Ventas, créditos y cobranzas: termómetro del capital de trabajo

El capital de trabajo es un concepto de vital importancia para cualquier empresa. De hecho, se lo debe manejar muy bien para poder crecer y sostenerse en el mercado. Muchas empresas descuidan su manejo, sobre todo en tiempos difíciles, inflacionarios, recesivos.

El capital de trabajo, definido contablemente, y para simplificarle la vida, está representado por todos los bienes y derechos que usted posee en el corto plazo, menos, todas las deudas a pagar en el mismo período de tiempo.

Imagínese que tiene un pequeño comercio. Usted dispone de una caja con valores, cheques, también tiene un saldo en el banco, cuentas a cobrar de clientes, mercaderías a vender. Eso forma parte de sus ingresos presentes y potenciales, pero debe tener seguramente, deudas a pagar, por ejemplo con la agencia de impuestos, con sus proveedores, con los bancos. El capital de trabajo entonces, es la diferencia entre ambos. Digamos que sus pasivos (lo que usted debe), financian sus activos (lo que usted tiene en mercaderías por ejemplo).

Si esa relación es igual a uno, es decir, si usted tiene, un peso en el bolsillo y debe un peso a sus acreedores, se encuentra en una posición bastante débil, porque no cuenta con dinero para nada más. Si en vez de tener ese peso en el bolsillo, lo tuviera a cobrar, todavía más difícil sería su situación por cuanto, primero tendría que cobrarlo para luego poder pagar.

Por ello se dice que el capital de trabajo debe ser positivo, es decir, le debe sobrar dinero entre lo que tiene y lo que debe, y segundo, la calidad de su capital de trabajo, también importa.

En épocas de inflación, recesión, el problema a que nos enfrentamos es complejo porque se suele romper lo que conocemos como “cadena de pagos”. Por ello la calidad del capital de trabajo es de vital importancia. No es lo mismo, reitero, un peso a cobrar que cobrado. Si yo debo pagar el peso que debo, y lo debo hacer con lo que tengo a cobrar, y si me cuesta cobrar lo que me deben, tendré problemas a la hora de pagar.

El ciclo financiero de la empresa (tiempo en días que dura la operación de producir, vender y cobrar), menos (el tiempo que me demanda pagar), no siempre suele ser positivo en promedio, y eso genera complicaciones. Por ejemplo: si para lograr vender y cobrar un servicio o un producto, tardo 60 días, y mis proveedores me vienen a cobrar al día 45, se supone que debo financiar los 15 días restantes. Es decir, no estoy calzado en la operación y de algún lado tengo que sacar el dinero.

Las ventas, el crédito y las cobranzas, son parte fundamental del sistema que alimenta al capital de trabajo. Si las ventas andan mal (se da más plazo del que debería para poder colocar un pedido), y el crédito anda mal (no se estudian a los clientes y su capacidad de pago), el sector de cobranzas tendrá que hacer un arduo trabajo para poder “enderezar el barco”, es decir, mantener un ritmo de cobranzas que pueda equilibrar los días de desfase. Esto significa que cuando una empresa decide aflojar los controles e ir a buscar clientes nuevos, debe asumir que cobrará más tarde las cuentas y que potencialmente tendrá incobrables. Entonces, no es la misma estrategia de cobranzas la que se debería aplicar en una situación tal, que en situación normal. Debe cambiar las tácticas y metodologías, como así también la planificación de los recursos a invertir en ello.

Cuando alguna de esta tres funciones, no anda bien, el afectado es el capital de trabajo, y el problema complica la operatoria de la empresa porque, si los ingresos no son lo suficientemente líquidos y fluidos, la usted tendrá que optar por estirar el plazo de pago de sus proveedores, o acceder a fuentes de financiación no naturales, más caras como el descuento de cheques, es decir, la financiación de las operaciones.

Recuerde que el capital de trabajo es una medida de liquidez importante del mediano plazo, y un indicador claro de default. Sin una buena administración del capital de trabajo, difícilmente se pueda crecer en ventas, por eso es imprescindible manejar muy bien los tres elementos que la afectan, las ventas, el crédito y las cobranzas.

Espero que esta nota le sirva para mejorar el funcionamiento de su emprendimiento o empresa. Estamos para ayudarle. Entre otras formas que encontramos, se encuentra el compartir el conocimiento y las experiencias a través de nuestro blog, web y canal youtube.

FUENTE -  IMÁGEN :https://www.google.com.ar/search?q=capital+de+trabajo&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwjf89WtzobMAhXCF5AKHaeTApoQ_AUIBygB&biw=1366&bih=599&dpr=1#imgrc=R4nVNR4hkGMd_M%3A

Lic. Claudio M. Pizzi

Director

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