Como otorgar una línea de crédito comercial a tus clientes

ESTRATEGIAS CREDITICIAS 

PARA 

EMPRENDEDORES

 Y 

EMPRESAS EN MARCHA  NOTA I

Si la herramienta que usted necesita para trabajar cuesta $400 pesos y la cuota de su auto cuesta $400 pesos, y usted solo tiene $400 pesos en su bolsillo, obligatoriamente tendrá que optar entre una cosa o la otra, ahora, si el proveedor de herramientas le otorga un plazo de 30 días para pagarla, entonces podrá hacer ambas cosas a la vez.

Ahora bien, su proveedor de herramientas puede confiar ciegamente en usted al creer en su honorabilidad y su voluntad futura de pago, a esto en la jerga se le llama carácter. El carácter es la disposición de una persona o empresa a honrar sus obligaciones. Esto no tiene nada que ver con la capacidad de pago. Usted puede tener capacidad financiera para pagar pero no “querer pagar” sus deudas. 

Si usted tiene un emprendimiento, comercio o empresa y ya ha conseguido sus primeros clientes, le aconsejo que le otorgue al análisis de riesgo crediticio, la importancia que merece.

El crédito es un instrumento de desarrollo muy importante en la actividad económica porque le permite a la gente acceder a bienes y servicios optimizando los recursos disponibles.

El crédito comercial es un puente entre la operación y su cliente, en prácticamente la totalidad de los mercados conocidos, no sería posible operar sin él. Sin crédito, muchas de las operaciones comerciales no se realizarían, entonces, el análisis de riesgo crediticio debería ser una función muy importante en su concepción empresarial. 

Recuerde que cuando usted le da crédito a un cliente, le está encargando parte de su capital de trabajo. Su enemigo silencioso es extremadamente peligroso y dañino, éste se llama “Default” y tiene otros amigos asociados; juntos, son una banda muy difícil de “capturar”. Los amigos del default son la “confianza ciega”, “la falta de profesionalismo en el tratamiento del riesgo” y la “falta de políticas preventivas”.

Imagine que usted gana $1 promedio por cada $10 de venta que realiza, lo que implica para obtener un ingreso digno, el realizar muchas operaciones comerciales. Qué ocurriría si por falta de cuidado, un cliente que le debe $1.000 se declara en default, se fuga y no le paga. Si esto ocurre, usted perdió el equivalente a $100 de ganancia y $900 de capital de trabajo. ¿Se imagina el esfuerzo que debió realizar para nada?, comience a multiplicar y sumar los gastos en logística y transportación de mercaderías, comisiones, impuestos, formularios, sueldos, y luego determine el verdadero impacto de un default.

¿Cómo es posible realizar un análisis preventivo de un crédito?

Si usted le está vendiendo productos a una empresa, de seguro ésta tendrá un balance, el cual le mostrará sus activos, pasivos y capital. Usted sabrá cuanto debe y cuanto tiene (activos) para honrar sus obligaciones (pasivos), por otro lado sabrá cuanto capital ha invertido en el negocio (patrimonio y ganancias acumuladas). El balance le mostrará el cuadro de resultados, es decir, cuanto vendió, cuanto le costó lo que vendió, y cuantos fueron sus ingresos luego de descontar todos los gastos del negocio e impuestos, de esa manera, usted podrá evaluar si su cliente tiene o no recursos para devolverle el crédito.

Si usted no dispone de una empresa que le preste un servicio de informes comerciales, puede ingresar en la página del banco central en el apartado “central de información” – informes por CUIT – cheques denunciados. Allí usted puede tener algo de información pública sobre su potencial cliente, sea este una empresa o un individuo.

Es aconsejable que pueda determinar el “nivel de exposición” que desea mantener sobre él. ¿Qué significa esto?, sencillamente cuanto crédito le dará, y cuantos días estimará en materia de devolución. A esto último se le llama condición de venta. 

Por ejemplo, 

Si usted sabe que a su cliente le vende en promedio en todo el año una cifra cercana a los $31.390 y quisiera saber cuánto crédito le daría a 30 días, la respuesta sería realizar una sencilla regla.

(Ventas totales del año / 365 días) * 30 días

Entonces,

($31.390 / 365)* 30 = $2.580 

Esta suma de $2.580 representa 30 días de ventas. Significa que si usted vende en promedio $31.390 pesos en el año, vende aproximadamente $86 por día ($31.390 / 365), y si quiere darle 30 días a sus clientes, entonces el crédito a otorgar sería $2.580 que corresponden a $86 diarios de ventas * 30 días de ventas.

Esta es una de las formas (no la única) extremadamente sencilla de determinar un crédito para una empresa comercial. Para un individuo, lo que debería determinar es su saldo excedente.

Si su cliente tiene ingresos por $1.000, y gastos por $800, su excedente es $200, cualquier cuota que supere los $200 pone en riesgo su cobrabilidad. Incluso si la cuota fuese de $200, la relación “saldo excedente versus cuota”, sería muy ajustada, cualquier desfasaje en el ratio (saldo excedente / cuota), lo comprometería.

Este último ratio que vimos es para determinar la liquidez de su cliente.

Estos ejemplos son sencillos, pero a la vez encierran una cantidad enorme de información oculta que usted debe proporcionarse antes de decidirse a otorgar un crédito. Para determinar el saldo excedente de un individuo, usted debería contar con información tal como, saldos de tarjetas de crédito, ingresos certificados fijos (salario) y variables (horas extras), consumos declarados y no declarados (gastos de viajes, compras aleatorias en efectivo, etc.). 

Si usted busca saber cuál es el respaldo de su cliente, incluso podría pedirle una manifestación de bienes para saber cuál es su patrimonio.

Como verá, el analizar los riesgos que importa asignar una línea de crédito tiene su grado de complejidad porque adicionalmente al análisis financiero, económico y patrimonial, hay que añadirle el análisis situacional del cliente, esto significa estudiar el contexto comercial, financiero, político, económico, en fin, una serie de estudios que merece una atención profesional.

Recuerde que su capital de trabajo es muy importante para usted como para arriesgarlo sin un adecuado análisis profesional en materia de riesgo crediticio.

En notas posteriores trabajaremos los temas relacionados con las políticas de crédito, y agregaremos nuevos métodos de cálculo para líneas de créditos.

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Lic. Claudio M.Pizzi

Director