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domingo, 9 de junio de 2013

EL CREDITO Y LA COBRANZA COMO VECTOR ESTRATEGICO DE LA ORGANIZACIÓN




La cobranza y el Crédito se han convertido en un segmento especial dentro de la estructura de las compañías. Es una actividad a la que muchos definen como un arte empresarial que cada día exige más respecto a la preparación, condiciones y habilidades personales de aquellos que se dedican a su gestión.

En la actualidad, los sectores comerciales siguen siendo los “reyes” de la comunidad de actividades centrales de las organizaciones, posición que difícilmente sea abandonada por una cuestión real generalizada, “los presupuestos se forman de los pronósticos de ventas”, por lo tanto la función de comercialización es de vital importancia a la hora de calcular y planificar el resto de las actividades (productivas, de marketing, etc.).

Sin embargo, en la actualidad, y con posterioridad a la crisis americana, algo ha ido cambiando en la materia, y no tan solo respecto de la variable cobranza. El crédito como arte y complemento ideal de la función, también ha comenzado a recobrar un papel que venía relegándose.

El “efecto subprime”, nos hizo tomar conciencia de la importancia de estos temas y fundamentalmente, del mundo complejo y dinámico en el cual vivimos y gestamos los negocios.

 
Como he dicho oportunamente en otra nota: Un diseño coherente en materia comercial, lleva implícito……….. la política de recupero de deuda, la política de determinación de límites de créditos sanos y la política de atención al cliente que incluye la post – venta y una actividad nueva que incorporamos, la auditoría de gestión de clientes. Si el abordaje en el tratamiento de clientes, no se hace en forma sistémica, se pierde dinero y oportunidades y se generan condiciones muy pobres para enfrentar procesos de crisis económicas, sociales y tecnológicas.

 

La dinámica de los negocios nos obliga a abandonar los viejos conceptos en materia de administración de clientes, conceptos que se desarrollaban en sectores en conflicto como ventas y finanzas. Hoy es necesario cambiar el foco y entender que “ellos”, exigen un tratamiento integral, y la definición de políticas claras desarrolladas a partir de decisiones estratégicas como por ejemplo el responder a una simple pregunta” ¿Qué tipo de clientes queremos para nuestra organización?


Una empresa que sabe lo que quiere, diseña su visión organizacional, le agrega sus valores y principios, traza su estrategia, desarrolla sus políticas en materia comercial y financiera, define sus recursos, y genera líneas de procedimientos respecto de sus clientes en todos los aspectos que a él atañen (políticas de recaudación y ventas no pueden ir separadas de las de créditos y post venta). Es muy difícil cobrar una deuda a un cliente insatisfecho, tanto como venderle a un cliente que ha sido maltratado por un cobrador. Es una cuestión sistémica que nos obliga a repensar la organización y a revalorizar el arte de gestionar la cobranza, el crédito, la venta, y fundamentalmente, el “tratamiento integral del cliente”.


Lic. Claudio M. Pizzi
Director
www.dorbaires.com

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