¿CÓMO PUEDO SABER SI MIS CLIENTES ME VAN A PAGAR?

En las diferentes empresas a las que asistimos y en las capacitaciones que bridamos, hay una pregunta que se reitera y que nos obliga a dar una explicación.

¿Cómo puedo hacer para darme cuenta si mis clientes me van a pagar lo que me deben?

La pregunta en general viene acompañada de una carga de dramatismo en algunos casos, curiosidad en otros, o simplemente “preocupación” por un escenario que aparece como inestable e incierto.

No es sencilla la respuesta porque detrás de la pregunta, existe una masa crítica de recursos que conocemos como capital de trabajo que se encuentra expuesta. Son servicios que ya se prestaron y que se tienen que cobrar, o productos que se enviaron al cliente. En algunos casos se puede recuperar por devolución, en otros no porque fueron vendidos.

El empresario PYME, y no tan PYME, expresa su preocupación por que sabe que un cliente en default, una venta que no se cobra, representa en muchos casos, caer en cesación de pagos.  En el mercado coexisten diferentes realidades.  En algunos casos  no cobrar una venta puede significar  perder la rentabilidad de un mes de facturación. Entonces, la respuesta no es sencilla en la práctica, y en virtud de lo que representa para un proveedor de productos y servicios, intentaremos ofrecerla de la forma más sencilla y responsable posible.

En primer lugar debemos decir que cuando hablamos del “comportamiento de pago” de una persona o una empresa, tenemos que hablar de “incertidumbre”. Y al hablar de incertidumbre, debemos hablar de “probabilidad de ocurrencia”.  No existe una máquina que estudie el cerebro de las personas y determine que decisiones va a tomar a cada segundo. Si bien contamos con ciencias exactas para trabajar sobre ello, lo que podemos hacer es un estudio de campo que nos permita “aproximar el comportamiento” de las personas ante una situación específica y a partir de allí, determinar la probabilidad de ocurrencia de un hecho.

Por supuesto, esto es mucho mejor que trabajar a ciegas o confiar en la buena fe de la gente porque las probabilidades nos permiten tomar decisiones. Por ejemplo, asegurar el capital de trabajo prestado, acortar las condiciones de pago, solicitar una garantía por operación, dosificar los pedidos (la entrega de productos), etc...

Expuesto el tema en el marco que corresponde, pasaremos a describir un ejemplo que le sirva para entender, cuán importante es realizar un ANÁLISIS DE CARTERA de los clientes para determinar el rango de incobrabilidad y mostrar cuan expuesto se encuentra a una pérdida por default.

Veamos el caso de un “crédito de consumo”. Queremos diferenciar grupos para distinguir los clientes “malos pagadores” de los buenos. Para ello podemos usar una variable que se llame crédito, que tomará el valor 0 si el cliente hizo default y el valor 1 si el cliente no hizo default.

La población 1 hizo default, son los malos clientes, crédito = 0.

La población 2 no hizo default, son los buenos clientes, crédito = 1.

Luego podemos usar una fórmula matemática para poder calcular el puntaje o score de cada individuo (sujeto de crédito)

Las variables independientes que utilizaremos para el ejemplo (se deben estudiar por cada caso específico – empresa – segmento) en el análisis son: activos, ahorro, duración, monto, edad y ocupación.

Primero y principal lo que podemos hacer (hay diferentes metodologías, este simplemente es un ejemplo) es realizar un test de igualdad de medias que se rechaza,  con lo cual tiene significancia la realización de la división entre ambos grupos.

De una muestra total de 600 observaciones , analizamos los grupos por separado.

Grupo 1, CREDITO=0, es el grupo de los malos

Variable	Obs	Mean	Std, Dev,	Min	Max
activos	180	0,8	0,4011158	0	1
ahorro	180	1,594444	1,235857	1	5
duración	180	25,16667	13,73309	6	72
monto	180	3959,411	3700,731	433	18424
edad	180	33,81111	11,34959	19	74
ocupación	180	0,7888889	0,4092354	0	1

Grupo 2, CREDITO=1, es el grupo de los buenos

Variable	Obs	Mean	Std, Dev,	Min	Max
activos	420	0,6857143	0,4647844	0	1
ahorro	420	2,4	1,677309	1	5
duracion	420	19,2119	10,68313	4	60
monto	420	2990,162	2350,254	276	14179
edad	420	36,54524	11,50678	20	75
ocupación	420	0,8047619	0,3968566	0	1

Para realizar el cálculo de la variable score, primero calculamos la matriz de varianzas y covarianzas a la menos 1:

Luego renombramos las variables y generamos los vectores de medias, xmedia1 para la población de los malos y xmedia2 para la población de los buenos. Luego calculamos la diferencia xmedia2-xmedia1

	Mean x1	Mean X2	mean x2-xmeanx1
activos	0,8	0,6857143	-0,1142857
ahorro	1,594444	2,4	0,805556
duración	25,16667	19,2119	-5,95477
monto	3959,411	2990,162	-969,249
edad	33,81111	36,54524	2,73413
ocupación	0,7888889	0,8047619	0,015873

TABLA[2,2]
	c1	c2
r1	65	115
r2	42	378

El resultado es PREDICCIONES CORRECTAS= 443 y PREDICCIONES INCORRECTAS= 157. Lo cual indica un 73,83% bien asignadas y un 26,33% mal asignadas.

REALIZANDO EL CALCULO DEL ESTADISTICO DE KOLMOROGOV-SMIRNOV

Con estos datos de SCORE calculamos  el estadístico de Kolmorogov-Smirnov y dividimos  los grupos tomando en consideración el valor 0,8298. El resultado de esta regla fue:

TABLA[2,2]
	c1	c2
r1	133	47
r2	121	299

El resultado es PREDICCIONES CORRECTAS= 432 y PREDICCIONES INCORRECTAS= 168. Lo cual indica un 72% bien clasificadas y un 28% mal clasificadas.

GRÁFICO K-S

OTRA FORMA DE REALIZAR EL ANALISIS DISCRIMINANTES ES UTILIZANDO EL COMANDO STATA DISCRIM LDA, CON LA OPCIÓN DE PROBABILIDADES A PRIORI.

El resultado es:

Classified
True	credito	0	1	Total
	0	81	99	180
		45.00	55.00	100.00
	1	56	364	420
		13.33	86.67	100.00
Total		137	463	600
		22.83	77.17	100.00
Priors		0.3000	0.7000

Lo cual indica 445 bien clasificadas y 155 mal clasificadas, la variable ngroup es la columna que indica la nueva clasificación. El porcentaje es 74,16% bien clasificados y  25,84% mal clasificados.

Ahora formamos la variable SCORE=index2-index1-log(prob1/prob2) y el resultado es:

TABLA[2,2]
	c1	c2
r1	40	140
r2	10	410

Lo cual indica PREDICCIONES CORRECTAS= 450 y PREDICCIONES INCORRECTAS= 150. En porcentajes sería un 75% bien clasificadas y un 25% mal clasificadas.

OTRA FORMA DE CALCULAR EL ESTADISTICO DE KOLMOROGOV.SMIRNOV ES CON EL COMANDO DE STATA ksmirnov. El valor frontera es en este caso 0,4698. El resultado es:

TABLA[2,2]
	c1	c2
r1	54	126
r2	32	388

Lo cual indica PREDICCIONES CORRECTAS= 442 y PREDICCIONES INCORRECTAS= 158. En porcentajes sería 73,66% bien clasificadas y 26,33% mal clasificadas.

CONCLUSIONES

Como vemos, y como usted se imaginará, es IMPOSIBLE, tener un 100% de certeza acerca de un acontecimiento humano en lo que respecta a la toma de decisiones, pero no obstante ello, lo que acabamos de demostrar es SIGNIFICATIVO en términos de riesgo de crédito.

Antes del ejemplo, su cartera de clientes (si fuese el caso del ejemplo), tendría el mismo valor en términos de riesgo, es decir que usted consideraría iguales a todos sus clientes, o estimaría una probabilidad de incumplimiento en función a su “intuición” devenido del trato con los clientes que conoce o ha tratado en forma personal. Como observará, utilizar el instinto para considerar las probabilidades de incobrabilidad de una cartera es muy riesgoso, por otro lado, ¿cómo se puede conocer una cartera de 1.000 o 10.000 clientes y saber quién le pagará y quien no?

Con el ejemplo descrito demostramos que utilizando métodos estadísticos y realizando un estudio profundo de la cartera de clientes, es posible estimar su probabilidad de incumplimiento. A la pregunta:

¿Cómo puedo hacer para darme cuenta si mis clientes me van a dejar de pagar?

La respuesta es: utilizando las herramientas de investigación que más se enfoquen al caso en particular. Con ello usted podrá MEDIR EL RIESGO DE SU CARTERA DE CLIENTES, SEPARAR LOS CLIENTES BUENOS DE LOS MALOS, ASEGURAR SUS OPERACIONES, ASIGNAR MEJOR LAS LÍNEAS DE CRÉDITO,  VENDER MÁS Y MEJOR Y ASEGURARSE LA RENTABILIDAD DE LAS OPERACIONES QUE REALIZA.

¿Qué le parece?, no es poca cosa, ¿verdad?

En dorbaires trabajamos todos los días para ofrecerle una solución profesional a medida de sus necesidades y posibilidades.

Lic. Claudio M. Pizzi                                                                          Lic. Sabrina Belén

Director                                                                                                   Economísta

www.dorbaires.com                                                                         www.dorbaires.com 

Econometría para PYMES, evite pérdidas innecesarias

Nos encontramos en un mundo cambiante, dinámico, complejo en donde todo puede ser posible, y si usted cree que no es así, le presento este ejemplo:

¿No me diga que no recuerda haber pasado por un local a comprar unos chocolates y a alquilar algunas películas para pasar el fin de semana?, de seguro todavía conserva el reproductor de cintas que utilizaba para verlas.

…En 2010, Blockbuster se declaró en bancarrota, la cadena más grande de alquiler de películas y videojuegos moría, Dish decidió comprar los derechos para mantenerla a flote, tres años después anunció que cerraría las últimas 300 tiendas que quedaban en Estados Unidos, terminando el libro de la historia de Blockbuster en el país vecino. http://www.revistafollow.mx/index.php/ruta-de-negocios/blockbuster-ya-es-historia

Si le pasó a esta empresa, ¿por qué no podría pasar con otras?

Es que una cosa es el valor, y otra son las ventas. El valor es como el “agua”,  se hace camino sin importar por donde y muchas veces hace estragos.  En la actualidad, el valor encontró un aliado excepcional, “la tecnología”, un elemento que puede hacer de una organización un éxito o un fracaso en poco tiempo.

Entonces, ¿Qué hacer en este mundo global y tecnológico?, ¿cómo defender lo nuestro?

Una parte de esa respuesta es: utilizando el elemento. El poder del conocimiento y la tecnología.

Hoy en esta segunda parte de la nota, la Lic. Sabrina Belen nos mostrará cómo podemos aprovechar el conocimiento en áreas sensibles de la empresa utilizando la “econometría”, y para ello, disponemos de una serie de preguntas a evacuar.

¿Qué es la Econometría?

“El objetivo de la econometría es expresar las teorías económicas bajo una forma matemática a fin de verificarlas por métodos estadísticos y medir el impacto de una variable sobre otra, así como predecir acontecimientos futuros y dar consejos de política económica ante resultados deseables” (Valavanis, 1959)

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LA VENTAJA DE PODER ANTICIPARSE A LAS JUGADAS Y NO PERDER DINERO

¿Qué son los modelos econométricos y su representación?

Un modelo es una representación simplificada de un fenómeno del mundo real, que permite comprender situaciones complejas y hacer predicciones. En particular en el campo de la economía un modelo es la representación simplificada de un fenómeno económico.

¿Cómo se estima?

La construcción y estimación de modelos econométricos ha tenido avances significativos en las últimas décadas. El uso del software adecuado es indudablemente uno de los elementos que facilitan en gran manera la labor de estimación de estos modelos.

¿Para qué podemos utilizarla y cuáles serían sus beneficios en una PYME?

Ejemplos de aplicación

Un empresario podría querer caracterizar a su cartera de clientes de modo tal que pueda ofrecer algo mejor a aquellos que considera mejores clientes o clientes con un gran potencial para fidelizarlos.

O quizás podría querer implementar estrategias de retención de empleados, pero antes de invertir desearía estar seguro de que la ganancia futura será mayor a la inversión presente.

Una empresa comercial o de servicios, podría querer conocer la “conducta de pago de sus clientes o potenciales clientes”. Podría querer conocer la probabilidad de cesación de pagos y si es cercana o no a “0”, con lo cual descartaría a aquellos clientes que tengan ciertas características negativas y así evitar pérdidas por default.

Como vemos, existe una serie de ventajas importantes a tomar en cuenta a la hora de salir a competir a un mundo y a un mercado complejo donde la competencia interna, externa, las regulaciones, las cuestiones macroeconómicas, torna al escenario en complejo.

En dorbaires trabajamos todos los días para ofrecerle una solución profesional a medida de sus necesidades y posibilidades.

Lic. Sabrina Belén

Licenciada en Economía

Master en econometría

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El Marketing en el Siglo XXI

El marketing/comercialización se encuentra presente en la mayoría de las empresas, ya sea en un área específica para ello, como servicio terciarizado o aplicado sólo desde la dirección estratégica.

Haciendo un pequeño repaso por las definiciones encontramos que, en principio, podemos abordar el tema  desde tres perspectivas: el marketing como técnica, que se vale de distintas herramientas para analizar el mercado; como disciplina dentro de las ciencias económicas; o una filosofía que se aplica a todo el negocio. La comercialización, se ha ido complejizando con el paso del tiempo debido a la incorporación avances tecnológicos, que abren paso a cambios constantes; sumado al incremento en la cantidad de transacciones; a los diferentes sistemas que se incorporaron y al número de consumidores. 

Entonces, si imaginamos el escenario por unos momentos, vemos miles y miles de consumidores que se suman día a día de todos los rangos etarios, los cuales consumen de manera directa o indirecta y de todos los niveles socio-económicos; quienes han visto sus vidas modificadas y atravesadas por todos estos cambios. Y para formar el cuadro completo, debemos contextualizarlo en un ámbito local, regional y global.

A lo largo del siglo XX, nos encontramos con denominaciones del marketing, que no sólo incluyen las tradicionales 4 P (precio, producto, plaza, promoción) poniendo el énfasis en la dimensión del producto, el ejemplo clásico es la venta de autos Ford que se fabricaba en un solo color y modelo. Sino que más tarde, a través de una nueva corriente de pensamiento que propuso las 4 C (consumidor, costo/beneficio, conveniencia y comunicación), esta vez orientada al mercado, se empezó a pensar la producción en función de la demanda y no al revés. Pero estas variables (independientemente de la visión en la que nos apoyemos) que acabamos de describir, no actúan solas, sino que su accionar es en conjunto y se afectan entre sí. Aquí introducimos al Marketing Mix.  El todo es más que la suma de las partes, cada variable se integra e interactúa, provocando una sinergia (del griego: syn que significa simultaneidad, y ergon que significa obra). O sea, que la combinación y coordinación de todas las partes da lugar a una nueva interpretación de la escena.

Ya en el siglo XXi hablamos de "Blended Marketing" que define a la integración de las estrategias off y on line. Llamamos estrategias off line a todas aquellas que tienen lugar fuera de internet, aquí distinguimos las BTL (below the line) que componen todas las acciones de marketing directo para llegar a nuestro público (eventos, e-mail marketing, material POP, etc) y las ATL (above the line) que es la publicidad paga en medios masivos de comunicación tradicionales. En la esfera on line, tenemos la web, los buscadores y las redes sociales. Tanto se dice sobre internet y más aún  sobre las redes sociales que adentrarse en el mundo digital hasta parece una nueva disciplina, pero más allá de los cambios que se aplican al mercado, el objetivo sigue siendo mismo, atender las necesidades y deseos de nuestra demanda, de la mejor manera posible, siendo rentables y generando negocios sustentables.

Aclarado el panorama actual y dejando de lado los marcos teóricos, lo importante es que las empresas en estos días no pierdan de vista que el marketing con sus nuevos canales de llegada a los consumidores, no hace más que acercarlos a la fuente de información principal. Hoy, el mundo on line permite tener acceso, no sólo al caudal de información que nos brinda el cliente en primera persona, sino tener contacto directo e interactuar con ellos. Por ello, es importante planificar, pautar objetivos y estrategias para todos los canales de contacto, de tal manera que la relación de intercambio sea beneficiosa para ambas partes. Hay que aportar contenido en esos contactos y de esta manera podremos cuidar mejor la relación a largo plazo con los consumidores/clientes, y que ellos vean el valor que las empresas y sus marcas les aportan.

Lic. Marcela A. Mendez

Directora

Marketing & Negocios

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