son parte
de la solución, pero otra buena parte de ella es revisar nuestros modelos
mentales y nuestra concepción de los sesgos. Aquello que tiene que ver con los
prejuicios, deseos de control, compromiso emocional, egocentrismo,
simplificación, y todos los que puedan jugar en contra de un diagnóstico
preciso y equilibrado y que luego termine redundando en decisiones equivocadas,
incompletas y poco eficientes.
Administrar
ilusiones en las PYMES, no es otra cosa que justificar una posición ante el
entorno, otorgándole más poder a él que a sus propias posibilidades de salida.
Es esperar los tiempos de la política, de las grandes inversiones en vez de
actuar introspectivamente y a fondo en búsqueda de soluciones realistas y
sustentables.
Lic.
Claudio M. Pizzi
Director
www.dorbaires.com
