¿COMO MANEJAMOS EL STOCK EN LAS PYMES?

En el esquema de comercialización y producción de una empresa, el manejo de la logística y el stock es imprescindible en términos de generar  buenas respuestas para los clientes.

En los comercios, distribuidores, los problemas observables tienen que ver entre otros con el manejo de la fuerza de ventas.

Existe un momento en la empresa en donde todo el trabajo se reduce a gestionar la llegada de los productos al stock. Pedido de la mercadería, revisión de proveedores, movimiento de la documentación (despacho a plaza), pago, nacionalización, traslado al depósito, distribución en el depósito, vigilancia, etc. En lo que respecta a los tiempos, existe una constante lucha y preocupación tanto en el proceso de producción (retrasos, paradas de planta) como en el de compra (embarque en origen, cumplimiento del pedido en origen, que lo solicitado a través de las muestras sea lo que realmente se recibirá).

Esta situación queda resuelta, bien o mal, cuando la mercadería es almacenada en el depósito. Los problemas posteriores tienen que ver con la distribución de esa mercadería entre los clientes. Aquí el vínculo con el cliente se hace más estrecho porque suelen generarse los problemas “visibles” de comercialización, que tienen que ver con calidad, plazo de entrega, precio y cumplimiento integral del servicio.

Cuando las empresas disponen de stocks limitados, y deben surtir la mercadería entre los clientes, se genera usualmente una puja entre los vendedores. Las notas de pedido, no siempre se “sirven” en tiempo y forma y eso genera roces con los clientes.

Muchas veces se desarman pedidos a futuro para cumplir con los actuales, sea por mejores condiciones de venta (pago en efectivo), por compromisos asumidos, etc.

En algunas empresas distribuidoras, el problema se hace más complejo cuando, la mercadería ni siquiera se encuentra en stock (esta en viaje), y sobre esos datos, se empiezan a tomar pedidos de venta.

Usualmente esas distorsiones en el stock generan “incumplimiento”, incumplimiento que tiene que ver con la desinformación del vendedor respecto de las cantidades en existencia, a la hora de ofrecer productos.

Para evitar estas situaciones, es recomendable trabajar con cierta seguridad en la materia:

• Si se anticipan ventas, reasegurar al cliente la provisión de la mercadería aunque esta deba conseguirse en otros proveedores.
• Manejar el stock con un pronóstico de ventas estimado, para poder conocer con anterioridad que cantidades pueden ser vendidas y cuáles no.
• Si los problemas de capital de trabajo son crónicos, y la insuficiencia de stock, es recurrente, seleccionar el set de clientes de mejor performance en la empresa. Clientes destinatarios de la mercadería disponible.
• Manejar un stock real y uno proyectado, descontando las notas de pedido a servir, para que los vendedores puedan trabajar sobre un stock potencial. Si las notas de pedido se encuentran en status de aprobación o revisión y no se bajan “preventivamente del stock”, es probable que se generen conflictos a la hora de la entrega. Sobre todo cuando la aprobación de los pendientes, suele representar un mero trámite burocrático.

El manejo del stock es sumamente importante porque una vez que la mercadería se encuentra en el depósito, hay que empezar a cumplirle la promesa al cliente. El no hacerlo genera problemas complejos, no tan solo en la cuenta de ventas, sino también en el posicionamiento y la imagen de la empresa.

Lic. Claudio M. Pizzi

Director

www.dorbaires.com