Como resolver problemas entre ventas y cobranzas

"El proceso por el cual las empresas se desgastan y no resuelven los problemas de ventas y cobranzas, están en línea con la estrategia que utilizan para sobrevivir en el mercado. La estructura de reinos es la gestión por resultados elevado a la enésima potencia".(La Relación con mis clientes - ¿Estrategia o ruptura? - El cambio hacia el modelo integrador - Editorial Buyatti - P.236

¿Como no tener problemas entre sectores cuando se generan desde la cima de la empresa?,  es común observar choques de objetivos entre los departamentos de finanzas y ventas. Esto obedece a varios problemas. Para ser sintéticos los enumeraremos a continuación:

• La falta de una estrategia organizacional, o la falta de una lo suficientemente clara.
• La falta de una política racional respecto de los clientes.
• La imposición de metas exageradas a los sectores comerciales y financieros.
• La falta de un modelo tipo score que evalúe de manera "objetiva" las posibilidades del cliente en la empresa en lo que respecta al otorgamiento de líneas de crédito y beneficios.

Cuando en una empresa se le exige a un sector comercial que incremente el volumen de facturación, forzando la capacidad de compra del cliente, y por otro lado se le pide al de créditos que vigile el riesgo y al de cobranzas que colecte todo el capital de trabajo expuesto en la operación, tendremos conflictos internos, y conflictos con los clientes. Si a esto le sumamos la medición de los resultados por objetivos, el desastre es total. Se perjudica la organización, pero no todos los clientes. Algunos de ellos, hábiles en el manejo de las relaciones comerciales, saldrán ganando.

Entonces la pregunta de fondo es: ¿quien debe manejar la relación con sus clientes?

El equipodorbaires.