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jueves, 9 de junio de 2016

Argentina, ¿cerca de la recuperación o de un nuevo fracaso?

La década pasada podría haber sido para la Argentina, la plataforma de lanzamiento hacia su desarrollo, pero lamentablemente representó una década más, a pesar de las excelentes condiciones internacionales que nos favorecieron a lo que comúnmente conocemos como " viento de cola". Los extraordinarios precios de los comodities sumados a la posibilidad de tomar créditos internacionales baratos y a un escenario local con un Brasil estable y demandante de productos nacionales era el gran escenario para el cambio, escenario que hoy no existe. Hay algunos datos concretos que pueden ayudar a interpretar la situación o "herencia". 

Altísimo déficit fiscal (mayor a 5,5 puntos sobre el PBI), elevada presión tributaria (36% sobre el PBI), elevado nivel de informalidad económica, elevado nivel de pobreza (30%), 4 años de falta de creación de empleos genuinos de fuente privada. Caída de la producción industrial y caída de las exportaciones (25%) durante el período 2013 – 2015. Aumento de la desocupación “disfrazada” a través de la incorporación de cientos de miles de personas al sector público.


Datos estadísticos del indec, ceped y observatorio social de la UCA, demuestran que el PBI de la Argentina debería crecer del 0,74% al 1,12% de la economía mundial para bajar la pobreza al 14% de la población. La relación PBI pobreza indicaría que debería crecer un 50% en dólares para lograr este objetivo.
Existen diferentes formas de medir y definir la “pobreza”. Los países de la OCDE la miden en términos relativos y en la Argentina se lo hace en términos absolutos. Los países de la OCDE consideran pobres a personas que no lleguen al 50% de la mediana (promedio – valor de posición central ) de los ingresos de la población, en cambio en Argentina, se fija un nivel mínimo de ingresos que determina la cobertura de las llamadas necesidades básicas.


La ilusión de vivir bien y la máquina de la felicidad.


Una fuente alternativa de financiación artificial que utilizan los estados para mantener un nivel de gasto elevado, es la impresión de billetes. A través de este método se evita el endeudamiento y se agrega más dinero a la economía. Esto genera la ilusión del consumo, por un tiempo. La inflación es definida como el alza sostenida de los precios, y una forma de generarla es a través de la emisión monetaria. Un ejemplo sencillo sería el siguiente. Si 10  litros de leche costaran 10 pesos (un peso por litro), y en un lapso determinado de tiempo, la producción se mantuviera constante (sin variaciones), y se duplicase la cantidad de billetes en circulación, el litro de leche constaría dos pesos. Los precios suben porque lo que baja es el valor de la moneda y se pierde el poder de compra, lo que antes costaba un peso, ahora cuesta dos. Cuando la inflación se acelera, los gobiernos apelan a medidas como control de precios, prohibiciones, cepos cambiarios, intervenciones de diferente orden. Si la emisión se sostiene, se empieza a perder rentabilidad, se producen desabastecimientos y suben los precios. Hay sectores más protegidos que pueden realizar acuerdos salariales y mantener el poder adquisitivo, pero esto no aplica a toda la sociedad. Cuando el proceso se cierra, se lo hacer a través de lo que conocemos como “ajuste”.  En dicho punto, aquellos que perdieron rentabilidad buscan recuperarla remarcando, y eso provoca más inflación. Una inflación camuflada, contenida. Entre el 2010 y el 2011, los ingresos mejoraron pero luego se estancaron por el efecto inflacionario, agravada por la devaluación del 2014. Los déficits fiscales se generan cuando en la ecuación la política tiene un peso relativo en extremo superior a la economía y esto se refleja en el crecimiento del gasto público, el cual supera al crecimiento de los ingresos. Entre el año 2008 y el 2015, el gasto creció 7 puntos sobre el PBI (14 de crecimiento de los gastos por sobre 7 de crecimiento de ingresos sobre el período citado). El  déficit acumulado 2015, cifras del ministerio de Hacienda, habría llegado a unos $ 209.856 millones (alrededor de 4,5% del PBI), a lo que habría que sumar las asistencias del Banco Central y del Fondo de Garantía de la Anses, lo que representa la descapitalización del Estado y  un punto más de déficit sobre el PBI. El camino de vuelta de una alta inflación no es el mismo camino a transitar que el de ida. Para generar una alta inflación hay que emitir dinero en exceso. Para bajar la inflación no basta con reducir la emisión monetaria. Hay que desactivar, simultáneamente, el proceso de inercia inflacionaria. Los precios suben porque suben los salarios y los salarios suben porque suben los precios.


¿Por qué otros países emiten pero no generan inflación?


Bretton Woods es una pequeña localidad de New Hampshire, Estados Unidos en donde en el año  1944 tuvo lugar una reunión de la Conferencia Monetaria y Financiera de la Naciones Unidas. Allí, privó la tesis norteamericana en el diseño del sistema monetario mundial. Lo que significó la imposición del dólar como moneda mundial, en detrimento de la libra esterlina. Al romper el patrón oro, Estados Unidos adquirió un inmenso poder convirtiendo a su moneda en la moneda de intercambio, sin asumir ninguna contrapartida frente al resto del mundo. Desde el 2008, la FED (Banco central de los EE UU), implementó enormes emisiones para financiar el exceso de gasto público, pero los precios no sufrieron alteraciones, y eso es porque siendo moneda internacional de intercambio, aceptada para transacciones, EE UU puede volcar el excedente fuera de su territorio, aceptado por los ciudadanos de otras naciones. Eso no ocurre ni ocurrirá en la Argentina.


Panorama de corto y mediano plazo


Si bien la economía de la Argentina, entendemos, se irá construyendo día a día como ha ocurrido en las últimas décadas, existen algunos lineamientos trazados que pueden entenderse como una política de cara a los años que le restan al gobierno.


El proceso en el cual se encuentra la Argentina es el siguiente:

Reducción de la inflación, para ello se necesita reducir la emisión monetaria, y por consiguiente es necesario reducir el gasto público.  Esto implica reducir los subsidios otorgados a través de las tarifas de servicios. Bajar la inflación a través de la emisión de títulos (LEBACS) de corto plazo, lo que significa absorber el excedente de pesos del mercado y contener la suba del dólar. Resolver el problema del acceso al crédito internacional (un hecho en ese sentido fue el pago a los holdouts) y liberar el tipo de cambio para normalizar las transacciones en moneda extranjera. La idea del gobierno sería reducir el déficit al 4,8% del PIB a finales de 2016, un 3,3% en 2017, 1,1% en 2018 y 0,3% para el 2019.


“Según la Organización Internacional del Trabajo (OIT) 127 millones de latinoamericanos, un 47% del mercado laboral, pertenecen a la categoría de trabajo informal.

Tres actores de peso tendrán la responsabilidad de proyectar al país hacia el futuro.

En la argentina, tenemos dos grandes sectores privados aportantes. El universo de las grandes empresas argentinas y el de las pymes. Las primeras realizan aportes a través de regalías. El modelo de negocios argentino tiene gran presencia en el continente a través de las franquicias. En 2008, 19 empresas multinacionales argentinas contaban con alrededor de US$ 19 000 millones en activos externos, sus ventas en el exterior alcanzaron los 21.000 millones de dólares, empleando a 42. 400 personas en el exterior. Las 23 principales compañías transnacionales cuentan con 278 filiales en 62 países. Las áreas en donde actúan son: contratos de suministros de turbinas y generadores para centrales hidroeléctricas, siderurgia, energía eólica, alimentos, construcción, petróleo, hidrocarburos, productos agropecuarios entre otros.





“Un estudio del BID (Banco Interamericano de Desarrollo), dice que en América latina y el Caribe existen 34 millones de empresas en su mayoría pequeñas, informales y con un acceso limitado al crédito.”

Las PYMES en Argentina, representan el 96% del universo empresarial del país (520.000) y generan el 45% del empleo. 4.000.000 de puestos. No están exentas a las características descriptas por el BIB, tienen un alto grado de informalidad. El problema es que tiene buenas chances de generar recursos vía exportación pero solo participan en un 4,6% de las exportaciones locales. Un 70% se destina a América latina. Un 27% de ese 70%, tiene como principal cliente a una empresa grande, según destaca un informe de la consultora Abeceb. Según un estudio de la colega DNI, en América latina generan menos del 30% del producto bruto, mientras que en las economías centrales su participación es del 60%. Las pymes no llegan a explicar el 10% de las exportaciones. En la Unión Europea, la participación es superior al 30%. En Japón y Corea, alrededor del 40%. Los países que más crecen como receptores de exportaciones argentinas son los mercados asiáticos, como Vietnam y Arabia Saudita, y europeos no tradicionales como Polonia. Existen plazas que deparan nuevas oportunidades como: Sudáfrica, Emiratos Árabes Unidos, Tailandia, Malasia, países del Magreb (Marruecos, Tunez, Argelia).

Existen países cuyos mercados son mucho más viables para las pymes argentinas, porque no requieren de producción de escalas inaccesibles, como podrían ser China o la India. Con la debida asistencia técnica, profesional y crediticia, las PYMES pueden aportar mucho en término de ingresos genuinos al PBI vía exportaciones.

El tercer sector que es inicialmente el más importante de todos en términos relativos (por lo menos en esta etapa del país) es el estado. El estado a través de la inversión pública necesaria para movilizar las industrias locales y el consumo interno. Existe en la actualidad tratativas con el Export – import Bank de los estados Unidos con el objeto de destrabar recursos para la inversión directa. Es importante en este aspecto que la Argentina mejore su calificación crediticia. De allí el trabajo conjunto entre el Eximbank  quien financia y otorga garantías y seguros de compras de bienes y servicios a EE.UU y el BICE. Los países del mundo quieren tener acceso a información fidedigna de la Argentina para invertir. A pesar de las trabas del sector, el gobierno ha anunciado planes de obras públicas cuyos efectos se podrán observar en el 2017 y 2018.

Conclusiones

No es sencillo realizar previsiones o futurología en un país como la Argentina. Los profesionales serios podemos deducir a través de las decisiones tomadas e investigar sobre líneas de acción para poder entender el presente y el futuro y transmitírselo a los consumidores de información. El consultor, además, tiene la obligación de realizar interpretaciones racionales porque no puede aconsejar sobre la base del vínculo emocional o la simpatía o antipatía sobre un partido político o gobierno.


La actualidad es dura, producto del despilfarro de recursos del pasado. El país atraviesa un proceso de ajuste natural, necesario, imprescindible para equilibrar cuentas fiscales y transparentar precios. La inflación es un grave problema que podrá corregirse con inversiones que puedan desarrollar la oferta de productos y servicios. Una administración seria y cuidadosa de los recursos es importante al igual que el acceso al crédito externo aplicado al desarrollo productivo del país. El camino trazado en la actualidad es “bastante correcto”, pero necesita de cuidados intensivos, sobre todo cuando se trata de proteger (no “sobreproteger”) la industria local y conservar las fuentes de trabajo.  La reconversión de la Argentina, de un país populista o derechista a uno racional no extremista pero con sensibilidad social, no es sencillo. Las perspectivas son buenas y dependerán del comportamiento de la sociedad en términos de compromiso con la causa.

Un estudio realizado por Tax Justice Network publicado por el diario el Cronista Comercial, remarca que el dinero colocado en paraísos fiscales equivale al Producto Bruto Interno (PBI) combinado de Estados Unidos y Japón, esto es entre 21 y 32 billones de dólares. De esa suma, los millonarios argentinos aportan U$S 399.000 millones. El informe sólo toma en cuenta la riqueza financiera y excluye otros activos como propiedades inmobiliarias. Para que un país pueda crecer y desarrollarse de manera sustentable, quien primero debe creer en él son sus ciudadanos. ¿Si los argentinos no creen en los argentinos, porque el resto de los ciudadanos del mundo deberían creer en nuestro país?



Las perspectivas son buenas porque a la argentina le sobran recursos naturales y posibilidades de desarrollo. El desafío del gobierno en materia económico – financiera es el de atraer fondos que aplicados de manera estratégica generen las condiciones de confiabilidad para los inversores tanto extranjeros como nacionales e impulsar a las PYMES al cambio y adecuación necesaria para que puedan integrarse al mundo y aportar puestos de trabajo para el mercado local y fondos por operaciones de comercio exterior.

Ese sueño de la gran industria nacional puede ser posible articulando los resortes correctos y acordando líneas de acción que trasciendan el eje de tiempo de los períodos presidenciales. 


Lic. Claudio M. Pizzi
Director
www.dorbaires.com

domingo, 5 de junio de 2016

Si no vendes con el alma, dedícate a otra cosa

¿Qué ocurre cuando se pierden ventas?, normalmente lo siguiente:


 - Se envía al sector de ventas a capacitación.


-   Se presiona a los vendedores para que vendan más.

    -  Se despide al gerente de ventas para tomar a otro que tenga nuevas iniciativas y cartera de clientes

      -  Se aflojan los controles para dar mejores condiciones a los clientes en detrimento del riesgo   crediticio y la incobrabilidad.  


      - Se permite la integración de clientes de dudosa trayectoria.

        
           -  Se otorgan condiciones más favorables a los clientes en detrimento de la rentabilidad de la empresa.

Cuando una empresa toma esta decisión, no tiene vuelta atrás, porque ha acostumbrado a los clientes a condiciones a las cuales no renunciarán. La empresa podría ganar algunas cuentas nuevas (a costa de un enorme sacrificio en términos de gastos financieros y pérdidas económicas, de productividad y credibilidad).
Los costos ocultos comienzan a aparecer. Los clientes buenos se confunden con los malos, porque ambos suelen tener las mismas condiciones para operar a pesar de las diferentes performances en materia de cumplimiento de compras y pagos.


¿Entonces, qué hacer?

Una sugerencia es revisar cómo hacen lo que hacen sus vendedores.





Vamos a dejar aquí una serie de principios que pueden ser de utilidad para ayudarle a recuperar ventas.

La venta dice un principio básico, “no es para guiones” es un tema de pasión y confianza, si el vendedor no inspira confianza, no puede vender.

Son las personas más felices las que más venden y fundamentalmente, las que tienen el don de transmitirlo porque, en definitiva, ¿Qué vende un vendedor sino otra cosa más que felicidad y soluciones?

No me imagino a clientes buscando vendedores “tristes” o que digan “con estos precios y condiciones no le podemos vender nada a nadie”.

Una actitud poderosa se demuestra a través del aspecto físico y la voz. Solo se transmite a través de las palabras el 7% de la comunicación.

Está absolutamente demostrado que la gente va en busca de personas  alegres y que asumen en su mente que ya las conocía de antes. La necesidad de felicidad actúa en el cerebro como un puente para generar la empatía necesaria.

Algunos piensan que van a ser mejores vendedores leyendo libros…los libros pueden ayudar al igual que las capacitaciones, no cabe ninguna duda al respecto, pero es una parte, lo extrínseco, lo intrínseco tiene que ver con la aptitud y la actitud.

Hay vendedores que no saben cuál es la diferencia entre una objeción y el cierre de ventas, o incluso creen que el cierre de ventas es posterior al barrido de objeciones…Todos enseñamos esto, y permítanme decir que es una verdad a medias. No hay posibilidad de hacer un cierre exitoso de ventas si no se ha comenzado bien. Se empieza a cerrar una venta desde el mismo momento en que comenzamos a interactuar con el cliente.

El cierre de una venta, es una actitud mental positiva e inteligente. Inteligente porque el vendedor debe saber detectar las señales de compra que le envía el cliente y debe aprender a cerrar la boca a tiempo. Muchos vendedores que he visto, incluso de experiencia, no saben pedir la orden cuando deben hacerlo y siguen hablando y hablando.

La actitud mental positiva significa enviar al cliente “la intención de cerrar”, el deseo, la convicción. Es por ello que la “fidelización de un cliente, no es otra cosa que la prolongación de un cierre de ventas”. Muchos vendedores cierran y se desentienden, ignoran que ocurre después de enviar la nota de pedido a facturación.

El secreto que todo el mundo conoce pero del cual muy poca gente se quiere hacer cargo, es el del título de esta nota. Si un vendedor no está dispuesto a vender con el alma, a comprometer todo su ser, su personalidad, en ello, mejor que se dedique a otra cosa porque está perdiendo su tiempo y recursos, y el tiempo y los recursos de la empresa que lo ha contratado.


Cuando se pierden ventas, existe por lo general un problema combinado. Por un lado, las acciones individuales del grupo de trabajo y por el otro, las acciones corporativas. Las empresas deben ayudar a sus gestores a través del diseño de políticas y estrategias claras, contundentes y flexibles que contemplen cada momento de la economía por donde se debe transitar. Un vendedor no puede lidiar con las condiciones de mercado y los problemas internos de su empresa, y viceversa.

Dorbaires. Consultoría - servicios profesionales y capacitación.

Lic. Claudio M. Pizzi
Director

www.dorbaires.com

sábado, 4 de junio de 2016

5 tips que permitirán a las pymes rentabilizar sus clientes con un ERP

Estimados lectores, esperamos que el contenido de esta nota sea de su interés y les sirva para volcar los conocimientos a sus emprendimientos.


Está comprobado que, la información que aportan los aplicativos ERP permite optimizar la relación con los clientes, con argumentos tan sólidos como la propuesta del mejor precio posible o el establecimiento de condiciones comerciales.


Rentabilizar a los clientes, es sin duda, una de las tareas más complicadas de todo el proceso comercial. Para lograrlo, no solo hay que conocer los costes con los que se trabaja, sino que es necesario aplicar los márgenes justos y respetar los precios pactados con cada cliente, sin cometer errores.


Respetar las condiciones pactadas y los acuerdos firmados son también elementos que ayudan en la relación con los clientes. Los responsables de Datisa dicen que, una relación de confianza con los clientes, se basa en el respeto de lo acordado y en la garantía de la información que se intercambian.

La firma española de ERP publica 5 recomendaciones para aprovechar el potencial que presentan los aplicativos de gestión empresarial para ayudar a las pymes a fidelizar y rentabilizar a sus clientes.

1.       Estructurar y valorar los precios de coste directos e indirectos. Con ello será posible calcular el precio último recomendado, el precio medio y los márgenes más justos. A los clientes se les presentarán productos y/o servicios con una propuesta económica acorde a las condiciones del bien. Mientras que, en el mercado, la compañía podrá competir en base a la estrategia que se haya marcado, con unos precios competitivos y ajustados.

2.       Automatización de las tarifas y cálculo de los precios. Establecer las tarifas con y sin impuestos y facilitar el cálculo de los precios, de manera automática, primero ahorra tiempo en el proceso de una tarea de escaso valor y, segundo, permite redirigir recursos a otras áreas y entornos en los que se podría necesitar hacer más foco. La seguridad del dato, es otro elemento clave en este punto. La automatización de este proceso, minimiza la posibilidad de cometer errores.

3.       Condiciones comerciales. No sólo es importante determinar qué condiciones comerciales primaran en la relación de unos clientes u otros, sino que, además, es necesario, poder garantizar SIEMPRE, el cumplimiento de las condiciones acordadas. Un ERP, facilita la información, en tiempo real, actualizada y consolidada, no solo sobre las condiciones óptimas que deben acompañar a cada referencia, en función de criterios como (cliente de riesgo, cliente preferente, cliente de pronto pago, cliente con requerimientos especiales, etc.), además se encarga de recordar las condiciones pactadas para evitar descuidos o confusiones.

4.       Trazabilidad en el ciclo comercial con el cliente. Conocer el proceso de principio a fin, ayuda a prevenir posibles incidencias y, sobre todo, a corregir cualquier problema que haya podido surgir en cualquiera de las fases del ciclo comercial con el cliente. Tener siempre disponible la respuesta adecuada, primero facilita la solución y, segundo, proyecta sobre el cliente una imagen corporativa de confianza y seguridad.

5.       Acceso a listados e informes. Cualquier movimiento relevante en el área comercial debe ser recogido y analizado para poder establecer métricas futuras que permitan proteger la relación con los clientes.

Isabel Pomar, directora comercial y de marketing de Datisa dice que “rentabilizar a un cliente no es tan fácil, no hay que perder de vista el margen. Además una buena relación comercial ayuda a mantener una relación de larga duración entre cliente y proveedor, en la que debe primar la confianza y el respeto. Pero, también, mostrar conocimiento sobre lo que necesita y presentar propuestas con precios adecuados, transmitir seguridad en los procesos y facilitar toda la información sobre cualquier operación realizada, son parámetros que también suman”


FUENTE: http://directivosygerentes.es/directivosygerentes/noticias-de-nuestros-partners/5-tips-permitiran-las-pymes-rentabilizar-clientes-erp


El equipo dorbaires


viernes, 3 de junio de 2016

¿Es posible incrementar las ventas en tiempos de crisis?

A todos nos gustaría, ¿no es cierto?, milagros se producen todos los días pero no siempre nos toca a nosotros recibir el que nos gustaría. El respirar es un milagro, el nacimiento de un niño sano es otro, poder sobrevivir a severas crisis socio – económicas, es otro.

Hay algunos gurúes de las ventas que parecen tener las recetas mágicas para vender más…déjeme que desconfíe de ello.

La única receta que conozco y puedo asegurarle que funciona, funcionará y seguirá funcionando tiene tres componentes de dos tipos. Uno individual, otro colectivo y otro macro. Los dos primeros son endógenos, el último, exógeno.




El componente macro es aquel que se relaciona con la situación externa del negocio, del segmento que se atiende en el país o región en donde se trabaja. Los estados generales de la economía son definidos como: auge, recuperación, recesión y depresión. La depresión, también conocida como estado de crisis, es el cuadro más complejo del ciclo económico. Se caracteriza por un bajo nivel de empleo y escasos recursos para asignarlos al consumo. Esto significaría que por baja de la demanda, los precios de bienes y servicios bajarían o permanecerían estables, y la producción presentaría niveles mínimos. Ahora bien, el cuadro se agravaría si a eso le sumamos inflación más déficit fiscal acumulado. La recesión representa la fase de descenso del ciclo económico. Es un momento en donde se reducen las inversiones, el comercio, el empleo y por ende la producción producto de la reducción de ingresos de particulares y empresas, lo que conduciría a un status negativo de la situación y si se mantiene por períodos prolongados, a la crisis. La contra cara de esta situación es la recuperación y el auge, fases que van desde la mejora al pleno empleo, al crecimiento económico. 

Ahora, en base a esto le pregunto ¿usted tiene un plan estratégico de ventas para cada estado de la economía?, ¿ha preparado un plan de contingencia para abordar segmentos nuevos que le puedan proveer de los recursos que necesita? si la respuesta es negativa, sepa que en un plan estratégico se debe combinar una serie de recursos entre los cuales se hallan los financieros pero no son los únicos. No son pocas las PYMES que suelen revisar solo cuestiones que tienen que ver con los “números” atendiendo a las necesidades de plazos y descuentos del mercado al cual atienden, y descuidar otros elementos centrales de una política de ventas como la comunicación, la atención post venta, la calidad o la atención - exploración de mercados alternativos.

Los elementos endógenos tienen que ver con lo individual, es decir con las capacidades de los vendedores, y lo colectivo, con las acciones de la empresa para enfrentar la crisis. Ambos indispensables para poder mantener a flote a la empresa. En el plano colectivo, hablamos de recursos que la organización destina para tiempos complejos pero también del tiempo que se le dedica a la exploración y al análisis estratégico, ¿ha usted ahorrado recursos para destinarlos a un plan comercial de emergencia en sus tiempos de bonanza?, ¿tenía previsto fondos para realizar cambios en las condiciones de ventas de forma tal que no afecten las necesidades financieras de la empresa?

Por último tenemos las cuestiones individuales, ¿con que tipo de vendedores cuenta en su organización?, ¿saben todo lo que tienen que saber para modificar la lingüística, la comunicación no verbal y emocional en caso de crisis?, ¿los planes de capacitación de la organización han contemplado el cambio de status económico?

Existe una idea generalizada en la que se cree que las diferencias entre un estado de auge y depresión son muy distintas. Pues sí, es verdad, en el primero sobran fondos y en el segundo escasean, pero eso no quiere decir que un estado sea “mucho más sencillo” que el otro. Lo que suele ocurrir en momentos de auge es que las empresas suelen esconder sus ineficacias, venden porque “sobran recursos”, pero no porque saben vender mejor. En épocas de bonanza lo que ocurre es que se multiplican los oferentes y al consumidor se la hace más difícil elegir debido a la multiplicidad de alternativas que tiene. La puja por “precio” existe siempre, y es la excusa perfecta para bajar el nivel de ventas.


Contar con un diseño organizacional flexible que pueda adaptarse a las diferentes circunstancias del mercado es imprescindible. Una política de ventas que no se vaya reescribiendo a medida que la empresa va transitando por su vida económica suele tener muchos problemas. Genera tantos o más que perforar la calidad de los productos o el servicio para acomodar la estructura de costos a las necesidades financieras coyunturales de la empresa. Digamos que poder flexibilizar las políticas de ventas depende siempre de cuan flexible sea la estrategia corporativa.

Debemos recordar que toda organización enfrenta por lo menos tres ciclos que pueden coincidir o no, por ello es TAN IMPORTANTE EL DISEÑO ORGANIZACIONAL. Recordemos:

Ciclo económico: depresión, recesión, recuperación, auge. Luego tenemos el ciclo del mercado: introducción, crecimiento, desarrollo y declinación. Los mismos estados del último de los ciclos le caben a la organización. Imaginemos las posibles combinaciones. Un ciclo recesivo combinado con un ciclo de declinación del mercado en donde opera una empresa que está en su ciclo de introducción¿qué ocurriría en este caso a una empresa que no cuente con un diseño dinámico y flexible?

Hay un principio de auto conservación que dice, “todos queremos terminar con el problema pero no queremos hacer las pequeñas cosas que sumadas nos darán la solución”.


La respuesta a la pregunta del título de esta nota es: sí, se pueden incrementar las ventas en tiempos de crisis, lo hacen aquellas organizaciones que entienden que no deben esperar a que estalle una crisis para preparar a su gente para afrontarla.


Lic. Claudio M. Pizzi
Director



miércoles, 1 de junio de 2016

¿JUNTAR PROFESIONALES EN UNA PYME ES PROFESIONALIZARLA?


 Desde hace un tiempo a esta parte, venimos escuchando mucho acerca del capital intelectual en las organizaciones y de la necesidad de reformular los emprendimientos familiares en “proyectos sustentables”. El Dr. Facundo Manes lo denomina: “capital mental”.



Es así como en las PYMES, se ha iniciado hace unos años un proceso de recambio que viene de la mano de las segundas y terceras generaciones.

Los hijos de los pioneros han alcanzado la graduación universitaria, e incluso algunos de ellos destacan en empresas multinacionales y luego vuelven al emprendimiento familiar para traspasar sus experiencias.

Sin embargo, no siempre se alcanza un rendimiento superador que logre un crecimiento sostenible y la pregunta a responder es ¿por qué?

“Incorporar dos personas con un título no multiplica por dos la rentabilidad”.

Digamos que el capital intelectual  es un producto de la combinación  del capital humano, el organizacional y el relacional, es decir, de las capacidades, conocimientos, destrezas, actitudes de la gente, sumado a las herramientas y procesos de trabajo y a las relaciones que teje la empresa a largo plazo con los agentes externos, como por ejemplo, los clientes. Este valor intangible no se regenera de forma lineal, necesita de una estrategia que persiga un profundo cambio cultural. La empresa debe diseñarse para lograr la sustentabilidad y a eso no se llega de manera “aritmética”.

Sumar personas con títulos no significa sumar profesionales, y sumar profesionales no significa trabajar “profesionalmente”. Para poder hacer esto último, se necesitan condiciones y espacio temporal.

Condiciones para que los conocimientos puedan ser integrados y formen parte de una visión compartida y el espacio temporal necesario para que las modificaciones y las nuevas ideas puedan surtir efecto. No se puede cambiar todo de la noche a la mañana y menos aún si no se cuenta con un plan para ello.

Si un conocimiento se acopla a una rutina vieja, se termina diluyendo. Ejemplos de este tipo podemos dar muchos y vamos a mencionar solo algunos.

  • Un profesional que ingresa y observa una necesidad y una potencial mejora. Desarrolla un “tablero de control” que no es tenido en cuenta por los directores.
  • Un profesional detecta la necesidad de capacitar al personal. Desarrolla un plan al que no se le asignan recursos o no se sostiene en el tiempo.
  • La negación de los directores de introducir cambios en el tratamiento de clientes cuando se inicia un proceso de crisis en el segmento o en el mercado del cual la empresa  forma parte.
  • La incorporación de normas ISO como herramienta de marketing y no de mejora continua.
  • El mantenimiento de prácticas de gestión manuales (por ejemplo: emisión de cheques) que pueden ser reemplazadas por  servicios externos o sistematizados a través de un arreglo tecnológico.
  • La retención de poder para toma de decisiones o la delegación de este en manos de personas de confianza (familia) no preparadas que generan más “costos de oportunidad que beneficios”.
  • Las evaluaciones de rendimiento basados en métodos extremadamente subjetivos y personalistas que no pueden ser utilizados para comparar.


Y podemos seguir…

Cuando un profesional con inquietudes se frustra por no poder desarrollar su trabajo aplicando el saber y la tecnología porque éste, excede el conocimiento de los titulares, inicia un proceso de abandono y baja de productividad que repercute en la economía de la empresa.

El desafío del titular o los titulares es el de aceptar ese mayor conocimiento y aprender a aprovecharlo para beneficio de la organización. Uno de los problemas más complejos de resolver respecto de estos temas es la creencia o “ilusión de control”. 

Los titulares piensan que reduciendo el conocimiento hasta su nivel de entendimiento pueden controlar la empresa, lo que produce dos consecuencias a nivel proceso. 

La primera, se desestiman cambios que pueden resolver problemas de productividad por un lado. La segunda, bajo la apariencia de “aceptar” ese nuevo conocimiento, se lo “modifica y moldea a gusto del titular”, lo que suele implicar un cambio radical respecto de lo original. 

Ejemplo:

Propuesta original: reuniones de brianstorming (torbellino de ideas) para buscar nuevas fuentes de desarrollo de productos. Propuesta modificada por los titulares: reuniones de trabajo para controlar los resultados de un área y pasar las novedades. Se acepta la propuesta pero se cambia el objetivo, su formato, tiempos, contenidos, lo que da como resultado más de lo mismo.

Los cambios “provocan resistencia”, es una condición normal y aceptable. El problema es cuando la resistencia proviene de aquellos que lo pidieron porque son los que deben apoyar las iniciativas que llegan de la mano de los cambios.

“Algunos creen que mejorar la productividad es reducir costos”.


El empresario PYME tiene por delante un desafió en extremo serio. La argentina le requerirá en los tiempos que vienen, de un protagonismo central y debe estar preparada para asumirlo. 


Juntar profesionales en una PYME, NO es profesionalizarla. Conozco muchas pymes que trabajan de manera muy profesional y no cuentan con dotaciones muy “aceitadas” en este aspecto, pero el momento está llegando. Ya sabemos que las corporaciones extranjeras invierten pero necesitan exportar los beneficios a sus casas matrices. También hemos observado el “experimento” de crear artificialmente “empresarios atados a alguna vinculación política” para recrear el capital nacional, que sería como “inyectarle hormonas a un pollo para que tenga mejor sabor”. Nada de eso resulta ni resultará en términos de lo que precisa Argentina.



Existe un amplio margen de mejora en nuestro territorio, eso está dado desde su propia naturaleza. No todos los países del mundo pueden darse el “lujo” de decidir qué hacer y qué ser por recursos naturales y extensión  y condición geográfica. Cuando la política termine de dar respuestas a ciertas cuestiones estructurales (mejora del sistema impositivo integral – condiciones crediticias sostenibles – desburocratización del estado – marcos regulatorios basados en premios y castigos), será el turno de las PYMES, y tendrán que estar preparadas para dar el gran salto que consiste entre otras cosas, en proveer cientos de miles de puestos de trabajo para los ciudadanos de nuestro país. 


El mundo espera que la Argentina sea protagonista, y la Argentina necesita de las PYMES, para serlo.


Lic. Claudio M. Pizzi
Director
www.dorbaires.com